За три дні війни з Іраном США разом із союзниками витратили понад 800 ракет Patriot — більше, ніж Україна отримала від партнерів за всі чотири роки повномасштабної війни. Тепер Пентагон, звиклий до мільйонних прайсів, дізнає́ться у Києва контакти виробників дронів по $1 000.
Україна, яка ще в жовтні 2024 року тримала експорт за сімома замками, до лютого 2026-го схвалила десятки ліцензій на технології, компоненти та плани спільних заводів. РНБО вже малює в презентаціях рожеві мільярди доларів, хоча нині вони існують лише в нескінченних перемовинах.
Журналістка Vector Дарія Прудіус розбирає: як три кризи відчинили для України вікно на глобальний ринок зброї одночасно, як виробники збираються захищати технології від копіювання — і чому головна загроза для експорту власні конкуренти, які демпінгують одне одного.
Ми поговорили з:
- Ярославом Філімоновим, CEO Kvertus;
- Назаром Бігуном, співзасновником та CEO NORDA Dynamics;
- Сергієм Притулою, засновником Благодійного фонду Сергія Притули.
Металобрухт без сервера
Kvertus — одна з небагатьох українських компаній у сфері радіоелектронної боротьби, яка розробляє власні технології, а не просто вдосконалює чуже. Засновник Ярослав Філімонов готовий експортувати всю номенклатуру — але не окремі пристрої, а цілу екосистему: пасивна детекція дронів, інтелектуальне глушіння, мережеве управління тисячами засобів з одного командного пункту, навчання, сервіс і підтримка 24/7.
За чотири роки компанія вклала понад $10 млн у пасивну детекцію — за якістю вона конкурує з німецькими та американськими виробниками, просто коштує дешевше. Ще $5–6 млн — у smart РЕБ, постановник перешкод на будь-якій частоті. Kvertus перша об’єднала засоби РЕБ в єдину мережеву екосистему і запустила детекцію з літака.
«Гроші для нас — паливо: для нових технологій, робочих місць, захисту людей», — пояснює Філімонов логіку реінвестування.
Головний захист від копіювання — серверна архітектура. Обладнання працює в мережі й управляється віддалено. Якщо один пристрій випадає — компанія одразу бачить який, і назад у мережу він не повертається. «Без мережі, сервера, відповідного ключа — це просто металобрухт», — каже Філімонов. Кілька ступенів шифрування плюс архітектура, яка робить ізольований пристрій непрацездатним. Ворог, що захопить таке обладнання, не отримає нічого корисного.
Експортувати Kvertus готові лише в країни з підписаними безпековими угодами — 28–30 держав, переважно ЄС і партнери. Країни під впливом ворога навіть не розглядаються. Якщо трапиться витік — Філімонов проводить аналогію з бронетехнікою, Україна купила броньовик у Німеччині — він збив людину — відповідає країна-покупець.
Частина виробників, що вважають себе готовими до експорту, за словами Філімонова, «матимуть велике розчарування — бо раптом виявиться, що технології на базі білого шуму з 1970-х нікому не потрібні». У НАТО, за його оцінкою, аналогів Kvertus немає — не тому, що альянс не хоче, а тому, що ніколи серйозно не готувався до дронових загроз. Тепер надолужує.
Один із шляхів на європейський ринок — програма Build with Ukraine. Кілька українських виробників дронів — Frontline, Tough Drone, Airlogic — вже уклали джойнт-венчури з німецькими компаніями і будуватимуть заводи.
Kvertus розглядає схожий вихід через Німеччину. На внутрішньому ринку закон обмежує націнку на держзамовлення, тому закордонні контракти — єдиний спосіб отримувати реальний прибуток і вкладати його в розробки. Філімонов міг би виробляти вчетверо більше — і продавати надлишки. Покупці є. При цьому він категорично проти держрегулювання цін: «Коли держава лізе в ціноутворення — це ніколи не закінчується добре».
Однак все ж є одне «але»: «Якщо завтра держава прийде і скаже: “Ярославе, ось контракт на все, що можете зробити за рік” — я про експорт забуду», — пояснює Філімонов.
