Як «сервісна» компанія перетворилась в продуктову. Альона Мисько та Ярослав Ажнюк із Fuelfinance — Power Couple

Power Couple — це проєкт про партнерство, ролі та стосунки. У крутих «пар» української креативної економіки ми запитуємо, як будувати партнерські стосунки, ділити гроші, розподіляти ролі, розв’язувати конфлікти та мати одну (а може, і ні) мрію та візію на двох. 

Партнер проєкту — Quarks. Це українська IT-компанія, яка створює продукти та технології у сфері social discovery й онлайн-знайомств. Їхній флагманський продукт — Kismia, додаток для онлайн-знайомств, що має більш як 43 млн завантажень по світу. В Україні Kismia в топ-3, одразу після Tinder (так, це, до речі, ті, хто досі працює в росії) та Badoo. Слідкуйте за динамічним розвитком Quarks у Instagram.

Своїм досвідом поділились Альона Мисько — засновниця і CEO Fuelfinance та Ярослав Ажнюк — співзасновник та президент Petcube. Спершу вони були клієнтами одне одного, а згодом стали співзасновниками Fuelfinance. Гості розповіли, як усвідомлення спільних цілей та цінностей стало фундаментом для створення успішного продукту. 

Співпраця почалася з появи собаки

Альона та Ярослав познайомились у 2020 році. Альона зацікавилася продукцією Petcube, оскільки в неї з’явилася собака-хаскі. 

Альона розповідає:

— У нас навіть був жарт: ми почали співпрацювати, бо з’явилася собака. Одна на всю компанію, і нам тепер треба розібратися з камерами для тварин.

Нас з Ярославом познайомив спільний знайомий. Потім ми почали працювати з Petcube як з клієнтом Fuelfinance.

Тоді в компаніях, з якими співпрацював Ярослав, були проблеми з фінансовою звітністю: 

— Я шукав когось, хто б поділяв мою думку, що у 2020 році не можна робити облік фінансів у Excel-табличках, які щомісяця пересилаються поштою. Десь до 20-го числа кожного місяця в тебе немає повного фінансового звіту попереднього місяця. Я почав шукати людей, які роблять якісь нові речі. 

Мені здавалося, що все має бути автоматизовано. Був під впливом книжки Білла Гейтса «Бізнес зі швидкістю думки». Вона говорить, що ІТ — це нервова система бізнесу. Усе має відбуватись автоматично. 

Ми познайомились з Альоною, і я дізнався, що вона на концептуальному рівні займалася саме тим, що я шукав. Невдовзі почали співпрацю. 

Десь за два місяці побачили результати — це було небо і земля. Послуги Fuelfinance нам коштували в кілька разів дешевше, ніж попередня фінансова команда, а якість була в рази вищою. Відсутність помилок, поява нормального планування, ефективного аналізу, хорошої юніт-економіки. 

Ми мали результат не на 20-те, а на 5-те число місяця. Було відчуття, що фінансова команда не копіює дані з однієї клітинки в іншу, а робить аналіз і «розумну роботу». Так усе понеслося.

То у вас є продукт!

Що стосується повноцінного партнерства, тут перший крок зробив Ярослав. Уже за декілька місяців після початку співпраці він побачив результати. 

— Ми регулярно спілкувалися — обговорювали, що будемо будувати далі. Кажуть, що кожний по-справжньому інноваційний продукт повинен пропонувати мінімум в 10 разів більшу цінність, ніж той, що був до нього. В цьому продукті я побачив цю цінність: може, навіть більшу в 20 разів. 

Сотні компаній, з якими я взаємодіяв до цього, мали ті ж самі проблеми з фінансами, які були в мене. Фаундери, які не знають та не люблять фінанси, віддавали їх на аутсорс, щоб хтось з цим розбирався.

Насправді фінанси — це супернедооцінена сфера бізнесу, яка може бути цікавою, класною, креативною. З цим треба виходити на глобальний ринок. 

— У Ярослава так завжди: коли він бачить хороший продукт, одразу хоче робити його для глобального ринку, — додає Альона. — Бо Україна має бути відомою у всьому світі. До того, як він це запропонував, ми не думали, що в нас є якийсь «продукт». 

