Истории

Как ASMR из странных видео для «мозгового оргазма» стал массовым феноменом на YouTube

Раньше покалывание в мозгу могло бы вызвать у вас панику, если вы никогда не ощущали такого ранее. Теперь же люди кайфуют от этого чувства, а ASMR-ролики стал феноменом на YouTube. Публикуем перевод текста The New York Times о том, как это явление стало массовым.

Сначала ASMR называли brain-gasm

Когда Дженнифер Аллен смотрела видео о космосе, она иногда испытывала своеобразное ощущение: покалывание, которое распространялось по ее скальпу, а затем — волной по всей длине позвоночника. Аллен понравилось это чувство, но она не понимала, что может вызывать такие ощущения. Это было совершенно не похоже ни на что из того, что она испытывала раньше. Она 9 лет время от времени пыталась гуглить такие запросы, как «покалывание в голове и позвоночнике» или «мозговой оргазм», но поиск ничего не дал.

В 2009 году ей наконец удалось нагуглить нужную информацию. На этот раз Аллен нашла ссылку на SteadyHealth с заголовком «Странное, но приятное ощущение».

По словам Аллен, в ее жизни было несколько случаев, которые могли бы подсказать, в чем заключается причина. «Это случалось со мной в детстве, когда я смотрела кукольный спектакль. Или когда мне читали рассказы на ночь. Будучи подростком, это ощущение появлялось, когда друг рисовал на моей ладони маркерами».

В дискуссии, которую Аллен нашла в Google, многие люди описывали подобные чувства как мурашки внутри головы или brain-gasm. Все пользователи называли разные причины: кто-то любит наблюдать, как другой человек пишет на бумаге, кого-то будоражил шепот, а кто-то ловил кайф от передачи Боба Росса, где он рисует пейзажи.

Аллен прокручивала страницы форума и ловила себя на мысли, что это и есть ответ на свой вопрос. Все дело было в том, как мозг воспринимал звуки. Некоторые люди на форуме писали, что нужно собрать исследовательскую группу, чтобы лучше понять этот феномен. Другие боялись огласки, потому что не хотели казаться извращенцами.

В феврале 2010 года Аллен решила, что пора сформулировать и описать свои странные ощущения. Название «оргазм головы» не прижилось, и Аллен придумала термин «Автономная сенсорная меридиональная реакция» или ASMR.

«Автономный», потому что это было чувство изнутри; «Сенсорный» — потому что на уровне ощущений. «Меридиональная» означала пик, оргазм и энергетические пути традиционной китайской медицины. Слово «реакция» объясняло, что ASMR — это не постоянное состояние, а проявляется как ответ на ряд звуковых раздражителей, таких как шепот, жевание жвачки и постукивание.

Позже Аллен зарегистрировала «ASMR Group» в Facebook. Пользователи массово мигрировали в группу из форумов, скоро там собрались люди с шести континентов.

ASMR — явление в YouTube

В группе пользователи часто делились ссылками на видео. Особенность этих роликов заключалась в том, что это были не случайные звуки, которые запустили бы механизмы у ASMR-щиков. Это были видео, специально снятые для того, чтобы побудить мурашки. Они дали старт новому жанру, и сегодня эти ролики собирают миллионы просмотров. На первых видео появлялись анонимные женщины, которые за кадром говорили тихим голосом.

Позже Аллен с трудом получила разрешение заполнить страницу в Википедии. Этот шаг еще больше увеличил популярность термина, потому что люди, которые пытались найти объяснение своим ощущениям в Google, в первую очередь натыкались на эту страницу. Описав на Википедии свои чувства, Аллен он не могла предвидеть, что ее термин создаст совершенно новую форму развлечений. Или, возможно, что-то большее.

Сегодня же ASMR практически полностью перебрался в YouTube. По большей части такие видео снимают женщины. В сумме они выпускают около 500 новых видео каждый день. На ASMR-роликах они жуют в микрофон жвачку, разговаривают, листают книги или просто что-то едят.

В современном течении ASMR быстро появляются новые тенденции. Любой звук, от которого у пользователей соцсетей появляются мурашки, молниеносно подхватывают все ASMR-блогеры. Происходит это так: кто-нибудь первым снимает видео, на котором бреет кусок мыла, и уже спустя месяц весь YouTube завален такими же видео разных блоггеров. Поиск новых ощущений движет этим сообществом. Люди плодят и потребляют контент с невероятной скоростью.

Слабая попытка изучить ASMR

Профессор психологии в Университете Шенандоа Крэйг Ричард впервые услышал о термине ASMR в подкасте в 2013 году. Сначала он не обратил внимания на этот феномен, пока не увидел видео, в котором художник Боб Росс рисует свои картины.

После этого Ричард начал искать исследования по ASMR. Он не нашел ни одной научной работы – попадались только сайты и форумы. Среди ссылок професор нашел группу Аллен в Facebook. Связавшись с ней, они решили провести онлайн-опрос, в котором приняли участие 25 000 человек. Позже Ричард открыл ASMR University – онлайн-архив, в котором собраны исследования по этой теме.

Но этих шагов очень мало, чтобы наука смогла полностью понять происхождения этого феномена. Изучение этой темы пока продвигается медленными темпами, а ученым достаточно сложно найти спонсоров, чтобы детально изучать ASMR.

На данный момент в ASMR University провели только десять исследований. Для некоторых экспериментов ученые делали функциональную МРТ мозга. Так они пытались определить активность кровотока в мозге во время этих покалывающих ощущений. Результаты показали, что ASMR может быть связана с «аффилиативным поведением» — оно выделяет гормон окситоцин, который помогает нам чувствовать удовлетворение, доверие и спокойствие.

По мнению профессора, с точки зрения эволюционной биологии феномен ASMR предназначен для размножения и выживания. По его словам, звуки шепота или расчесывания волос напоминают поведение, когда взрослые успокаивают детей. Но если ASMR играет ключевую роль в выживании, почему лишь некоторые люди его испытывают? И почему об этом заговорили только 10 лет назад?

Есть ли в этих роликах сексуальность?

Самое первое видео, созданное в жанре ASMR, называется «Whisper 1 — hello!». Когда это видео опубликовали в первой существующей группе ASMR на Facebook, Гиби, одна из ведущих ASMR-щиц на YouTube, еще училась в школе. В подростковом возрасте у Гиби, как и многих тинейджеров, были проблемы со сном. Иногда она смотрела YouTube, чтобы расслабиться и уснуть. С этого все и началось.

Гиби начинала свой канал с видео о макияже. В 2016 девушка увлеклась съемкой ASMR-роликов, и сегодня на нее подписаны 1,8 млн человек.

«Если человек засыпает под мои видео – это комплимент», – говорит Гиби.

В комментариях зрители Гиби хвалят ее голос и рассказывают о том, как видео помогло им облегчить бессонницу и стресс. Но некоторых ее нежный тон вводит в заблуждение.

Зрители ASMR-блогов часто оказываются крайне странными. Например, по словам Гиби, один из ее фанатов считал, что девушка разговаривала через экран с ним напрямую. Он беспрерывно слал ей сообщения, и она обратилась в полицию. С Гиби бывало, что ее поклонники копались в ее прошлом и находили ее старые фотографии со школы. Такие вещи – обычное явление для молодых девушек, снимающих ASMR-видео. А если фанат встречает ее возле дома, она притворяется, что приехала сюда отдыхать.

Гиби не говорит никому свою фамилию, не рассказывает о своих отношениях и даже о городе, в котором живет — так она пытается сохранить свою личную жизнь.

Проблема ASMR-блогеров в том, что этот жанр обречен на то, чтобы казаться сексуальным – а каким еще можно назвать видео, где девушка шепчет в микрофон, чтобы вызвать у зрителей покалывание в мозге?

ASMR — это что-то среднее между подкастами и порно. Но все это выходит за пределы простой похоти.

Кроме этого, подозрение вызывает и тот факт, что ASMR-ролики чаще снимают девушки. Но этому можно найти объяснение: на протяжении миллионов лет женщины растили и ухаживали за детьми, поэтому неудивительно, что наш мозг успокаивается, когда слышит женский голос.

Нормальное ли это явление? Здоров ли человек, который увлекается ASMR? Пока никто не знает. Да и какая разница, если вам это приносит удовольствие.

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Даже бабушка поймет

Зачем покупать франшизу, если можно создать свой бренд

Бывает, обсуждаете что-то в компании и тут речь заходит, скажем, о новой сделке Apple. Признаться, что вы не в теме, стыдно, поэтому остается только кивать с умным видом. Знакомо?

Чтобы таких неловких ситуаций было меньше, мы запустили рубрику «Даже бабушка поймет». В ней мы просим специалистов объяснить сложные вещи простыми словами — так, чтобы даже ваша бабушка поняла.

Чего мы не знали о покупке франшизы, как устроены отношения франчайзи и франчайзера, и кто виноват, если такой бизнес провалится, рассказывает Роман Кирилович — основатель консалтинговой компании «Франч» и автор YouTube-канала FranchTV.

Роман Кирилович

Что такое франчайзинг

Франчайзинг — это способ ведения бизнеса, когда компания (франчайзер), передает предпринимателю (франчайзи), право открыть точку под брендом сети. За это франчайзи платит компании вступительный взнос и выплачивает ежемесячные отчисления. Покупая франшизу, предприниматель получает готовую бизнес-модель, которая проверена собственником.

Для франчайзи это работает так: кто-то уже протестировал эту идею до вас, слил все деньги и убедился, что этот бизнес может существовать.

Купив франшизу, предпринимателю не нужно тратить нервы, время и деньги на тестирование бизнес-гипотез. Это экономит ему от 3 до 5 лет предпринимательской жизни.

По экспертным подсчетам, на франчайзинговой модели шансы успеха в 5 раз выше, чем с собственной идеей с нуля. Через 3 года после запуска выживают примерно 80% бизнесов на франшизе. Среди самостоятельных бизнесов эта цифра составляет всего 20%.