Дрон не пролежить 10 років на складі
NORDA Dynamics — софтверна компанія, яка продає не залізо, а ліцензії на модулі автономного керування дронами: Underdog для термінального наведення без участі оператора і StableLink для стабілізації позиції без GPS. Модулі працюють і на мультикоптерах, і на літакових апаратах, інтегровані з десятками українських виробників і запускаються на дешевих платах типу Raspberry Pi Zero 2.
У 2024 році NORDA заробила $250 000, у 2025-му — $1,4 млн, продавши близько 50 000 ліцензій.
«Зараз українські компанії по суті як бульдоги під килимом — борсаються і б’ються за клієнтів в Україні, коли світовий ринок зброї шалених масштабів», — каже CEO Назар Бігун.
За його словами, від того, що NORDA почне продавати за кордон, жодної шкоди ЗСУ не буде. Софт масштабується безмежно — це не снаряди, де кожна одиниця або на фронт, або на експорт.
Захист IP у NORDA будують інакше, ніж у Kvertus — Бігун ставить на швидкість. Шифрування, апаратні ключі, ховання ключів посеред коду — все це є. Але він скептичний: «З моменту, коли конкуренти отримають наш модуль, розколупають, зрозуміють, що там, як працює, і зможуть це відтворити — ми вже будемо як мінімум на кілька місяців попереду». Аргумент на користь такої моделі простий: Underdog — найпоширеніша система термінального наведення на фронті — і жодного публічного кейсу, де б ворог розібрав їхній модуль, досі немає.
Коли NORDA називає ціну потенційним клієнтам за межами України, ті відповідають: ваші конкуренти прийшли до нас із ціною як в Україні. Бігун вважає це нераціональною моделлю поведінки. У нас виробники тримають символічні ціни, бо мета — перемога, не прибуток. «Якщо хочеш масштабуватись по світу, ставати міжнародною компанією — подивись спочатку, які ціни на продажі у США. І потім подумай: з твоєю ціною, умовно, $20 за ліцензію — чи ти зможеш хоча б покрити одного сейлза за кордоном?» — каже він.
Регулятора він не хоче. Але хоче, щоб держава пояснювала виробникам, чому демпінг на зовнішньому ринку шкодить усім. «Ми заплатили просто неймовірну ціну за ці технології як держава», — каже Бігун. І додає діагноз, від якого сам зізнається, що стомився: «Є цей комплекс меншовартості, який дуже часто не дає українцям dream big, мислити масштабно».
Окремий нюанс — зі стандартами НАТО. Альянс вимагає, щоб обладнання зберігало характеристики після 15–20 років зберігання. Бігун у це не вірить: «Ми не віримо, що сучасні дрони можуть пролежати 10 років на складах, потім хтось їх витягне — і на них полетить. Поле бою змінюється настільки швидко, що через 10 років ці дрони втратять абсолютно свою актуальність». NORDA рухається в сторону сертифікації — апаратну складову тестуватимуть на вібрацію, холод, вологу — але Бігун переконаний: реформуватися мають самі стандарти, а не лише виробники.
NORDA ще в процесі отримання першого держконтракту. Основна модель — B2B: компанія працює з виробниками дронів як співвиконавець, а ті вже мають контракти з державою. Короткі контракти — і плюс, і мінус:
- Плюс: до військових приходить найкраще з ринку, без ситуацій, коли хтось виграв тендер на роки вперед і робить.
- Мінус: два місяці все добре, а потім усе обрубується — клієнту не продовжили контракт, бюрократична тяганина, змінилися вимоги до кодифікації. Планувати R&D-бюджет у таких умовах — означає балансування між грантами Brave1, інвестиціями і тим, що залишається від контрактів.
«Вовка боятись — у ліс не ходити», — каже Бігун про бюрократію експортних процедур. NORDA наймає людей, які вміють проходити ці процеси швидко. За два роки компанія залучила $1,15 млн інвестицій — від шведської Varangians, Angel One, MITS Capital, американської Unpopular VC. На наступні рік-два є розуміння, звідки брати гроші і як зростати. Але є і тверезість: «Можливо, ми масштабуємося обережніше, ніж хотілося б. Хотілось би прямо all in».