Ми дійсно все автоматизували з перших моментів існування Fuelfinance. Постійно шукали варіанти, як автоматизувати фінансові процеси, бо вони постійно повторюються. Ми були одними з перших, хто взяв Google Sheets та почав їх автоматизувати на українському ринку. Додавати туди всякі SQL, Python. Ставили собі завдання робити це швидше, якісніше, з меншою кількістю помилок. 

Потім Ярослав каже: «Так у вас є продукт». Ми відповідаємо: «Продукт? Хм, ну добре».

— Я мав на увазі, що це саме продукт, а не просто консалтингова компанія, — пояснює Ярослав. — Це бізнес, який на шляху до того, щоб стати продуктовим SAAS-бізнесом, хоча був зроблений без жодного рядка коду.

Спочатку едвайзинг, потім — партнерство

На старті партнерства Альона та Ярослав зробити пробний тестовий період, щоб подивитися, що з цього вийде.

— Тоді ми не думали, що це стане повноцінним партнерством, де двоє співзасновників роблять бізнес, — згадує Ярослав. — Я запропонував приєднатися як едвайзер та придумати формулу, як я буду винагороджений за це. Мені реально хотілося допомогти масштабувати цей бізнес. Була дуже складна табличка. Ми прив’язували результати компанії (з точки зору зростання її вартості) до того внеску, який я зроблю.

Коли подивилися на неї через рік, зрозуміли, що вона безтолкова. Викинули її та передомовилися по-іншому. Ми почали працювати три роки тому. Два роки тому домовилися про партнерство. Зустрічалися раз на тиждень, дивилися на результати компанії, обговорювали ключові речі. Нам було комфортно працювати разом.

— Ми кожен тиждень обговорювали результати, — розповідає Альона. — Так, файлик був безтолковим, але ми підбили підсумки за рік та зрозуміли, що вийшов дуже крутий результат едвайзингу. І що залучення Ярослава було б ефективнішим, якщо б це було більше ніж просто едвайзинг. Ми бачили в цьому потенціал. Декілька ітерацій обговорювали можливі формати партнерства. Яким воно може бути, які будуть зони відповідальності.

Комбо експертизи та досвіду

В результаті Ярослав став співзасновником Fuelfinance. Але він інвестував в компанію не кошти, а час. Зараз в них з Альоною є розподіл акцій, не порівну.

— Мені здається, ми з Ярославом підійшли розумно та виважено до обговорення партнерства, — наголошує Альона. — Воно було дуже дорослим. Ми проговорили, хто за що відповідає, що відбувається в разі чого. 

Я зараз СЕО, отримаю зарплату. Ярослав — head of product, відповідає за всю інженерну частину продукту, його розвиток. У нього більше бекграунду в інжиніринг-частині, а в мене — у фінансовій. Таким виходить найбільш ефективна побудова спільного продукту. Ярослав також залучений в бізнес двох інших компаній. 

— Я працюю як спаринг-партнер для СЕО, коли ми обговорюємо ідеї, плануємо великі стратегічні рухи для бізнесу. Проговорення допомагає зрізати багато кутів. Вдається значно швидше розв’язувати проблеми. Є оптимальні шляхи, які я проходив за останні 10 років у Petcube. 

Зокрема, минулого року ми залучали першу національну компанію. Це була суперпродуктивна співпраця. Ми разом зробили презентацію, склали список інвесторів. Можливо, від мене було більше початкових ідей щодо цього. Далі Альона поспілкувалася з нашими друзями-засновниками, залучила інвесторів. Весь процес пройшов доволі безболісно і легко порівняно з тим, як це проходить в інших компаніях і як це раніше відбувалося в мене в Petcube.

— У нас виходить добре комбо, — зазначає Альона. — У Ярослава є досвід виходу на американський ринок, фандрейзингу, побудови стартапу. У мене є досвід в фінансовій частині та створенні сервісного бізнесу. Виходить хороша комбінація моєї експертизи з досвідом Ярослава. 

Я поступово навчаюся цього. Ми уникаємо величезної кількості помилок. А також робимо величезну оптимізацію наших витрат завдяки досвіду Ярослава. 

