200 пітчів — і жодного чека: чому для social impact стартапів у венчурі (не)має грошей. Пояснюють інвестори

Рік тому в рубриці «Хто ці люди» медтех-стартап «Турбота24» озвучив амбітні плани: залучити мінімум 500 000 євро від інвесторів для експансії у Велику Британію. Сьогодні компанія все ще шукає гроші, але вже не там — традиційні венчурні фонди не зацікавлені в стартапі, каже засновник Гоша Акімов.

Проблема системна, на його думку. Дійсно: класичний венчур хоче 10x повернення за 5-7 років, а соціальний бізнес рідко показує таке зростання. При цьому, імпакт-інвесторів в Україні критично мало.

Журналістка Vector Дарія Прудіус озброївшись калькулятором, розбиралася, чи social impact-проєкти мають шанс у світі, де швидка каса переграє благодійність, і які опції їм лишаються.

Логіку традиційного венчура пояснили Олександр Шарко, Principal в Toloka, та Віктор Гурський, СЕО й партнер 1991 Ventures.

А про реалії імпакт-інвестування розповіли Марія Шмельова, інвестиційна менеджерка The Possible Fund & Alliance, та Анна Гулевська-Черниш, голова правління SILab Ukraine, членкиня правління Українського соціального венчурного фонду.

Як визначити де social impact

Щоб рахувати «соціальні гроші», спершу треба розібратися, хто такі social impact-стартапи.

Social impact-стартапи — це компанії, які поєднують бізнес-модель із розв’язанням соціальних або екологічних проблем. Однак вони не про благодійність, а про стійкість і масштабування завдяки ринковим інструментам.

Такі компанії працюють за принципом «подвійної» чи «потрійної вигоди»: прибуток важливий, але це не єдина мета. Зосереджуються на сферах на кшталт доступної медицини, інклюзивної освіти, боротьби зі зміною клімату, зменшення популяції білих тигрів, доступу до чистої води чи створення робочих місць для маргіналів.

Якщо здається, що соціальне підприємництво — це нова мода на заробіток на проблемах суспільства, то ні. Воно існує давно, просто раніше його називали інакше. У XIX – на початку XX століття це були філантропи й реформатори, які вкладали власні гроші та вплив у розв’язання суспільних проблем. Лише у другій половині XX ст. з’явився окремий термін — «соціальне підприємництво», коли глобалізація, технології та активна увага до криз створили для нього потрібне середовище.

Як зрозуміти, ти реально social, чи просто impact

Усе просто: якщо звичайний impact-бізнес вимірює, скільки грошей ви заробили й робочих місць створили, то social impact грає за зовсім іншим розкладом. Це як порівнювати спортзал і лікарню — обидва покращують здоров’я, але цілі очевидно різні.

Поза тим, досить багато проєктів на сьогодні мімікрують під social impact. 

Для визначення свого social пропонуємо кілька простих маркерів:

1. Хто ваші клієнти? Якщо це вразливі групи (люди з інвалідністю, пенсіонери, безхатьки, мешканці сіл без інфраструктури) — вітаємо, ви social impact. Якщо платоспроможна аудиторія, яка хоче жити екологічніше чи здоровіше — найімовірніше, це greenwashing чи social washing.
2. Якщо місію можна вирізати з пітчу без втрати бізнесу — це декорація для інвесторів. У реального social impact соцпроблема вшита в юніт-економіку.
3. Якщо ваш сервіс завтра зникне, чи доведеться вашим користувачам повертатися до небезпечних/дорогих/недоступних альтернатив?

Виміряти соціальний вплив класичними бізнес-метриками (як-от, прибуток чи ROI) вкрай важко та і загалом безсенсово.

Чому соціальному імпакту важко залучити венчур — досвід «Турбота24»

Чому відмовилися від венчура

За рік ми пітчили понад 200 разів різним фондам і інвесторам — українським і міжнародним.

Є спільна проблема: наш проєкт не передбачає швидкого зростання як традиційний технологічний стартап. У нас, окрім економічних, є метрики впливу продукту на людей. Вихід на ринок — довготривалий процес, бо ми social impact-стартап.

Ми створюємо доступ до лікування для людей, які без нашого продукту не мають його під час лікування від раку. Тому стартап складніший і не передбачає стрімкого зростання.

Працюємо з місцевою владою, держорганами, різними стейкхолдерами. У медичному бізнесі треба враховувати інтереси лікарів, державних і приватних лікарень, пацієнтів, опікунів, фармкомпаній. Бізнес-модель та вихід на ринок складніші.

Перед виходом на ринок треба дуже чітко розуміти проблеми людей. В Україні проблеми пацієнтів не такі як у США. Ми не можемо просто перенести модель на інший ринок — треба змінювати підхід до продукту.

Коли ми кажемо, що хочемо бути передусім на українському ринку, це не подобається інвесторам. Усі звикли до штампів Global Syncing, Quick Growth. На ринку США ми будемо одним із багатьох боротися за пару відсотків ринку. В Україні ми наразі єдиний продукт такого роду.

Як реагували венчури на пітчі

Загальні тенденції відгуків:

• Проблема реальна, команда сильна: медицина, технології, онкопсихологія, досвід запуску продуктів.
• Але бізнес-модель нечітка (B2B/B2B2C), не масштабується за межі України без змін.
• Технологій мало; їх додамо пізніше — потрібні інвестиції.
• Не бачать переваг, як можемо конкурувати на інших ринках.
• Сертифікація в різних країнах дорога та уповільнює вихід на ринок.

Західні фонди швидко дають фідбек — американці супер чесні: «Нам не цікаво». Європейці просять надсилати апдейти, дивляться на зростання. Коли приходимо з трекшеном через місяці, кажуть: «Це трекшен в Україні, а нам треба в Британії».

З українськими інвесторами основна проблема — мало грошей. 

Коли кажу: «Треба пів мільйона», одразу запитують: «Нащо вам так багато?» Німецькі інвестори натомість запитують: «Чому так мало?».

Після року пітчів ухвалили рішення перефокусуватися на bootstrap і бізнес-модель в Україні. Не морочити голову інвестиціями, а подумати про реальні можливості ринку.

Зрозуміли, що можемо отримувати кошти з різних джерел і надавати класний сервіс пацієнтам, які не будуть платити самостійно. За них може заплатити страхова, роботодавець, приватна клініка. Якщо все зібрати докупи, можемо побудувати класний маршрут для пацієнтів і бізнес-модель за відсутності конкуренції.

Нова стратегія розвитку

Коли мапували стейкхолдерів на ринку, обрали кілька напрямів для валідації гіпотез: приватні клініки, страхові компанії, корпоративний сектор і урядові програми.

Сфокусувалися на корпоративному секторі — підтримці співробітників, які захворіли на рак. Роботодавці зберігають людину, її лояльність, допомагають у цей період життя.

Спрацювала одна з урядових програм. Працюємо останні пів року, дізнаємося точно у вересні. Це може вивести на принципово інший рівень — перескочити етап seed або навіть A-раунд.

Наша стратегія: є пацієнт і гроші, які можемо заробити — не конкретно з нього, а з різних стейкхолдерів, які можуть за нього заплатити. Практика показує — лише півтора відсотка користувачів зможуть заплатити самостійно.

Чому social impact важко з інвестиціями

В останній програмі Google for Startups для соціальних стартапів половина тих, хто залучив кошти, — це чат-боти й ШІ-помічники. Жодного справжнього соціального стартапу.

Багато компаній маскуються під social impact — заявляють про соціальну місію, але вона вторинна після зростання та бізнес-моделі. Кожен другий венчурний фонд на сайті пише про підтримку соціального впливу, а в портфелі — суто технологічні проєкти.

Mental health-стартапів дуже багато — їх відносно простіше будувати. Розумію, чому стартапи обирають таку стратегію — треба показувати позитивну юніт-економіку, зростати для інвесторів. Але наскільки це круто для людей?

Чув від одного фаундера: «Випустили фічу сумнівної якості. Якщо нашкодить тисячі людям? Знайдемо ще тисячу інших». Розумію такий підхід для платформи підбору кросівок. 

Знаю, як деякі стартапи розвиваються, взявши венчурні кошти. Є морально-етичні питання. Якщо обіцяєш конфіденційність під час розробки віртуального психолога, а потім купа людей аналізують кожну відповідь — наскільки це окей? Або продукти, які прив’язують користувачів через вебоплату, а не в аплікейшені — ускладнюють відписку внаслідок ускладнення життя користувачам, а не покращення продукту.

Що кажуть гравці традиційного венчура — Toloka та 1991 ventures

Історія «Турбота24» — типовий кейс зіткнення соціалки з венчурною логікою. Щоб розібратись, як мислять традиційні фонди, ми звернулися до представників Toloka та 1991 Ventures і запитали, чому вони не заходять у social impact та що радять його засновникам.

Благодійність чи бізнес?

Олександр Шарко, Principal у Toloka, одразу розставляє акценти: його фонд не позиціює себе як impact-інвестор і працює виключно за чіткими економічними критеріями. «Насамперед, мені здається, команді треба самій визначитись — це благодійність чи бізнес», — пояснює він.

Схожої логіки дотримується і Віктор Гурський, CEO та партнер 1991 Ventures. Його фонд більш відкритий до проєктів із соціальною складовою й інвестує у mission-driven-засновників, які беруться за глобальні проблеми — від логістики до медицини. Але Гурський наголошує: «Impact не може бути єдиним критерієм під час ухвалення рішень венчурних фондів. Фаундер, що шукає інвестиції, має усвідомлювати: інвестор повинен повернути капітал із прибутком».

Шарко наголошує, що не можна плутати non-profit і impact-бізнес. «Є фонди, що спеціалізуються на social entrepreneurship і звітують не лише про фінансове зростання, а й про соціальний ефект».

Іmpact-стартап може бути привабливим для венчурів, додає Гурський, але це важче, коли кінцевий користувач не платить. «Тоді модель має забезпечити іншу ланку — держава, донор, корпорація, страхова компанія».

Каже, є успішні приклади B2B2C, B2G чи B2NGO impact-стартапів, які отримують венчурні інвестиції. Але якщо бізнес-модель тримається лише на благодійності — для цього існує інституційна підтримка: держфонди, наукові інституції, корпоративне спонсорство. Такі проєкти зовсім не зобов’язані йти у венчур.

Український ринок занадто малий

Одна з головних проблем social impact-проєктів — розмір ринку. Шарко пояснює системну проблему: «Український ринок часто недостатньо великий для венчурної логіки — якщо компанія готова поборотись за зростання до $100 млн ARR Щорічний регулярний дохід , який є типовою венчурною амбіцією, то існує достатньо мало бізнес-моделей, які зможуть відносно швидко вийти на такий обсяг суто на українському ринку».

Гурський пояснює це через інвесторську оптику: «Домінування в малому ринку може не вписуватись в очікування більшості фондів. Усі хочуть інвестувати в “єдинорога”. Дуже важко побудувати його на обмеженому ринку». 

Саме тому фонди, зокрема Toloka, очікують від фаундерів чітких планів глобальної експансії. І це одна з головних причин, чому «Турбота24» отримала відмову, коли наполягала на фокусі лише на Україні.

Віктор Гурський каже: оцінювання суми інвестицій завжди суб’єктивне, і саме фаундер має пояснити, скільки грошей потрібно та на що. При цьому існує й різниця у венчурних культурах. «В Україні seed у $500 000–1,5 млн вважається солідним. У США майже ніхто не чує про seed менший за $3–5 млн, і для багатьох інвесторів інвестиція у $500 000 просто не вартує зусиль», — зазначає він.

Це ставить перед командами вибір: шукати менші чеки від локальних інвесторів чи орієнтуватися на західних із більшими сумами й вищими очікуваннями.

Альтернативи для social impact-проєктів

Обидва інвестори визнають: класичний венчур не завжди підходить для social impact-проєктів, але це не означає відсутність шансів.

Гурський наголошує, що для моделей без прибутку або тих, що тримаються лише на благодійності, існують альтернативні джерела — державні фонди Європи та США, наукові інституції, корпоративне спонсорство. Шарко додає: в ЄС діє системна підтримка impact- і sustainable entrepreneurship Бізнес, який піклується про довкілля та працює на довгострокову перспективу. із великими грантовими програмами, зокрема через спеціалізовані фонди. В Україні ж подібної інфраструктури практично немає.

Поради для impact-засновників

Як презентувати social impact-проєкт венчурним фондам — інвестори радять приблизно одне й те саме.

Гурський — починати з пошуку відповідності з інвестором за вертикаллю, географією та стадією. «Якщо відповідність є сама по собі, impact стане сильною стороною, а не тим, що фаундеру доведеться виправдовувати», — пояснює він.

Шарко більш категоричний: «Якщо основною метрикою є соціальна допомога, це викликає повагу, і модель non-profit допоможе її структурувати. Якщо це бізнес — показуйте unit-економіку, масштабування та прибутковість».