Продавайте надлишки, а не дефіцит
Сергій Притула дивиться на експорт не як виробник, а як людина, яка витрачає гроші на фронт. Його фонд профільно займається малим ППО й антишахедною програмою — закуповує дрони-перехоплювачі, відкриває навчальний центр для екіпажів. Щомісяця центр випускає 20 підготовлених команд, які керують перехоплювачами літакового типу і мультироторами. До березня їх було 12.
Притула підтримує відкриття ринку експорту — але з умовою продавати тільки надлишки: «Надлишок тої чи іншої номенклатури, яка не може бути використана в Україні на полі бою». Якщо Сили оборони потребують 15 млн дронів на рік, а країна здатна виробляти 20 млн — ці 5 млн можна і треба продавати. Мають бути конкретні переліки дозволеної номенклатури, квоти і органи контролю, які стежать за доброчесністю виробників і покупців.
При цьому він не переймається, що зовнішні покупці вдарять по волонтерських фондах. Масштаби не варто порівнювати: держава замовляє сотні тисяч одиниць, фонди — тисячі: «На тлі цих великих хлопців ми сьогодні насправді не конкуруємо з державою, але залишаємося у фокусі уваги виробників.», — каже він.
Фонди залишатимуться в пріоритеті у виробників з іншої причини — швидкість: платять швидше, з логістикою розбираються швидше. А виробники і самі зацікавлені, щоб ЗСУ були забезпечені першими.
«Ми, на жаль, провалили цю історію: експорт треба було відкривати ще раніше і влаштовувати трек продажу надлишків хороших виробів українського виробництва з нашими партнерами», — каже він. Виробники могли б раніше масштабувати виробництво і рухатися швидше за росіян. Попри те, що ще минулого року було озвучено про відкриття експорту, насправді його як явища досі не існує. Експорт дає оборонним компаніям шанс заробляти більше і вкладати в R&D, нові потужності й технології.
У потенціалі відкритого експорту Притула бачить три рівні:
- валюта в країну;
- податки, з яких утримується армія;
- можливість підприємств реінвестувати в себе — без пошуку іноземного інвестора, продажу частки, кредитів.
І є четвертий рівень, про який він говорить окремо: геополітичний вплив. Поки Україна не займалася експортом зброї, росія продавала свої БПЛА — «Зали», «Орлани», ймовірно, й не тільки — арміям країн глобального Півдня.
«Коли ти на постійній основі продаєш якусь зброю, технологію в якусь країну, у тебе там з’являється сервісний центр, інструктори, військові аташе, контакти і комунікації на найвищому військово-політичному рівні», — пояснює він. «Експорт української зброї за кордон — це не тільки про заробіток для бізнесу і країни, це також про ще один інструмент»— впливу там, де Україна досі не мала присутності, а росія — так.
Інший біль — brain drain. Закордонні партнери — «до яких ми ставимося з великою повагою, але вони іноді роблять нехороші речі» — виманили з України частину найкращих інженерів. Українці з досвідом налаштування процесів на оборонних підприємствах зараз працюють у британській, німецькій, тайванській оборонці.
Щоб затримати людей, їм потрібна фінансова мотивація. Чим більше оборонний бізнес заробляє, тим більше може платити. Експорт у цьому контексті не розкіш, а інструмент утримання кадрів.
Фонд уже готовий консультувати іноземних партнерів: «Якщо до нас будуть приходити наші друзі, і у них буде прохання, щоб ми допомогли їм за якісь гроші купити не з гівна і палок, а щось ефективне, ми вважаємо, що в такому випадку потрібно людям допомагати», — підсумовує Притула.
Контрольований — не порожнє слово. Але й не повне
10 лютого 2026 року Зеленський затвердив склад Міжвідомчої комісії з питань воєнно-технічного співробітництва та експортного контролю при РНБО — 17 членів на чолі з першим заступником секретаря Євгенієм Острянським. Комісія одразу почала працювати і схвалила більшість із 40 заявок від виробників. Заступник секретаря РНБО Давид Алоян оцінив експортний потенціал 2026 року в «кілька мільярдів доларів» — значно більше, ніж довоєнний рівень.
