Керівник відділу продажів ElevenLabs в інтерв’ю для 20VC розповів про модель управління сейлз-командою.
Що сталося
Карлес Рейна, керівник відділу продажів ElevenLabs, у подкасті 20VC детально описав систему продажів компанії, яка відрізняється від стандартів SaaS-індустрії та ставить перед командою високі вимоги.
У ElevenLabs менеджер має принести компанії суму, що у 20 разів перевищує його базову зарплату. Якщо це $100 000 на рік — річний план становить $2 млн контрактів. Для порівняння: у більшості ІТ-компаній цей показник становить 6–10 зарплат. За словами Рейни, понад 80% команди виконують цей показник.
Компанія відмовилися від принципу «хвалити публічно, критикувати приватно». Раз на місяць проходить відкритий розбір угод: менеджери звітують перед усією командою і отримують публічний зворотний зв’язок. Рейна вважає, що такий тиск стимулює до зростання: співробітники, які отримали критику, у наступному місяці часто перевершують всі очікування.
Хоча команда працює віддалено, керівництво наполягає на особистих зустрічах із клієнтами. Сам Рейна проводить близько 75% часу в поїздках: за три тижні відвідав Сан-Франциско, Мехіко, Токіо, Сеул, Сінгапур і Лондон, і вимагає від команди того ж.
Ще однією особливістю є обережні фінансові прогнози. Потенційно великі угоди в планах фіксують за значно нижчими сумами. Наприклад, контракт на $500 000 можуть внести як $24 000. Такий підхід, за словами Рейни, допомагає уникати завищених очікувань і змушує команду працювати активніше.
Компанія також змінює підхід до залучення клієнтів: якщо раніше 90% угод надходили самостійно, тепер мета — щоб половину забезпечував активний пошук нових замовників. Рейна особисто займається «холодним» пошуком клієнтів і вважає, що лідер має бути головним прикладом для команди.
Також культура ElevenLabs передбачає швидке звільнення неефективних співробітників. Якщо людина не освоїла продукт або не показала результатів за 2-3 місяці, її звільняють, але виплачують 2-3 місячні зарплати.
Нагадуємо, нещодавно ElevenLabs залучив $500 млн інвестицій і збільшив оцінку до $11 млрд.