Что входит в обязанности франчайзера и франчайзи

Продавец франшизы должен:

  • помогать внедрить свою бизнес-модель;
  • контролировать ее использование;
  • обеспечивать качество бизнес-модели;
  • если это товарная франшиза — поставлять товары.

У франчайзи обязанностей больше — франчайзеры детально прописывают все их обязанности в договорах. Предприниматель должен:

  • внедрять бизнес-модель;
  • давать возможность сотрудникам франчайзера контролировать свой бизнес;
  • придерживаться стандартов, которые прописаны в договоре;
  • не вредить репутации марки;
  • своевременно выплачивать ежемесячные отчисления.

При выборе франшизы главное не имя бренда, а технологии работы. Франчайзер предоставляет покупателю бизнес-модель, на которой можно заработать, и поддержку. Франшизу выбирают ещё и потому, что на старте бизнеса важно иметь надежное плечо — советчика, который подскажет в сложных ситуациях: в случае проверок, проблем с клиентом или поставщиками.

Когда покупаешь франшизу, то знаешь, что в любой рабочей ситуации можешь обратиться за помощью и поддержкой к франчайзеру. Он обязан тебе ее оказать, потому что ты за это заплатил.

У франшизы много плюсов: финансовая опора, помощь в формировании цен, создании программ лояльности и маркетинговой поддержки. Помимо этого, франшиза — это ещё и комьюнити, постоянный обмен опытом не только между франчайзером и франчайзи, но и между самими франчайзи.

Над построением новой точки работает не только предприниматель, который купил франшизу, но и компания-франчазер. Это совместный процесс.

Франчайзер заинтересован в том, чтобы бизнес франчайзи работал так же, как и вся сеть. Для этого хороший франчайзер всегда высылает группу запуска — она помогает франчайзи наладить все процессы на старте. Когда бизнес на франшизе уже запустили, корпорация поддерживает предпринимателя на точке удаленно.

Насколько выгодно покупать франшизу

Однажды мой клиент попросил посчитать, сколько его будущий партнер сэкономит на покупке франшизы по сравнению с тем, как если бы он открывал бизнес самостоятельно. По нашим подсчетам, экономия получилась в два раза.

Франчайзи платит франчайзеру паушальный взнос за франчайзинговый пакет на старте. После этого она обязан выплачивать бизнесу роялти — ежемесячный процент от заработка точки.

Существуют франшизы, где не нужно платить вступительный взнос. Есть и такие модели, в которых компания не требует роялти или, например, маркетинговых отчислений. К примеру, в товарных франшизах не принято брать роялти. Магазины одежды не платят роялти, потому что франчайзер и так зарабатывает на том, что поставляет своему франчайзи одежду, а тот ее продает. В таком случае в плюсе остаются обе стороны: и у магазина, и у компании есть маржинальность.

Не существует единого правила, сколько франчайзер должен взымать с франчайзи. Чаще всего это 10-15% от инвестиций. Например, если вложения в ресторан – $100 000, то нормальный вступительный взнос – $10 000-15 000.

Возьмем тот же McDonald’s. В Украине франшиза не продается, но в других странах запуск точки стоит приблизительно $1 млн. При этом вступительный взнос — всего 5%.

Как правило, роялти и маркетинговый взнос составляет 10%. Это около 5% от оборота. Роялти может быть как в виде процента, так и в виде фиксированной суммы. Если франчайзер может контролировать оборот — он берет процент.

Что такое франчайзинговый пакет и что в него входит

Если говорить о документах, то франчайзи получает так называемый франчайзинговый пакет — различные документы, инструкции, стандарты, чек-листы, регламенты касательно всех аспектов работы точки. Туда могут входить стандарты фирменного стиля, дизайна, работы с персоналом, бизнес-процессов, контроля и маркетинга. Такой объемный пакет документов обычно есть в хороших франчайзинговых пакетах, но бывают франшизы и со скудным пакетом.

Помимо документов в пакете должны быть тренинги — штатные сотрудники франчайзера обучают персонал франчайзи, как работать на данной точке.

Может ли франчайзи менять стандарты под себя

McDonald’s — одна из самых крупных в мире франчайзинговых сетей. Более 92% точек не принадлежат корпорации McDonald’s. Все их рестораны разные. Они предлагают франчайзи стандарты дизайна, но заведения все равно отличаются.

Как-то один из франчайзи McDonald’s попытался внедрить на своей точке рецепт нового бургера. Франчайзер мог запретить ему, но не сделал этого. Так появился символ McDonald’s — БигМак.

Конечно, это приятное исключение. В большинстве случаев франчайзеры требуют согласовывать все нововведения. Если компания недостаточно контролирует точки предпринимателей, это может привести к неуместным решениям. Например, иногда в кофейнях появлялось оборудование для приготовления кур-гриль, а в сэндвич-барах начинали продавать плов. Иногда творчество заходит слишком далеко и этим портит имидж всей сети.

Такие примеры были и в Украине. Например, когда франчайзи сетей общественного питания ставили под удар репутацию своей сети из-за рекламы, в которой использовали сексистские изображения.

Франшиза — это бизнес франчайзи, но он должен придерживаться правил сети.

Кто устанавливает цены в сети

Франчайзер в принципе не имеет права требовать у франчайзи устанавливать определенные цены. Это противоречит антимонопольному законодательству, потому что по сути это две разные компании. Несмотря на то, что они связаны договором, это два отдельных субъекта, и один не может диктовать правила другому. Но, как правило, франчайзер настоятельно рекомендует цены, и если франчайзи не прислушается, то скорее всего это приведет к разрыву договора.

Франчайзер сам решает: устанавливать по всей стране одинаковые цены или для каждого региона отдельно, с учетом покупательной способности населения. Франчайзер тоже заинтересован в том, чтобы франчайзи зарабатывал, поэтому рассчитывает адекватное ценообразование для своей бизнес-модели.

Хороший франчайзер должен рассчитать финансовую модель под конкретного покупателя франшизы, регион, помещение. Он также оценивает трафик и покупательную способность региона — и на основании этих цифр принимает решение.

Для какого бизнеса подходит франчайзинговая модель

Франчайзинг — это просто способ развития бизнеса. Такой же, как и внедрение CRM-системы. Это очень гибкий инструмент, который подходит любой компании. За все время, что я работаю с созданием франшиз, у меня были самые разные проекты: от киосков с шаурмой до вертолетных площадок.

По франшизе может продаваться практически любой малый и средний бизнес. Когда говорят «Франчайзинг — это не моя история», то это скорее личное убеждение собственника бизнеса. Я уверен, что внедрить франчайзинг можно где угодно. Сложнее придумать, где его внедрить нельзя.

Сколько лет можно использовать франчайзинговый пакет

Срок договора определяет франчайзер. Франчайзи выгодно, если срок покрывает хотя бы две окупаемости. Если по финансовой модели мы посчитали, что франшиза окупается за 12 месяцев, то заключать договор на год нет смысла, потому что через год франчайзи только вернет вложенные деньги. Поэтому предпринимателю нужен хотя бы еще один год.

Обычно франчайзеры предлагают договоры на 3-5 лет. В Украине заключать более длительные договоры не принято — никто не знает, что случится через 5 лет.

Кто отвечает, если бизнес-модель провалилась

Франчайзер не может гарантировать франчайзи, что его бизнес-модель окажется успешной в конкретно этой точке. На основании заранее просчитанной модели он может ему обещать, что в этом месте есть покупательский трафик, поэтому там можно ожидать какую-то прибыль. Компания-франчайзер может контролировать и давать рекомендации, но гарантировать успех  — нет. Даже самая отработанная бизнес-модель может провалиться, если предприниматель будет нарушать стандарты.

Многие франчайзеры злоупотребляют этим. Я знаю случаи, когда франчайзеры в договоре прописывают гарантию окупаемости в течение 2 лет. В противном случае неокупленный остаток возвращается франчайзи. Но вряд ли франчайзер может быть на 100% уверен, что все сложится так, как запланировано. Поэтому перед покупкой нужно самостоятельно перепроверить все данные. После подписания договора вся ответственность ложится на покупателя франшизы.

Из-за чего чаще всего конфликтуют франчайзер и франчайзи

Как и в любом бизнесе, проблемы возникают из-за денег. Например, если франчайзи прекращает выплачивать роялти, или если одна из сторон чувствует, что недостаточно зарабатывает.

Вторая причина — нарушения стандартов. Это самая распространенная причина разрыва договора и даже обращений в суд. Если нарушения мелкие — компания дает франчайзи рекомендации и следит за тем, чтобы он исправил ошибки.

Бывает, что франчайзи просто идиот, и франчайзер, к сожалению, не разглядел этого на этапе продажи франшизы.

Насколько в Украине популярны франшизы

Официальной статистики по украинскому рынку нет, поэтому вычислить это можно только экспертным путем. Если в США по франчайзинговой модели работает около 60% малого и среднего бизнеса, то в Украине это в лучшем случае 20%. Скорее всего, на практике эта цифра еще ниже. Тем не менее, почти все марки, рестораны и магазины, которые вы видите в больших торговых центрах, работают по франшизе.

Сам выход на рынок — не очень сложный процесс. Это юридическая работа: регистрация всех необходимых прав на индивидуальную собственность, торговую марку, патенты.

Основная сложность заключается в том, что большинство крупных игроков не видят в Украине интересный рынок, хотя это так. Многие украинские предприниматели готовы покупать франшизы продуктов, ресторанов, одежды и услуг, но корпорации даже не знают об этом.

