Інвестори не скажуть справжню причину, чому відмовляються від вашого стартапу — 6 інсайтів від партнера Y Combinator
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Британський підприємець і партнер групи Y Combinator Том Бломфілд поділився, які основні причини відмов інвесторів вкладатися у стартапи. Ключові замітки його думок передає TechCrunch. Ми вибрали головне.
Що сталося
Нещодавно у Бостоні пройшов TechCrunch Early Stage. Серед спікерів, зокрема, був Том Бломфілд, засновник британського стартапу Monzo Bank та партнер Y Combinator. Він долучився до дискусії «How to Raise Money and Come Out Alive». Під час неї пояснив, що інвестори в першу чергу оцінюють особисті якості підприємця, коли приймають рішення про те, чи вкладати в стартап гроші.
«На seed-стадії, відверто кажучи, ніхто не знає, що станеться. Майбутнє невизначене. Все, про що вони судять, — якості засновника. Коли інвестори проходять повз, якщо думають, що ця людина недостатньо дивовижна, грізна, розумна чи працьовита. Не впевнені, що ця людина є переможцем. І вони ніколи не скажуть вам цього, інакше ви засмутитеся і ніколи не станете пітчитися їм знову», — сказав він.
Ось шість ключових тейків з його промови.
Розуміння закону прибутковості
Лише декілька успішних інвестицій забезпечують більшість прибутку фонду, компенсуючи збитки від неуспішних стартапів. Ваша мета як засновника — переконати інвесторів, що ваш стартап має потенціал стати одним із провідних гравців на ринку, навіть якщо ймовірність досягнення такого успіху здається лише 1%.
VC шукають ті стартапи, які можуть принести їм від у 100 до у 1 000 разів більшого прибутку. І засновників, які можуть підкріпити свої ідеї конкретними даними та глибоким розумінням своєї галузі.
Важливість цільового ринку
Дуже важливо мати чітке уявлення про ваш TAM Total Addressable Market Загальний адресний ринок) . Він має являти собою загальну можливість отримання доходу, доступну для вашого стартапу, якщо ви захопите 100% цільового ринку. Це теоретична стеля вашого потенційного зростання, і це ключовий показник, який венчурні інвестори використовують для оцінки потенційного масштабу вашого бізнесу.
Презентуючи свій ТАМ інвесторам, будьте реалістами та підкріплюйте свої оцінки даними та дослідженнями. Венчурні інвестори мають великий досвід в оцінці потенціалу ринку, і швидко побачать будь-які спроби роздути або перебільшити розмір вашого ринку.
Натомість зосередьтеся на тому, щоб представити чіткі та переконливі аргументи, чому ваш ринок є привабливим, як ви плануєте захопити значну його частку та які унікальні переваги має стартап.
Відношення вкладеного до майбутньої вартості компанії
Залучення венчурного капіталу — не просто презентація вашого стартапу інвесторам і сподівання на краще. Це стратегічний процес, який охоплює створення кредитного плеча та конкуренцію серед інвесторів, щоб забезпечити найкращі умови для вашої компанії.
«YC дуже, дуже добре вміє [генерувати — ред.] важелі впливу. Ми збираємо найкращі компанії світу, проводимо їх через програму, а наприкінці влаштовуємо демонстраційний день, де кращі світові інвестори, по суті, проводять аукціон, щоб спробувати інвестувати в ці компанії», — підсумував Бломфілд.
Навіть якщо ви не є учасником акселераційної програми, все одно є способи створити конкуренцію та важелі впливу серед інвесторів. Одна зі стратегій полягає в тому, щоб запустити жорсткий процес збору коштів, встановити чіткий графік, коли ви приймете рішення, і повідомити про це інвесторам заздалегідь. Це створює відчуття терміновості та дефіциту, оскільки інвестори знають, що у них є обмежена кількість пропозицій.
Інша тактика полягає у стратегічному підході до порядку, в якому ви зустрічаєтесь з інвесторами. Почніть з інвесторів, які, ймовірно, більш скептично налаштовані або мають довший процес прийняття рішень, а потім переходьте до тих, хто більш схильний до швидких дій. Це дозволить вам наростити імпульс і створити відчуття неминучості збору коштів.
«Бізнес-ангели»
Зазвичай вони інвестують за вищою ставкою, ніж венчурні фонди, особливо на ранніх стадіях. Це пов’язано з тим, що «ангели», як правило, інвестують власні кошти. Відтак, з більшою ймовірністю можуть бути переконані у перспективності засновника або його бачення, навіть якщо бізнес все ще на ранній стадії.
Інша ключова перевага: вони часто можуть представити вас іншим інвесторам і допомогти наростити імпульс у зборі коштів. Багато успішних раундів фандрейзингу починаються із залучення кількох ключових ангельських інвесторів, які потім допомагають привернути увагу більших венчурних інвесторів.
Правильне сприйняття зворотного відгуку від інвесторів
Інвестори часто відмовляються від угоди з причин, які вони не повністю розкривають засновнику. Вони можуть посилатися на занепокоєння щодо ринку, продукту або команди, але часто це лише поверхневі виправдання для більш фундаментального браку переконання або відповідності їхній інвестиційній тезі.
Інвестори не завжди мають рацію, каже Том. Те, що інвестор відмовився від вашої угоди, не обов’язково означає, що стартап недосконалий або позбавлений потенціалу. Багато найуспішніших компаній в історії пройшли повз незліченну кількість інвесторів, перш ніж знайшли правильного партнера.
Важливість due diligence інвесторів
Вибір правильних інвесторів є важливою складовою успіху вашого стартапу. Недбалість у цьому може призвести до конфліктів та навіть до невдачі компанії. Потрібно дивитися не лише на розмір їхнього фонду чи імена в портфоліо, а й вивчати їхню репутацію та підхід до роботи із засновниками.
«Понад 80% інвесторів дають вам гроші. Гроші однакові. І ви повертаєтесь до управління своїм бізнесом і маєте розібратися в ньому. Я думаю, що, на жаль, є близько 15-20% інвесторів, які активно руйнують стартапи: дають вам гроші, намагаються допомогти, а потім лажають. Вони дуже вимогливі, або підштовхують вас до божевільного розвитку бізнесу, або витратити гроші, які вони щойно дали, на швидке наймання», — каже Бломфілд.
Більше про це
3 способи впоратися зі своєю електронною поштою — поради мільярдера Марка Кубана
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
