$300 000 на невдалий маркетинг та півот. Як Fuelfinance вийшов на $4 млн у non-tech-ринку
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У 2022 році Альона Мисько опівночі закривала раунд з однокімнатної квартири в Івано-Франківську, де евакуйована сім’я намагалася не шуміти. Через три роки Fuelfinance зріс до $4 млн обороту, власних ШІ-агентів й підготовки до нового фандрейзингу.
У новому випуску рубрики «Як вони працюють» журналістка Vector Дарія Прудіус поговорила з CEO Fuelfinance Альоною Мисько про:
- чому перейшли від tech-стартапів до страхових і HVAC-сервісів Послуги зі встановлення, обслуговування та ремонту систем опалення, вентиляції та кондиціонування повітря (HVAC) у будівлях. ;
- навіщо закладали $300 000 на провальні експерименти;
- як під час війни знаходили й утримували A-players;
- чому 70% успіху — це не продукт;
- як після $1 млн ревеню знайшли свій фокус.
Бюджетування годин переросло в ШІ-стартап
Альона Мисько веде облік свого часу так само системно, як колись збирала фінансові моделі для корпоративних клієнтів. Щотижня планує години й робить даблчек: що заплановано, що реально виконується і що хоче додатково опрацювати. Вона розподіляє таски за рівнем енергії, визначає, що приносить найбільший ефект для бізнесу, а що можна делегувати. «Це як фінпланування, тільки для годин», — каже вона.
Звичка тягнеться ще з роботи аудиторкою в PwC та аналітикинею у Scandia, де потрібно було трекати кожну годину на проєкт. Тепер ця система допомагає їй триматися у фокусі, коли сім’я в Україні, у бізнесі щоразу з’являються нові челенджі, новини тиснуть, а сама вона живе на дві країни.
На запитання, коли востаннє плакала, Мисько відповідає без пауз: «Сьогодні». «Життя з віком не спрощується — навпаки, ускладнюється. Але я ціную в собі те, що навчилася плакати. Раніше не вміла».
Для бізнес-інстайтів CEO Fuelfinnce надихається музеями, артами, креативною рекламою — усім, що не стосується техно: «Коли я бачу щось із фешн-аспектів або просто спостерігаю за людьми в Нью-Йорку, тоді приходять найкращі ідеї». Цікаво, що саме «non-tech-бізнеси» стали бустом для росту Fuelfinance, хоча на старті таргетувалися саме на tech-стартапи.
Увесь шлях Мисько пов’язаний із фінансами. У школі — через економіку й математику, у корпоративній роботі — через аудит і аналітику, нині — через стартап у сфері FP&A Фінансове планування та аналіз . Fuelfinance спершу був сервісним бізнесом: фінансовим аутсорсом, де Мисько відстежувала час, витрачений на рутину. «Ми дивилися на ці години і думали, як їх скоротити та замінити технологіями й продуктами», — каже вона.
У 2019–2020 роках Fuelfinance був чисто сервісною компанією на українському ринку — модель «фіндиректор як сервіс». Потім до команди приєдналися перші інженери, і почалося створення продукту. Тригер виходу до інвесторів у 2023-му був простий: американський ринок дорогий, а амбіції — великі. «Ми хочемо побудувати багатомільйонний бізнес, зробити фінансову революцію, допомогти сотням тисяч компаній, мільйонам там і створити реальний імпакт. Тобто нам недостатньо просто вести фінанси як сервіс», — каже Мисько.
Пітчинг під обстрілами й $300 000 на провалені експерименти
Перший фандрейзинг Fuelfinance пройшов онлайн в Івано-Франківську приблизно у першому півріччі 2022 року, під російськими обстрілами. Першим інвестором, який поставив свій підпис, став Антон Барзов.
Перед тим як звертатися до них, вона репетирувала пітч близько 30 разів з іншими фаундерами, збирала їхній фідбек і тільки після цього пішла презентувати ідею. Значна частина раунду проходила в однокімнатній квартирі в Івано-Франківську, куди вони з чоловіком переїхали з мамою та бабусею. «Я сиділа вночі, продовжуючи пітчити, і намагалася обирати ракурси, щоб не було видно нікого з сім’ї», — згадує вона.
До 24 лютого 60% клієнтської бази становили українські стартапи. Після — вони майже всі відпали. Залишився лише невеликий відсоток американських клієнтів, яких компанія встигла залучити до того дня. Три місяці знадобилося, щоб відновити дохід, хоча не на тому ж рівні та не з тими самими клієнтами. Саме після 24 лютого стало зрозуміло, що український ринок — не та платформа, на якій можна будувати масштабний бізнес під час війни. Fuelfinance почав вихід на американський ринок ще у 2021-му, але повний фокус на США з’явився після лютого 2022-го.
