«Починали не для того, щоб створювати протез». Як працює Esper Bionics після п’яти років на глобальному ринку
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
За п’ять років Дмитро Газда зібрав команду зі 70 людей і вивів стартап на американський ринок. Протези Esper Bionics керуються (майже) силою думки. Це, мабуть, один з найвідоміших медтех стартапів в українській екосистемі. Загалом, десятки українських команд працюють в ніші медтех. Так, одним з переможців IT Arena 2024 став стартап SYLA, який розробляє протез ноги на основі ШІ та нейронних мереж.
У новому випуску рубрики «Як вони працюють» журналістка Vector Дарія Прудіус поговорила з СЕО Esper Bionics Дмитром Гайздою про:
- чому він досі не знає скільки коштував перший протез;
- як факапи з бета-версіями зробили компанію міцнішою;
- чому R&D в Україні — це перевага;
- як керувати командою з офісами в Нью-Йорку, Берліні та Києві;
- чому засновник мільйонного стартапу щоранку медитує, працює до півночі й мовчить про суми донатів.
Восьма ранку в Нью-Йорку
Будильник о восьмій — Дмитро Газда бере до рук телефон: 10-20 секунд на повідомлення з України. Головне правило: не розблоковувати. «Бо з України завжди є ризик різних новин».
Далі — холодний душ. П’ять хвилин на дивані, щоб відчути день попереду. Ще п’ять — записати найголовніше. Тільки після цього починається робочий день CEO компанії, яка створює біонічні протези з технологіями машинного навчання.
Така ранкова рутина, каже, допомагає керувати бізнесом з трьома офісами на двох континентах — у Києві, Нью-Йорку та Берліні. Компанією, що за п’ять років виросла з трьох інженерів до 70 співробітників (з них 40 — інженери) і тепер конкурує з американськими гігантами на їхньому полі.
Перше приймання їжі — о 14-15 годині (інтервальне голодування). Робочий день Дмитра може легко тривати до півночі. Завдання ділить на «сили плюс» і «сили мінус» — важкі рутинні справи в першій половині, цікаві проєкти ввечері та у вихідні: «По суті, це як частина роботи яка давно стала хобі».
20 років тому він був студентом-медиком, який після виставки World Press Photo Щорічні виставки фотографій, які є частиною міжнародного конкурсу фотожурналістики, що проводиться некомерційною організацією World Press Photo. впав у депресію через «проблеми людства». Тоді він склав список того, що треба змінити у світі. Протезів у тому списку не було.
Поворотним моментом стала зустріч у фінській лікарні 2006 року. 18-річна українка потрапила у ДТП — вона втратила руку, яку так і не знайшли. «Вона була дуже хоробра, постійно жартувала про свою руку. Хотіла бути акторкою».
Повернувшись в Україну, Газда спробував знайти дівчину. Соцмереж у 2006-му практично не було. Пам’ятав ім’я, де має жити та дату народження. Звернувся до друзів у силових структурах, отримав декілька листів А4 з повним збігом прізвища та по-батькові, але без неї.
Через 12 років Facebook запропонував This can be your friend і показав фото — Газда її впізнав. Вивчив її кейс. «Я якраз тоді думав про подовження життя людини, які технології будуть виникати, як їх створювати крок за кроком. Вивчив її випадок і зрозумів, що варто рухатися цим шляхом».
Але від усвідомлення до створення Esper Bionics пройшло ще кілька років. «Esper розпочався не для того, щоб створювати протез, а як шлях відкриття нових технологій для подовження життя людства».
Бліц
- Граєте в комп’ютерні ігри?
Civilization III, якій понад 20 років.
- Три речі, які завжди носите з собою?
Блокнот, годинник, ручка.
- Коли приходять найкращі ідеї?
У перервах між тасками, коли нічого стороннього не роблю. Наприклад, без телефона на прогулянці.
- Як пояснюєте батькам, чому вирішили стати hardware-розробником?
Не пояснював. Ми не дуже спілкуємось про роботу, більше про життя.
- Коли останній раз плакали?
Подивився аніме One Piece, в якому був сильний, щемливий момент.
- Життєвий девіз?
Краще шкодувати про те, що зробив, ніж про те, чого не зробив.
Одразу Америка, а не Україна
Коли у 2019 році Газда остаточно вирішив створювати компанію з виробництва протезів, він навіть не розглядав український ринок. Взагалі.
«Ми не розраховували, що Україна стане ринком. Хіба що в окремих випадках допоможемо [на той момент] учасникам АТО, звичайно. Але розуміли — вся бізнес-активність буде в США, ЄС та інших великих країнах», — згадує Дмитро.