Насколько активно бренды будут заходить на украинский рынок зависит от того, получится ли убедить иностранного франчайзера, что выход на этот рынок ему что-то даст. Он должен быть спокоен, что ему не придется уходить с рынка через год из-за нового закона, который ограничивает его бизнес. Сейчас основные сложности — это стабильность рынка и его прогнозируемость.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

What’s Up CMO? Команда, метрики та болі Назара Бегена, CMO Crello

Як постійно знаходити нові канали для залучення клієнтів, слідкувати за retention і churn rate, проводити десятки зустрічей щотижня, організовувати роботу команди і при цьому знаходити час на книги та конференції? Ми не знаємо. Тому запустили проєкт What’s Up CMO?

Ми будемо дізнаватися інсайти, поради, інструменти та болі CMO українських компаній і сподіваємося, що після цього все більш-менш стане на свої місця. Герой нового випуску — Назар Беген, маркетинг-директор Crello.

Що таке Crello?

Це онлайн-редактор для створення візуального контенту. Банери, зображення для соцмереж, відеореклама — будь-який формат у Crello можна створити за кілька хвилин. Сервіс заснували у 2017 році, як проєкт у складі Depositphotos. Спочатку Сrello був безкоштовним редактором, що дало змогу зібрати велику базу користувачів. За рік після запуску ми додали функціонал для роботи з відео та анімацією. Згодом виникла потреба монетизувати проєкт, і з’явилися платні плани.

Що входить до твоїх обов’язків?

З кінця 2018 року я працюю на посаді Chief Marketing Officer. Я прийшов у компанію заради головної мети — росту Crello.

Коли мене запросили, маркетингом у проєкті займалася лише одна людина. Всі інші були задіяні одночасно і в Crello, і в Depositphotos. Тому команду довелося збирати з нуля. Зараз нас уже восьмеро, і ще двоє дуже скоро долучаться до команди. Але мушу зізнатися, що знайти десять людей за три місяці було для мене справжнім викликом.

Хотілося б дати пораду тим, кому теж колись доведеться швидко починати працювати зі щойно зібраною командою. Не баріться і запускайте проєкт! Будь-якого масштабу і напряму. Це дасть змогу подивитися, як взаємодіють між собою члени команди у звичайних і стресових ситуаціях.

Іншими словами, треба разом наламати дров. Звісно, доведеться витратити чимало ресурсів. Натомість це дасть розуміння, як команді працювати далі та що варто налагодити в комунікаціях.

Клієнт і ринок

На які ринки фокусуєтесь?

Нас цікавлять ринки, де активно розвивається підприємництво, пов’язане з соцмережами. Найближчим часом плануємо більш глибоко працювати з Німеччиною, Францією, Іспанією та Італією.

У Східній Європі сьогодні ми найсильніші, бо пропонуємо якісний продукт, що містить кириличні шрифти. Натомість у Західній єдиного лідера немає і ми плануємо ним стати. У нас є унікальна перевага — відеодизайн. Інші сервіси пропонують або шаблони для графічного дизайну, або анімацію. У Crello є і те, й інше.

США в нас посідає друге-третє місце за продажами. Це величезний ринок, на якому люди готові платити за потрібний їм сервіс. Однак там занадто тісно, завоювання американських клієнтів потребує значних інвестицій. Нам це поки не потрібно, тому ми вирішили сфокусуватися на географічно ближчих ринках.

Хто ця людина, яка купує ваш продукт?

Crello — це B2C-бізнес, нашим продуктом може користуватися будь-хто. Але клієнти переважно застосовують його у професійних цілях. Фактично, він допомагає їм заробляти гроші.

Користувачі Crello — це здебільшого SMM-ники та маркетологи, які працюють у компаніях або самі на себе. Є навіть ті, хто продає наші дизайни своїм клієнтам, не зізнаючись у цьому. Коли ми попросили деяких з них розказати про досвід з Crello у соцмережах, вони відмовились: «Це має залишитися таємницею. Ми не хочемо, щоб хтось про це дізнався».

Виявилось, що своїм клієнтам вони кажуть, що витрачають тижні чи навіть місяці на виконання завдання. Насправді ж не більше п’яти хвилин. Це ще раз підтверджує високу якість шаблонів Crello. Їх можна прийняти за кропітку індивідуальну роботу дизайнера.

Фото: Артем Галкін

З B2B-клієнтами ми поки не працюємо, але цього року плануємо це змінити. Ми плануємо додати можливість групового редагування, щось на кшталт командних акаунтів. Їх будемо продавати компаніям.

Наш бізнес-девелопер Вільям у Нью-Йорку постійно пише про те, що клієнтам потрібне API. Ми це розуміємо, тому першу версію плануємо випустити вже до кінця цього року. Але спочатку потрібно закрити задачі, пов’язані з B2C-частиною бізнесу. Щойно досягнемо стабільного росту там — зможемо зосередитися на API.

Ви користуєтесь marketing persona?

Так, зараз у нас дві основні marketing persona: фрілансер і приватний підприємець. Коли ми аналізували аудиторію, помітили дещо цікаве. У Crello є шаблони дизайнів для соцмереж, так звані статичні дизайни: картинки, банери тощо. Завдяки сервісу можна створювати принтові багатосторінкові публікації (візитівки, листівки) й анімації. Завдяки аналізу аудиторії за типом використовуваних шаблонів, ми зрозуміли, що ці три категорії шаблонів використовують три абсолютно різні групи клієнтів.

Спершу у нас був платний пакет лише на анімовані шаблони. Отже, ми монетизували тільки одну категорію аудиторії — ту, якій були потрібні відео й анімація. Усі решта користувалися сервісом безкоштовно. Тому одним із моїх перших проєктів у Crello був запуск ще одного плану підписки, який охоплює дві інші категорії клієнтів. Як результат, підписку почали купувати значно активніше. Чому цього не було раніше? Раніше ми їх про це просто не просили.

Яка основна мотивація клієнта користуватися вашим сервісом?

Швидко створити дизайн або відео завдяки якісним шаблонам. Більшість сервісів надають лише інструмент, і користувач мусить самостійно збирати значну частину елементів. Для тих, хто ніколи не працював з редактором, це завдання не з легких. Саме тому у Crello ми створили понад 20 000 шаблонів з різною стилістикою. Це дає змогу користувачам отримувати класний дизайн швидко й легко.

Також часто клієнти приходять до нас напередодні певних подій. Зазвичай їм потрібні шаблони під час свят. Для цього ми створили календар, у якому виділяємо як загальні (Великдень, Новий рік), так і суто східноєвропейські особливі події. Також у нас є шаблони для регіональних свят: Песаху, Ізраїльського Великодня, або Дня Духів у Бразилії.

Ми розуміємо, що дизайн для святкування Нового Року можна знайти й на інших ресурсах, тому намагаємось створювати добірки альтернативних ідей. Великих свят не так багато, а активності в соцмережах наші користувачі мають ледве не щодня. Наша задача — забезпечити їх необхідним креативом. Наприклад, нещодавно ми зібрали понад 50 свят їжі: День пончика, Свято піци та навіть морозива. Окрім шаблонів для святкування, ми збираємо у блозі поради, як використати ці незвичайні приводи в маркетингу. Наприклад, відкинути шосту частину ціни, немов відрізати шматочок піци.

Команда і процеси

Яка структура маркетинг-команди?

Наша контент-команда складається з:

  • контент-менеджера;
  • SММ-ника;
  • райтерів (один пише російською та українською, інший англійською);
  • пруфрідера (на аутсорсі);
  • SEO-спеціаліста;
  • email-маркетолога;
  • маркетинг-менеджера;
  • PR-менеджера;
  • дизайнера.

Але у планах значне розширення відділу: у червні з’явилося ще близько десяти вакансій.

Нещодавно ми почали залучати райтерів-фрілансерів, переважно для написання блогу. До того ж, у команді працюють email-маркетолог і product-маркетинг менеджер. Остання відповідальна за все, що існує всередині продукту.

Наприклад, зараз ми з нею працюємо над внутрішнім інструментом сегментації користувачів після реєстрації, додаємо різні поради. Саме ці рекомендації допомагають провести нового юзера від моменту знайомства з редактором до безпосередньо завантаження першого дизайну. Пізніше product-маркетинг менеджер аналізує, як все це впливає на продажі, retention і користувачів.

Команда підтримки поки що складається з однієї людини, але ми плануємо найняти ще декілька спеціалістів. Для SEO раніше залучали ресурси Depositphotos, але зараз у команді маємо фахівця, який працює лише з нашим проєктом. Є також affiliate-менеджер, який займається партнеркою, піарник, а віднедавна ще й маркетинг-дизайнер. Зараз ми активно шукаємо спеціаліста з paid-user acquisition для запуску Google- і Facebook-реклами. Остання більш пріоритетна, адже наша аудиторія активно працює із соцмережами.

У маркетинг-команді також віддалено працюють двоє розробників. Один займається лендінгами, інший — задачами бекенду й автоматизації. Вони та деякі інші працівники Crello працюють на Кіпрі.

Оскільки ми плануємо виходити на європейські ринки, але не дуже добре орієнтуємось у місцевому контексті, почали співпрацювати з локальними підрядниками в різних країнах. Ми вже підписали контракти з трьома регіонами. Вони будуть допомагати вести комунікацію з місцевими медіа і надаватимуть інформацію про потреби ринку. Це допоможе краще зрозуміти країни, де ми хочемо стати лідерами.

За якими критеріями наймаєш людей у команду?

Команда — це інструмент для реалізації задач, її склад мусить відповідати поставленим цілям. Потрапивши у компанію, перше, що я зробив, — дізнався своє головне завдання. Пізніше я проаналізував роботу маркетингових воронок проєкту і визначив, звідки приходить основна частина нових користувачів, як ми їх конвертимо. Взявши ці дані за основу і визначивши слабкі місця нашої воронки, я збудував модель і стратегію роботи маркетинг-команди. Орієнтуючись на неї, я і почав шукати людей.

Якщо колись наша стратегія зміниться, шукати іншу команду. Або ж змінювати напрям роботи нинішньої. Команда завжди має відповідати поставленим задачам.

Як слідкуєш за виконанням завдань?