Щодо сфер, де impact може приносити прибуток найближчим часом, думки також збігаються. Шарко виділяє допомогу та реабілітацію військових, mental health, медицину, відбудову, допомогу переміщеним особам і розмінування: «Там можливе поєднання соціальної користі й економічної життєздатності».

Гурський ставить defense tech на перше місце: «Для України зараз найважливіше — безпека, тому defense tech займає першу позицію». Також він називає охорону здоров’я, освіту, логістику — сфери, де українські засновники мають унікальне бачення вирішення проблем у війні.

Тепер, коли розібралися з традиційним венчуром, перейдімо до ключового: як і у кого фаундерам social impact-проєктів просити гроші?

Українські імпакт-інвестори 

За даними Global Impact Investing Network (GIIN), міжнародний ринок імпакт-інвестицій сягнув $1,571 трлн і стрімко зростає. В Україні цей напрям набирає популярності завдяки можливості поєднувати фінансовий дохід із соціальним ефектом, що особливо актуально під час великої війни. Серед ключових гравців зокрема, The Possible Fund & Alliance, SILab Ukraine, USVF, а також «Дію.Бізнес» з Інвестиційним каталогом імпакт-підприємств.

The Possible Fund & Alliance

Ми працюємо через мережу партнерів Альянсу. Ключові напрями підтримки:

• Соціальні підприємства — бізнеси, де соціальна місія є ядром моделі та які працюють із вразливими групами населення.
• Ком’юніті-підприємства — локальні бізнеси, що сприяють економічному та соціальному відновленню громад, селищ чи міст.
• Green enterprises — компанії з чітко вираженим екологічним впливом.
• Ветеранські підприємства — бізнеси, засновані або керовані ветеранами.

Найчастіше надаємо підтримку мікро- та малим бізнесам, які мають вимірюваний соціальний вплив і чітку стратегію його розвитку; володіють сталою бізнес-моделлю, готовою до масштабування та пройшли освітні програми, акселератори чи інші форми професійного розвитку.

Розмір інвестицій визначаємо за двома чинниками:

• Масштаб та глибина соціального впливу — кількість залучених людей, довгострокові зміни в громаді, екологічний чи соціальний ефект.
• Фінансовий потенціал та стійкість бізнес-моделі — наявність доходів, можливість масштабування, повернення інвестицій.

Сума та інструмент фінансування залежать від типу підприємства, програми та потреб бізнесу. У середньому типові чеки коливаються в діапазоні від 1000 до 20 000 євро.

Для impact-інвесторів не обов’язково, щоб бізнес одразу виходив на глобальний ринок — головне, щоб він створював відчутний ефект і мав сталу модель. Ключове — показати реальний вплив і довести життєздатність моделі на місцевому рівні, а не глобальний масштаб.

Що робити проєктам, яким потрібно більше грошей

В Україні є суттєвий розрив між потребами соціальних підприємств та доступним фінансуванням. Щоб подолати проблему, ми пілотуємо гібридні моделі, які поєднують гранти з інвестиційними інструментами. Це зменшує ризики для підприємців та готує їх до більших інвестицій у майбутньому.

Приклади гібридних моделей фінансування:

1. Blended Finance (Змішане фінансування). У партнерстві з USVF ми запустили першу програму частково поворотних інвестицій: 75% — грантова підтримка, 25% — позика, яку бізнес повертає протягом 12 місяців.

2. Match Trading (підтримка з урахуванням доходу бізнесу). Пілотували разом з Ukrainian Women Entrepreneurs Hub: грант, що дорівнює доходу бізнесу за визначений період (наприклад, за листопад-грудень 2024). 

3. Impact Bonds (соціальні облігації). Заплановано впровадження інструменту, де повернення коштів залежить від досягнення визначених соціальних результатів — потужний механізм для проєктів із вимірюваним ефектом.

SILab Ukraine

Які проєкти апрувлять найчастіше

Ми підтримуємо команди з чітко визначеним соціальним чи екологічним впливом у будь-яких сферах — від сільського господарства до освіти. Єдиний виняток — проєкти, пов’язані з алкоголем, адже їх не приймає більшість міжнародних донорів.

