«Вміти слухати погані новини». Як я працюю інвестиційним менеджером у Genesis Investments

Працювати в інвестиційному фонді цікаво, перспективно та вигідно з фінансової точки зору. Проте багатьом людям незрозуміло, як почати свій шлях у цій професії, чим доведеться займатись, а також що треба знати та які навички розвивати.
Інвестиційний менеджер Genesis Investments Олена Мажуга розповіла нам про свою роботу в українському венчурному фонді, які навички для цього потрібні та з чого краще починати.

Розвиток ринку

У 2018-2019 роках ринок інвестицій в українські стартапи зростав. Багато в чому за рахунок великих угод — компанії Grammarly та Gitlab підіймали «титанічні» раунди. Цього року не було настільки гучних угод, тому існує ймовірність, що ринок просяде порівняно з попередніми роками. Однак, він продовжує розвиватися, щонайменше якісно. Попри кризу та COVID-19, у 2020-му інвестиції залучили Preply, Mobalytics, Restream, Liki24. І це були досить значні раунди.
Позитивні зміни у сфері венчурних інвестицій відбуваються внаслідок кількох факторів:

1. На український ринок почали виходити міжнародні акселератори — 500 Startups, Startup Wise Guys (Естонія, Литва), Overkill Ventures (Латвія). Вони активно спостерігають за українськими стартапами та інвестують в них. Окремо зазначу відкриття у Києві хабу Lift99 — це естонське стартап-ком’юніті, яке надає командам офісний простір, ділиться своєю експертизою, допомагає залучати інвестиції та просуває українські стартапи через свою Wall Of Fame.
2. Українці сміливіше подаються у великі акселератори, що входять у світовий топ-3: Y Combinator, Techstars, 500 Startups. Деякі наші команди (наприклад, Axdraft у 2019 році) потрапили у Y Combinator — найбільш крутий акселератор у світі та дуже висококонкурентний. Це як Стенфорд чи Гарвард в освіті. Хто потрапляє у Y Combinator, отримує $125 000 інвестицій в обмін на 7% долю в компанії. Участь в акселераторі відкриває доступ до експертів Facebook, Google, досвідчених засновників із Кремнієвої долини та до зацікавлених інвесторів.
3. Співробітники корпорацій відкривають свої стартапи. Вони спостерігають за засновниками компаній, в яких працюють, розуміють, що зробити власний бізнес реалістично, та думають: «А чим я гірше?». Це запускає в Україні механізм, який свого часу розвинувся в Естонії та у Кремнієвій долині: успішні стартапи дають життя новим стартапам, деякі з яких теж стають успішними. З’являється все більше стартапів, а в перспективі — і нові акселератори та більше венчурних фондів чи бізнес-ангелів.

За останні два роки в Україні з’явилося багато додаткових можливостей отримати кошти на реалізацію власних проєктів, а також менторство від досвідчених практиків. Підприємництво перестало бути чимось «елітарним». Поступово воно стає доступним будь-якому студентові університету чи офісному працівникові.

Яких фахівців потребує венчурний фонд

Люди з підприємницькими здібностями. Щоби працювати у венчурному фонді, важливо мати підприємницький дух, достатній рівень емпатії та експертизи, щоб зрозуміти, чи може конкретна людина бути успішною в бізнесі. В Україні не вистачає фондів, які були б засновані підприємцями зі стажем. Досвід підприємницької діяльності важливий для ключових співробітників фонду.
Спеціалісти з фінансовим бекграундом. Такий досвід допомагає аналізувати масиви даних, складати фінансові моделі, визначати їхню реалістичність, звіряти правильність та достовірність цифр. Зазвичай на аналітичні позиції приходять фахівці з компаній «Великої четвірки», інвестиційних банків чи консалтингу. Вони роблять дослідження ринків, продуктову та фінансову аналітику.
Хороші перемовники. Велику частину роботи інвестиційного менеджера складає комунікація. Часто такому спеціалісту потрібно не погоджуватися з партнерами, колегами, сперечатися, переконувати, знаходити підходи до різних людей та золоту середину між інтересами фонду та стартапів.
Ключові позиції:

• General Partner — ухвалює фінальні рішення у фонді, визначає його стратегію, залучає інвестиції до фонду та допомагає шукати інвестиції портфельним компаніям.
• Venture Partner — займається пошуком стартапів для майбутніх інвестицій, проводить due diligence, будує партнерства з бізнес-ангелами, акселераторами, фондами.
• Investment Manager — суміш аналітика та venture partner.
• Senior Investment Analyst/Associate — шукає стартапи для майбутніх угод, досліджує ринок, конкурентів, складає, перевіряє фінансові моделі, робить прогнози, допомагає портфельним компаніям вирішувати проблеми.

