Руйнівники бар’єрів в психотерапії. Як працює український стартап Rozmova

У рамках рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт. Цього разу на «трибуні» команда українського стартапу Rozmova. Їхній продукт — платформа пошуку психотерапевтів. Візія Rozmova — прибирати бар’єри перед знайомством з психотерапією. 

Head of News Vector Юлія Ткач розпитала співзасновників стартапу про особливості продукту, просування, інвестиції та подальші плани.

Ідея та команда

У Rozmova двоє співзасновників:

• Дмитро Мараховський, CEO. Згідно з LinkedIn, має понад 10 років досвіду на керівних посадах.
• Дмитро Коваленко. Також є співзасновником та СЕО софтверної-компанії Uptech. У Rozmova на старті був СТО. Нині ці обов’язки виконує новий член команди. Каже, на початку на ньому було сфокусовано багато напрямів розвитку: інвестиції, legal-частина, бухгалтерія тощо. Тепер же так чи інакше він все одно залучений у ці процеси, але вже має можливість приділити час іншим напрямах. 

До створення платформи засновників підштовхнув особистий досвід. «Сім років тому я зіткнувся зі щоденними панічними атаками та нападами тривоги. Вивчав дослідження, звертався до лікарів. Проте справжній ефект отримав після роботи з професійним психотерапевтом. Робота з фахівцем стала для мене невіддільним інструментом самопізнання та особистісного зростання», — ділиться Мараховський. 

Коваленко ж прийшов до психотерапії  після тривалого вигорання з апатією на роботу. Каже, коли краще розібрався у собі, зміг зрозуміти власні емоції та тіло, знайти нові джерела енергії.

«Перші обговорення створення продукту були дуже органічними. Не було конкретної цілі знайти, що розробляти або навіть домовитися про співпрацю. Це був просто приємний дружній ланч та обмін досвідом і зацікавленостями. Буквально за першу годину стало зрозуміло, що нам цікаво розробляти щось дійсно корисне людям і що впливає безпосередньо на якість життя. Щось, побудоване на власному досвіді. Декілька днів для дослідження, спілкування з фахівцями з індустрії, декілька десятків рандомних інтерв’ю з фахівцями — і ухвалено рішення зробити професійний маркетплейс для цієї індустрії», — пригадує Коваленко.

У команді зізнаються, що спочатку мали ідею створення застосунку проти вигорання. «Я паралельно досліджував тему емоційного виснаження глобально у світі та її динаміку. І дивлячись на Covid-19 та збільшення відстороненості дітей через онлайн, стало зрозуміло, що суть проблеми є глибшою. До того ж, застосунок проти вигорання був більше схожий на інструмент для В2В. Ми на своєму досвіді знаємо, що це досить висококонкурентна ніша, у яку складно зайти», — додає продакт-менеджер Михайло Александров. 

Врешті запустили опитувальник по знайомих, отримали близько 400 відповідей. Так змогли створити матрицю та зрозуміти попит.

Реліз продукту відбувся у лютому 2022 року, за два тижні до повномасштабного вторгнення рф в Україну. У команді кажуть, що одразу перейшли у волонтерський режим. 

Нині у Rozmova загалом 14 співробітників. Окрім співзасновників це: 

• продакт-менеджер;
• CTO (має команду розробників на аутсорсі); 
• CMO (також має команду підрядників);
• PR-менеджерка;
• двоє ком’юніті-менеджерок — відбирають психотерапевтів на платформу та ведуть з ними комунікації; 
• чотири саппорт-фахівці — будують комунікацію з користувачами платформи;
• один BizDev — відповідає за запуск платформи у Польші;
• менеджерка B2B-напрямку. 

І ще приблизно стільки ж підрядників. Наразі шукають контент-ком’юніті менеджера з базовою психологічною освітою. Також планують розширювати штат розробників і спеціалістів для розвитку B2B-напрямку. 

Продукт 

Rozmova — це платформа, де користувач може знайти собі терапевта. Пропонують три способи:

• Пройти тест. На основі відповідей система підбере терапевтів, які найбільше підходять. Тест розробляли фахівці платформи.
• Самостійно обрати фахівця — скористатись каталогом терапевтів. 
• Написати свій запит менеджерам з підбору. Вони поставлять запитання та підберуть терапевтів вручну.