Американський ринок протезування хоч і найбільший у світі, але і один з найскладніших для входження, особливо для стартапу без репутації та зв’язків. СЕО мав план: Україна як база R&D, Штати як основний ринок, Європа як додатковий. Розробки і виробництво лишаються в Києві.
Зараз у компанії три офіси: головний — у США, виробництво і R&D — у Києві, окрема команда — в Берліні, який є ключовою точкою з історією в протезуванні, Газда називає його «протезним хабом світу».
Але повномасштабна війна змінила пріоритети: сьогодні компанія працює переважно з українцями. «Ми виходимо на США з України, але найбільше юзерів зараз в Україні».
Газда називає Esper Bionics міжнародним стартапом з українським корінням.
Перший інвестор прийшов сам
Газда згадує той момент «дуже поверхнево» — можливо, тому що пітчу як такого не було. Лише робочий продукт і людина, яка ним користується.
Можливо, припускає, бо не шукали інвестиції заради самих інвестицій, а зосереджувалася на продукті: «Це єдиний український фонд, до якого ми звернулися тоді».
Зараз готуються рейзити. «Скоріше за все, буде наступний раунд. Можливо, до кінця року». Деталі засновник компанії з оцінкою у мільйони доларів не розголошує.
Перша рука Esper
Скільки коштувало розроблення першої Esper Hand, не зізнається: «Не знаю точної цифри. Треба сидіти й рахувати». Мовляв, це була гібридна розробка кількох проєктів одночасно, години інженерів розподілялися між різними завданнями.
На початку команда не була достатньо структурованою у витратах — просто працювала, оптимізуючи процеси на ходу, але не враховуючи всіх ризиків невідомого. Але одну цифру Газда пам’ятає точно: шість повних перероблень. Троє інженерів у 2019 році почали з концепту і шість разів починали з нуля.
«Ми не одразу почали працювати з сильними інженерами і втратили через це купу часу» — називає Газда один з найбільших факапів компанії. Класична помилка стартапу: економити на талантах, переплачувати часом.
2,5 року від ідеї до MVP — термін, який може налякати будь-якого early-stage інвестора. Особливо коли засновник не знає точної вартості розробки.
Що саме змушувало переробляти протез знову і знову? «Найбільший вплив мали дизайн робототехніки та досягнення в сенсорах, що розпізнають м’язову активність краще, ніж інші наявні сенсори». Перша версія мала класний вигляд на папері, але не працювала в реальності. Друга майже працювала, але ламалася під навантаженням. Третя витримувала навантаження, але була незручною для користувачів. Четверта, п’ята, шоста…
Коли прийшов час розробляти Esper Hand 2, картина змінилася: 11 місяців замість 2,5 років.
«Друга версія захищена від води, сильніша, витриваліша. Краща в управлінні, має оновлений застосунок» — перераховує Газда технічні переваги.
Принцип роботи протеза Газда пояснює через аналогію з геймінгом: спочатку користувач свідомо напружує певні м’язи для конкретних рухів. Але через кілька тижнів мозок робить це автоматично. «Електроміографічні сенсори відчувають м’язову активність. Як коли купуєте новий джойстик — спочатку думаєте, яку кнопку натиснути, а потім мозок сам це робить».
На запитання інвесторів про вартість розробки тепер відповідає по-іншому: «Ми розуміємо, скільки треба коштів для наступних етапів. Але це не означає, що в мене в голові є готові цифри з минулих етапів».
Як точну вартість, так і цінову вилку CEO Esper Bionics відмовився називати. Поза тим, Vector дізнався, що вартість Esper Hand 2 буде в лімітах страхового покриття в США та в лімітах держпокриття в Україні.
Тобто орієнтовна цінова вилка для США буде $24 200 — $25 000, для України — $10 000 — $11 000 (417 000 — 460 000 грн).
Esper Hand на війні: бета-протези, які стали проблемою
24 лютого 2022 року всі процеси Esper Bionics зупинилися. «Треба було будувати компанію наново». Повна релокація з Києва в Івано-Франківськ.
Невдовзі після перезапуску компанія встановила два протези на бета-стадії людям, які потребували допомоги. Рішення ухвалили поспішно, це обернулося скаргами, технічними збоями та питаннями до надійності продукту. Газда визнає: тоді протези не відповідали очікуванням.
Це стало приводом для перегляду процесів — у компанії з’явилася жорсткіша система тестування. Урок, який винесла команда: треба вільно спілкуватися про страхи. «Важливо створити простір, де команда може безперешкодно ділитися своїми страхами та отримувати на них відповіді».