Початково компанія таргетувалася на tech-стартапи — українські та американські, але до середини 2023-го стало ясно: tech-бульбашка переповнена, і всі конкуренти борються за одну аудиторію. Нова виявилася стабільнішою, із кращими економічними показниками на одного користувача.
Fuelfinance побудував процес продажів ще у 2021–2022 роках. Стратегію виходу на ринок змінювали 3–4 рази, було багато поворотів. Але саме рання побудова продажів дозволила швидко перевіряти канали, зрозуміти, що працює, і масштабувати успішні. «Ми тестували різні канали і вирішували: розвивати, зупиняти або доопрацьовувати їх. Цей шлях пошуку правильних каналів, цільової аудиторії та ринку дав зростання від $600 000 до $4 млн без венчурного масштабування».
Місячний дохід на сьогодні — близько $333 000 ($4 млн на 2025 рік).
Бутстреп через сервісний бізнес дозволив бути прибутковим з першого року, реінвестувати прибутки у продукт і залучити перших 10–20 клієнтів із власної мережі без витрат на рекламу.
Перший $1 млн ревеню заробили через пʼять років — наприкінці 2023 року. Мисько дізналася про це в літаку до Америки, де брала участь у програмі TechWomen від американського консульства. За її словами, відчуття були такими: «Нічого не зміниться. Далі треба добігти від одного до п’яти або від одного до десяти».
Втім, за її словами, найважливіший інсайт у тому, що шлях «від нуля до одиниці» був про експерименти, а після $1 млн потрібно вже чітко фокусуватися: «Якщо раніше 70% від часу були експерименти, які ми тестували, то потім настав новий етап, коли треба сфокусуватися і 80% ресурсу витрачати на скейл того, що знайшли», — пояснює Мисько.
Класична помилка early-stage стартапів — занадто багато експериментувати, навіть коли вже з’явилися перші сигнали успіху, наприклад, SEO почало працювати або контент-машини дали хороший результат. Команда розпорошувалася на різні активності: «Купимо розміщення у розсилці, підемо на новий івент або організуємо ще якийсь воркшоп».
Коли компанія нарешті перемкнулася на скейл, це значно полегшило перебудову команди. Мисько пояснює: люди, які «класно працюють» на етапі 0-to-1, часто не здатні масштабувати бізнес від $1 млн до $10 млн.
Пошук робочих каналів для Fuelfinance обійшовся недешево: на сотні експериментів, що не принесли очікуваних результатів, витратили близько $300 000. До того ж компанія діяла без аудитів чи консультантів. Втім, хоча 90% експериментів не спрацювали, вони допомогли зрозуміти, що реально працює.
Зараз Fuelfinance, за словами СЕО, чітко знає свій ідеальний профіль клієнта (ICP), прибуткові канали та TAM Total Addressable Market — загальний обсяг ринку, на який може претендувати компанія. . Стартап орієнтується на американський малий і середній бізнес, зокрема сервісні компанії — страхові агенції, маркетингові агентства тощо. На ринку понад 10 млн сервісних підприємств у США, а потенційно до 33 млн, якщо розширити категорії. «Це настільки великий ринок, що навіть з конкуренцією можна побудувати мільярдну компанію. А зараз ми там практично самі. Більшість думає, що ринок маленький і масштабуватися важко, але насправді ніхто туди серйозно не йшов», — каже Мисько.
14 днів проти 4 місяців конкурентів
На запитання, чому клієнт має обрати Fuelfinance замість Planful, Mozaic чи Cube, Альона Мисько пояснює: «Ми не конкуруємо з ними. Вони всі фокусуються на tech-компаніях, тобто на стартапах. Ми ж орієнтуємося на американський малий і середній бізнес». Страхові компанії, агенції, HVAC-сервіси, будівельні фірми — абсолютно non-tech-індустрії, де мільярдні конкуренти практично не присутні.
Стартап також використовує нестандартні способи лідогенерації, адже ресурсів має значно менше, порівняно з великими гравцями. Це змушує шукати способи генерувати ліди з мінімальними витратами. Так, органічна контент-машина генерує тисячі завантажень без платної реклами, будуються сильні партнерства, а витрати на маркетинг мінімальні порівняно з конкурентами.
Зараз Fuelfinance рухається в бік AI-native-рішень, створюючи персоналізованих агентів — ШІ-фінансового директора або фінансового аналітика для кожної команди. Ці агенти виконують аналіз, планування, будують дашборди та графіки. Користувачі можуть ставити запитання розмовною мовою, наприклад: «Які клієнти для нас найбільш прибуткові?» або «Що станеться, якщо ми підвищимо ціни на 10%?». ШІ консолідує дані, автоматично формує планування та робить аналітику. «Люди без бекграунду в фінансах можуть проводити бюджетний аналіз і прогнози без Excel та формул», — кажуть у компанії.
