Нет KPI — нет стресса. Как Competera зарабатывает на оптимизации цен для мировых ритейлеров
Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточиться на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
Основатели Competera познакомились на занятиях по капоэйре, а со временем дружба переросла в бизнес. История фаундеров повлияла на всю политику компании. Здесь верят, что кроме работы в жизни сотрудников обязательно должно быть что-то еще.
Спустя несколько лет после знакомства студенты Александр Галкин и Андрей Михайлов стали на непростой путь — решили строить бизнес в сфере ценообразования, которой в Украине на тот момент не было как таковой. Позже к этой затее присоединится третий сооснователь — Александр Сазонов.
За 5 лет существования их продукт несколько раз менялся, количество клиентов достигло сотни, а уровень чеков заказчиков достигает сотен тысяч долларов.
В рубрике «Как это работает» мы показываем, что находится за дверьми украинских компаний — их офис, структуру, иерархию, отношения между сотрудниками и руководством. В этом выпуске рассказываем, как устроена Competera.
Проблема и решение
Компания Competera создала SaaS-продукт по ценообразованию для ритейлеров. Простыми словами, они помогают сетям магазинов решать, какие ставить цены на товары, чтобы достичь целей бизнеса.
Раньше цены на товары зачастую определял сотрудник ритейлера: проанализировав несколько показателей (например, ценники конкурентов и сезонность), он сводил результаты в Excel-таблицу и устанавливал цену на продукт вручную. Если он ошибется — покупатель уйдет в другой магазин, где цена будет ниже. В итоге ритейлер потеряет деньги: как от слишком высокого, так и от слишком низкого ценника.
Competera предложили довериться компьютеру, а не категорийному менеджеру. Кроме того, алгоритм справляется с расчетами быстрее человека.
Магическая кнопка
Competera разработали веб-приложение, куда менеджер загружает данные магазина за последние два года и задает цели бизнеса (например, увеличение выручки). Нейронные сети обучаются на полученной информации с учетом показателей, которых хочет достигнуть ритейлер и в конце программа выдает рекомендации по ценообразованию. Они основываются на 60 факторах: курсе валют, конкурентах, расположении магазинов, наличии других товаров, ценовой позиции. Применять их или нет — дело самого магазина.
«На стороне клиента все сводится к тому, чтобы нажать на кнопку, которая запускает загрузку и обработку данных. О том, какие алгоритмы смешали, чтобы это сделать, мы не рассказываем — это наше конкурентное преимущество», — говорят в компании.
Отцы Competera
Компанию основали Александр Галкин и Андрей Михайлов. Будучи студентами, они познакомились на занятиях по капоэйре, а позже вместе основали компанию. Позже к ним присоединился Александр Сазонов.
Галкин — генеральный директор и визионер компании. Михайлов — технический директор. Он определяет, с помощью каких технологий будут разрабатывать то или иное решение. Сазонов — операционный директор. Он обеспечивает эффективную работу над продуктом и взаимодействие с клиентами.
Александр Сазонов, Александр Галкин и Андрей Михайлов
Где деньги?
Competera распространяет свой продукт по подписке — клиент платит за использование сервиса. Потребители — ритейлеры из 28 стран мира.
В компании говорят, что сотрудничают только с крупными игроками рынка. «За все время мы поработали и с малым, и со средним бизнесом. Проанализировав, поняли, что крупные ритейлеры могут потратить заработанные деньги на нас», — рассказывает СЕО.
Как говорят в компании, у малого бизнеса проблемы другого уровня — где взять трафик и персонал, как построить колл-центр.
СЕО Competera Александр Галкин. Фото — Артем Галкин
Сейчас у Competera около 100 клиентов. У компании кастомный прайсинг — они выставляют счет клиентам в зависимости от запроса. Ритейлер приходит к Сompetera c заданной целью и они помогают ему достичь этой метрики через менеджмент ценообразования. В итоге Competera получает процент от годового оборота компании. Этот оборот увеличивается в результате прироста выбранного показателя.
По словам СЕО, клиенты с оборотом в несколько миллионов долларов платят Competera за услуги несколько сотен тысяч долларов. Все ритейлеры подписывают договор о неразглашении деталей сотрудничества с Competera.
«Наш продукт рассчитан на более зрелый бизнес. Он подойдет компаниям, у которых 1% увеличения продаж — это миллионы долларов. Для малого бизнеса увеличение в 1% не дает такого эффекта. Обычно малый бизнес выбирает самую примитивную стратегию ценообразования: ставят цену ниже рыночной. С большими сетями магазинов такой метод не работает», — объясняет Галкин.
Как рассказывает СЕО, цены для потребителей из Украины и зарубежных стран не отличаются. Они зависят от размера компании, но не от страны. Крупному и среднему бизнесу Competera предлагает версии своего продукта с разной функциональностью.
Ранее Competera работала только с электронной коммерцией — теперь они расширили платформу и уже год сотрудничают с офлайн-ритейлерами.
Как рассказывает Александр Галкин, Competera создали новый продукт в прошлом году, поэтому компания стала неприбыльной и начала работать с негативным кэшфлоу, то есть в убыток. В скором времени компания планирует снова стать прибыльной и нарастить оборот до $10 млн.
Большую часть заработанных денег Competera тратит на подготовку к выходу на британский рынок. Также компания планирует выйти на рынок США и перезапуститься в Азии.
Первые инвестиции компания получила год назад — до этого Competera существовала на средства основателей. В прошлом году команда привлекла $1,5 млн от украинского фонда SMRK: «Лучшие инвесторы – это клиенты. SMRK понравилось с нами работать и они сказали: “Вот вам деньги — идите открывайте новые рынки”».
По словам фаундера, средства пошли на масштабирование и найм людей с экспертизой, которой команде не хватало.
Галкин объясняет: найти зарубежного инвестора, находясь в Украине, практически невозможно. После того, как их поддержал локальный инвестор, привлечь крупные суммы из Британии или Америки будет проще.
Новые рынки
Сейчас 20% прибыли Competera получает от украинских клиентов — они работают с 70% ритейлеров Украины. Компания тестирует свои гипотезы и решения на домашнем рынке.
«В Украине мы не запускали крупные рекламные кампании — нас и так знают все, кому мы нужны», — говорит СЕО. Дело в том, что некоторые ритейлеры до сих пор делают переоценку товаров в Excel, и технологии ценообразования в Украине еще не развиты. Поэтому у Competera есть все шансы занять место лидера. Это одна из ключевых целей компании на ближайшие два года.
Кроме Украины компания представлена на 27 других рынках по всему миру. Сейчас их основной фокус — освоение Запада.
Чтобы масштабироваться, команда открывает офисы продаж в других странах мира: у Competera пять представителей в Великобритании, один в Сингапуре и два в России. Они работают удаленно и отвечают за доход в своем регионе. Задача представителей — продавать локальным ритейлерам платформу Competera и оказывать клиентскую поддержку.
При этом главный офис остается в Киеве — фаундеры говорят, здесь оптимальное соотношение стоимости и качества работы инженеров. Тем не менее, по словам Галкина, в Украине не хватает квалифицированных менеджеров: «Спасает то, что мы нанимаем на удаленные позиции зарубежных специалистов. В Лондоне и Штатах найти хороших менеджеров проще».
Продавать, а не впаривать
Competera работает по модели В2В. «Наш продукт стоит дорого, поэтому цикл продаж сложный и длинный. В нашем бизнесе обязательно нужно иметь представителей в ключевых регионах», — рассказывает CEO компании.
Половина потребителей приходят к Competera органически. В компании говорят, им важно видеть, что клиент действительно получит пользу от их продукта. «Competera — это долгоиграющая история. Если мы не можем дать клиенту то, что ему нужно, нет смысла заключать такую длительную сделку. Это дорого для обеих сторон», — объясняет PR-менеджер компании Дарья Самокиш.
Дарья Самокиш
Компания — это люди
Сейчас в киевском офисе Competera работает 90 человек. Структурно компания делится на две ветки: сервисную и продуктовую. Сервисные команды — это маркетинг, customer success&support, продажи, people, финансы, legal. Продуктовые – это команды, которые разрабатывают саму программу.
Всего в продуктовой ветке 5 кросс-функциональных команд. Одна из них занимается данными, а работа остальных связана с машинным обучением.
В компании говорят, что инженерам часто приходят инсайты. Во-первых, сфера ценообразования еще не исследована. Во-вторых, в этой нише идет борьба за лидерство.
Для реализации идей, которые касаются всей платформы, инженеры собираются в так называемые «гильдии». Это — популярная в мировых компаниях концепция Community of Practice. Гильдии формируются из людей с различной экспертизой и актуальны в том случае, если у кого-то из «гильдии» появляются мысли, как улучшить существующие подходы или инструменты для разработки.
Процессы кипят
В Competera любое техническое решение принимают с учетом того, сколько клиентов у них будет через год. Продукт делают масштабируемым, чтобы он мог обслуживать всех желающих получить аналитику Competera, и клиенты не становились в очередь на год вперед.
У сотрудников нет KPI. Как говорит СЕО, они уместны на заводе, где есть суточный план, но не в компании, чьи сотрудники строят сферу с нуля. Поэтому вместо прогресса в компании используют другую метрику — вероятность достижения поставленной цели.
Фаундеры компании не согласовывают все в закрытом кругу — важные решения принимают вместе с лидами команд. Понятие «иерархия» здесь стараются свести к минимуму. В Competera есть лидеры экспертиз, но в продуктовых командах нет непосредственного руководителя. В сервисных командах организационная структура более традиционная.
Каждые 6 недель лиды собираются, чтобы обсудить задачи на ближайшие полтора месяца. Лиды ставят своим командам новые цели, а те уже предлагают варианты, как их достичь.
«Команде же делать эти проекты, поэтому никто за них не решает, каким путем идти», — рассказывают сотрудники.
В командах используют систему оценки «360»: званий junior, middle, senior в компании нет. Инженеры оценивают самих себя и своих коллег. «Раз в полгода мы собираем фидбек. Каждый человек оценивает свои ключевые достижения и провалы. Его коллеги тоже дают ему оценку. Затем scrum-мастера и лиды собирают фидбек двух сторон и обсуждают его на личных встречах. Так мы смотрим, насколько за полгода человек вырос как специалист», — рассказывает scrum-мастер Александр Буратынский.
Александр Буратынский
Обновляйся или умри
Когда два года назад в компании начали разрабатывать новый продукт, то решили создать команду, в которой все сотрудники были бы взаимозаменяемы. Например, чтобы сделать интерфейс и решить, какое слово написать на кнопке, не нужно ждать маркетолога. Этот процесс перестраивания занял два года.
В первую очередь в Competera поменяли подход к найму — перестали брать узкоспециализированных сотрудников. В свою очередь, scrum-мастерам и отделу People Operations нужно было время, чтобы понять, как сохранить корпоративную культуру при таких перестановках.
Кросс-функциональная структура сделала команду динамичной: сотрудники могут работать над разными инициативами одновременно.
Здесь считают, что карьерный рост зависит от эффективности, а не опыта. Как говорит Head of People operations Мария Сириченко, здесь не будут повышать человека только за то, что он работает в компании 5 лет.
Работу сверх нормы здесь не поощряют, поэтому детально планируют нагрузку каждого. Если кто-то из сотрудников долго не берет отпуск — ему об этом напоминают. В большинстве случаев HR просят идти в отпуск сразу на две недели.
Мария Сириченко
Офис компании
В двухэтажном офисе Competera в Киеве работает 90 человек. Сервисная и продуктовая команды не делятся по этажам или комнатам — часто можно встретить маркетологов, которые работают среди разработчиков.
В офисе Competera есть «тихая комната» — сюда приходят, чтобы сконцентрироваться и спокойно обдумать важные задачи. У руководителей нет отдельных кабинетов — они сидят вместе с командой, в работу которой больше вовлечены в данный момент.
Стены коридоров усеяны картинами — это была идея одного из фаундеров, Александра Сазонова. Среди картин — рисунки самого Сазонова и картины украинского художника Ильи Чичкана. При входе в офис стоит мотоцикл — таких символических вещей членов команды здесь много.