Хоча є деталь, яку легко пропустити: жодна зі схвалених заявок не стосується експорту готової зброї. Більшість спрямована на реімпорт озброєнь або участь у спільних програмах на кшталт FrankenSAM — гібридних ЗРК, де радянські системи поєднуються із західними ракетами. Алоян свідомо гасить очікування негайного буму: потреби ЗСУ залишаються абсолютним пріоритетом; ліцензію можуть скасувати миттєво при терміновій потребі фронту.
Філімонов описує процедуру зсередини: для дозволу на експортний контракт треба зібрати погодження всіх силових структур, а потім пройти комісію з одноголосним голосуванням. «Якщо твоє обладнання реально потрібне на фронті — не пропустять. Крапка», — каже він.
Паралельно обговорюються три моделі монетизації.
- Точкове погодження: кожен контракт розглядають індивідуально.
- Пропорційний експорт: дозвіл продавати за кордон 50% від обсягу українських контрактів; частина виторгу йде на зброю для ЗСУ.
- Мито близько 20% із створенням окремого фонду для закупівель.
Кожна модель має свою ціну. Мито може витіснити з ринку менших виробників, яким додатковий збір з’їсть маржу. Пропорційна модель прив’язує експорт до внутрішніх контрактів — а ті, як розповідав Бігун, самі собою нестабільні й непрогнозовані.
Ризик технологічного витоку — найгучніший аргумент противників експорту. Ще в жовтні 2024-го Зеленський заперечував будь-який експорт дронів саме через страх, що технології потраплять до росії. За рік позиція змінилася, хоча сама загроза нікуди не поділася.
Кожен зі спікерів пропонує свій запобіжник. Філімонов — технічний: мережева архітектура, де ізольований пристрій стає непрацездатним. Бігун — швидкісний: поки скопіюють, ми вже попереду. Притула — інституційний: переліки, квоти, органи контролю. Бігун додає ще один шар: due diligence на рівні компанії плюс продаж лише дружнім країнам. Але і сам визнає: «Якщо такий кейс стався — чия це відповідальність? У мене немає відповіді».
Інфраструктура для експорту будується паралельно. З 1 січня 2026-го запрацював режим Defense City — аналог «Дія City» для оборонки: звільнення від податку на прибуток за умови реінвестування, спрощена митниця, захист інформації. Перший резидент — SkyFall, виробник ударних дронів, який уже виставляв свою продукцію в Саудівській Аравії та Брюсселі. Зеленський анонсував 10 експортних центрів в Європі протягом 2026 року — Німеччина, Британія, Балтія. Виробництво українських БПЛА на німецькій лінії стартувало в середині лютого. Brave1 за два роки видав понад 540 грантів на 2 млрд грн, а через Brave1 Market військові замовили 240 000 дронів.
Але між інфраструктурою та грошима лежить прірва. Basel Institute прямо каже про те, що українські виробники застрягли на вході в західні ланцюги постачань. Комплаєнс, сертифікація за стандартами НАТО та ESG-метрики перетворилися на жорсткий фільтр, який пройдуть далеко не всі.
Atlantic Council попереджає про те, що стратегічну перевагу отримають лише ті, хто готується вже зараз. Ті, хто просто чекає на перший контракт, ризикують втратити і імпульс, і довіру партнерів. Перші реальні експортні угоди підуть не раніше другої половини 2026 року. Західним замовникам потрібен час на власні тести та бюрократію, і цей графік ніяк не залежить від швидкості роботи комісії при РНБО.
Вікно не чекатиме
Дискусія давно не «чи», а «як» — яка модель, які квоти, хто контролює. Проблема в тому, що «як» обговорюють уже котрий рік, а першого реального експортного контракту досі немає. За цей час Туреччина продала Bayraktar у понад 30 країн, Китай завалив глобальний Південь дешевими дронами, а росія навіть із експортом, що впав у 14 разів, планує сервісні центри в Африці. Україна ж заплатила за свої технології життями співвітчизників. Поки що ціна росте, а рахунок не виставлений нікому.