За словами Мисько, серед усіх конкурентів ніхто справді не є трушним AI-native: «Вони всі роблять якісь AI-фічі, але AI-CFO? Це є лише у одного конкурента, і то не на такому рівні».
Щодо ролі команди, Fuelfinance взагалі відходить від сервісного підходу і в основному продає софт. Фінансисти допомагають з фічами, онбордингом, але вже не роблять аналіз за клієнта.
Наймати A-players: софт-скіли проти хардів
На сьогодні команда Fuelfinance — 40 людей у шести країнах: Україна, США, Іспанія, Латвія, Польща, Канада. Хедквотер формально в США. Понад 60% витрат йде на зарплати, після неї у трійці основних — маркетинг та лідогенерація.
Мисько досі особисто проводить фінальні співбесіди навіть не на C-level-позиції: «Люди, які справляються з постійними змінами та невизначеністю, здатні працювати hard і мислити масштабно — це дуже специфічні профайли. Багато хто хоче їх, але не всі можуть впоратися», — пояснює вона.
У Fuelfinance кілька разів перебудовували процес найму, а Альона вивчала спеціальну літературу, зокрема The Ideal Team Player. Найважливіший інсайт з’явився після рев’ю своїх A-players: команда визначила найкращих людей, проаналізувала їхні характеристики та сформулювала питання для виявлення цих якостей у кандидатів.
«Зараз у нас чітко прописані софт-скіли для кожної ролі. Це скрупульозний процес».
Процес найму складається з кількох етапів і залучення кількох людей. HR Ops проводить інтерв’ю на софт-скіли, менеджер команди перевіряє і софт-, і хард-скіли, а іноді менеджер з іншої команди робить cross-team check для незалежної оцінки та уникнення упередженості. «Раніше ми приділяли мало уваги софт-скілам. Hard skills навчити нескладно, але все залежить від того, чи людина має амбіції і вміє працювати в умовах невизначеності».
Мисько каже, не ставить стандартні запитання про досвід на співбесідах — вона цікавиться емоціями: «Як ви себе почували в цій стресовій ситуації?». Використовує симуляції: дає кандидату інформацію про компанію або проблему і спостерігає, як він справляється, що робить, які запитання ставить, наскільки є обізнаним. «Найкраще — бути curious і уважним до реакцій. Не мислити в межах стандартних десяти запитань, а бачити ширше: як людина заходить в офіс, як вітається, чи є смол-ток, чи проявляє цікавість, як поводиться після кола — написала імейл, уточнила щось».
Кофаундер Ярослав Ажнюк має свій математичний метод: «Він просить помножити дві двозначні цифри в голові і дивиться, як рахують. Це не просто про математику, а про стресостійкість і швидкість мислення під тиском».
Проте Ярослав завжди був співвласником і ніколи не працював фултайм у класичному форматі. Він зосереджений на інженерингу та продукті, Мисько — на ролі CEO, product-market fit і фінансах. «Стратегічні питання — куди рухаємося, що робимо з бізнесом — вирішуємо разом». Конфліктів, запевняє, майже немає: «Ми обидва data-driven, з фінансово-математичним бекграундом. Якщо маємо різні думки, ділимося припущеннями, збираємо дані, тестуємо гіпотези». Але у будь-якій компанії є CEO-роль, тож фінальне слово за Альоною.
Мрії мільярдної компанії
На 2026 рік у Fuelfinance три головні цілі: закрити новий раунд фінансування (планово — у другому кварталі, скільки саме — не розголошують), збільшити ревеню мінімум утричі і продовжити будувати ШІ-агентів.
«Я вимірюю успіх через імпакт. Коли ми допоможемо 3–5 000 компаніям працювати ефективніше, тоді побачимо справжній результат». Довгострокова мета — 5 000–10 000 компаній, які підвищать рівень прибутковості завдяки Fuelfinance.
«Якщо хочемо змінити те, як працюють фінанси — це і є революція», — ділиться підприємиця.
Що має на увазі під революцією? Мисько порівнює це з еволюцією: «Раніше всі жили в бараках, а зараз отримують усе, що треба. Це відбувається в 100 разів швидше». Те саме з фінансами: зараз компанії витрачають тижні на побудову фінмоделей, а з ШІ-агентами це займає хвилини. «Коли така система пошириться на сотні тисяч компаній — ось що реально дає задоволення від результату».
Більше про це
Власний необанк, мінус $50 000 щомісяця та соцмережа за день. Як Awesomic контролює 80% після Y Combinator і зростає без нових інвестицій
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
