Коли в кишені лише ідея: де та як стартапу знайти інвестиції

Уявіть стартап, що тільки починає свій шлях. Є ідея, але немає MVP, повної команди, перевіреного ICP і — найболючіше — зацікавлених інвесторів. Для багатьох це може здатися якщо не кінцем світу, то кінцем стартаперської кар’єри точно. Віримо, що не для нашої аудиторії, і хочемо вас підтримати.

Журналістка Світлана Мусійко поспілкувалася з фаундерами Adsme та SmartZavod та Head of Startup Studio у Pragmatech, щоб довести: отримати гроші можна не лише на демоднях.

Як на мене, перша задача успішного стартапера — зробити себе помітними. Багато людей не люблять зайвої уваги, але цей крок може заощадити вам чимало часу і коштів. 

Так, після успішного екзиту з Adsme я почав будувати DinoHires — стартап, покликаний автоматизувати рекрутинг-процеси і збільшити ефективність роботи рекрутерів. Буквально з першого дня я почав писати про це в LinkedIn. Я заявив, що будуватиму стартап за 500$ і що це стане революцією: я зроблю рекрутинг зручнішим, швидшим та доступнішим. Я пишу, як народилася ідея, чому я обрав цю нішу, які проблеми вирішую. Ці дописи вже побачили тисячі людей. Серед них знайшлися ті, хто запропонував допомогу, і навіть інвестори, однак найголовніше не це.

Ідея має знайти своїх «адвокатів» і хейтерів. Якщо ви не можете донести цінність своєї роботи незнайомцям в коментарях, то як ви збираєтесь донести її інвесторам?

Не бійтеся розповідати свою історію (спойлер: ваша ідея нікому не потрібна). Що ви робите? Чому це важливо? Як це змінить індустрію? Люди люблять надихатися, і ви можете стати прикладом. Крім того, ви будуєте лояльну аудиторію, готову протестувати ваше рішення, коли настане час. Це суттєво зменшить витрати — як часові, так і грошові, що не може не тішити в умовах обмежених бюджетів.

Коли я побачив попит на свій продукт, то створив лендинг з wait-листом, де люди можуть залишити контакти. У результаті я отримав список конкретних осіб (читайте «ще більше доказів»), що мій продукт потрібен, а це — база для переговорів із потенційними інвесторами. 

Якщо у вас є структурований pitch deck і навіть MVP, але немає аудиторії, готової віддати вам гроші, ви програєте цю гру. 

Завдяки попереднім крокам я вже маю зацікавлених осіб, які б хотіли вкласти кошти у розвиток стартапу, однак враховуймо, що я будую вже третій стартап, а отже, маю певний кредит довіри серед партнерів та інвесторів.

Новачкам раджу розглянути такі шляхи залучення інвестицій:

• Звернення до ментора. Якщо через ті чи інші причини ви не пішли в акселераційну програму, це не значить, що вам не потрібна зовнішня експертиза. Знайдіть ментора — зараз чимало крутих профі готові консультувати за донати на ЗСУ. Ментор не дасть вам грошей, однак може поділитися контактами чи підказати грант, на який команда зможе подати заявку.
• Розміщення на продуктових платформах, як-от Product Hunt. Це може допомогти перевірити попит, отримати перші відгуки та ранніх клієнтів. Інвестори також звертають увагу на те, як продукт сприймає аудиторія, що сприяє залученню коштів у майбутньому.
• Прямі контакти. Якщо у вас є конкретні докази і розрахунки — ось як компанія X може заощадити час і гроші з нашим рішенням — шукайте контакти осіб з компанії X і намагайтеся домовитися про зустріч і пітч свого рішення.
• Розсилка без спаму. Це коли у вас є декілька пошт потенційних інвесторів і ви готові запітчити їм продукт і апдейтити щодо прогресу, досягнень і конкретних метрик (кількості підписників, попередніх продажів або нових фіч). Будуючи Adsme, ми щотижня записували loom, в якому розповідали, що відбувалося, і як вдосконалили продукт — це допомогло виділитися серед конкурентів та будувати більш довірливі стосунки з інвесторами.