Якщо брати Український соціальний венчурний фонд, для нас ключове, щоб стартапи проходили інкубаційні програми, а більш розвинені компанії — акселераційні. Коли команда проходить підготовчий період, потім і рішення щодо фінансування приймаються простіше, і співпраця йде якісніше.

Останні три роки ми надаємо фінансову підтримку саме через такі програми — зокрема Seed Lab спільно з фондом, а також акселератори з Impact Force і «Дія.Бізнес». В інкубаторах минулого року було близько 240 заявок, на акселератори на перших етапах доходило до 400 учасників. Інтерес і попит великі, хоча не завжди кількість переходить у якість — багато хто ще не до кінця розуміє, що таке соціальне чи імпакт-підприємство.

Як визначають розмір інвестицій

Наші ресурси залучаємо від міжнародних партнерів, тому працюємо в їхніх межах. Протягом останніх п’яти років у нас був великий проєкт з Impact Europe, де кошти надходили від ЄС через європейських партнерів.

Для стартапів орієнтуємося на суму до 10 000-12 000 євро зазвичай. Бачимо, що цієї суми достатньо, щоб робити перші кроки, запускатися підприємством.

Коли мова про компанії, які хочуть масштабуватися і масштабувати свій соціальний вплив, можемо оперувати сумами від 15 000 до 25 000-30 000 євро.

Зі стартапами працюємо переважно грантами, з цього року починаємо працювати з 10% поворотної фінансової допомоги.

З компаніями, які масштабуються, у нас змішане фінансування. Ми ніколи не даємо просто гранти, а разом з поворотною допомогою. Це може бути 20%-поворотна, 80% гранти, або 40%-поворотна, 60% гранти. Дивимося індивідуально.

Ми не підтримуємо винятково грантову модель, оскільки це бізнес. Грантова історія — це все ж таки для громадських благодійних організацій. Якщо розвиваємо бізнес, треба вміти й комерціалізувати, щоб далі бути готовими до наступних більших інвестицій.

Думки щодо локального ринку 

З нашої практики соціальне підприємництво — це переважно малий і середній бізнес, який працює на локальному рівні. Вони розв’язують локальні проблеми, що стосуються міжнародних проблем та глобальних викликів.

Для нас це важливий компонент — підтримувати нішові, невеликі соціальні підприємства і бізнеси, які пов’язані саме з проблемами України. Зараз, коли шукаємо партнерів для майбутнього розвитку фонду SILab, для нас обов’язкова умова — підтримка локальних ініціатив.

Звичайно, сьогодні великі міжнародні донори та венчурні компанії цікавляться командами, які дивляться на глобальний рівень — це більша клієнтська база, швидке зростання, швидкі прибутки. Ми це теж зустрічаємо в розмовах із потенційними партнерами, але намагаємося переконувати, що для нас важливо мати баланс. 

Що робити проєктам, яким потрібно більше грошей

З нашого досвіду рекомендуємо — він трохи був довоєнний, але і зараз під час воєнних дій бачимо — можна залучати краудфандинг. Якщо у тебе класна ідея з потужним впливом, як зараз в Україні, і є багато прихильників, то це працює.

Компанії збирають приватні пожертви, і тоді можна домовлятися з великим донором: він дає до 50%, а 50% збираємо від спільноти. Це сьогодні заохочується різними донорами.

Замість висновків

Традиційні венчурні фонди принаймні чесні й прямолінійні у своїх відмовах: «Нам не цікаво» чи «Який профіт?». Ти знаєш, де стоїш, і можеш швидко перейти до наступного варіанта. Але імпакт-інвестування — це зовсім інші правила, де всі говорять правильні речі про соціальну відповідальність, поки справа не доходить до чекової книжки.

Схоже, найкращий лайфхак від social impact-інвесторів «як знайти гроші» стартапу такий: замість 500 000 євро на масштабування просто поділити свою ідею на 25 частин і подаватися до імпакт-фондів 25 разів по 20 000 євро. Головне — у кожній заявці писати про «вимірюваний соціальний ефект» і не згадувати, що пацієнтам потрібно вижити вже зараз, а не через 25 грантових циклів.

І ні, ми не критикуємо імпакт-інвесторів, які майже повністю залежать від міжнародних донорів, вони теж грають в інвестиції відповідно до своїх ресурсів. 

Але реалії такі, що поки стартапи збиратимуть ці мозаїчні 20 000 євро у різних фондах, їхні користувачі вже виміряють той «соціальний ефект» на своєму виживанні.