На платформі є психологи, психотерапевти та психіатри. Кожен з них проходить низку інтервʼю з комʼюніті-менеджерками Rozmova. Їх перевіряють на фаховість, етичність, цінності. Зокрема, дипломи, досвід та право вести приватну практику. У профілі кожного фахівця є скани дипломів та опис валідованих сервісом компетенцій. У команді кажуть, що тільки 4% кандидатів проходять відбір.

Наразі на платформі практикують понад 200 фахівців. Щомісяця вони проводять загалом понад 5000 сесій.

Аудиторія та бізнес-модель

«Не формулюємо аудиторію, як жінки 25-35 років, які проживають у містах мільйонниках. Ми прихильники цільового портрета, у якому чітко бачимо перед собою людину, заради якої створюємо наш продукт. Її інтереси, болі, місця, в які вона любить ходити, журнали та інші медіа-майданчики, яким вона довіряє», — пояснюють в Rozmova. 

Ось як вони описують свою цільову аудиторію:

Монетизація працює з перших днів проєкту. Однак її умови не розголошують. «Комісію від користування платформою сплачують психотерапевти, а не клієнти», — розповідають в компанії. Наразі у Rozmova немає підписки, але над нею працюють.

«Основні конкуренти для нас — стигматизація психотерапії та війна. Нам би дуже хотілось, щоб українці скоріше йшли не за екстреною допомогою через вибухи та втрати, а покращувати якість свого життя та турбуватися про себе», — пояснюють засновники.

Інвестиції та маркетинг

Початкові інвестиції кофаундери покривали власними ресурсами. Загалом вклали $120 000. У липні цього року отримали $200 000 від Angel One Fund, венчурного фонду Українського Католицького Університету. Відповідно до поточної угоди з фондом оцінка складає $3 млн, а seed-раунді планують вийти на $4-5 млн.  

Просувають продукт у кілька шляхів: 

• Інфлюенс-маркетинг та особисті комунікації. «Ми не просто замовляємо рекламу, а будуємо стосунки з кожним впливовцем чи організацією на довірі, повазі та спільних цінностях. Пропонуємо пробувати платформу, знаходити терапевтів для себе та користуватись продуктом перед тим, як його радити. Ми за прозорий маркетинг та особистий досвід, який продає себе сам, бо в якості продукту переконані», — пояснюють в команді.
• Розвиток B2B-напрямку. Проводять для команд внутрішні вебінари та лекції, пропонують спільні інформаційні кампанії.
• Висвітлення місії терапії. «Ми все ще працюємо, щоб прибрати стигматизацію з психотерапії. Так, сьогодення — це не п’ять років тому. Тоді тебе вважали хворим через те, що ти відвідуєш психотерапевта. Однак, табуйованість та стигматизація все ще існує. Тому, нам вкрай необхідно транслювати людям, що психотерапія — це нормально. Це як фітнес для психіки і мозку. Така ж регулярна робота над своїм ментальним здоров’ям як і над фізичним».

Також засновники поділились такими показниками за пів року:

• у 10 разів зріс трафік на сайті;
• удвічі зросла кількість лідів;
• удвічі зросла кількість нових користувачів платформи, які забронювали першу сесію з терапевтом;
• в два рази зросла загальна кількість сесій на платформі; 
• загальний ROAS Окупність витрат на рекламу з усіх каналів трафіку — 382%;
• загальний ROMI Рентабельність вкладень у маркетинг з усіх каналів трафіку — 302%.

Плани

• Додати особистий кабінет користувача — нагадування клієнтам про сесію, smart-бронювання, обмін повідомленнями з терапевтом тощо.
• Удосконалити алгоритм метчингу.
• Додати каталог з груповими сесіями.

«Найголовніша мета на найближчі пів року — стати платформою №1 за кількістю користувачів в Україні. Плануємо запуск у Польщі. Далі  — Європа та США. Також продовжуємо роботу над підняттям інвестицій на seed-раунді та далі», — фіналізують співзасновники.