Часом найпростіші рішення лежать на поверхні. Коли я будував перший стартап, то пішов до свого безпосереднього менеджера. Я знав, що моє рішення може покращити роботу компанії, тому запропонував втілити його разом. Керівництво погодилось, і стартап отримав інвестиції. 

Цей підхід варто практикувати, якщо ви маєте гарні взаємини з менеджментом і бачите, як інтегрувати рішення у вже наявний бізнес.

Головне завдання на старті — постійно експериментувати. Розповідайте про себе, залучайте людей, тестуйте ідеї, шукайте команду і партнерів. У процесі з’являться ті, хто захоче стати частиною вашого успіху. І не забувайте — головне не гроші, а довіра до ідеї. Гроші знайдуться, коли люди повірять у вас.

Перед тим, як говорити про інвестиції та потенційні виклики, мабуть, потрібно окреслити, який продукт та досвід сформували моє ставлення до теми грошей.

SmartZavod починав свій шлях як гібридна hardware-based-технологія, що дозволяла поєднувати різні групи полімерів та види технологій в одному циклі без ручної роботи. Простими словами, стартап зробив можливим одиничне виготовлення складних критичних деталей для автовиробників, виробників індустріального обладнання, food contact-індустрії тощо з достатньою точністю без вливання великих інвестицій у запуск виробництва. 

З часом та змінами на ринку діяльність SmartZavod теж трансформувалась: зараз ми надаємо консалтингові послуги, займаємося системною інженерією та розробкою розумних виробничих процесів для складних технологічних продуктів. Основні напрями роботи охоплюють технічний консалтинг: розробку та техніко-економічне обґрунтування (Feasibility study) складних технічних систем або виробничих процесів. 

Крім того, SmartZavod запустив окремий напрям промислового маркетингу, а також допомагає компаніями з унікальними технологіями в енергетиці та будівництві провалідувати свій продукт на ринку України.

Який би стартап ви не робили, для початку потрібно зрозуміти, де ви та чого прагнете, які у вас є ресурси, компетенції та цілі, а також оцінити свою ринкову позицію. Якщо в цьому процесі ви таки вирішили зануритися у розробку технології та на основі цього робити бізнес, вітаю! Ви з великою ймовірністю зіштовхнеться з більшою кількістю перешкод через складність, ризики та унікальні потреби вашої технології. 

Засновнику з дійсно технологічним стартапом потрібно бути готовим до того, що 90% «класичних» демоднів не принесуть бажаного результату. 

Проте перед запитанням про гроші вас хвилюватиме низка інших:

Якщо усе це вас не лякає, імовірно, ви хочете бути причетні до формування deep tech-ної статусності України. Це те, що запалює мене особисто — показати світу, які люди живуть і працюють в Україні, і які технології вони створюють. Тут згадуються слова Ігоря Маркевича, який лідив один з напрямів USF у часи становлення SmartZavod: «При всіх труднощах deep tech є сталим», тобто сам сектор є дуже важливим, перспективним і стійким у довгостроковій перспективі. 

Насмілитися робити стартап у deep tech це все одно, що поставити за мету залишити свій слід в історії України, а може, і світу.

Що стосується залучення інвестицій, то я б радив якомога більше спілкуватися з тими, хто вже щось робить. Нетворк — перевага номер один — як з іншими дослідниками, так і з цільовими людьми, які можуть вами зацікавитися і профінансувати. Якщо ваш продукт може взяти участь в акселераційній програмі, попри на специфіку чи ринок, я б радив зробити це — як мінімум заради залучення зовнішньої експертизи та нетворку.

Серед іншого, технічним командам варто придивлятися до грантових можливостей. Серед них раджу розглянути:

• Pre-seed або Seed гранти від USF (Український Фонд Стартапів), направлені на підтримку різних індустрій: AgriTech, HealthTech, AI, MilTech і FinTech тощо.
• Seeds of Bravery — міжнародна ініціатива, що підтримує українські стартапи, особливо в умовах кризи, спричиненої війною.
• Horizon Europe — європейська програма фінансування наукових досліджень і інновацій. Horizon часто оголошує конкурси (Calls for Proposals) на фінансування, які публікуються грантовими організаціями, урядами чи міжнародними фондами.

