«Якщо маю можливість заробити додаткові гроші й задонатити, мені стає легше». Ксенія Шнайдер про війну, бізнес та копіювання ідей

Коли сталася війна 

Ми бренд, який усе робив інхаус. У нас власне виробництво, логістика, точки продажу, інтернет-магазин. Ми продаємо напряму, а не через дистрибʼюторів чи шоуруми. Усе завʼязано на команді. У нас українська команда, тому коли сталася війна, не було кому підхопити з інших країн. Ці події відчули на собі всі. Півтора-два місяці ми не працювали. 

Так сталося, що війна збіглася з днями Паризького тижня моди. І це було дуже дико, бо в мене стрічка розділилася: пости з Парижу (луки, покази, моделі) і фото руйнувань та моїх друзів, що сиділи в підземці. Це розривало ментально. Як ці світи взагалі паралельно можуть існувати, незважаючи один на одного?

У перші дні, коли проходив французький тиждень моди, люди цинічно розважалися. Водночас в Україні відбувалися жахливі речі.

Уже потім з’явилися емпатія, співчуття, підтримка. Ми мали представляти нашу колекцію, але не змогли. Через це в нас стався великий фінансовий геп. 

Ми зшили колекцію: інвестували кошти, розробили моделі, але не змогли продати. Наш основний напрям — гуртова торгівля. Ми їдемо на тижні моди та представляємо одяг, збираючи замовлення. А потім шиємо речі та робимо відправлення у всьому світу.

Якби все було нормально, ми б вже через місяць почали отримувати замовлення й передплати на цю колекцію. Але їх не було. Треба було знаходити способи, як втриматися в цей період. Ми сіли з Антоном та порахували гроші, розподілити їх між командою. Просто надіслали людям гроші, порівну. 

Не знали, чи зможемо виплатити зарплати наступного місяця. Бізнес стояв, і ніяких надходжень ми не очікували. 

Також у нас була зшита літня колекція, і це був час, коли треба було відправляти замовлення й чекати на цю другу частину оплат — післяплати. Її ми не могли отримати також, бо опція відправити замовлення була недоступна. Вся логістика зламалася — команди не було. Два місяці запаковані речі стояли в коробках у нас на виробництві. Це був важкий період для нас і репутаційно, і фінансово. 

Про виробництво та відновлення роботи 

До кінця травня виробництво не працювало. Ми все продавали зі стоків, які перевезли до Ужгорода. Робили відправлення й намагалися працювати, поки виробництво було на паузі. 

У нас працюють лише жінки, що звично для цієї галузі. У всіх є родини, діти, тому дуже багато співробітниць поїхали за кордон. Деякі навіть влаштувалися на нову роботу. 

Раніше команда складалася з 30 осіб, але багато хто поїхав. Утім не всі, зокрема, директорка виробництва. Вона написала мені, що «сходить із розуму» без роботи й запропонувала відновити виробництво. Я теж була за кордоном, але тоді приїхала до Києва, і ми з нею розробили план відновлення. Нам довелося найняти нових людей, бо наша команда перебуває за кордоном. 

Як підтримували компанію

Зробили програму підтримки на сайті й назвали її Support Card. Написали, що в нас 50 осіб у команді, вони потребують підтримки, ми не знаємо, де брати гроші — усі в складній ситуації. Support Card коштувала $5, $50 і $500. 

Я була приємно здивована, коли люди почали їх купувати. Наші постійні клієнти щодня купували картку на $5. Можливо, у грошах і не така велика сума, але це просто як нагадування, щоби ми трималися й не опускали руки. 

Були люди, які купували на $500 — переважно наші партнери. Дуже їм вдячна. Це люди, у яких ми купуємо тканину з Туреччини, Кореї або Тайваню. Я не писала їм особисто, вони побачили програму й почали донатити нам. Завдяки цьому ми протрималися на плаву перші два місяці. Це була прозора інформація для команди — ми казали, скільки отримуємо, і порівну ділили гроші.

Деякі магазини питали, чи є в нас речі на стоку, бо вони хотіли їх викупити, щоби закинути нам якісь гроші. Я була здивована, бо бачила на початку війни оцей тиждень моди, що їм байдуже, що в нас тут бомби летять. Думала, нас так усі й покинуть. Уже був такий досвід, коли починалася історія з Кримом та Донбасом.

Мені здавалося, що ми самі маємо це все подолати, вистояти та вижити — ніхто не протягне руку допомоги. Але я помилялася.

