От идеи до первого миллиона — один год. Как работает Competera — платформа для оптимизации цен
Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточиться на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
Почему цена на один и тот же товар в разных магазинах может сильно отличаться? Дело в том, что большинство ритейлеров используют устаревшие методы формирования цены. Основатели украинской компании Competera придумали решение — за цену должен отвечать алгоритм. Таким образом появилась платформа для оптимизации цен в ритейле. Используя машинное обучение, Competera помогает увеличить доход до 15%, прибыль до 12%, а также получить рыночный прогноз с точностью до 99%.
В рамках рубрики «Как они работают» журналистка Vector Дарья Чернина отправилась в офис компании и пообщалась с командой Competera. Мы узнали, как компании за год удалось заработать первый миллион, как должна формироваться оптимальная цена на товар и почему продукт Competera круче, чем Excel.
Корпоративный бизнес, два утраченных Lexus и одна квартира без ремонта
Свой первый бизнес CEO Александр Галкин начал задолго до создания Competera. Еще в студенческие годы он создал небольшую аутсорс-компанию, где делал корпоративные сайты. С появлением на рынке первых iPhone и App Store он разработал приложение для энтерпрайз-клиентов.
«Это был 2005–2006 год. Многие занимались мелкой частной торговлей. Нормальный был бизнес, — вспоминает Александр, — Можно было покупать за $7, а продавать за $35. Все было достаточно удобно, стабильно и прибыльно. Этим до сих пор у нас в стране занимаются. Вот только мне надоело».
Второго сооснователя Competera Андрея Михайлова Галкин знал еще с КПИ — он учился на год старше и жил недалеко от института. Познакомились на теме аутсорса, создали пару проектов и разошлись. Дальше Галкин ушел в консалтинг и корпоративный бизнес, где успел даже поработать в «большой четверке» — международной консалтинговой компании Deloitte. При этом его никогда не покидала мысль создать собственную технологическую компанию.
В 2012 году Александр вновь отыскал Михайлова. «Я пришел к нему и говорю: есть идея. Давай попробуем замутить бизнес еще раз», — улыбается Галкин. С этого началась история Razom — сервиса онлайн-покупок. Его решение позволяло бренду не платить за рекламу товара. Вместо этого — дать скидку пользователям, которые разместили информацию о товаре в соцсетях.
«Я просчитался. Мы полтора года работали над созданием сервиса, прежде чем показать его пользователю. Дальше я понял, что маркетплейс — это не технический бизнес. По факту это покупка и продажа трафика», — рассказывает Александр. Цена ошибки обошлась предпринимателям как два Lexus, отшучивается из интервью в интервью Галкин.
Как раз в тот период он купил квартиру без ремонта в самом центре Киева. «Деньги заканчивались, грянула революция. Жена стала мне говорить: либо я делаю ремонт в квартире, либо ухожу. Пришлось оперативно создавать продукт, который бы приносил деньги», — с улыбкой вспоминает Александр.
После Razom Андрей Михайлов основал собственный интернет-магазин. Тогда Галкин стал интересоваться, как ритейлеры выставляют цены на товар. Обзвонив ряд интернет-магазинов, он понял, что унифицированного подхода нет. Кто-то мониторит рынок вручную, кто-то ставит цены наобум, кто-то увеличивает цену из-за роста затрат. Так удалось нащупать проблему.
Еще во время работы над Razom Галкина вдохновила книга Стива Бланка «Стартап: Настольная книга основателя». Из нее он почерпнул мысль — если хочешь свой продукт, не стоит откладывать его запуск на годы. Так буквально через пару месяцев появился стартап, а вскоре — и первый клиент.
Как ошибка находит клиента
На запуск Competera Михайлов и Галкин потратили около $26 000. «После того, как мы «просадили» более $400 000, $26 000 казались очень неплохим вложением в бизнес», — смеется Александр. Первая команда состояла из Галкина, Михайлова и разработчика на part-time.
Дальше появился Дима Кондратенко. «Он работал системным администратором в офисе над нами. Как-то он просто спустился вниз глянуть, чем мы занимаемся. Мы ему сходу: компьютер есть? Нужно один кодик написать на part-time. Он опешил. Сказал, что не умеет, но может научиться. Денег не просил. Так вскоре он стал с нами работать на позиции Data Delivery Engineer и помогает развивать компанию уже более семи лет», — вспоминает Галкин.
Первым клиентом Competera стал магазин «Алло». На нем остановились случайно.
«Мы сделали тестовый кабинет на 200 товаров, выбрав пять топовых игроков украинского рынка. «Алло» просто выбился из общего графика. Помню, там был чайник, который стоил 1799 грн, но его цена указывалась как 17 999 грн. Эта ошибка была на сайте примерно 4–5 дней.
Мы сделали скриншот и по почте предложили решение. Это дошло у них по цепочке к главному, который как раз оформлял в Киеве американскую визу. Он тогда и сказал: “Саш, давай встретимся, и ты мне расскажешь про свою штуку”. Приехал к нам в офис, увидел, что мы нормальные пацаны, и подписал с нами сделку», — рассказывает Галкин.
«Алло» предложил Competera мониторить 40 000 товаров. «Михайлов схватился за голову: “Ты что с ума сошел, у нас же кабинет только на 200 товаров?” Наверное, тогда состоялся самый длинный Skype-звонок в моей жизни. Мы с Андреем обсуждали 49 часов, как это сделать», — смеется Александр.
К работе над кабинетом подключился Вова Высоцкий. «Так мы дружно не спали 14 дней, чтобы показать результат работы», — уточняет Галкин. Заказ удалось выполнить в нужные сроки. Уже в 2014 году Андрей и Александр официально зарегистрировали компанию Competera.
Третий кофаундер компании Александр Сазонов (COO Competera) присоединился к команде в том же году. «Его я тоже знал еще с КПИ. Мы познакомились на капоэйра Капоэйра Бразильское национальное боевое искусство . Когда Сазонов увидел, как я тащу бумаги с отчетами и актами выполненных работ, он любезно предложил настроить операционку», — рассказывает Галкин. Вскоре благодаря Сазонову у Competera появился первый офис.
До этого команда работала в кабинете Галкина в консалтинг-компании, где тот трудился параллельно. «Было тесно настолько, что разработчице пришлось сидеть в коридоре», — вспоминает Галкин.
В дальнейшем клиентская база Competera наполнялась благодаря «сарафанному радио» — некоторые рассказывали о компании своим коллегам или просто находили компанию в сети.
Сегодня у компании свыше 60 клиентов из 20 стран, среди которых — Leroy Merlin, Intertop, Foxtrot, RD Electronics, «Космо», Lego, Wiggle, Balsam Brands, Elkjop, Vimos, Robert Dyas.
Если изначально клиентами компании могли быть небольшие интернет-магазины, то в 2022 году — это только энтерпрайз от $100 млн годового оборота.
От реактивного до проактивного ценообразования
Competera сейчас — это уже SaaS-продукт второго поколения. Его миссия остается прежней — помогать ритейлерам устанавливать оптимальные цены на товар. Для этого есть:
- Облачная платформа для офлайн- и онлайн-ритейла (Competera pricing platform). Она предоставляет ценовые и промо рекомендации, основанные на восприятии бренда, потребительском спросе и индивидуальных бизнес-правилах клиентов.
- Автоматизация переоценок по бизнес-правилам — ценообразование на основе прозрачной логики. Оно поможет компании убедиться в том, что ее ценовая стратегия безошибочно и оперативно конвертируется в цены на любое количество товаров.
- Оптимизация цен — ценообразование на основе спроса. Это оптимизация существующих цен на базе машинного обучения для проактивного ценообразования.
Для таких индустрий:
- цифровая и бытовая техника;
- строительные материалы;
- зоотовары;
- спортивные товары;
- игрушки и хобби;
- продуктовая розница;
- фешн (одежда, обувь);
- красота и здоровье.
«Изначально мы просто давали нашим клиентам информацию о рынке. Позже нас стали просить подсказать, как ею правильно пользоваться. Дальше клиенты говорили: нам нужны правила, чтобы устанавливать нужные цены. А потом снова: это же нужно разбираться, алгоритмы писать. Нет ли у вас уже готовой кнопки “сгенерировать прибыль”?