Про суперсили

У кожного із співзасновників Fuelfinance є свої сильні сторони. Створюючи разом корисний продукт, вони доповнюють одне одного. 

— Альона — це велика візія та енергія, яка наповнює, — впевнений Ярослав. — Одна з основних функцій СЕО — це потужне лідерство, яке веде за собою команду. Надихає наших партнерів, клієнтів та людей, які приєднуються. Я вношу додаткову структуру. Знання, які цей процес прискорюють, направляють в тому річищі, яке дає нам найбільш ефективне зростання.

Говорячи про суперсили Ярослава, Альона робить наголос на його аналітичному підході до багатьох речей. 

— Ми любимо все аналізувати, максимально порахувати. А ще мене може переповнювати енергія, я можу хапатися за все одразу. І тут Ярослав каже: «Ні, нам треба пріоритезувати. Нас на все не вистачить». Це пункт хорошого ефективного мислення. 

Завдяки бекграунду в Ярослава є бажання розкласти все на гіпотези, взаємозв’язки, атоми. Проаналізувати, що з чого випливає і як пов’язане між собою. Мені здається, що це суперсила, яка дає можливість під іншим кутом подивитися на багато речей.

Про суперечки

Водночас Альона та Ярослав зазначають, що між ними немає суперечок, бо будь-яке обговорення проходить дуже конструктивно. Вони мають однаковий підхід до аналізу ідей. 

— Ми не обговорюємо розподіл долей, зарплати, — підкреслює Ярослав. — Це має дуже мало значення в масштабі, коли ти будуєш компанію, яка буде коштувати мільйони доларів. 

Використовуємо спільну функцію для будь-якої ідеї: вплив ідеї на капіталізацію (в доларах) поділити на вартість цієї ідеї. Це можна назвати «капіталізаційним RI» (returning investment) — не з точки зору продукту, а з точки зору збільшення капіталізації.

Момент переродження

— Компанія стала зовсім іншою, — не приховує Альона. — Вона перетворилася на продуктову компанію, переродилася. Мене часто питають, коли був старт Fuelfinance. І я розмірковую, коли треба починати рахувати. 

Був момент, що ми просто утворились як Fuelfinance — робили сервісний бізнес. Приєднався Ярослав — ми почали думати над продуктовою частиною з виходом на американський ринок. Потім ми стали співзасновниками, найняли перших девелоперів, запустили продукт. Далі — перший апдейт продукту. 

Думаю, момент заснування компанії почався тоді, коли ми з Ярославом з сервісного бізнесу почали створювати продукт. 

Чому закриваються стартапи

За словами Ярослава, є дві причини того, чому розвалюються бізнеси: або закінчуються гроші, або сваряться співзасновники. 

— Є успішний досвід в Petcube, де в мене є партнери. Ми ведемо партнерське життя вже 20 років. Там були суперечки, але вони розв’язувалися. Бо якщо у всіх є спільна мета, завжди можна повернутись до аргументу «хвилиночку, ми всі хочемо цього, так?»

Мені здається, багато хто даремно ускладнює стосунки на етапі обговорення долей в бізнесі. Людям бракує цивілізованого фреймворку, щоб про це думати й говорити. Тому що цьому не вчать в школі, немає паралелей в житті. Ти стикаєшся з новою парадигмою, для якої немає адекватної мови та логічних понять, щоб все звести до купи. 

Альона вважає, що найголовніше для досягнення успіху — спільна ціль, яка обговорена на старті. Також має бути проговореним, що відбуватиметься в компанії в разі виникнення проблем. Велику роль відіграють цінності. 

— Якщо є ідентичність з людиною на рівні цінностей, далі все буде набагато простіше. 

Тут є певна паралель зі стосунками. Якщо у пари є спільна ціль та однакове бачення майбутнього, ви будете знаходити розв’язання будь-яких проблем. Ваша спільна ціль вище за всі негаразди, які будуть траплятися.