Завдання та обов’язки інвестменеджера

Моя робота складається з чотирьох частин:

• Пошук компаній для інвестування — це основне завдання інвестменеджера. У мене багато контактів. Знайомі можуть порадити придивитись до якогось стартапу. Я можу переглядати списки з різних змагань, конференцій. Якщо компанія підходить, то пишу їм. У цій сфері добре працюють як «інтро» через друзів або колег, так і холодні листи.
• Комунікація з представниками потенційних стартапів. Спершу я прошу надіслати презентацію. Якщо мені цікаво дізнатися більше, домовляюся про перший дзвінок. У мене є стандартний список питань, який допомагає оцінити компанію за п’ятьма ключовими параметрами. Найважливіші на першому етапі — це ринок і команда. Якщо перший дзвінок проходить вдало, запитую додаткові дані: історичний Profit & Loss Statement, фінансову модель з прогнозами, розрахунок unit-економіки, Cap Table (розподіл часток у компанії). Якщо всі дані та відповіді на питання задовольняють вимоги фонду, ми призначаємо другий дзвінок, під час якого зазвичай із засновниками стартапу знайомиться генеральний партнер фонду.
• Комунікація з портфельними компаніями. Здебільшого з нашими портфельними компаніями спілкуються мої колеги, але іноді я також їм допомагаю. Можу порадити, до кого варто звернутися щодо того чи іншого питання, познайомити з потрібними людьми, щось підказати або знайти необхідну інформацію.
• Частково займаюся business development та PR — спілкуюся з журналістами, аби наші портфельні компанії публікувалися в медіа, допомагаю портфельним компаніям отримати знижки в окремих сервісах. Це дає змогу змінити фокус діяльності та перемкнутися.

Мій типовий робочий день:

• комунікація з портфельними компаніями або потенційними стартапами;
• перевірка додаткових даних від потенційних стартапів;
• надання фідбеку стартапам;
• редагування контенту, який ми публікуємо.

Раз на тиждень у мене є день, коли виконую операційні задачі. У цей день маю багато різних чекпоінтів з колегами, нашим генеральним партнером, заповнюю CRM-систему фонду.

Шість софт скілів інвестменеджера

• Аналітичне та системне мислення. Інвестменеджер обробляє, структурує інформацію, швидко робить з неї висновки та приймає рішення. Інколи потрібно навіть з собою не погоджуватися, доводити собі власну неправоту і швидко відкидати рішення, які ще годину тому здавалися правильними.
• Хороша пам’ять. Паралельно може тривати робота з кількома стартапами на різних етапах. Потрібно не забувати важливі факти.
• Сильні комунікативні та переговорні навички. Потрібно вміти переконувати людей, дискутувати, знаходити рішення, які б задовольняли усі зацікавлені сторони.
• Розвинений емоційний інтелект. Уміння знаходити персональний підхід до різних людей. Хороший інвестменеджер розуміє під час бесіди, який тип мислення у співрозмовника.
• Стресостійкість. Уміння слухати жорстку критику, погані новини чи відмови та швидко шукати, як обернути ситуацію на свою користь. Також треба вміти миритися з поразкою, якщо відстояти свій інтерес не вдасться.
• Креативність. В інвестменеджерах цінують здатність знаходити нестандартні рішення складних задач. Інколи це проявляється, коли мені потрібно поговорити на конференції з певною людиною, з якою хочуть поспілкуватися багато учасників. Потрібно вміти придумати підхід та обрати вдалий момент.

Як побудувати кар’єру

Я починала з позиції Investment Analyst. Так може почати багато людей, оскільки інвестиційні фонди часто шукають аналітиків. На початкових позиціях у фондах стандартні завдання для аналітика: створення презентації, побудова фінансових прогнозів для стартапу. Наприклад, тобі можуть дати матеріали про стартап, а ти маєш спрогнозувати, скільки вони будуть заробляти з огляду на ці дані. З позиції аналітика можна потрапити на позицію Associate.
Для початкових позицій важливо прокачувати аналітичні навички та розуміння того, як працюють ринки. Якщо ви йдете працювати у фонд, який інвестує в мобільні додатки та онлайн-освіту, то потрібно розуміти, як виглядають ці ринки. Для цього необхідно читати багато звітів, новин, підписатися на сторінки експертів з цієї теми у Twitter, Facebook. Бажано, щоб це були або венчурні фонди, або люди, які практично займаються цією тематикою.
У венчурному фонді можна побудувати кар’єру. Я знаю людей, які 20 років у сфері інвестицій. Керівником фонду ви навряд чи станете, бо найчастіше це людина, яка його заснувала та вклала власні кошти. Утім, ви можете піднятися до рівня, коли будете самостійно ухвалювати рішення та лише інколи отримувати згоду від генерального партнера.

Розповсюджена модель: після роботи у венчурному фонді починати працювати Business Development Manager / Chief Investment Officer / Director of Innovations у стартапах чи корпораціях.

З чого почати

Онлайн-курси:

• Курс від Techstars і Kauffman Fellows про венчурний бізнес — 15 лекцій про те, як структурувати угоди.
• Курс від V Combinator — «Startup school», 10 лекцій. Є інформація і про startup-метрики, і про те, як фандрейзити, які умови документів можуть бути, на що звертати увагу, коли обираєте інвестора.
• Лекції від Стенфордського університету. Підбірка «Entrepreneurship through Lens of Venture Capital».

Книжки:

• «Hard think about hard things», «What You Do Is Who You Are: How to Create Your Business Culture». Автор Бен Горовіц — засновник одного з найкрутіших фондів у світі Andreessen Horowitz. Мені подобається структура подачі матеріалу автором, його думки та приклади, які наводить.
• «Secrets of Sand Hill Road: Venture Capital», автор Скотт Купор (свого часу він працював з Беном Горовіцем та Марком Андріссеном). У цій книзі пояснені базові поняття та пункти документів у венчурній сфері, наведені деталі про її історію.
• «Never split the difference» — книга Кріса Восса про перемовини, яка допомагає мені зрозуміти потреби як представників стартапу, так і фонду.