Ми отримали багато підтримки з боку преси та журналістів. Розповідали про ситуацію в країні, давали посилання на благодійні фонди. Через два місяці ми побачили, що вже нема такої підтримки. Люди дали нам поштовх, і зрозуміло, що це не може тривати вічно. Треба було самим щось робити. 

Усім, хто донатив, ми написали листа — пообіцяли, коли закінчиться війна, вони на ці кошти зможуть вибрати якусь річ, отримати знижку відповідного розміру або дістати їх назад. Це не просто подарунок, ми обовʼязково все повернемо. Це як борг. Сподіваюся, як закінчиться війна, ми зможемо всім віддячити та повернути донати.

Про колаборацію з американським брендом

Мені написала жінка — СЕО денім-бренду з Америки. Сказала, що вона слідкує за компанією, і ми її надихаємо. Запропонувала допомогу, щоби я не втратила бренд. На той момент наші відповіді були «мені допомога не потрібна, закрийте небо» — отака істерія масова. Зрозуміло, що ця дівчина з Америки не зможе закрите небо. Але я тоді неадекватно оцінювала ситуацію, і навіть коли пропонували конкретну допомогу, не могла сформулювати, що бізнесу зараз треба. Здавалося, усе, що потрібно, — закінчення війни й припинення насильства. А далі розберемося самі. 

Ця жінка запропонувала зробити колл. Вона розповіла, що сама пережила 11 вересня, а тому знає, що ми відчуваємо. Порекомендувала просто щось робити, щоб відірватися. Зокрема зробити їм колекцію: намалювати ескізи, а вони їх відшиють, — буде колаборація. Якби не вона, не знаю, як я почала б знову креативити. Вона надіслала контракт, і я зрозуміла, що це треба робити. 

Колекцію робили на американському виробництві, але їхня команда не знала, як це виконати. Тому я просила наших дівчат знімати відео з покроковою інструкцією. 

Наша колаборація вийде наприкінці вересня. Те, що я зробила для американського бренду, дуже відрізняється від наших попередніх колекцій. Я дуже вдячна, що в мене була свобода. 

Про найм, онбординг та позицію СЕО

Сила інстаграму всіх майже знаходить. Я знаю, що це непрофесійно, але для мене Instagram — робоча схема для найму. Може, хтось збоку бачить і думає: «Шнайдер знов собі когось шукає через Instagram. Коли вони вже подорослішають?» Але агов! У мене дуже круте ком’юніті підписників, я там знаходжу чудових людей.

У нас нема HR в команді. Зараз маємо багато різних відділів, і в кожному є той, хто відповідає за напрям. Зазвичай ця людина займається й онбордингом нових співробітників. У кожному відділі він відбувається по-своєму. 

Знаю, це наша хиба, але в компанії не так часто змінюються люди. Команда працює вісім років, майже всі 70% працівників із нами від початку. Лише війна частково зруйнувала нашу бізнес-родину. 

Так склалося, що в нас немає СЕО, тому я виконую цю функцію. Правильно сказати, що я і є СЕО, але чомусь весь час відкидаю цю думку — хочу бути дизайнеркою і вважаю себе нею насамперед. 

Усі 10 років я керую компанією. Приділяю багато часу роботі над колекціями, створенням чогось. Проте більша частина часу йде на операційні завдання. Зараз їх стало навіть більше, бо треба розв’язувати проблеми логістики та браку людей на місяцях.

Виробництво залишилося на тому ж місці в Києві. Я думала, що все спакую й перевезу до Львова. Навіть знайшла партнерів та приміщення. Але люди в Києві сказали, що залишаються, бо їм важливо тут бути. Вони не готові переїжджати, й ми працюємо в Києві. 

Про бренд як бізнес 

Нашому бренду незабаром виповнюється 10 років. Ми запланували багато активностей на цей рік, але почалася війна, і все стало недоречним. 

Попри те, що нам 10, у мене залишилося відчуття, що ми ще стартап — не можемо знайти для себе стабільну позицію. У нас весь час стрімкі стрибки вгору чергуються з провалами. У принципі, для індустрії, у якій ми працюємо, — це ок. Від сезону до сезону все змінюється. 

Але все одно хочеться більше впевненості та стабільності. Ми тільки почали відходити від Covid. Він дуже вдарив. 80% продажів припадали на Азію. Під час карантину всі наші клієнти перестали з нами працювати через обмеження. Пройшло два роки, і цією зимою ми відчули, що вони до нас повертаються, починають писати, замовляти наші колекції. І от сталася війна. 