У нас є тижневе планування і щоденні стендапи. Для команд, які працюють над окремим проєктом чи конкретними активностями, ми проводимо додаткові зустрічі.

Слідкувати за перфомансом насамперед допомагає Google Analytics: там можна перевіряти, скільки трафіку і юзерів прийшло на сайт. Навіть більше, ми постійно стежимо за згадуваннями про Crello в медіа. Для цього використовуємо YouScan, який переважно працює з російсько- та україномовними медіа, і Mention, що орієнтується на англомовні видання.

Для комунікації всередині команди ми випробували чимало різних програм і вирішили зупинитися на JIRA, оскільки нею користуються дизайнери й розробники. Якщо додати завдання в інших програмах, наприклад в ASANA, потім задачі важко синхронізувати. JIRA — далеко не найзручніший інструмент для маркетингу, але це справа звички. За умов, коли частина команди використовує один інструмент, а друга — інший, з часом потрібен буде третій, щоб їх синхронізувати. А це лише зайві проблеми, які нам не потрібні.

Як оновлюєш свої знання і знання команди?

Чомусь вважається, що в маркетингу все дуже швидко змінюється. А я так не думаю. Можливо, на ринку й з’являються нові слівця, але підходи залишаються ті самі.

Я, наприклад, регулярно перечитую улюблену «Огілві про рекламу». За часів автора маркетологи працювали з фізичною поштою і розповсюджували інформацію від скриньки до скриньки. Однак принципи, які він описує у книзі, актуальні й для сучасного email-маркетингу: реклама базується на психології користувача, розумінні продукту і цінності, яку він може дати клієнту. Це все було і раніше, змінилися тільки медіуми.

Довгий час популярним було телебачення, а коли з’явився 3G, усі різко рвонули в інтернет. Однак принципи залишились незмінними: клієнту треба донести ключовий меседж і пояснити, чому саме твій продукт може розв’язати його проблему. Якщо почитати найкрутішу сейлз-інструкцію, написану більше вісімдесяти років тому («Теорія і практика продажу печей AGA» Огілві), нічого відмінного від того, що писав автор, ви там не знайдете. Наприклад, він стверджував, що продавець не може бути нудним, інакше потенційний клієнт не пустить його на поріг свого дому. Зараз ситуація ідентична, тільки поріг — це екран смартфону чи комп’ютера.

Мій улюблений ресурс — GrowthHackers. Це збірка матеріалів про маркетинг і ріст. Там я люблю почитати роботи Шона Елліса з Dropbox. Він, до речі, є автором North Star метрики. Є ще кілька авторів, яким я довіряю: Ніл Патель, засновник Product Launch Джеф Вокер, Френк Керн. Останній став відомим завдяки своїм особливим системам в маркетингу і продажах. Він побив світовий рекорд: за 24 години продав послуги свого клієнта на $1,4 млн лише за допомогою email. Секрет його успіху — правильно сформульований і донесений до клієнтів меседж.

Перш ніж вигадувати власні системи, варто спробувати, через що вже пройшли інші. Це як мінімум зекономить вам час і ресурси. Тому я надаю перевагу книгам і статтям від практиків.

Я нерідко дивлюсь YouTube-канал Traffic and Funnels, де вчать правильно продавати свій продукт через Facebook. До речі, я підписаний на їхню платну розсилку. Не діджитальну — фізичну. Раз на місяць поштою я отримую товстий конверт з усіма їхніми опублікованими матеріалами. Кидаю в машину і читаю, коли стою в заторах.

Іноді у відео розказують про якісь, на перший погляд, недосяжні речі. Колись казали, що сайт, який конвертує менше ніж 50% реєстрацій, є незадовільним. У той час як більшість маркетологів про такі цифри можуть тільки мріяти. Коли читаєш про такі результати, переосмислюєш досягнення власних проєктів і прагнеш ще більше піднімати їх планку.

Дам одну пораду усім маркетологам: читайте книжки з психології, особливо з виховання дітей. Я й сам раніше таким не цікавився, але усе змінилось 8 місяців тому, коли у мене з’явилась донька. Щоб пояснити щось дитині, потрібно відшукати правильні слова. Те саме роблять і маркетологи, знаходячи підхід до своєї аудиторії.

Я завжди ділюся інформацією зі своєю командою. Наприклад, нещодавно пройшов курс від улюбленого email-маркетолога Андре Чаперона, і поділився ним з колегами.

Канали та метрики

Які канали комунікації з клієнтом використовуєте?

80% користувачів приносить органіка, тому зараз ми приділяємо особливо увагу роботі з SEO і контентом, який генерує органічні переходи. Сьогодні близько мільйона юзерів щомісяця приходить до нас через безкоштовні канали. Більшість бізнесів мріють, щоб стільки клієнтів самі знаходили їх, а не навпаки.

Важливим каналом комунікації для нас залишається пошта. Я дедалі частіше чую від маркетологів, що email помирає, але категорично з цим не погоджуюсь. Як на мене, це один із найкрутіших і найперспективніших каналів, особливо для росту. Якщо навчитися правильно з ним працювати, можна досягти справді високої конверсії.

Фактично це особиста поштова скринька, яку користувачі свідомо залишили нам. Здебільшого ми робимо розсилки про різні нововведення. На початку весни ми почали будувати систему автоматичних мейлів, дріп-мейлів. Тепер одразу після реєстрації користувач отримує від нас інформацію про можливості платформи та інструкції, як нею користуватися.

Зараз ми працюємо над запуском event-based мейлів: будемо надсилати нагадування користувачам, які використали редактор, але з певних причин забули чи не змогли завантажити готовий файл.

Для розсилок ми використовуємо програму Iterable, не дуже відомий на нашому ринку інструмент. Він охоплює роботу з пушами всередині редактора, мобільні та навіть SMS-пуші. Інші сервіси, які ми розглядали, просто не підходили для нашої величезної бази, яка продовжує зростати. А ми розуміємо, що до кінця року матимемо 3-4 млн юзерів.

Відколи Facebook змінив свої алгоритми, наші пости почали бачити значно менше користувачів, тому ми відсунули соцмережі на другий план.

Також хочемо спробувати Pinterest. Уже зараз звідти органічно приходять до 10 000 користувачів на місяць. Це не так вже й мало, враховуючи, що ми не докладаємо для цього жодних зусиль. Тим більше, для нас це релевантний канал, бо саме на Pinterest люди приходять за гарними картинками.

Звісно, ми хочемо активніше використовувати YouTube. Для Crello це один з найважливіших каналів, адже ми активно працюємо з відеоформатом. Однак YouTube я розглядаю скоріше як інструмент для brand awareness і розширення аудиторії.

Непогано продає і сам продукт. Для цього ми й ввели «плани». З продуктовою командою ми постійно тестуємо нові інструменти, щоб якомога краще показувати цінність платних планів нашим клієнтам.

Гарні результати приносить реферальна програма. Наприклад, ми активно розміщуємо статті на зовнішніх ресурсах. Зараз плануємо сфокусуватися на західних медіа, бо східноєвропейські до нас і так звертаються.

Також ми почали перебудовувати наш блог, де більша частина інформації буде про відео і те, як цей формат може допомогти бізнесу.

Як працюєте з Retention і Churn Rate?

Якщо першочергово на сайт приводити правильний трафік, Retention завжди буде високим. Цей показник напряму залежить від «якості» користувачів, які приходять з самого початку. Тому основне завдання — зрозуміти, кого треба привести на сайт. Пізніше цим клієнтам необхідно надати інформацію про сервіс, аби вони змогли отримати свій перший досвід користування редактором.

Цей етап дуже важливий. Це ніби перше побачення: на ньому або складається хімія, або ні. Якщо щось піде не так, на майбутні зустрічі можна не розраховувати.

Просто запросити користувача на сервіс недостатньо — його треба «вести». Ми знаємо свій продукт від А до Я, а він його бачить вперше. Тому ми робимо все можливе, щоб користувач отримав правильний перший досвід користування Crello. Завдяки цьому і вдається досягати високих показників Retention.

Якщо клієнт усе-таки йде з платформи, ми завжди намагаємось дізнатися причину. На жаль, говорити окремо з кожним ми не можемо, адже користувачів у нас справді багато — майже 1,5 млн. Щоб максимально автоматизувати спілкування з ними, команда налаштувала спеціальні email-ланцюжки й розділила користувачів на кілька сегментів.

Churn rate ми рахуємо за різними групами клієнтів. Перша категорія — це ті, хто оплатив план, але скориставшись ним, не продовжив підписку. Друга частина клієнтів скористалися сервісом лише один раз, і більше не повернулись на платформу.

Щоб повернути користувачів, знизивши churn rate, ми використовуємо різні інструменти. В обох випадках добре працюють автоматичні email-розсилки. Звісно, далеко не всі відкривають наші листи, тому ми також залучаємо ремаркетинг, PR і соцмережі.

Як відділ маркетингу синхронізується з іншими командами?

Основні інструменти для синхронізації — це JIRA і зустрічі. Я великий прихильник людської комунікації. Безсумнівно, усе можна завести в автоматизовані сервіси, але, як на мене, найкращі результати усе одно досягаються живим спілкуванням.

Спочатку ми прописуємо бізнес-задачу, User story, наше бачення реалізації завдання і передаємо на розгляд відділу розробки. Якщо у них виникають сумніви чи додаткові питання, ми зустрічаємось і все це обговорюємо.

З продуктовою командою ми теж синхронізуємося завдяки мітінгам. Якщо ми хочемо додати нові фічі в продукт, усе відбувається за тією ж процедурою: описуємо ідеї та передаємо команді. Якщо виникають питання — виносимо їх на дискусію.

Яка ваша North Star метрика?

Щоб об’єднати команду продукту і маркетингу, нам необхідно мати однакові пріоритети. North Star метрика із цим дуже допомагає.

