Куди продавати українському бізнесу? Покроковий алгоритм вибору міжнародного ринку

До війни українські підприємці переважно орієнтувалися на внутрішній ринок, але через війну обсяги продажу значно знизилися. Тому зараз важливо визначити альтернативні майданчики для розвитку бізнесу за поточних умов. У межах UA business.global на основі інформації від експертів підготували інструкцію, яка допоможе правильно обрати цільовий ринок за кордоном.

Визначаємо продукт для експорту

Часта помилка, якої припускаються підприємці, — намагатися вивести на закордонний ринок одразу всю продуктову лінійку. Але для кожного продукту, навіть схожого сектору, потрібна своя стратегія адаптації під ринок (зміна паковання, маркування тощо). Тому спочатку варто сконцентруватися на одному продукті та визначити його код у Гармонізованій системі опису та кодування товарів (Harmonized Commodity Description and Coding System, HS).

Проводимо загальний аналіз країн

Оберіть із десятків країн кілька варіантів, які будете досліджувати глибше. Допоможе аналіз загальних показників на міжнародному ресурсі International Trade Map:

• імпорт;
• експорт;
• торговельний баланс;
• щорічний приріст;
• торгові мита.

Також можна проаналізувати, куди зараз Україна експортує продукт із таким кодом, як у вас. Де вже налагодженні торговельні зв’язки, де продукт має попит, в яких країнах конкуренція буде вищою, а в яких ринок ще порівняно вільний.

Досліджуємо профіль цільової країни

Аналіз країни проводиться залежно від особливостей продукту. Але спочатку досліджуємо макроекономічні показники країни, які будуть застосовуватися до будь-якого виду продукції. Це ВВП на душу населення та динаміка ВВП. Якщо в країні спостерігається загальне зростання, то зрозуміло, що і купівельна спроможність населення зростатиме. Ця інформація є у відкритому доступі на ресурсах TAKE-PROFIT.ORG, World Bank, International Monetary Fund.

Також стане у пригоді аналіз сегментів ринку, смаків та уподобань жителів обраної країни — які є потреби, чи слідкують за трендами. Зверніть увагу і на демографічні критерії (кількість, динаміка, структура населення) з урахуванням сфери вашого продукту. Наприклад, якщо ви виробляєте дитячий одяг, варто проаналізувати критерії, що показують кількість дітей від народження до трьох років. Знайти цю інформацію можна на ресурсах World Bank та Central Intelligence Agency.

Визначаємо наявність попиту

Наступні критерії — обсяг імпорту товару та обсяг споживання за останній рік. Ці показники дають змогу визначити, чи збільшується попит на вашу продукцію та за яких умов. 

Тут орієнтуємося на особливості конкретного продукту. Наприклад, якщо компанія виробляє стічні труби, аналізуємо кількість опадів за конкретний період у країні. Ці фактори можуть збільшувати попит на продукцію. Шукаємо інформацію в секторальних виданнях, національних статистичних ресурсах, міжнародних базах даних (Statista, Nielsen).

Аналізуємо конкурентів

Розроблення маркетингової стратегії товару потребує аналізу компаній-конкурентів. Правильна оцінка конкурентного середовища допоможе сформувати перевагу продукту та обрати оптимальні канали комунікації. Як себе позиціюють конкуренти, їхні слабкі та сильні сторони, де вони продають свій продукт, за якою ціною, чи буде вигідною для вас така вартість товару тощо. У вивченні цих питань також допоможуть секторальні видання.

Розбираємося з тарифними й нетарифними обмеженнями на ринку

До цих критеріїв належать бар’єри виходу на ринок: сертифікація, стандарти, тарифи, квоти, мито. Ці показники допоможуть зрозуміти, який саме пакет документів треба готувати для виходу на ринок країни, які товари та в якій кількості можна ввозити тощо. Ці дані можна проаналізувати на таких ресурсах, як macmap.org, Access2Market, органи сертифікації, Helpdesk.

Окреслюємо логістичні шляхи

На цьому етапі дослідження визначаємо відстань від України до цільової країни. Звичайно, ті країни, що межують з Україною (наприклад, Польща чи Словаччина) будуть більш привабливими для експорту. Логістика у віддаленні країни (наприклад, США) буде затратнішою з точки зору грошей та часу.

Провівши повне дослідження та проаналізувавши всі дані, ви зможете обрати одну країну, на ринок якої виходитимете зі своїм продуктом.