Будучи в сервісному бізнесі, в фінансах багатьох компаній, я неодноразово спостерігала, як компанії припиняли своє існування через партнерські проблеми. Переважно тому, що не було проговорено на старті, що станеться, якщо, наприклад, бізнес, який має приносити прибуток, не буде прибутковим. Або якщо хтось не зможе виконувати свої обов’язки якийсь період часу. Чи може інша людина підстрахувати? Про такі речі багато хто забуває, бо на старті люди думають, що все буде гаразд все життя.

Ярослав вважає, що немає провини засновників компанії в тому, що вони чогось не знають.

— Для людей нормально чогось не знати. Головне — спільні цінності. Якщо у вас є спільне уявлення про те, що добре, що погано, є людська порядність, ви зможете домовитися. Крім цього, є контракти. Дуже зрозумілі механізми — наприклад, вестингу для акцій. Не треба вигадувати колесо — їх просто треба брати.

Ми використовуємо стандартний плейбук стартапу, який є в Кремнієвій Долині. В нас є розподіл акцій, вестинг, певні домовленості, договір між акціонерами. Він же буде з інвесторами, коли вони інвестують у компанію.

Альону та Ярослава об’єднує одна місія — допомогти компаніям в усьому світі ефективно керувати їхніми фінансами. Зробити Fuelfinance синонімом нового фінансового менеджменту для всіх компаній у світі.

— 38% всіх стартапів помирають через те, що в них закінчуються гроші, — констатує Ярослав. — Наша місія в тому, щоб уникнути цих смертей. Це все одно, якби ми викидали 40% їжі. 

Особливо гостро це відчувається, коли пробував зробити щось своє. Проходив через етап, коли здавалося, що компанія ось-ось помре. Десятки, сотні людей втратять роботу, інвестори втратять свої мільйони доларів. Або це дійсно ставалося. І ти бачив, як ідуть під землю роки твого життя, життя інших людей, їхня економічна стабільність. 

За десять років компанія Petcube «вмирала» з десяток разів. Я в себе в голові проживав ці речі, але реально не відчував цього.

Можу уявити, наскільки світ буде кращим, якщо ми допоможемо компаніям уникнути плачевних результатів. 

Головне — праця

Про спільні цінності Ярослав говорить так:  

— Коли в тебе є люди, з якими цікаво, ви ніколи не обговорюєте цінності, які вас об’єднують. Є компанії, які на стінах в офісі вивішують перелік спільних цінностей. Ми цього ніколи не робили, бо вважаємо, що в нас вони просто є. Я дуже поважаю Альону та будь-кого, хто багато працює.

Робочий тиждень Ярослава триває від 60 до 80 годин. Частка Fuelfinance в цьому — десь 10 годин. Альона працює приблизно стільки ж часу кожного тижня. Водночас їй досить складно розділити, де починається й закінчується робота. Це також її хобі. 

Попри те, що Ярослав паралельно залучений до трьох проєктів, йому не доводилося стикатися з «ревнощами» щодо цього. Альона вважає, що так відбувається тому, що у Ярослава дуже хороший менеджмент часу та пріоритетів. 

Йому вдається менеджерити декілька проєктів паралельно. Але коли потрібно розв’язати якесь питання у Fuelfinance, він завжди залучений. Тож його участь відчувається як фултайм-партнерство.

— «Ревнощів» немає, бо це так само, ніби в тебе троє дітей, — зізнається Ярослав. — Де треба увага, туди вона потрапляє. Є якийсь графік, планування наперед. В конкретні дні, коли більший фокус на ті чи інші проєкти. Але цей графік не є жорстким. Якщо ти 15 років займаєшся бізнесом, то вчишся менеджерити свій час. Немає значення, чи це багато проєктів в рамках одного бізнесу, чи багато різних бізнесів.

Погані поліцейські, які приносять гарні новини 

• Хто з вас поганий поліцейський? Обоє.
• Хто хороший поліцейський? Немає.
• Хто краще рахує гроші? Альона.
• Хто більш емоційний у прийнятті рішень? Альона.
• Хто більш системна людина? Ярослав.
• Хто більший мрійник? Обоє.
• Хто більше любить медійну увагу? Обоє. Ярослав розглядає це як можливість дати людям щось корисне.
• Хто ухвалює неприємні рішення? Альона.
• Хто повідомляє команді гарні новини? Альона. Але деколи їх приносить Ярослав.