Про канали продажів

Я б порадила брендам-початківцям не робити продажі своїми силами, а знайти шоурум, агента або дистриб’ютора. Щоби професіонали робили це, просто за відсоток від продажів. Так набагато легше та ефективніше. У цих людей є звʼязки, їм довіряють, вони допоможуть з ціноутворенням та питаннями логістики. 

Ми робили самі, бо починали 10 років тому. В Україні цей напрям був не розвинений, і не існувало навіть прикладів успішних продажів на експорт. Ми наймали людей і розбиралися в усьому самі. Але якби я починала зараз, то немає сенсу робити це самій. 

До Covid-19 95% грошей, які до нас надходили, були з B2B. Лише 5% ми продавали на нашому сайті. Тому ми не відчували потреби його розвивати. Коли почалась пандемія, масово зачинялися магазини, ми почали втрачати клієнтів. Не було на що спертися, ми втратили контракти. 

Довелося скорочувати людей. До Covid-19 у нас було 80 працівників у великому приміщенні. Щоби просто продовжити існування, нам довелося переїхати у два рази менше приміщення, скоротити команду, розпродати частину машин. 

Це був дуже складний період. Я пишаюся, що нам вдалося його пройти. Далі почався новий етап розвитку і зростання. Під час Covid-кризи ми почали розвивати сайт і власні канали продажів.

Тому коли почалась війна і ми знов втрачаємо гуртових клієнтів, нас підтримує сайт та магазин у Києві. Зараз співвідношення грошей від гурту та власних каналів — 50/50

Про власні переживання та закриття бізнесу

Помітила, що до війни ми сідали з Антоном й обговорювали закриття бренду, бо він не такий вже й успішний, не так задовольняє нас, як би нам хотілося. Це було майже кожного сезону. Або коли я дуже перевтомлювалася. Я приходила й казала, що більше не можу й треба всіх звільняти та закривати бренд. А я б просто знайшла собі роботу і класно працювала за графіком, знала б, що в мене є вихідні. 

Щоразу Антон казав: «Добре, закриваймо, але ми не можемо зараз. Є зобов’язання, й треба ще допрацювати, а далі закриємо». Отак постійно тягнулося. 

Сovid-19 був дуже важким стресом. Ми серйозно обговорювали те, що треба оголосити нашу ТОВку банкрутом. Але коли почалася війна, я по-іншому подивилася на бренд, на те, що ми робимо, на нашу команду — з любовʼю, якої раніше у мене, мабуть, не було.

Я зрозуміла, що це все будувала сама, нікому не віддам та не дозволю обставинам змусити із цим попрощатися. Я почала робити все можливе. Ментально мені допомагає робота. Це як ескапізм. Коли маю можливість заробити якісь додаткові гроші й задонатити, мені стає легше. Тому зараз я знаходжу виправдання роботі по 12 годин, вона допомагає мені та країні.

Про PR

Ми з Антоном насамперед дизайнери. У нас багато насправді унікальних ідей. Я розумію, що це може звучати дивно. Але, наприклад, я вигадала Demi Denim і цей крій джинсів. Такого крою до 2016-го ви не знайдете. 

У мене немає коштів найняти класних адвокатів та запатентувати. Єдине, що я можу, — це застовпити за собою цей дизайн у пресі.  Я дуже багато зусиль вкладаю, щоби довести «це моя ідея». Наприклад, Zara робить світшот «Sample not for sale» зі шрифтом, як у нас. Я можу надіслати лінк на статтю про нас у Marie Claire Німеччина з цим світшотом. 

На відміну від деяких дизайнерів у роботі з пресою в мене немає мотивації отримати популярність, славу та визнання. Це інструмент, щоби всі розуміли — це мої розробки. Якщо ви копіюєте, усі будуть знати, що ви скопіювали. Мені важливо, щоби цінували мої ідеї. 

Про українські бренди 

Gunya — незаслужено не має міжнародних продажів. Мені здається, що це дуже якісний продукт. І я б на державному рівні надала грант, щоб вони змогли поїхати в Париж і представити це покупцям. 

Держава має підтримувати такі проєкти. Вони популяризують українську культуру. Я вірю, що настане час, коли вони будуть майже в кожній оселі в усьому світі. 

Також, подобаються всі, хто в Spend with Ukraine. Майже всі з цього списку є в моєму гардеробі чи вдома. Під час війни зʼявилося багато нових брендів. Або вони були до війни, але тепер знайшли собі нішу патріотичного одягу. І цей дизайн не бісить, і не виглядає, як шароварщина, а як кльовий незалежний український мас-маркет. 

Читайте конспекти попередніх випусків подкасту з Олександром Трегубом і Владом Ноздрачовим.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter