«Хочемо стати новим Facebook — сигнал, що ви не розумієте галузь». Як насправді інвестори відсіюють українські стартапи
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
«Побудувати глобальну компанію, спілкуючись українською, неможливо», — кажуть ті, хто тримає гроші. Копіпаст-стартапи без унікальності, погана англійська та зарозумілі фаундери, які «точно контролюватимуть 100% індустрії» — це лише видима частина інвестиційного айсберга.
Журналістка Vector Дарія Прудіус розпитала венчурних інвесторів та акселераторів, чому вони кажуть «ні» 19 стартапам з 20, та які шанси стати єдинорогом у того єдиного. У розмові:
- Віктор Гурський — partner у 1991 Ventures & 1991 Accelerator;
- Дмитро Кошельник — COO Mission Possible;
- Ганна Шувалова — принципал Horizon Capital;
- Андрій Заікін — засновник YEP Accelerator, член експертної ради Ukrainian Startup Fund;
- Олександр Борняков — заступник міністра цифрової трансформації України.
Навіщо знову про стартапи та чому зараз
Хтось збирає сотні мільйонів, хтось не може зібрати нічого роками — і це в одному ринку. За три роки війни Horizon Capital зібрала $350 млн — перший великий фонд для України після 24 лютого: Creatio отримала $200 млн при оцінці $1,2 млрд, угода Datagroup-Volia-Lifecell становила $1,5 млрд. Водночас з 2000 стартапів Google for Startups фонду інвестиції отримали лише три компанії.
ШІ стрімко увірвався в екосистему. Раніше погана презентація видавала аматора з першого слайду. Тепер будь-який студент створить ідеальну презентацію за годину — з правильною структурою, модними термінами та переконливими графіками. «ШІ підняв бейслайн — тепер всі презентації виглядають однаково», — зазначає Віктор Гурський, партнер 1991 Ventures. Інвестори переносять фокус на доступ до користувачів, галузеву експертизу та досвід команди.
Мінцифра обіцяє революцію через «Дія.City Invest» — можливість зареєструвати венчурний фонд за тиждень замість 6 місяців. Міжнародні інвестори повертаються з новими вимогами: замість інвестицій «під ідею» потрібен валідований трекшн. Defence tech, якого три роки тому не існувало, стає найперспективнішим напрямом.
Розрив між публічними заявами про «стійкість екосистеми» та приватними розмовами про складнощі зростає. Mission Possible отримав 211 заявок на останній набір, YEP Accelerator організовує понад 200 зустрічей стартапів з інвесторами щороку — попит не спадає навіть під час активних обстрілів.
У цьому драматизмі та невизначеності фаундерам легко заплутатися. Саме тому ми розпитали тих, хто ухвалює рішення про мільйонні інвестиції, пише правила для галузі та будує компанії під обстрілами: що працює, що провалюється, що робити, а чого краще уникати. Їхній досвід та інсайти допоможуть «виміряти температуру» екосистеми та зрозуміти, куди рухається український венчурний ринок.
Пройдемося цифрами українського стартап-ринку
Віктор Гурський з 1991 Ventures поділився показниками роботи з українськими стартапами: «Ми знайшли 100 стартапів прийнятними для гранту, з них проінвестували три компанії. Для фандрейзингу готові, можливо, 20-30», — пояснює він.
Ці пропорції типові для венчурної індустрії. «Наша місія — розсіювати міфи і розповідати LP про українських фаундерів, юридичні аспекти, потенціал та резіліянс», — підкреслює Гурський. Локальний ринок має свої особливості: «Зараз від українських інвесторів можна залучити максимум $2 млн. Для глобального ринку треба знайти точку входу в іншу екосистему — через акселератори, програми, знайомих або фонди з українським корінням.
При цьому інтерес до стартапів не падає. Mission Possible отримав 211 заявок на третій батч, а Андрій Заікін з YEP відзначає якісні зміни: якщо у 2018-19 роках 70% заявок були класичними бізнесами (кав’ярні, салони краси), то зараз таких лише 20%. Екосистема дорослішає — принаймні на рівні розуміння, що таке стартап.
Водночас Гурський констатує: «Останній рік ми не побачили жодного нового стартапу, заснованого протягом року». Динаміка створення нових проєктів сповільнилася, хоча наявні команди продовжують розвиватися.
«У вас 3 “ні”» або топ смертних гріхів фаундерів
Хочемо стати новим Facebook
Дмитро Кошельник, COO Mission Possible, щодня говорить «ні» стартапам і бачить одні й ті ж помилки. Найпопулярніша — нереальні амбіції без підґрунтя. «Хочемо стати новим Facebook» одразу сигналізує, що команда не розуміє галузь. Жартує: успішні соцмережі після TikTok можна перерахувати на пальцях, а з України — взагалі жодної.
Віктор Гурський додає економічний аспект: завищені валюейшени. «Частіше за все відмовляємося за дуже високий валюейшн. Коли бачимо завищену оцінку компанії на етапі, де інвестуємо — це проблема». Український стартап з показниками тільки в гривні та тільки в Україні не може претендувати на міжнародні оцінки.
Друга популярна помилка — стартапи, які стверджують, що конкурентів немає. «Зазвичай це означає дві речі: ви погано шукали або не розумієте, як зараз вирішують цю проблему», — пояснює Кошельник. Можливо, проблеми насправді немає і її вже закривають наявні рішення.
Гірше, коли фаундери знають про конкурентів, проте малюють порівняльні таблиці, де у них усі переваги зелені, а у суперників — червоні. Особливо комічно, якщо той «програшний» конкурент уже зібрав умовні $200 млн. Така логіка нагадує:
Інший блок масштабування — мовний бар’єр. Віктор Гурський зазначає: «Побудувати глобальну компанію, спілкуючись українською, неможливо». Навіть фонд з українським корінням очікує від портфельних компаній глобальності.
Soft skills — найважливіша метрика
Андрій Заікін, засновник YEP Accelerator, додає практичний критерій: здатність навчатися. Його завдання — навчати й допомагати, тому він працює зі спроможними командами з хорошим рівнем навчання.
Усе просто: зарозумілі команди приходять на акселерацію, але не готові змінюватися. Фаундери таких команд не збирають фідбек від клієнтів, не ітерують продукт, не адаптують стратегію.
Заікін підкреслює: головний позитивний сигнал — готовність до ітерацій та їхня кількість. Якщо команда активно спілкується з клієнтами, збирає зворотний зв’язок та оперативно його опрацьовує, ймовірність успіху значно підвищується.
На pre-seed стадії поганий план виходу на ринок чи юніт-економіка — не критично. Але негнучкість фаундера убиває стартап ще до його початку.
Arrogance kills adaptability. Коли на інтерв’ю команда каже тобі, що нічого змінювати не потрібно, бо вони точно контролюватимуть 100% індустрії, залишилось лише продукт випустити й на ринок зайти — це викликає багато питань щодо об’єктивного сприйняття реальності.
Коли всі пітчі однакові
Генеративний ШІ змінив стандарти венчурного світу. Віктор Гурський констатує: «Через розвиток генеративного ШІ підвищився загальний бейслайн — пічдеки, інвестиційні пропозиції, аналіз конкурентів тепер мають однаковий вигляд».
Особливо це помітно в AI-agents для маркетингу — найпопулярнішій ніші серед українських стартапів. «Все начебто добре, всі правильні меседжі, але немає чогось, що дозволяє stand out», — пояснює Гурський. Коли всі говорять про «революцію в маркетингу» та «персоналізацію на новому рівні», слова втрачають сенс.
Інвестори адаптувалися швидко. Тепер вони шукають те, що ШІ створити не може: унікальний бекграунд команди, ексклюзивний доступ до користувачів, глибокі знання індустрії. Allied Partners з маркетплейса для оборонки вразили Гурського не презентацією, а тим, що вже авторизовані британським урядом як офіційний підрядник. Це реальний доступ до ресурсів, який неможливо згенерувати.
ШІ може зробити класну презентацію, але не може зробити її stand-out. Стартапам необхідно виділятися через унікальний бекграунд, доступ до користувача або знання в індустрії.
Пет-проєкт та приховані власники
Найгірше, коли стартап ідеальний на папері, але має приховані проблеми. Дмитро Кошельник виділяє критичні червоні прапорці, які автоматично означають відмову.
Пет-проєкт замість стартапу
Якщо фаундери працюють над стартапом «на пів ставки» і не можуть залишити основну роботу, вони не отримають максимуму від акселерації.
Токсична структура власності
Mission Possible автоматично відмовляє, якщо частини компанії належать стороннім людям (не кофаундерам або інвесторам) чи хтось із поза межами команди тримає більшу частину власності. Це блокуватиме подальше венчурне фінансування. Особи із сумнівною репутацією — корупція, підтримка агресора — теж означають миттєву відмову.
Приховування справжньої команди
Віктор Гурський фіксує новий тренд: «Іноді дивишся пітч, там написано хто CEO, а потім з’ясовується, що є ще двоє фаундерів, які не на пітчдеці. Або в кап-тейблі 50% у когось, хто не на LinkedIn і не гуглиться, але є ключовим decision-maker».
Можливо, це вплив Defence Tech, де більша приватність виправдана. Але для звичайних стартапів відсутність прозорості — сигнал про проблеми.
Mission Possiple категоричні щодо географії: команди за кордоном не отримують користі від мережі, спільноти та можливостей. Офлайн-формат для них — не опція, а обов’язкова умова.
Розфокус команди — один із найкритичніших моментів. Якщо ми на інтерв’ю бачимо, що ключові люди в стартапі не готові комітитись на фул в роботу над стартапом, і додатково залучені в інших проєктах — це в більшості випадків ред флег.
Глобальні амбіції vs. локальні обмеження
Українські стартапи можуть залучати міжнародні інвестиції з України, але є обмеження. Для більших сум потрібен вихід на глобальний ринок. Гурський радить шукати точки входу в європейську, британську чи американську екосистеми — через акселератори, програми або фонди з українським корінням.
Юридичне структурування стало критично важливим. Ганна Шувалова, принципал Horizon Capital, підкреслює: багато фондів не мають мандату інвестувати в країни з активною фазою війни, навіть якщо бізнес зареєстрований у безпечній юрисдикції. Стандартний setup — штаб-квартира в Естонії, R&D в Україні — зрозумілий українцям, але плутає міжнародних інвесторів.
Ключовий момент — довести працездатність на міжнародному ринку. Багато команд мають трекшн тільки український — навіть клієнти як Monobank не вражають глобального інвестора. Андрій Заікін додає практичну пораду: резидентство в Дія.City дає можливість коротких поїздок на ключові зустрічі та конференції.
Побудувати глобальну компанію, спілкуючись українською, неможливо. Навіть у нас як інвестора з українським корінням є очікування, щоб компанія була глобальною.
Стійкість як бізнес-актив — що думає принципал Horizon Capital
У перші місяці після початку повномасштабного вторгнення багато міжнародних LP поставили українські фонди на «стоп». Ганна Шувалова, принципал Horizon Capital, згадує той період як абсолютний шок для індустрії. Проте ситуація кардинально змінилася — їхній фонд HCGF IV став першим великим фондом, орієнтованим на інвестиції в Україну, який залучили після початку війни.
Ключовий фактор успіху — зміна наративів для інвесторів. Шувалова пояснює, що LP почали розуміти не лише поточний потенціал українських компаній, а й перспективи повоєнного відновлення. За оцінками Світового банку, на відбудову України знадобиться понад $500 млрд — це величезний ринок майбутнього.
Операційна ефективність як конкурентна перевага
Українські компанії виробили унікальну компетенцію: досягати результатів з мінімальними ресурсами. Шувалова підкреслює, що команди з їхнього портфеля демонструють високу операційну ефективність без роздутих бюджетів, що особливо цінується в періоди глобальної турбулентності.
Конкретні кейси підтверджують цю тезу. Creatio під час війни залучив $200 млн від американських інвесторів при оцінці $1,2 млрд. Ajax та «Аврора» не просто втримали позиції, а й вийшли на нові ринки, показуючи темпи зростання, які випереджають міжнародних конкурентів.
Великі угоди в умовах війни
2024 рік став доказом, що масштабні M&A можливі навіть з повністю локальними активами. Horizon Capital закрив продаж об’єднаної компанії Datagroup-Volia-Lifecell французькому інвестору NJJ за $1,5 млрд. M&A-угода UKLON з оцінкою в $150 млн додала оптимізму ринку.
Шувалова зазначає важливий нюанс для стартапів: багато міжнародних фондів просто не мають мандату інвестувати в країни з активною фазою війни. Проте, якщо менеджмент розташований в США чи Європі, і компанія там заробляє, сприйняття ризиків суттєво знижується — навіть за наявності R&D в Україні.
Так, ведення бізнесу в Україні сьогодні пов’язане з підвищеними ризиками. Але водночас це — унікальне вікно можливостей. Ті, хто готовий інвестувати зараз, не чекаючи завершення бойових дій, можуть розраховувати на найкращі умови.
«Дія.City Invest»: як держава планує спростити венчур
Олександр Борняков, заступник міністра цифрової трансформації, працює над створенням спеціального правового режиму для венчурних фондів разом із Нацкомісією з цінних паперів. Концепт вже погодили на топрівні, наступний етап — завершення законопроєкту та проходження Парламенту.
Головна мета — скоротити реєстрацію венчурного фонду з пів року до тижня. Проєкт передбачає відмову від компаній з управління активами: «У нашому концепті ми взагалі їх прибираємо з процесів, натомість їхню функцію буде виконувати професійний управитель», — пояснює Борняков.
Нові фонди матимуть капітал до 20 млн євро з можливістю зростання до 50 млн євро, до 20 учасників. Інвестувати можна лише в резидентів «Дія.City», які пройшли комплаєнс.
Валютні обмеження та гарантії
Через війну вивід коштів для іноземних LP обмежений. «Мета проєкту протилежна — закумульовані кошти в Україні можуть бути проінвестовані в українські стартапи через Фонди», — зазначає Борняков. Вільний рух капіталу стане можливим після завершення війни.
У проєкт закладений транзитний період 10+ років для адаптації до законодавства ЄС. Щодо гарантій стабільності режиму, Борняков апелює до логіки: держава навряд чи скасовуватиме інструменти залучення капіталу в технологічний сектор під час війни.
Бо навіщо країні, в якій війна, скасовувати те, що стимулює прихід капіталу в технологічний сектор? І навіть якщо допустити, що такі ініціативи будуть подекуди звучати, я не вірю в їхню реалізацію.
Математика єдинорогів або чому один з тисячі — це нормально
На пряме запитання — що заважає українському стартапу стати єдинорогом — Віктор Гурський дав спокійну відповідь: «Нічого цілком не заважає. Це математика — якщо є тисяча стартапів і один-два єдинороги, то статистика нормальна».
Війна ускладнює доступ до капіталу, юрисдикція плутає міжнародних інвесторів, але суть не змінилася — у Кремнієвій долині теж 99% стартапів помирають (хоча про це воліють не згадувати у медіа). Справа не в зовнішніх обставинах, а в реалізації.
Андрій Заікін не бачить фатальних перешкод для українських фаундерів: «Можливість будувати стартап і рейзити на ранніх стадіях з України є». Валідувати гіпотези, знаходити перших клієнтів, налагоджувати процеси — це працює навіть під обстрілами.
Ганна Шувалова взагалі вважає ситуацію сприятливою: «Ті, хто готовий інвестувати зараз, не чекаючи завершення бойових дій, можуть розраховувати на найкращі умови». Менше конкуренції — більше уваги, а українська стійкість стала конкурентною перевагою.
Секрет підняття раунду все ще незмінний: глобальний продукт із доведеним влучанням у ринок, команда без зарозумілості, прозора юридична структура, англійська для роботи з клієнтами. Дмитро Кошельник додає: «Для мене головний грін флег — готовність до ітерацій та їхня кількість. Якщо активно спілкується з клієнтами, збирає фідбек та оперативно його змінює, ймовірність успіху значно підвищується».
Так, єдинороги з’являться. Але венчурна математика — 95% стартапів отримують відмову незалежно від того, чи працюють вони під обстрілами, чи в затишному коворкінгу. Єдинороги народжуються не з мрій про «новий Facebook», а з нудної щоденної роботи над реальними проблемами реальних людей. Хто переживе свою першу селекцію — переживе будь-що.
Більше про це
Де українським стартапам шукати гроші — перелік інвестиційних фондів
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