Сьогодні Esper Bionics частково повернувся в Київ. Виробництво і R&D знову в столиці, команда відновлена. Альтернативна історія: що було б, якби вони не встановили ті проблемні протези? «Можливо, не мали б такої сильної системи тестування. Іноді факапи змушують робити те, що інакше б відкладали».
Війна, каже, змінила не тільки географію компанії, але й підхід до ризик-менеджменту: тепер вони не просто планують план «Б» — вони планують плани «В», «Г» і «Д». І, найголовніше, не соромляться говорити про страхи відкрито.
Без екосистем
З великою командою в Києві Esper Bionics міг би долучитися до Techosystem чи інших об’єднань. Але Газда не бачить сенсу — попри запрошення і заклики.
«Не дуже розумію, навіщо для цього залучатися до якоїсь спілки», — відповідає він. «Абсолютно всі учасники й неучасники спілки звертаються, ми раді допомогти, дати поради, підказати, зустрітись. Для нас всі інші компанії рівні».
На питання про участь в екосистемі відповідає запитанням: «А що таке долучатися до екосистеми? Чи є ми учасниками екосистеми? Не знаю, нехай вирішують інші люди».
Люди як культура
На запитання про культуру команди зі 70 людей на двох континентах Газда каже одне слово — люди. Газда конкретизує через три принципи:
- «Бери і роби» — не чекай, поки хтось інший прийде і зробить.
- «Помилки — це зростання» — не бійся помилятися.
- Speed beats perfection — швидкість перемагає ідеал.
Команда, яка працює з ним напряму, — 12 людей. Більшість у Києві, кілька — у Нью-Йорку й Берліні. Синхронізація — через Slack, регулярні дзвінки та короткі коли через дрібниці.
Під час наймання шукає сильне відчуття відповідальності й уміння розв’язувати складні завдання. Ключове запитання на співбесідах: «Що б людина зробила на місці CEO або як би вибудувала відділ?».
Редфлаги чіткі: нещирість і закритість. «Якщо відчуваю, що це не open-minded-людина, недостатньо відкрита — це кінець». Це особливо важливо для тих, хто працює безпосередньо з CEO Esper Bionics.
«Ми точно ще стартап, але вже не хаотичне плем’я, як були колись», — додає Газда.
Що на майбутнє
Найближчий рік: вивести контролер на ринок як окремий продукт. «Це найкраще управління в протезуванні станом на сьогодні, на нашу думку», — каже фаундер. Логіка зрозуміла — продавати не тільки повний протез, а й «мозок» для інших виробників.
Два роки: збільшити базу користувачів у 10 разів. Амбітна мета для компанії, яка поки що не розголошує точну кількість клієнтів.
За п’ять років: можливий публічний вихід на біржу. Esper Bionics планує залишатися «міксом хардвера і софта надовго». Штучний інтелект уже інтегровано: система управління спирається на машинлернінг.
Найсміливіші прогнози Газда озвучує на 10-річну перспективу: «Буде електроніка всередині тіла, яку, скоріш за все, більшість людей, яких ви знаєте, буде якось використовувати або буде мати родичів, які її використовують».
Мета — не заміна кінцівок, а покращення якості життя здорових людей. Чи поставив би собі такий чип? «Так, це абсолютно не змінить мене як людину», — без вагань відповідає Газда. Він чітко окреслює межі: «Ми не збираємося займатися тим, що буде змінювати свідомість або доповнювати її».
Фокус — на розв’язанні фізичних проблем, адже у більшості людей є проблеми зі сном, стрес та гормональні перепади.
Замість підсумків
Засновник мільйонної компанії не памʼятає, скільки коштував його перший продукт. Не називає суми щоденних донатів. І досі не може чітко пояснити інвесторам, скільки збирається залучити в наступному раунді.
Дмитро Газда ніби робить усе навпаки від того, як вчать у бізнес-школах. Тримає R&D у Києві під обстрілами — називає це конкурентною перевагою. Щоранку приймає холодний душ, медитує пʼять хвилин і працює до ночі.
За пʼять років його Esper Bionics виріс з трьох інженерів до стартапу з офісами в Києві, Нью-Йорку та Берліні. Їхні протези читають мʼязові сигнали — конкуренти в США з мільярдними бюджетами поки не можуть повторити те саме. Газда каже, що взагалі не збирався запускати бізнес. Просто 18 років тому в фінській лікарні побачив українку без руки — і 12 років шукав її у Facebook.
Іноді найуспішніші компанії народжуються з найдивніших рішень.
Більше про це
Від $200 до солдаутів — як масштабувати театр без інвесторів. Як працює бізнес-модель «Дикого театру» — ексклюзив від засновниці Ярослави Кравченко
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