Чим більше можливостей зібрати фідбек і знайти партнерів ви генеруєте, тим краще, тому не завадить і класичний LinkedIn — як для донесення своєї експертності, так і для пошуку вузькопрофільних конференцій чи конкретних осіб. Я не люблю розводити «писанину заради писанини», однак якщо ви щось будуєте, не соромтеся розвивати цей канал для контакту зі світом. 

Оцінюючи свій шлях з позиції ретроспективи, команда SmartZavod пишається, що нам вдалося дійти до стадії робочого прототипу гібридного обладнання та представити його у 2022-2023 роках на найбільшій виставці 3D- друку у світі — Formnext — під українським прапором. Це далеко не єдине досягнення за цей час, але воно тісно корелює з глобальною метою позиціювання України як технологічної держави.

80% наших пілотів та ринку збуту припадали на німецький автопром. Сьогодні усі бачать лихоманку, яка там відбувається. Ми це відчули більше, ніж пів року тому. Спочатку зробили спін-оф Spin-off — відокремлення нового підприємства або проєкту від материнської компанії. Дослівно — «крутитися від». Наприклад, Google створив Waymo як спін-оф для розробки безпілотних автомобілів. у вигляді сервіс-провайдера послуг з системної інженерії та впровадження advanced manufacturing. Але, коли ти вже «підсів» на голку побудови власних продуктів та відчуваєш, що можеш більше, зупинитися важко.

Cаме тому ми вже 4 місяці працюємо 24/7 над потужним оборонним рішенням — MaXon. Скажу відверто — це просто кайф: знати, як треба чинити, орієнтуючись на попередній досвід побудови складних продуктів. З самого старту MaXon ми усунули більшість зроблених помилок. Крім того, нам точно не треба доводити кожному клієнту цінність та ринковий потенціал — достатньо 30-секундного пітчу — і це дозволяє сконцентруватися на технології та продукті.

Ми не будуємо продукт з нуля (це теж типова помилка технологічних стартапів). Україна сьогодні є унікальним клондайком оборонних рішень. Тому велика частина нашого MVP побудована на кастомізованих рішеннях партнерів. 

Якщо будуєте складну систему — виділіть core і зосередьтесь на тому, що буде вас відрізняти. 

Не будуйте навколо кору усе з початку, використайте готові рішення, заведіть крутих партнерів. Попередній досвід дозволив нам досягти неймовірного зросту за ці чотири місяці. Тільки за крайній місяць до команди доєдналися ще три інженери. Ми не встигаємо оновлювати деку та перераховувати оцінку, закрили частину раунду дуже швидко і прямуємо до бойових випробувань. Я буду радий розповісти деталі згодом, а зараз зичу всім, хто вперше насмілився будувати технологічний стартап, великої наснаги та стійкості.

З мого досвіду як партнера у венчурній студії Pragmatech можу констатувати: партизанські методи залучення інвестицій украй рідко є ефективнішими за прямі дії — те, що всі називають стандартним флоу. 

Партизанство у стартапах працює так само як на полі бою: його доцільно використовувати лише тоді, коли пряме ведення бойових дій неможливе або недоцільне.

Особливо це актуально для новачків, адже на старті дуже важливий чіткий і зрозумілий результат. Акселератори та венчурні фонди мають досвід, ресурси та контакти — те, чого найбільше не вистачає людям без досвіду.

90% стартапів «розвалюються» у перший рік, тож убезпечити себе, де це можливо — задача номер один для фаундера. 

Якщо ж у вашу ідею повірив венчурний фонд, ви автоматично захищені від багатьох ризиків. До того ж ви зможете легше залучати гроші на подальших раундах, а це непогана перспектива для тих, хто не планує екзит за першої нагоди.

Я ніколи не був проти краудфандингу, однак мало хто говорить, що він потребує великих зусиль — перш за все, щоб виділитися з інформаційного шуму, створеного конкурентами. Це як мінімум додаткові бюджети на маркетинг та піар, і для багатьох новостворених команд це непосильний і дорогий фронт робіт.

Якщо ви розглядаєте для себе цей шлях як основний, то проаналізуйте всі можливі платформи. Наприклад, я б віддав перевагу звичайному Patreon аніж Kickstarter — просто тому, що пробитися без значних вкладень у презентацію свого продукту на Kickstarter буде дуже важко.