Зараз у режимі тесту для нас це кількість завантажень відео. Спочатку ми більше фокусувалися на реєстраціях і продажах. Однак зрозуміли, що ці метрики не є релевантними, адже вони стосуються або лише нових, або лише наявних користувачів.

Задача North Star — синхронізувати роботу всіх команд навколо єдиної метрики, яка допомагатиме бізнесу рости, при цьому віддзеркалюючи цінність продукту для користувача. У нашому випадку, це відеодизайни, тому ми вирішили сфокусуватись саме на них.

Для клієнтів, які поки не використовують відео, ми розробляємо окрему програму, щоб показати, чому їм варто почати це робити.

Які плани на 2019?

Ми плануємо і далі працювати з СНД-аудиторією. Насамперед зі школами та різними навчальними платформами на кшталт Projector чи KAMA. Вони й раніше до нас зверталися ледь не щомісяця, але ми співпрацювали досить хаотично, покривали лише деякі курси та заклади. Відтепер наша кооперація стане більш системною.

До того ж, цього року хочемо працювати з усіма школами в Україні без винятку. Це такий собі win-win: вони отримують сервіс для своїх учнів, а ми — клієнтів. Окрім цього, ми пропонуємо безкоштовне користування Crello усім некомерційним організаціям. До кінця року плануємо, щоб більша частина уже змогла скористатися цією можливістю.

Хочеться, щоб юзери частіше користувалися нашими відеоінструментами. Одним з пріоритетів на цей рік є випуск мобільного додатку. Сьогодні близько 20% наших користувачів вперше потрапляють на Crello саме зі смартфонів.

Нині ми десктопний редактор, у якому з чотирьох відеоформатів — два для Facebook-каверів, а два для Stories в Instagram. Оскільки останній є мобільним інструментом, редактор має бути відповідно адаптований. Нещодавно ми вже запустили бета-версію для iOS, і найближчим часом плануємо реліз додатку. Думаю, це буде переломний момент для проєкту.

Ми будемо продовжувати додавати нові шаблони, адже розуміємо, що це наша потужна перевага. До кінця року Crello стане сервісом з найбільшою кількістю справді якісних — це головне — шаблонів.

Минулого тижня ми запустили проєкт «Охорошення» для українських міст. Ми щиро віримо в нього і плануємо розвивати якомога активніше.

Цілі Crello на цей рік дуже амбітні: хочемо вирости більше ніж вдесятеро. І моє основне завдання — цьому сприяти.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

«Никто не мечтает поступить на факультет холодных звонков». Почему в Украине нет культуры продаж и как ее создать

Быстро заработать, накопить на отпуск или раздать долги — примерно с такими целями люди обычно приходят в продажи. Редкий специалист с детства мечтает стать сейлзом, а на продавцов не поступают в университеты. Новые украинские компании постоянно выходят на рынок США, где такой проблемы нет. Там продавать учат с пеленок, в первую очередь — свои сильные стороны.

Почему у нас не сформировалась культура продаж? Почему за профессией продавца закрепился стереотип навязчивого человека, который хочет что-то впарить, и как на самом деле выглядит работа сейлзов? Чтобы разобраться в этом, мы поговорили с психологом и продавцами из разных сфер.

Удар по репутации от спекулянтов и сетевого маркетинга

На своих выступлениях руководитель отдела продаж в LABA Илья Рейниш часто повторяет шутку: «Поднимите руки, кто из вас в детстве мечтал поступить на факультет холодных звонков и стать менеджером по продажам». Дети советского периода хотели стать космонавтами или пожарными, а современные подростки мечтают о славе в интернете или собственном бизнесе. Продавцом не мечтает стать никто.

Такое отношение к профессии сложилось по многим причинам, к этому вела вся наша история. В 1937 году в СССР появился отдел по борьбе с хищениями социалистической собственности и спекуляцией. Он создал образ человека, который наживается на продажах. Культуры продаж не то, что не существовало — такая деятельность была запрещена законом.

В Советском Союзе было стыдно выделяться из толпы, проявлять инициативу, преследовать личные цели и уж тем более быть богатым. Если у тебя есть деньги, то скорее всего, ты их украл или кого-то обманул. По мнению руководителя отдела продаж в медиа WAS Ярослава Кобзаря, именно поэтому сегодня Украина буксирует в органичности продаж.

В 90-е началась эпоха сетевого маркетинга и заработков в Польше, а профессия продавца лишилась последнего шанса сохранить репутацию. Компании Gerbalife и Amway, перепродажа свитеров и джинс, навязчивые люди на улицах — все это сформировало стереотипы, которые существуют до сих пор. Сначала общество порицало продажи, а потом люди стали продавать от безысходности. Все это помешало зародиться культуре продаж в Украине.

По словам основателя «Высшей школы продаж» Дмитрия Янковского, стереотипы продолжают формироваться и сейчас: «Зайдите в любой магазин одежды. Скорее всего, там вас обслужат плохо. Это бич сегодняшней ситуации на рынке. Очень немногие умеют продавать качественно — в основном все пытаются “впарить”».

Низкий уровень профессионализма сейлзов создает замкнутый круг, считает сооснователь Sales Generation Михаил Гайчук: «Человек видит репутацию профессии и делает вывод: если продажи — такое дерьмо, то я не хочу этим заниматься. Сам рынок толкает людей на то, чтобы не верить в продажи. В этом виноваты продавцы с низкой квалификацией».

Об отношении к профессии говорит даже ее название. Все чаще вместо «продавец» можно услышать «сейлз». Некоторые специалисты называют себя директорами проектов или руководителями отдела рекламы. По их словам, если сразу сказать, что ты продавец, это может отпугнуть собеседника.

В IT-компаниях такой проблемы нет — за счет масштаба культурные стереотипы стираются. Как говорит руководитель отдела продаж Grammarly Игорь Карпец, в IT-продажах ему ни разу не приходилось сталкиваться со стереотипами по отношению к профессии. В этой сфере продавцы хорошо зарабатывают. Попасть в продажи в сфере технологий и работать с американским рынком не так уж просто. Игорь рассказывает, что для трудоустройства в Grammarly желательно иметь опыт учебы или работы в США.

Пришел на подработку, остался на всю жизнь

У начинающих сейлзов похожие цели: быстро заработать, накопить денег на отпуск или раздать долги. Как правило, в эту сферу попадают случайно: приходят на определенный срок с убеждением, что скоро уйдут. И не уходят.

Дмитрий Янковский вспоминает свою историю: «В свои 22 года у меня было три банкротства. Когда я в третий раз залез в жесткий минус, мне порекомендовали пойти работать продавцом в Eldorado. Там я проработал около 4 лет. Потом мне надоела рутинная работа, я перешел в телефонные продажи в консалтинговую компанию, и через 8 месяцев уже был коучем отдела продаж».

В юношестве Михаил Гайчук занимался футболом, но в 17 лет период профессионального спорта закончился и он начал искать занятие по душе. Он считает, что продажи — это тоже спорт: «Я не мечтал об этой профессии с детства и не мог представить, что продажи станут моей страстью. Первые три года я проработал в магазинах одежды, затем перешел в холодные продажи, быстро стал лучшим продавцом, а позже — руководителем отделов продаж».

Сейлз-менеджер издательского дома «Вавилон» Ольга Тюрикова начала работать по специальности в турагентстве, но скоро начала заниматься холодными продажами. Ее всегда интересовала работа с людьми, сфера услуг и туризма. Со временем Ольга поняла, что продажи — это та же работа с людьми. Правда, со стереотипами столкнуться все же пришлось.

«Мой муж первое время вообще думал, что моя работа — что-то вроде барыги. Видимо, ему просто приходилось сталкиваться с продажниками, которые только и умели, что выполнять свой план по звонкам», — рассказывает Ольга Тюрикова.

Почему человек, приходя в продажи подзаработать, задерживается там надолго? Директор сейлз-хауса компании «Ольшанский и партнеры» Светлана Патлатюк объясняет это на своем примере: «На старте я была уверена, что это ненадолго: я не умела продавать, меня посылали, я заканчивала разговор и шла плакать. Тогда я думала: как только продам одну рекламную кампанию — уйду из продаж. Когда моя первая продажа все же случилась, и клиент остался счастлив, я поняла, что могу продать по этой схеме еще что-то». Азарт и любовь к клиентам Светлану уже не отпускали.

Ощущение быстрых, хоть и не самых легких денег, затягивает. В большинстве компаний продавцы получают процент от продаж и ставку. По словам Патлатюк, в Украине ставка может колебаться от 5000 грн до $1500. В IT-бизнесе эти цифры могут быть выше. Также есть продавцы, которые работают только на ставке. Светлана считает, что ставка противоречит идее продаж. В продажах ты получаешь столько, сколько заработал: если приносишь в компанию 300 000 грн в месяц, то на 8% от этой суммы можешь комфортно жить. Если приносишь 50 000 грн — сам несешь ответственность за этот результат.

«Кроме хороших денег, в продажах меня заставили остаться клиенты. Я до сих пор дружу с людьми, которым продавала рекламу еще в 2009 году. Когда ты общаешься с ними каждый день и знаешь их потребности, со временем они начинают звонить тебе, чтобы посоветоваться, потому что знают тебя как специалиста», — рассказывает Светлана.

Черная рюмка страха

Предлагать людям что-то купить — не самый комфортный процесс для большинства людей. Продавцы знакомятся с десятками новых людей каждый месяц. Михаил Гайчук считает, что холодные продажи — это страх в чистом виде: «Такая себе рюмочка страха: черная, ледяная, с серым дымом. Хотите выпить?».

Страх общения, критики или отказа встречается у всех продавцов — как опытных, так и тех, кто видит базу клиентов в первый раз в жизни. Психолог Валентин Ким объясняет: «Продавцов чаще всего грызет страх невыполнения плана. Это внешний стресс, который создает руководитель».

Существуют и внутренние страхи. Их корни кроются в психике каждого человека. По словам психолога, внутренние страхи бывают трех видов: коммуникативные, социальные и квалификационные.

Коммуникативные

Продажи — это всегда общение. Ты должен идти к клиенту, уговорить, договориться, ответить на возражения, выкрутиться. «Когда человек входит в эту профессию, он может бояться недостатка квалификации. На самом деле он просто не умеет общаться в нужном формате», — говорит Ким.

Социальные

Считается, что продавец — это человек с низким статусом. Люди, которые создают что-то собственными руками находятся на вершине пирамиды уважения. Те, кто занимается продажей — ниже. Поэтому человека останавливает мысль: «Я потеряю уважение людей».

По словам психолога, продажа престижного товара накладывает отпечаток на человека. У него возникнет страх несоответствия, если он зарабатывает мало, но продает автомобили Ferrari. Это комплекс неполноценности. Менеджеры туристического бизнеса могут продавать престижные путевки, где одна путевка равняется его годовой зарплате.

Квалификационные

Квалификационный страх появляется, если человек продает товар, в котором нужно хорошо разбираться. Например, машины и технологические продукты. Именно квалификационные страхи мучают новичков: «Я не соответствую уровню подготовки, я не соответствую уровню клиентов, я не соответствую запросам, которые мне предъявляют». Здесь важно концентрироваться на том, что в перспективе эти контакты и навыки нарабатываются, а уровень страха неизбежно снижается.

О своих страхах на старте вспоминает Ярослав Кобзарь: «У меня были страхи, как у всех: боязнь отказа, стыд, что отнимаю время и внимание других людей, болезненная реакция на критику, стресс из-за сжатых сроков или плана продаж, усталость от повторения одних и тех же действий».

Ольга Тюрикова вспоминает: в первый год ей было страшно, что ее слышат коллеги, поэтому часть работы она делала уже после окончания рабочего дня, чтобы вокруг никого не было: «Становится легче, когда тебя поддерживают твои коллеги. В преодолении страхов очень важно найти своих людей».

Опытные сейлзы действительно перерастают свои страхи. Но иногда они появляются только спустя несколько лет после первой продажи. Спустя 10 лет в профессии звонки и письма уже не пугают, но тревога все равно присутствует. «Появляются новые вызовы: начинаешь учить новичков, заключать серьезные сделки», — объясняет Михаил Гайчук.

Продажи — это общение с разными типами людей: здесь бывает много отказов, и многие специалисты принимают это близко к сердцу.

«Важно помнить, то клиент отказывает не человеку, а предложению», — считает Дмитрий Янковский. Чтобы побороть свои страхи, психолог Валентин Ким советует помнить: ошибки — неизбежная составляющая этой профессии. Они говорят о недостатке опыта, а не о личных недостатках продавца. Чем больше и чем разнообразнее ваши ошибки, тем богаче ваш опыт.

По мнению Михаила Гайчука, инстинкт преодоления страха — один из самых важных навыков продавца. Человеку страшно, потому что мозг делает прогнозы на основании болезненного опыта. Это ограничивающий фактор. Именно для этого нужно воспитать в себе инстинкт преодоления страхов, которого от природы у нас просто нет. Чтобы научиться работать со своими психологическими барьерами, Ярослав Кобзарь собрал свой собственный арсенал приемов:

  • пытаться в общении с человеком разделять себя-продавца и себя-собеседника;
  • переводить в шутку;
  • сверяться с собой и с собеседником: не слишком ли я настойчив? Интересен ли ему разговор со мной и мое предложение? Не занят ли человек? Могу ли я своим оффером помочь ему?

По словам Ольги Тюриковой, она смогла преодолеть страх, когда поняла, что в первую очередь звонит человеку, которому нужно помочь, а не потенциальному кошельку.

«Хороший продавец» — коктейль из качеств

Самый популярный ответ на вопрос «Каким должен быть продавец?» — человечным. Другого мнения придерживается директор по развитию бизнеса ForexClub Антон Черкасов. Он считает, что хороший продавец — тот, который выполняет план по продажам: «Если мы говорим о сотруднике, человеке, менеджере — то да, он должен обладать массой положительных качеств и быть человечным, чтобы «в идеале» делать счастливым и клиентов, и коллег. Но если мы оцениваем его же в качестве продавца — здесь все предельно ясно. Хороший специалист по продажам выполняет план на 100%, а отличный специалист стабильно его перевыполняет. Он может быть плохим человеком. Главное — чтобы выполнял план».

С этим не согласен Дмитрий Янковский. Он считает, что план — это исключительно о цифрах, а качества менеджера — не о них. Если нужно продать один раз, тогда основная цель — выполнение плана: «Выполнять план нужно всем. Но также нужно сделать клиента довольным. После этого он вернется, и продать будет гораздо проще».

Кроме человечности менеджеры выделяют еще несколько качеств. Игорь Карпец считает, что плохих продавцов от суперстаров отличает умение слушать и задавать открытые вопросы.

Хороший продавец — как врач. Он выслушает, а потом выпишет рецепт. Плохой продавец попытается «впарить»: он выпишет рецепт, как только пациент зайдет в кабинет, так и не спросив, что у него болит.

Хороший сейлз — это также о soft skills. Один из наших собеседников слышал историю, как Давид Браун схантил к себе в компанию бармена, потому что он был очень заботливым. Забота — важный навык для продавцов, и Браун это увидел.

Сейчас продавцы делят себя не по должностям, а по сферам. Деление происходит вертикально: при знакомстве человек скажет вам, что он из биржевой торговли, и неважно, кто он — маркетолог, продавец или операционный сотрудник. «Казалось бы, продавец в компании кисломолочных продуктов и продавец в IT — оба продавцы, но сейчас их рассматривают как людей из разных профессий. Сфера, в которой ты работаешь — твоя компетенция №1, а твой опыт в продажах — компетенция №2», — рассказывает Антон Черкасов.

Первое, на что он обращает внимание в кандидате — это темперамент. «В продажи я беру только холериков или сангвиников. Они — зажигалки. Холерики постоянно доставляют клиенту энергию, а сангвиники — радость. При поставке энергии и радости покупка для клиента — это легкое, приятное, не отягощенное терзаниями действие».

Процесс покупки состоит из трех стадий: формирование доверия, эмоциональной и рациональной. На первой покупатель определяет экспертность продавца, на второй — попадает в эмоциональное состояние, на третьей — получает информацию о продукте.

По мнению Черкасова, продавцу необходимо выдерживать четкий баланс между эмоциями и рациональностью. Слишком эмоциональная покупка часто бывает неоптимальной, а слишком рациональный подход усложняет процесс выбора. Если с клиентом общается продавец-меланхолик, покупатель может погрузиться в рациональное состояние вместо эмоционального: начинает искать по рынку, смотреть цены, сомневаться. В итоге он попадает в «аналитический паралич» и продать ему что-то становится очень сложно.

Флегматики и меланхолики склонны погружать клиента в это состояние в силу своей вдумчивости и размерности. Вместо того, чтобы продавать легко и весело, они продают серьезно и тяжело.

При этом психолог видит в серьезности свои плюсы: экстраверты действительно показывают лучший результат на короткой дистанции, чем интроверты. Но если говорить о продажах вдолгую, особенно в сегменте b2b, там у интровертов больше шансов. «Они не спринтеры, а стайеры. Долгая дистанция с постепенным выстраиванием отношений дает интровертам хорошие шансы на успех», — считает Ким.

Светлана Патлатюк говорит, что идеального темперамента для продавца нет: «Универсальных менеджеров, которые подойдут всем клиентам, не существует. В команде нужны и экстраверт, и интроверт. Когда мне звонит клиент, я по тону и содержанию разговора слышу, с кем из менеджеров ему лучше поговорить. Часто бывает, что клиент не может договориться с одним менеджером неделю, а когда я перевожу его на другого продавца — они сразу находят общий язык».

Впаривать — это одноразовый контракт, а не долгосрочные отношения

Впарить — значит сильно хвалить продукт, использовать манипуляционные фишки, чтобы осуществить продажу без воли клиента. Ни клиент, ни продавец не понимают, насколько продукт будет полезен потребителю. Вместо этого у продавца в голове одна мысль: «Мне нужно получить от клиента деньги».

«Чтобы не впаривать, я придерживаюсь принципа: продавай, не продавая. Продажа происходит не при получении денег, а когда клиент приходит к тебе во второй, третий, четвертый раз. Первая продажа ничего не стоит», — считает Янковский.

Продавать корректно можно лишь в том случае, если ты влюблен в свой продукт. По мнению Ярослава Кобзаря, это лишает необходимости обманывать. Когда продавец искренне любит свой продукт, у него нет диссонанса между вербальным и невербальным. Когда люди впаривают, то в душе знают, что их предложение — плохое. Именно это глубинное знание сквозит в коммуникациях: в мимике, жестах, тоне голоса, волнении.

В продажах также важно вовремя остановиться: если клиент говорит «Нет, мне не надо», нужно оставить его в покое.

Где найти хорошего продавца?

«Людей, которые готовы сделать продажи своей профессией, много. Людей, которые становятся профессиональными продавцами-переговорщиками — мало», — считает Янковский. Стать «хорошим» сложно, потому что хороший продавец — это не одно качество, а целый набор, который нужно сознательно развивать.

По мнению Ильи Рейниша, хорошего сейлза нельзя нанять, его можно только вырастить для себя: «У меня завышенные требования, поэтому тот, кто на рынке считается хорошим продавцом, для меня будет слабым. Я не хочу переучивать опытных, мне проще найти настойчивых и общительных молодых ребят и сделать их топовыми сейлзами».

С ним соглашается Дмитрий Янковский: «Я знаю несколько кейсов, когда одного из лучших продавцов схантили в другую компанию, где он не смог войти даже в десятку лучших. Лучше взращивать человека и прививать ему кайф от помощи другим людям. Иногда у компаний не хватает терпения и ресурса, чтобы создать команду мечты. Им зачастую нужно «на вчера», а не на перспективу».

Своим опытом найма сотрудников делится Игорь Карпец. По его словам, при поиске продавца в команду есть несколько важных моментов:

  • Наличие талантов. «Есть навыки, а есть таланты. Навыки можно прокачать, а с талантами надо родиться. Быть эмпатичным и активно интересующимся — это талант, без него никак».
  • Сейлз может успешно продавать один продукт, но плохо продавать второй. «Под конкретный продукт нужно подбирать людей с конкретными качествами», — считает Игорь.

Пока компании пытаются отыскать талантливых продавцов, сами они продолжают бороться с шаблонами и стереотипами. Спрос на грамотных специалистов не исчезнет до тех пор, пока эта работа будет считаться непрестижной. Нам досталась далеко не лучшая историческая база, поэтому сейчас каждый хороший специалист своей работой уничтожает предрассудки, которые формировались десятилетиями.

Чтобы ускорить этот процесс, нужно заниматься пиаром профессии продавца и формировать ценность этих специалистов на рынке. Нужно больше лидеров мнений, профильных мероприятий и дискуссий.

Через 50 лет люди поймут, что если ты продавец — значит обладаешь качествами, которых нет у большинства людей. К тому же, именно продавцы приносят в компанию деньги, с которых все мы получаем зарплаты.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Як змусити себе робити те, що не хочеться? Нейробіологиня відповідає на FAQ про силу волі

Чому ми прокрастинуємо і як з цим боротися? Чому одні люди більш мотивовані, ніж інші? Чи можна натренувати силу волі і якщо так — як це зробити? Напередодні дискусії Science&Wine організатори події попросили нейробіологиню і докторку біологічних наук Нану Войтенко відповісти на найпоширеніші питання про силу волі.

Нана Войтенко

Як наш мозок приймає рішення і що на це впливає

Безпосередньо рішення приймає префронтальна кора головного мозку. Але на нейрони цієї зони можуть впливати сигнали з інших відділів. Дослідження доводять, що в людей з міцнішою силою волі розвинута префронтальна кора, а з ослабленою — смугасте тіло. Такі люди часто схильні до залежності від речей, які приносять миттєве задоволення: азартних ігор, алкоголю чи наркотиків.

З процесами прийняття рішень та їхнім виконанням пов’язані стандартні нейромедіатори: збудливі (глутамат) і гальмівні (гліцин та ГАМК — гамма-аміномасляна кислота). У процесах мотивації бере участь дофамін. Коли наші зусилля призводять до бажаного результату, ми відчуваємо ейфорію, прилив сил та бажання працювати далі. Наприклад, після успішного завершення проекту або складання іспиту. Але той самий дофамін може й заважати, відволікаючи на миттєві радощі: солодощі, спілкування в соціальних мережах тощо.

Якщо наша мотивація випити келих вина із друзями в барі сильніша, ніж мотивація написати статтю (тим більше, якщо це можна відкласти на потім), то мозок буде підштовхувати нас саме до такого рішення. Центр задоволення швидше зреагує на похід у бар, ніж на статтю. Багато людей мотивує саме бажання отримати задоволення.

Чому ми завжди відтягуємо до останнього

По-перше, сила волі — ресурс вичерпний. Якщо в цей день ми вже зробили кілька подвигів (відмовились від тістечка, змусили себе зробити термінове завдання, не пішли у бар із друзями), то наприкінці дня вирішувати щось іще дуже складно. Це можна порівняти з втомою м’язів. Навряд чи ви зможете пробігти марафон, якщо увесь день важко працювали фізично. Навіть якщо вам дуже подобається бігати.

По-друге, приймати рішення і змушувати себе думати — дуже енергомісткий процес. Мозок витрачає енергію, щоб обміркувати рішення, зважити всі «за» і «проти», продумати план на кілька кроків вперед. Зазвичай, нашому мозку «лінь» думати. Йому легше не напружуватися і нічого не вибирати. З точки зору фізіології — це виправдано. Якщо ми не даємо своїм нейронам додатковий імпульс про щось думати і щось робити, вони поводяться саме так.

Як поповнити запас сили волі

Насамперед важливо не витрачати силу волі марно. Слід продумати, що конкретно заважає нам вчиняти певні дії та усунути ці фактори. Я б радила людям з нестачею мотивації планувати складні справи на ранок, а на вечір залишати простіші.

Непоганий варіант, щоб поновити запас сили волі — поїсти. Дослідження показують, що глюкоза допомагає у її зміцненні. Вчені провели експеримент з людьми, які намагалися кинути палити. Разом із замінниками нікотину їм пропонували солодкі пастилки, щоб палити хотілося не так сильно.

Також допомагає медитація, відпочинок і сон. На жаль, я не зустрічала досліджень, що пов’язують заняття сексом і відновлення сили волі. Однак, точно відомо, що зміна оточення, виду діяльності та фізичне навантаження (в тому числі й секс) допомагають «перезарядити» префронтальну кору. Треба перемикатися з одного типу діяльності на інший.

Чи можна успадкувати силу волі

Сила волі, завзятість і наполегливість людини лише певною мірою залежать від генетичного бекграунду. У однояйцевих близнюків вмотивованість і можливість керувати своїми бажаннями схожі. А у різнояйцевих ці риси можуть відрізнятися. Крім генетики мотивованість залежить від виховання, навчання та навколишнього середовища.

Як змусити себе робити те, що не хочеться

Людина сама господар своїх рішень і сама має розуміти, у чому вона мотивована, а в чому ні. Що принесе їй миттєве задоволення, а що — тривале.

Придумати мотивацію для будь-якого заняття досить складно, але можливо. Займатися в тренажерній залі можна просто через те, що так роблять всі навкруги. А можна думати про те, що це корисно для здоров’я і збільшує тривалість життя. Але для цього потрібно розуміти, як влаштований наш організм, і чому ми повинні або не повинні щось робити.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях

Истории

Душераздирающая колонка издателя Даши Заривной к первому дню рождения Vector

Даша Заривная 18 — июня — 12:19

По всем правилам вдохновляющих колонок я должна бы начать этот текст с трогательной истории о том, как мы начали Vector с двух мест в коворкинге, и переехали в собственный офис на 15 человек.

Могла бы рассказать, что год назад я четко понимала, куда мы идем и что получим в результате (конечно, я ничего не понимала). Могла бы рассказать, какая у нас опытная могущественная команда, какие перед ней стоят KPI, как божественно у нас отлажены все процессы. Да много чего можно было бы ввернуть, но это была бы не я, и это был бы не Vector.

Мы топим за честность во всем: от интервью и колонок без общих фраз до дотошных фичеров и объяснительных форматов. Мы признаем свои факапы, честны с нашим читателем и ждем того же от наших героев.

Я называю это идеологией новой искренности и верю, что только она сегодня поможет медиа и бизнесу достучаться до читателей.

Время официозных пресс-релизов, пафосных фраз и расплывчатых формулировок прошло. Выросло новое поколение, которое не воспринимает буллшит на физиологическом уровне. С ними надо говорить максимально предметно. Мне хочется верить, что у нас это немножко получается. Не всегда, конечно, но мы учимся на ошибках.

О деньгах

В мае мы впервые практически вышли в ноль. Это крайне неожиданно: я закладывала на эту цель по меньшей мере полтора года.

Мы хотим делать небанальную и полезную рекламу и работаем отчасти как рекламное агентство. Реклама в медиа — это одновременно и b2b-, и b2c-продукт. Мы хотим приносить пользу и бизнесу, и читателю. Нам не нужно разово срубить с клиента денег — нам важно, чтобы он вернулся.

О контенте

Мы называем себя креативным бизнес-медиа и стараемся подкреплять это не только вижуалом, но и подходом к рубрикам и героям.

Часть нашей миссии я вижу в поиске новых лиц, компаний и проектов. Мы запускались как медиа об IT, но в процессе поняли, что практически никто не пишет о креативной индустрии, рекламе, маркетинге, пиаре — есть только перепечатки пресс-релизов. Так в поле нашего интереса появились новые темы и герои.

Сегодня мы отмечаем нашу первую годовщину и понимаем, что готовы двигаться дальше, писать не только об IT и креативной индустрии. Нам интересен бизнес в целом, нам интересно все новое. Мы не хотим загонять себя в рамки, будем постепенно расширять тематику и постараемся не потерять качество и индивидуальность подхода.

Я бы хотела сказать спасибо всем причастным к Vector. Нашей очень молодой, но заряженной команде. Всем, кто задерживался допоздна, работал в выходные, фонтанировал идеями для нативки и экспериментов, писал непростые фичеры, рисовал нам презентации в последний момент (напомню: безупречно отлаженные процессы). Отделу продаж, без которого о деньгах и рекламе мы бы не говорили вовсе.

И конечно вам за то, что читаете. Вас уже почти 150 000, это большая ответственность и драйв. Дальше — больше, а завтра мы будем лучше, чем вчера. Ведь как сообщает наш черно-оранжевый брендинг: progress is unlimited.

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

«Клиент не попадет в наше портфолио, только если доплатит», — Глеб Петров, сооснователь Madcats Agency

Глеб Петров занимается дизайном и креативом почти 9 лет. Его путь начался с киевской «Студии Лебедева», где он проработал больше 3 лет. После ухода Петров вместе с Александром Солонько основал креативное агентство Madcats. Они работали с такими брендами как «Планета Кино», «Люксоптика» и Helen Marlen.

На конференции Creative Loop Kyiv-Berlin от Depositphotos Глеб рассказал о своем некреативном прошлом, самых громких проектах Madcats и дал четыре важных совета дизайнерам и не только.

Глеб Петров

Как я попал в креативную индустрию

Прежде чем прийти в дизайн, я сменил много профессий: работал гонзо-журналистом, менеджером по продажам и даже грузчиком. Как-то мы пили с другом, и он говорит: «У меня есть крутая бизнес-идея. Давай делать всякие штуки для БДСМщиков: плетки, шлепалки и шарики». И я такой: «Почему бы не попробовать?».

