Что делать с трафиком в дейтинге — глава из книги «Трафик-бизнес» Дмитрия Волконского
Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточиться на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
IT-предприниматель и инвестор UATECH Дмитрий Волконский презентовал свою книгу «Трафик-бизнес». В ней автор собрал и систематизировал опыт коллег и свои наработки. В итоге получился своеобразный гайд для бизнесменов и веб-мастеров.
«Многие считают трафик-бизнес серым. Но это не так. Безусловно, как и в любой другой сфере, в онлайн-трафике существуют неэтичные лазейки. Однако большинство способов заработка здесь абсолютно легальны и я призываю выбирать именно их. Они эффективны и мой опыт — лучшее тому подтверждение. В этой индустрии тысячи людей по всему миру суммарно и регулярно зарабатывают сотни миллионов долларов в год», — рассказал Волконский.
Книга охватывает ряд тем, включая SEO, источники трафика и арбитраж. Также автор рассказал о нишах рынка: микрозаймах, нутре, эссе, беттинге, онлайн-казино и дейтинге. Отдельная глава посвящена юридическим аспектам бизнеса. Для нее Волконский взял интервью у партнера компании Arzinger Екатерины Олейник.
С разрешения автора Vector публикует главу из книги, в которой рассказывается о дейтинге.
Дмитрий Волконский
Ниша дейтинга (онлайн-знакомства) — одна из наиболее развитых во всех странах. Она включает в себя всевозможные сайты и мобильные приложения, соединяющие бесконечное число людей по всему миру. За исключением некоторых сегментов, это абсолютно легальная ниша.
В первую очередь она классифицируется по направлениям, на которые можно лить трафик:
- adult-дейтинг (знакомства «с клубничкой»);
- традиционный дейтинг (всё остальное).
В первом случае источники трафика очень ограничены, в то время как во втором закупать его можно абсолютно везде.
В СРА-сетях дейтинг-офферы делятся на веб-сайты и мобильные приложения, тем самым сегментируя нишу по источникам трафика. В случае с приложениями появляется дополнительный контроль со стороны App Store или Google Play.
Самый большой сегмент ниши — традиционный дейтинг по подписке. Известнейший представитель — match.com. Но в этом сегменте объема для работы аффилиата очень мало, поскольку рекламодатель имеет возможность самостоятельно выкупать весь целевой трафик.
Отдельного внимания заслуживает сегмент Premium International Dating. Раньше его ещё называли Mail Order Brides — так называемые невесты по переписке. Сейчас это уже не про невест, а в целом о международных знакомствах, где, в том числе, есть анкеты из брачных агентств, которые ищут девушек, создают им профайлы и занимаются от их имени перепиской на сайтах знакомств.
Это специфический сегмент дейтинга, позволяющий веб-мастерам и CPA-сетям использовать всё разнообразие нестандартных подходов добычи трафика. Рекламодатели же в этом сегменте часто используют всевозможные манёвры в виде предустановленных галочек на длительные подписки, когда пользователь видит подписку на неделю, а его оформляют сразу на месяц и больше. Тот же Google за такое может забанить, однако рекламодатель рискует, желая заработать как можно больше.
Если коротко затронуть сегмент adult-дейтинга, то с каждым годом маржа в нём падает, конкуренция растёт, а сам по себе бизнес отличается огромной маркетинговой агрессивностью. Дело в том, что сразу же после регистрации клиента, у сервиса только одна задача — под любым предлогом выманить у него максимум денег. Что происходит с пользователем после — никого не волнует. В общем, особого внимания такой бизнес не заслуживает, так что не будем на нём останавливаться.
Легче всего делить дейтинг-нишу по типам монетизации. Как правило, в развитых странах (США, Канада, Европа, Австралия, Новая Зеландия и других) монетизация происходит за счёт подписок, а в развивающихся, где платежеспособность ниже (Индонезия, Индия, Пакистан, Бразилия) — за счёт встроенной в сайты и приложения рекламы.
Удобнее всего работать с теми рынками, где люди уже привыкли за что-то платить. Хотя стоимость привлечения трафика в таких странах очень высокая, зачастую она компенсируется более высокой платежеспособностью клиентов, а значит и рейтами. Привлекательный для этого регион — Скандинавия, причём не только в сегменте дейтинга, но и в других.
Исторически сложилось, что именно эта ниша в русскоязычных странах на слуху, несмотря на то, что аффилиатов, льющих трафик на дейтинг, среди нас не так много. Такое положение вещей, скорее всего, связано с тем, что минимум три крупные компании-рекламодатели, покрывающие огромное количество географий и дейтинг-сегментов, находятся на территории СНГ. Предположу даже, что эти компании — одни из самых успешных, больших и богатых компаний среди тех, которые занимаются трафик-бизнесом.
Правила игры в дейтинге очень похожи на те, что используют в беттинге, о котором шла речь ранее в книге. Большинство трафика выкупается внутренними медиабаинговыми агентствами. Так, в одной из трёх крупнейших в этой нише компаний треть оборота производят внутренний арбитражный отдел либо аффилированная СРА-сеть. При этом все еще есть примеры, когда независимая арбитражная команда из трёх человек делает оборот в сотни тысяч долларов в месяц.
Вообще, на этом рынке разделение происходит таким образом: все мелкие веб-мастера (от $5000 до $50 000 месячного заработка) работают через СРА-сети, а начиная с $50 000 идут напрямую к рекламодателю. Средняя маржинальность трафика с учетом убыточных тестов — около 20–30%.
Помимо дороговизны трафика в этой нише не так просто получить оффер. Недавно одна из наших команд столкнулась с тем, что сайты оказались в топе Google и способны были генерировать лидов на $100 000 в месяц, но даже с такими показателями договориться с рекламодателем на хорошие условия монетизации, грамотную настройку postbacks и сопровождение было трудно.
Наше общение с одним из самых крупных рекламодателей показало, что они очень медленные и не сильно заинтересованы в трафике. Так что пока всё настраивали, проходили сложный процесс KYC (аудит со стороны рекламодателя), а это около 2-3 месяцев, сайты уже попали под фильтр в поисковой системе и мы едва ли успели хоть что-то монетизировать из того трафика. Это был интересный опыт.
Прямым рекламодателям не интересно работать с мелкими веб-мастерами, поскольку администрировать их и следить за всеми источниками трафика получается дороже, чем потенциальный заработок. Сложность администрирования заключается в том, что в США рынок рекламы сильно контролируется и если происходит хоть малейшее нарушение правил при получении трафика за который рекламодатель заплатил, то и отвечать приходится именно ему.
Нарушением может быть введение пользователя в заблуждение (например, гарантия пользователю, что уникальный алгоритм найдет ему девушку за неделю), спам, вирусы и прочее. Из-за этого рекламодатели не хотят работать с большим количеством мелких веб-мастеров, контролировать их благонадежность, настраивать трекинги, делать частые выплаты и так далее. Поскольку традиционный дейтинг — белый бизнес, то в плане трафика здесь используют абсолютно любые каналы, от Facebook и Twitter до программатика и прямых контрактов с площадками.
Если ранжировать источники трафика в этой нише по объему, то, по информации одной из СРА-сетей, это выглядит так: Facebook на первом месте, Google на втором, email-рассылки на третьем. Но если проанализировать источники получения email-адресов, то снова-таки выйдем на Facebook и Google, поскольку это своего рода особенность данной ниши, где email-рассылкам отведена чуть ли не главенствующая роль.
Для сравнения, в нише PDL эту роль играют СМС, а в товарном бизнесе — продающие колл-центры. Таким образом, если у веб-мастера есть большие легально собранные в других нишах email-базы и они достаточно сегментированы, чтобы выделить в них целевую аудиторию для дейтинга, то ею можно пользоваться и дополнительно монетизировать в этом сегменте.
Есть несколько типичных воронок по сбору лидов в дейтинге. Приведу пример одной из них. Пользователь из рекламы в Facebook попадает на промежуточный лендинг, где подогревается спрос через, скажем, анкету со всевозможными вопросами, ответы на которые ни на что не влияют и вообще никак не анализируется.
Их единственная задача — увлечь пользователя. Вопросы задаются такого плана: «Готов ли ты одновременно встречаться с тремя девушками? Тебя устраивает, если девушка первой начнёт тебе писать? Ты готов, что девушки на этом сайте будут очень привлекательными?» На всё это пользователь, как правило, отвечает утвердительно, затем происходит эмуляция анализа его ответов и выводится результат:
«Поздравляем! Ты подходишь под этот сайт, мы можем тебя зарегистрировать, но ты должен согласиться с важными правилами: тебе нельзя говорить про этот сайт другим людям, потому что это секретное сообщество; ты обязан обращаться хорошо с девушками, представленными на этом сайте, так как они очень красивые и т. д.»
После этого пользователя отправляют на обычную регистрационную форму рекламодателя. Лазеек у веб-мастеров в дейтинг-нише масса. Преобладает покупка брендового трафика, агрессивный сбор пушей, а также написание спам-ботов под бесплатные дейтинг-сайты вроде Badoo или Tinder.
В них боты автоматически регистрируются и пытаются увести пользователя на другой дейтинг-сайт со своей реферальной ссылкой или в какой-то из мессенджеров, где уже более жестко дожимают пользователя с помощью типичных просьб «помочь любимой бабушке на операцию и перечислить $300 в биткоинах». Однако с помощью таких лазеек стать крупным аффилиатом не получится, поскольку рано или поздно отдел жалоб рекламодателя обнаружит недобросовестные аккаунты и отключит их без выплаты средств.
Если брать арбитраж трафика с монетизацией в тех сегментах дейтинга, которые подвержены риску блокировки, то уровень банов здесь несопоставим с такими нишами, как гемблинг или нутра. Facebook банит чуть больше, чем Google, но всё равно в этом плане работать в дейтинге не очень сложно.
Есть легенда, что когда Facebook только открыл свой рекламный кабинет, туда ринулись арбитражники покупать трафик. Многие тогда делали очень агрессивную рекламу и сливали трафик на «серый» дейтинг. Но однажды эта реклама попалась Цукербергу. Он решил, что так быть не должно и в 2013 году Facebook на полгода заблокировал всю дейтинг-рекламу.
После её снова разрешили, но для допуска к рекламному аукциону ввели жёсткие требования и предварительную авторизацию. И хотя сейчас модерация в этой нише слегка ослабла, за чрезмерно агрессивную рекламу здесь по-прежнему сразу банят.
Что же касается SEO-трафика, то с ним тоже сложно, поскольку рекламодатель хочет гарантий, что на сайте нет текстов, которые вводят пользователя в заблуждение. Это требование сложно выполнить, ведь в случае с SEO обычно пишется или автоматически генерируется огромное количество страниц текста.
Потому стопроцентных гарантий отсутствия в нём опасных для рекламодателя фраз нет. Зато через SEO-трафик можно заводить пользователя на прокладку в виде анкеты или другой подогревающей интерес страницы, а уже с неё переводить на рекламодателя.
Привлекательность дейтинга для заработка состоит в том, что сам по себе этот рынок очень большой, ведь зачастую пользователь одновременно зарегистрирован в нескольких тематических сервисах. Их часто используют ради развлечения. В том же Tinder, по статистике, большинство пользователей ни разу не были на свиданиях. При этом целевая аудитория дейтинг-бизнеса — это мужчины 18+, которые сегментируются, в зависимости от их предпочтений на три основные категории: латиноамериканки, азиатки и славянки.
Напоследок дам несколько советов о ключевых ошибках арбитражников в этой нише от моего знакомого топ-менеджера крупной компании-рекламодателя. Прежде всего, постоянно тестируйте ваши креативы, поскольку даже у опытных арбитражников очевидные идеи в 90% случаев не выстреливают.
Во-вторых, забудьте о слепом копировании других, нужно всегда хоть что-то добавлять своё, стараться стать уникальным. Это повышает шансы выиграть аукцион и заработать на марже. В-третьих, если на старте у вас нет $100 000, лучше попробовать свои силы в другой нише, где и конкуренция меньше, и конверсия быстрее и дешевле. Как вариант — в дропшиппинге. А уже после, приобретя опыт, статистически значимые результаты и стартовый капитал, можно переключаться на дейтинг.