Взагалі при розробці будь-якого плану непогано звірятися з формулою:

Це база для оцінки своїх дій, до неї корисно звертатися не лише при побудові стартапу. Якщо ви докладаєте значних зусиль, а результат мінімальний, чи не слід переглянути свою стратегію?

З альтернативних шляхів розвитку стартапу я б радив придивитися до Community-Based Crowdfunding — методу залучення фінансування, орієнтованого на вузькоспеціалізовану аудиторію юзерів, зацікавлених у розв’язанні конкретної проблеми. Продукт чи послуга створюються під потреби цієї групи, яка не лише фінансує проєкт, але й бере участь у його вдосконаленні. 

Наприклад, GitLab на початкових етапах свого розвитку залучав підтримку від DevOps-спільноти, пропонуючи функції, які розв’язували їхні ключові проблеми. Завдяки активності й фідбеку цієї аудиторії вдалося не лише вдосконалити продукт, але й створити базу користувачів, що стала фундаментом для масштабування і залучення великих інвестицій.

Якщо ж ви вже маєте чіткий план розвитку свого продукту і список потенційних покупців, можна застосувати Account-Based Marketing (ABM) — стратегію, що полягає у персоналізованій взаємодії з конкретними цільовими акаунтами компаній чи ключових осіб.

Тут можуть знадобитися інструменти на кшталт ZoomInfo для збору даних, щоб запускати таргетовані кампанії — і підсилювати їх негативним Fomo-ефектом.

Наприклад, якщо ви знаєте, що компанія-конкурент вже інвестувала у подібний стартап, можна таргетувати рішення на потенційного партнера, підкреслюючи, що його конкуренти вже отримують вигоду від аналогічних інвестицій.

Цей підхід добре працює зокрема й з венчурними фондами, як проґавити наступний big chance — ідею масштабу Facebook чи SpaceX. Однак знову ж таки впираємося в те, що людині без прототипу, чи бодай якихось тестів цей варіант не принесе бажаних результатів, тож знову з’являється привід звернутись туди, де навчать та підстрахують.

Приходити до інвесторів лише з «ідеєю на папері» недоцільно. 

Самостійно, в акселераторі чи з ментором, але вам доведеться пройти стадію PoC Proof of Concept ( PoC) — ключовий етап для будь-якого стартапу, який допомагає перейти від ідеї до практичного підтвердження її життєздатності. , щоб дійти до MVP або технології, яка працює і розв’язує конкретну проблему. 

Чим більше доказів того, що ваш продукт життєздатний, тим вищою буде оцінка стартапу. Ці докази не можна зібрати у вакуумі, тому вам доведеться визирнути з «бульбашки» для пошуку контактів та побудови партнерств.

Івенти, конференції, хакатони — усе це не зайве у формуванні нетворкінгу та експертизи. Це не лише про підтримку на рівні «я в тебе вірю», але й фідбек, без якого стартап не зможе розвиватися.

Залучення інвестицій і розвиток часто йдуть поруч з історіями успіху, але варто пам’ятати про помилку вцілілого — ми бачимо лише ті проєкти, які перемогли, — й ігноруємо більшість, яка зафейлилась. Тому важливо не орієнтуватися на гучні success-кейси, а будувати стратегію на основі того, що даватиме найбільшу ефективність, — і пропускати кожен крок через згадану вище формулу. 

Безперечно, збільшити шанси на успіх можна на кожному етапі: тестування ідей, валідації гіпотез, розробки MVP, створення мережі корисних контактів. Однак прийняття того, що перевірені методи частіше дають перевірені результати допоможуть не впадати в надмірний оптимізм, що часто стає пасткою для новачків. У стартап-індустрії прорахована стратегія доводить до успіху частіше, ніж везіння. Якщо діяти з цієї позиції — ви лишите позаду немало конкурентів.

Залучення інвестицій — не одноразовий виклик, а постійний процес. Замість того, щоб зосереджуватися виключно на пошуку фінансів, поставте мету створити продукт, який розв’язує реальні проблеми. Інвестори самі прийдуть, коли побачать результати: активну аудиторію, реальний попит і чітке бачення свого подальшого розвитку.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter