Оцінка в $15 млн, опціони для працівників та інвестиції від друзів. Інтервʼю до 11-річчя Mate academy
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Сьогодні, 7 жовтня, Mate academy святкує своє 11-річчя. За ці роки школа встигла змінити дві назви, працевлаштувати понад 5 000 студентів та відкритися ще у двох країнах.
Журналістка Vector Олена Коваль поспілкувалася із засновниками про те, на яку найбільшу зарплату влаштовувались студенти, скільки коштувало запустити школу за кордоном та яким був перший оборот.
Від ФОП Анна Апостол до Mate academy. Як змінювалася назва школи
Коли я тільки запускала ідею, це був просто ФОП на моє ім’я. Тоді я ще не думала про назву, бо тестувала саму концепцію: чи працевлаштую я першого студента, чи працює формат, як працює продукт. Коли зрозуміла, що ідея робоча і потрібно збирати перших лідів, стало очевидно — час придумати назву.
Першою нашою назвою була Easy Start in IT. Це здавалося логічним: просте, зрозуміле, що одразу пояснює, чим ми займаємося. Також це був вільний і недорогий домен. Але з часом я зрозуміла, що ця назва зовсім не відображає суті того, що ми робимо та і старт в ІТ був (і є) зовсім не easy.
Наступний етап вибору назви був більш системним: я збирала групу людей (тренерів, студентів, координаторів, друзів) і ми разом генерували ідеї. Було багато варіантів. Фіналістом стала назва Crunch Academy, тобто «працювати дуже інтенсивно, до знемоги, ї*ашити, одним словом». Тоді в США вже була мережа спортзалів з такою назвою, але воно ніяк не перетиналось із навчанням, тож я вирішила: окей, будемо Crunch. Поки ми думали, цей домен купили у всіх можливих його комбінаціях, тож і від цього варіанту довелося відмовитися.
Тоді другий за рейтингом варіант — Mate academy — сподобався всім. Слово mate асоціюється з другом, партнером, людиною, яка допомагає, підтримує. Це ідеально відображало ком’юніті, яке ми будували. Зупинилися на ньому і жодного разу не пожалкували.
Висновок, який я винесла з цього процесу: не треба надто довго сушити голову над назвою на старті. Головне — це запуститися. Назву завжди можна змінити, коли компанія зростає і масштабується. Важливо мати щось, з чого можна стартувати, навіть якщо спочатку здається, що назва трохи «стрьомна».
«Беззаперечним лідером завжди був QA». Популярні та невдалі курси
Якщо говорити про найпопулярніші курси, то беззаперечним лідером завжди був QA. Це, напевно, один із найбільш надійних доказів того, що професія буде у попиті ще довго. Я починала Mate 11 років тому з QA, і зараз ми бачимо, що саме студенти QA найшвидше та найактивніше працевлаштовуються, але ринку їх потрібно більше і більше.
Далі були Frontend і Fullstack, потім Java й інші девелоперські спеціальності.
Були й професії, які не прижилися. Наприклад, Ruby: ми запускали невелику групу до 10 студентів, працевлаштували їх, але попит на ринку виявився дуже низьким, тому курс вирішили не продовжувати.
Так само свого часу тестували Python: починали онлайн-групи, їх було небагато, потім тимчасово зупинили, а згодом повернули курс уже в більш структурованому вигляді. Ці досвіди допомогли нам навчитися оцінювати ринок і попит, перш ніж запускати нові напрями.
Спочатку ми фокусувалися на інженерних професіях, але зараз пропонуємо і технічні, і нон-тех- спеціальності. Популярними останнім часом стали дата-аналітика, бізнес-аналітика, рекрутмент і маркетинг. Це хороший сигнал: навіть із розвитком штучного інтелекту ці професії не зникнуть. Бо потрібен контекст та досвід, завдяки якому людина може робити глибокий аналіз краще, ніж будь-який алгоритм.
Тобто, коли ми говоримо навіть про рекрутмент в ІТ, ти повинен розуміти технічні речі. До речі, з власних спостережень: якщо порівнювати дата-аналітику і девелопмент, то в аналітиці, де я пропрацювала багато років, мені доводилося значно більше залучати математичні знання, аналітичне мислення, розуміння бізнесу та процесів. Недостатньо просто мати вибірку даних. Потрібно вміти її проаналізувати і зрозуміти, як вона впливає на бізнес.
Ще з інсайтів: зараз дуже потрібні рекутери в miltech-сфері і шанси отримати офер на цю позицію доволі високі.
Останніми запустили Digital Marketing, SMM та дата-аналітику.
Від перших студентів до 12% за півтора року роботи
Від самого початку було зрозуміло, що наша ISA-модель потребує інвестицій. Бо коли ти запускаєш проєкт, в який вкладаєш великі кошти в навчання студентів, а вони починають платити вже після того, як знайшли роботу, то десь ці стартові гроші треба знайти.
Починалося все з моїх збережень. Потім були додаткові підробітки: я жила в США, але працювала на український ринок: «продавала» українських девелоперів, знаходила клієнтів для аутсорсу. Так назбиралося близько $35 000, які я вклала в Mate. І я зрозуміла: окей, я їх витрачу, а що далі?
Далі були Friends & Family-інвестиції від друзів, колег-гуглерів, фейсбукерів. Цього вистачило ще на певний час. Але головне інше: на початку ти працюєш із малою кількістю студентів і командою з 2-3 людей, і весь твій час іде на підтримку студентів буквально 24/7. Немає платформи, продукту, програми, експертизи. Але є повна віддача. І саме це дало можливість пройти шлях, зрозуміти ринок, навчитися створювати програму й побудувати навчання. І головне — працевлаштувати перших 100 студентів.
А вже коли захотіли скейлитися й переходити онлайн, тоді й стали потрібні інвестиції. Бо запуск будь-якої програми дорогий: викладачі, ментори, розробка платформи. 90% інвестицій тоді пішло саме у продукт.
І добре, що ми починали майже без грошей. Бо навчання у нас складне, і саме завдяки власним помилкам ми багато чого зрозуміли.
Частина інвесторських коштів ішла й на вихід на міжнародні ринки. Тоді ми це формально називали «скейл онлайн», але фактично — це вже були міжнародні плани.
Зараз у нас є два формати навчання. Спочатку був лише фултайм: студенти чотири місяці вчилися з 9 до 18 у групі. Потім ми додали формат, коли люди можуть навчатися у своєму темпі, тобто з гнучким графіком, й оплачують курси наперед.
Крім того, фултайм вимагає фінансової подушки: не всі можуть дозволити собі 4–5 місяців без роботи. У такому випадку простіше заплатити наперед і вчитися у своєму темпі, паралельно працюючи.
Оскільки ISA-платежі і так сильно розтягнуті в часі, застосовувати їх ще й до гнучкого навчання було б ризиковано: компанія могла потрапити в кеш-розрив. Коли ми беремо студента на фултайм, перший платіж отримуємо на 5–6-й місяць, і це лише фракція зарплати. Щоб вийти в профіт, потрібно ще півтора року. Тому саме поєднання двох моделей — ISA й оплати наперед — дозволяє нам тримати баланс.
І тут важлива річ: ми могли починати з гнучкої моделі одразу, і це принесло б швидші гроші. Але не хотіли ризикувати. Поки реально не навчили й не працевлаштували велику кількість людей, ми б нічим не відрізнялися від шкіл, які обіцяють: «Приходь і завтра будеш в ІТ».
А от коли ми навчили тисячу студентів, вони успішно пішли на роботу, і стало зрозуміло, що наші програми сильні, а студенти нас люблять і рекомендують, — тоді вже запустили гнучке навчання.
Чому компанії більше не готові платити за майбутніх кандидатів. Про скасування стипендіальної програми
Це було актуально ще до повномасштабного вторгнення: тоді ринок був сильно перегрітий, а джуніор міг отримати 4 офери за два тижні. У компаній були проблеми з тим, що кандидати дуже швидко розліталися, вони не встигали наймати, відчувався дефіцит кадрів. Тоді можна було спокійно прийти в компанію й сказати: у нас є свої кандидати, ви можете їх брати і якщо наймання буде успішним — ви оплатите його.
І це добре працювало в обидві сторони. Студент нічого не платив, адже за нього повністю платила компанія. Сума була близько $4000: $2000 одразу й ще $2000 через рік роботи. Звісно, була домовленість, що людина має відпрацювати в компанії принаймні рік. Для компаній це все одно було вигідно, бо вони й так витрачали величезні бюджети на рекрутинг. Це був win-win.
Але ринок змінився. Якщо тоді кандидатів було менше, ніж вакансій, то зараз усе навпаки: кандидатів набагато більше. І зрозуміло, що в такій ситуації компаніям уже не дуже цікаво платити за кандидата, якщо вони й так мають великий вибір.
Тому ми відійшли від цієї моделі й більше сфокусувалися на партнерстві іншого формату: коли ми допомагаємо компаніям не потрапити в ситуацію, де на одне місце є тисяча резюме, а відбирати потрібних людей більш точково. Зараз співпрацюємо з понад 500 компаніями, які регулярно звертаються до нас по кандидатів на відкриті у них вакансії.
Без виплат немає позитивного фідбеку. Чи всі студенти доброчесні
Випадки з невиплатами, звичайно, були, і ми з самого початку це передбачали. У нашій бізнес-моделі закладено, який відсоток студентів має працевлаштуватися, щоб компанія виходила в профіт, і які ризики неплатежів можуть виникати. Це завжди було частиною розрахунків.
Але на практиці таких випадків дуже мало і їхній рівень абсолютно контрольований. Ми віримо в чесність більшості студентів і бачимо, що ця модель працює.
Більшість платить через довіру й цінність: хоча у нас є юридичний договір, головне, що люди відчувають вдячність, коли їм реально допомогли змінити життя, і хочуть чесно віддати те, що в них інвестували.
Крім того, ми підтримуємо студентів протягом трьох років після курсу: даємо доступ до вакансій і партнерських компаній, рекомендації, розвиток та допомогу з підвищенням зарплати. Наприклад, найбільший перший офер на junior-позицію був $4100, а найбільша зарплата — $10400. Тому їм вигідно залишатися з нами й дотримуватися умов.
Звичайно, є й інший тип студентів — це ті, хто намагається «схитрити»: оформлюють мінімальну зарплату, а все інше «в конверті» й думають, що всіх обвели навколо пальця. Але насправді обманюють самих себе: вони могли б піти в іншу компанію, отримувати в кілька разів більше й все одно виграти навіть після виплат нам.
Компанії часто запитують у нас рекомендації, і якщо людина не виконала свої зобов’язання, ми не можемо дати позитивний фідбек. Це сильно впливає на її репутацію.
Ми також робимо регулярні звірки: студенти зобов’язані підтверджувати доходи. Усе прописано в договорі, тому вони про це попереджені.
Оборот, інвестиції, опціони. Скільки коштує Mate academy
Як розповіла Аня, першими інвесторами були Friends & Family, друзі з FAANG, які закинули по $5000-10000, бо їм сподобалася ідея. У 2018, після того, як ми з Ромою приєдналися до Ані розвивати Mate, підняли кошти від F1V, TA Ventures та супер’янголів засновників естонських юнікорнів: Bolt, Transferwise, Pipedrive. Всі вони далі є акціонерами і володіють міноритарною часткою в Mate academy. За останнім раундом, який був у 2021, Mate оцінювався в $15 млн. Компанія виросла в кілька разів з того часу.
На етапі, коли в команді нас було до 10 людей, опціони мали всі. Коли команда зросла до 50–60, вони залишилися приблизно у 15–20% працівників. Зараз опціонами володіють 10% команди.
Якщо людина хоче отримати опціон, це означає, що вона зацікавлена у розвитку компанії та бачить себе в ній у довгостроковій перспективі. У нас є відповідна політика щодо того, як і хто може отримати опціони: працівник може підійти і обговорити деталі.
Якщо порівнювати з першим роком, коли ми вперше приходили по інвестиції (а це був 2018-й), наш оборот тоді складав близько $10000/місяць.
Уточнення: це не прибуток, а оборот, тобто сума, показує загальний обсяг заробітку, а не чистий дохід. Ми спілкуємося в жовтні 2025. Можу лише сказати, що останні 3 місяці ми кожного місяця б’ємо рекорд виторгу.
Від волонтерства до декількох річних зарплат. Як заробляють викладачі
Дійсно можна сказати, що спочатку наші викладачі працювали на волонтерських засадах, але ніхто б не пішов на це, якби не бачив перспективи. Це не були космічні гроші, але була можливість отримати хорошу зарплату. До того ж у них були опціони і вони добре заробили потім. Це декілька річних зарплат. Я дуже їм вдячна, бо це люди, які повірили в продукт і приєдналися, бо їм було цікаво допомагати іншим.
Багато хто прийшов просто через цікавість: знайомий знайомого, мій одногрупник, хороший друг — вони хотіли допомогти людям і навчати. Деякі поєднували це з роботою, дітьми, іншими справами. Це був великий комітмент, особливо на ранньому етапі, коли йшов викладати без конкретної ставки зарплати.
Перші виплати почалися, коли студенти, яких вони навчали, отримали роботу. Тоді ми одразу виплатили перші відсотки — це була плюс-мінус стандартна ринкова зарплата. Але уточню, що це парттайм-зайнятість, бо фултайм тоді було складно забезпечити.
Ця історія не могла довго скейлитися, бо коли немає готового контенту та програм, потрібні люди, які можуть працювати над створенням всього з нуля фултайм. Перший великий челендж нашого бізнесу був знайти викладача з 7+ років досвіду, який уже вміє викладати, пояснювати і ще й у довгостроковій перспективі записувати контент.
Ми активно шукали людей: щотижня писали сотні повідомлень, шукали всі можливі варіанти, навіть у сусідніх країнах. І цим займалися ми з командою фултайм — я, Аня, Макс.
Зараз усі програми створені і записані, а процеси повністю налаштовані: експерти ринку, хайрінг, створення контенту, команда підтримки, ментори. Є багато охочих долучитися, бо вони вірять у продукт і бачать, що ми реально готуємо людей до професії.
На початку повномасштабного студенти хотіли навчатись
Перші два тижні повномасштабки ми думали бізнес не зможе продовжувати існування. Ми зробили канікули кілька тижнів і займалися релокацією працівників. Але за кілька тижнів всі захотіли повернутись до навчання, а за кілька місяців ситуація змінилась в іншу сторону і ми продовжили зростати в Україні.
Зокрема, попит на курси у 2022-му виріс х2. Також це послугувало сильним поштовхом для запуску міжнародних ринків Польщі та Бразилії. 2025-й буде рекордним роком з боку доходів Mate academy.
Запуск Польщі та Бразилії — це сотні тисяч доларів. Багато дорогих помилок на старті. Але зараз обидві географії прибуткові і стрімко зростають. Польща та Бразилія — це вже 40% від загального виторгу.
Щодо інших країн, то наразі ми сфокусовані на успішному розвитку наявних географій.
ШІ-ментори та 5300 працевлаштованих випускників. Як зростає школа
Ми активно працюємо над покращенням продукту через ШІ. У нас вже реалізовані такі інструменти як AI-ментор, AI для створення резюме та AI-тестові співбесіди. Це вже працює сьогодні, і ми бачимо величезний потенціал для розвитку й одночасно покращення нашої юніт-економіки.
Другий напрям — допомогти працевлаштувати ще більшу кількість студентів. І для цього постійно вдосконалюємо програми, підтримку менторів і кар’єрні сервіси. Нам важливо, щоб випускники отримували не просто знання, а реально могли застосувати їх на практиці та будувати кар’єру. Сьогодні у нас 5300 працевлаштованих випускників, це від 1,5 до 2% від всіх українських айтівців (за різними оцінками), і ми хочемо, щоб наша спільнота тільки збільшувала цей відсоток.
Третій напрям — зростання на наявних ринках.
До речі, ще з нового, активно починаємо працювати над upskilling-програмами. Раніше цей напрям не був у нас у фокусі. Але зараз бачимо, що все більше людей вже з досвідом хочуть підівчити якусь окрему технологію і приходять до нас із цим запитом. Тому вже працюємо над тим, щоб надавати таку можливість.
Більше про це
«Ми сказали “ні” топовим інвесторам, і не шкодуємо про це». Як працює платформа цифрової моди DRESSX
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