Сначала мы сопротивлялись, но вскоре решили разработать рекомендацию по ценам без правил на основе эластичности спроса, используя алгоритмы машинного обучения и искусственный интеллект. Нам до сих пор говорят, что мы создали это раньше рынка. Весь 2018–2019 год нам пришлось доказывать, что наша штука в разы круче Excel», — вспоминает эволюцию продукта Галкин.
Как раз в 2018 году к команде присоединился нынешний Product Owner Competera pricing platform Владимир Кучканов. До этого он 10 лет работал в международном корпоративном бизнесе. Однажды Кучканов понял, что он устал. Как раз в то время набирала популярность должность Data Scientist.
«Я бросил работу и пошел учиться. Через три месяца почувствовал в себе силы и подался в четыре компании — из трех мне перезвонили. Среди них оказалась HR Competera Мария. Она сказала, что вакансии для меня у них нет, но она обязательно поговорит с фаундерами. Спустя день я уже готовил кейс», — смеясь, вспоминает Кучканов.
Competera pricing platform за 2018 год запустила три пилота. «Первый прототип платформы я стал собирать из своих прошлых наработок. Выглядел он так: дайте нам часть своего ассортимента, мы прокрутим его через нашу «волшебную шарманку» и дадим вам рекомендации по ценам. А позже вы скажете, выросли ваши продажи или нет. Так я создал первые статистические модели, которые прогнозируют продажи и ищут оптимальную цену», — рассказывает Владимир.
Первый пилот проходил не совсем гладко и требовал доработок. «Часто бывало, что все отмечают, накопившиеся за месяц дни рождения, саблей открывают шампанское на балконе, а Вова считает у себя за компьютером цены, потому что нужно успеть к переоценке клиента», — смеется над собой Product Owner.
Competera сегодня — это некое путешествие для ритейлеров в мир ценообразования длиной в 60 дней. Это позволяет проверить прогнозируемый рост прибыли и маржинальности. Подготовка к пилоту состоит из 4 шагов:
- сбор и структурирование исторических данных от двух и больше лет;
- выбор модели переоценки для роста продаж или прибыли;
- определение бизнес-ограничений;
- получение и применение рекомендованных цен для достижения заданных бизнес-целей.
Прежде чем предложить решение, с клиентом общается менеджер по продажам. Его цель — понять, подходит ли Competera для их бизнеса.
«Мы для себя нарисовали идеальную эволюцию. Есть самая примитивная стадия, когда ритейлер ставит наценку и ни на что больше не смотрит. Наше светлое будущее — когда цену определяют алгоритмы. Ритейлеры занимаются только стратегией. То есть определяют, что им нужно сейчас — прибыль или выручка. Мы учитываем их пожелания и прорисовываем последовательность внедрения наших продуктов в зависимости от стадии, где сейчас находится ритейлер», — объясняет механизм работы Владимир Кучканов.
При установке оптимальной цены на товар Competera pricing platform способна учесть около 20 ценовых и неценовых факторов, включая сезонность, логистику и особенности спроса в той или иной стране. Цена на контракт за услуги варьируется от $150 000–200 000 и выше.
Заработать миллион без маркетинга
Фаундеры Competera любят шутить, что у компании три года не было никакой маркетинговой стратегии. Из первых пиар-активностей — две отраслевые конференции в 2013 году. Отдел маркетинга стал формироваться только в 2015-м. В 2017-м к отделу присоединилась нынешняя CMO Competera pricing platform Анна Буц.
«Когда я пришла, мы работали над Competera 1.0 — мониторинг данных. Перед нами стояла важная задача: повышать конверсию воронки с западных рынков. Текущая маркетинговая стратегия поддерживает миссию компании. Мы стремимся донести все большему количеству нашей таргетной аудитории, что продукты Competera экономят время и усилия. Мы помогаем прайсинг менеджерам освободиться от рутинных задач и заняться решением более важных дел», — объясняет Анна Буц.
Венчурные инвестиции = продажа компании
С момента основания Competera пережила ряд кризисов — обвал гривны в 2015 году и пандемия в 2020-м. Одним из первых инвесторов стал украинский предприниматель Руслан Савчишин (фаундер MagneticOne Group). В дальнейшем Competera поддержали два венчурных фонда — украинский SMRK VC Fund и британский Flyer One Ventures, а также ангельские инвесторы из США.
«Всего мы подняли $4,3 млн. Официальный seed-раунд у Competera был один — с SMRK. $1,5 млн, которые мы привлекли в 2021 — это safe note Safe note Соглашение о будущем капитале (долевом участии) . То есть долю компании мы еще не продали», — уточняет Александр Галкин.
Примечательно, что в Competera помимо инвестиций также используют кредитные средства. По мнению CEO компании, такой вариант гораздо выгодней и дешевле, чем венчурные деньги.
«Нам удалось найти кредитную организацию в США, которая готова выделить кредитную линию под лояльные проценты годовых. Мы собираемся использовать эти деньги для развития маркетинг-отдела, найм sales-менеджеров и расширение команды.
Герои сериала «Друзья»
На протяжении интервью команда беспрерывно шутила и подкалывала друг друга. В какой-то момент работники соседних офисов даже стали просить нас вести себя тише. «Вот такие мы, — прошептала с улыбкой Анна Буц, — Мне иногда кажется, что мы — герои сериала „Друзья“». «В таком случае, я был бы Джоуи», — смеясь, произнес Александр Сазонов, который подошел в офис к окончанию наших съемок.
Поэтому к новым членам команды «компетеровцы» относятся со всей серьезностью. Интервью с кандидатом проходит в несколько этапов:
- Primary touch — это базовый этап, который длится около 45 минут. На нем HR-департамент больше рассказывает о компании, истории, фаундерах. Для общения с соискателем на этом этапе отводится до 15 минут.
- Hiring manager interview. Это интервью с человеком, который нанимает нового человека в свой отдел. На этом этапе могут быть разного рода тестовые задания и задачи.
- HR-собеседование — разговор с соискателем продолжительностью час-полтора. На этом этапе идет проверка наличия или отсутствия у кандидата необходимых soft skills.
- Final interview. Этот этап для тимлидов или ключевых вакансий в компании. В нем принимает участие Александр Галкин. Именно он проверяет кандидата на «ДНК-совместимость» с Competera.
«Для нас важно, чтобы человек был автором своей жизни. Мы заинтересованы в целеустремленных. Любая позиция жертвы — это не про нас. Такому человеку с нами просто будет некомфортно. Также смотрим на проактивность — кандидат должен уметь принимать решения, предлагать новые идеи», — уточняет People Operations Lead Екатерина Цяпуста.
Как правило, вакансия тщательно прорабатывается перед запуском. Правда, бывают и исключения. «Если мы находим хорошего специалиста, мы можем найти роль без открытой вакансии», — добавляет Екатерина Цяпуста.
«Для нас хороший знак, если кандидат не говорит о деньгах хотя бы на первых двух интервью. Был случай с Аней Белоус (экс-СМО Competera). После последнего собеседования она буквально убегала. Я кричал: Аня, а деньги, деньги! А она: “Ну вы же будете мне что-то платить — уже хорошо”. Это хороший знак. Значит, кандидат ищет развитие, а не место», — суммирует Александр Галкин.
Стать единорогом — вопрос времени
По словам Александр Галкина, это стратегическая цель компании. На сегодня оценка компании колеблется между $100–120 млн.
Из ближайших планов — масштабировать продажи продукта, расширить географию офисов и команды за рубежом. На сегодня в США работает только один человек.
Также CEO Competera анонсировал пилотный проект по SMB-направлению SMB Рыночный сегмент предприятий малого и среднего бизнеса . Помимо этого, компания планирует развивать свое прайсинг сообщество, чтобы в дальнейшем организовывать масштабные отраслевые конференции. «Мы уже начали делать бизнес-завтраки в Киеве, Лондоне и Нью-Йорке. На их основе в будущем мы сформируем конференцию для наших клиентов и экспертов в отрасли ценообразования. Моя мечта — сделать Competera индустриальным стандартом. Этого мы планируем достичь за 3–5 лет», — делится Александр Галкин.