Отдельная история — работа на заводе. Оказалось, это не так классно, как я думал. Зимой там было очень холодно — когда я приезжал на работу, в цехах было -5°С. Так как денег на газ у нас не было, перед началом работы нужно было нарубить дров. Через полгода я понял, что нужно искать что-то другое.

Я всегда искренне завидовал людям, которые нашли себя в своей профессии. В красивых YouTube-роликах они обычно говорят: «Я попробовал сделать дизайн и понял, что хотел заниматься этим всю жизнь. Теперь я уже не вижу себя в другой профессии. Даже если бы мне за это не платили, я бы продолжал заниматься дизайном».

К сожалению, у меня такого не было. Я не нашел для себя ничего такого, без чего не смог бы жить. Поэтому я выбрал другой путь: начал искать работу, которая напрягала бы меньше всего.

Мне попались какие-то книги по дизайну и я подумал: «Наверное, это не так напряжно — заниматься дизайном». Но я был ленивым и не хотел рисовать, поэтому решил стать человеком, который будет приводить в порядок рисующих творческих раздолбаев.

Десять лет назад самым крутым местом среди дизайнеров была студия Артемия Лебедева и я решил туда устроиться. Я написал Лебедеву, узнал про существование киевского офиса, нашел руководителя и связался с ним. На тот момент у них не было открытых вакансий и мне отказали. Но спустя какое-то время они начали искать проектного менеджера, и я отправил резюме.

Я написал клевое сопроводительное письмо (как мне тогда казалось), хотя опыта работы у меня не было, да и о дизайне я мало что знал. На удивление, меня пригласили в офис, я прошел три круга собеседований и получил работу. Если бы я знал, что конкурс был тридцать человек на место, я бы, наверное, даже не пытался.

По сравнению с другими кандидатами у меня было два плюса:

  1. Я действительно очень хотел эту работу.
  2. Я действительно что-то сделал, чтобы эту работу получить.

Такой энтузиазм невозможно подделать.

Как я первый раз продавал дизайн

У нас был клиент — агрегатор недвижимости. Я был дерзким парнем, поэтому позвонил в Москву и сказал местному арт-директору: «Чуваки, мы в Киеве сами сможем продавать дизайн сайтов, нам не нужна ваша помощь».

Поскольку я ничего не знал о дизайне, то начал доставать нашего арт-директора и дизайнера вопросами: почему дизайн сайта выглядит именно так, почему такие шрифты, цвета, композиция и межстрочные расстояния. Все ответы я заносил в увесистую тетрадь, которую планировал использовать в разговоре с клиентом.

Мы созвонились по Skype и я вывалил всё, что знал. В ответ клиент сказал: «Глеб, у этой страницы мужская энергетика, а нам нужна более женская. И знаете, вероятно, прямоугольник устойчивее, чем квадрат. А нам нужно очень устойчивое построение». К такому я был не готов.

Поэтому мой первый совет — на абсурд отвечайте еще большим абсурдом, а то и помешательством.

Как мы открыли агентство Madcats

С Александром Солонько (сооснователем Madcats — ред.) мы познакомились в киевском офисе студии Лебедева. Нам обоим не нравились там определенные вещи, и мы подумали, что сможем сделать лучше. Мы мечтали о своем агентстве, в котором всё будет по-другому. Но что мы для этого сделали? Ничего! Мы были в плену сладкой иллюзии.

Потом произошли события 2014 года. Мы честно высказывали свое мнение по поводу России и Путина, и нас уволили. Жизнь дала нам пинок под зад и мы поняли, что нужно что-то делать. Мы могли создать свое агентство на два года раньше, и сейчас были бы намного впереди.

У нас небольшое агентство и в самом начале мы ориентировались на Стефана Загмайстера (всемирно известный дизайнер, работал с The Rolling Stones, Jay-Z, HBO — ред.): хотели построить уютную лабораторию. В проектах Madcats я участвовал в разных ролях: был креативным директором, копирайтером, менеджером проекта и арт-директором.

Я горжусь, что у нас нет проходных клиентов. Клиент не попадает в наше портфолио, только если доплачивает за это.

Поэтому мой второй совет — рискуйте. Это касается и бизнеса, и дизайна, и жизни. Хотите изменить что-то в жизни? Берите и делайте. Самое страшное, что вам грозит — у вас не получится. Это не так страшно.

Как мы сделали ребрендинг «Планеты Кино»

Некоторые клиенты Лебедева начали переходить к нам. Например, «Планета Кино» попросила переосмыслить лого и привести в порядок типографику.

Старый логотип «Планеты Кино»

Логотип нам ужасно не нравился. Одно время хотелось бросить проект, но на кону стояли бизнес и репутация. Когда наш арт-директор предложил идею с планетами, мы поняли, что можем решить задачу намного лучше, чем описано в брифе. У нас появился символ, в котором заложено намного больше смыслов, чем в старом логотипе.

Новый логотип «Планеты Кино»

Так мы пришли к этому варианту. Сейчас им никого не удивишь, но в 2015 году минималистичные логотипы были не так популярны. Наши два круга вызывали только одну реакцию: «Что это вообще такое?». Мы с трудом убедили «Планету Кино», что такой логотип поможет круче решать бизнес-задачи и будет лучше смотреться в диджитале.

После презентации нас не хейтил только ленивый. Изначальной версией логотипа были два желтых круга. Тогда как раз была зима и многие говорили, что это следы мочи на снегу. Мол, нужно быть полным дегенератом, чтобы за два кружочка отдать такие деньги. Как будто они знали, сколько стоил логотип.

Приятно, что спустя годы эти же люди писали нам: «Ребята, вы большие молодцы». Сегодня «Планета Кино» — самая крутая сеть кинотеатров в Украине, которая держит более 20% рынка. По словам собственника и нашего друга Димы Деркача, обновленная айдентика сыграла в этом не последнюю роль.

Мой третий совет прост: чувствуете, что можете решить задачу лучше, чем описано в брифе — берите и делайте.

Как изменить всё, не меняя ничего: кейс Helen Marlen

Helen Marlen не нужен был оригинальный дизайн. Они пришли к нам, чтобы мы выстроили архитектуру, поработали с позиционированием и нашли идеального клиента.

На первый взгляд всё просто. Helen Marlen существует уже 25 лет, к ним ходят депутаты, футболисты и их жены — с этим сегментом аудитории всё хорошо. Мы поняли, что точка роста — это молодежь. Нам сказали: «Окей, только есть одно ограничение: нельзя менять наш логотип в Helvetica».

Мы начали думать, как поменять всё, не поменяв ничего? У нас был вариант, который отвечал брифу — в нем логотип стоял незаметно в левом верхнем углу. Но мы рискнули и потратили три недели, чтобы придумать более изящное решение. Рискнули не зря.

Мы оставили Helvetica, но теперь она динамично взаимодействовала с форматом. Логотип превратился в рамку, которая подчеркивает красоту этих вещей. Концепция получилась сложной, мы действительно запарились.

Helen Marlen — очень консервативный бизнес, которым управляют взрослые состоятельные люди. Они не хотят революционных перемен. Вероятность того, что они примут эту концепцию, мы оценивали в 10%. Но нам повезло.

На презентации проекта был партнер собственников — итальянец Рикардо. Когда он увидел логотип, то сказал: «Дизайно виртуозо! Белиссимо!», а потом пожал нам руки, обнял и чуть не расцеловал. Рикардо сказал собственникам, что лого нужно брать, и спустя два дня они приняли нашу концепцию.

Как сделать красиво с нулевым бюджетом на продакшн: кейс Casta

У нас есть замечательный клиент — «Люксоптика». Это очень зрелый ритейл для людей 30+. У них около 70-80% украинского рынка оптики, но молодежь в эти проценты не попадает. С этой задачей они к нам и пришли. Мы подумали, что такой зрелый бренд не смог бы обращаться в духе: «Йоу, чувак, приходи к нам на диагностику зрения, будет ништяк». Это прозвучит фальшиво.

Оказалось, что у «Люксоптики» есть полуживой и не слишком популярный бренд для молодежи — Casta. Мы сделали для него айдентику и позиционирование, но клиент потратил все деньги на гонорар и медиаразмещение — на продакшн ничего не осталось. Возможно, сейчас я бы сказал: «No money — no honey». Но тогда я ответил: «Не беда, всё сделаем!».

Вместо того, чтобы нанимать дорогого рекламного режиссера, съемочную группу и моделей, мы позвали нашего друга — фотохудожника Андрея Бойко. Когда я узнал, что он любит снимать рейвы на VHS, это стало похоже на план. У нас не было денег, поэтому мы взяли тридцать оправ в Casta и поехали на настоящий андеграундный технорейв.

Когда мы показали эту рекламу клиенту, один из собственников бизнеса спросил: «Что за наркоманов вы сняли?». Но это сработало: с 2016 по 2019 год продажи Casta выросли в 3,5 раза. В Украине оправ Casta продается больше, чем оправ Ray-Ban и Polaroid вместе взятых. Пару недель назад мы отправили первые 10 000 оправ в Лондон и теперь готовим промо для Великобритании.

Если у вас есть идея и вы верите в проект — берите и делайте. Даже без денег можно сделать круто. Наоборот это тоже работает: если у вас хреновая идея, то никакой бюджет её не спасет.

Про самый большой фейл Madcats

Как-то к нам пришли одни ребята, девелоперы (не буду называть имен) и сказали: «Хотим строить для людей». Этим они нас подкупили. Мы разработали айдентику, но во время презентации один из собственников сказал: «Понимаете, мы строим для лохов». Мы с Сашей Солонько переглянулись и поняли, что не хотим иметь ничего общего с людьми, которые строят для лохов. Это был единственный раз, когда мы отдали деньги.

Про отношение к работе

Многие ребята приходят и говорят: «Я дизайнер в SMM-агентстве, у нас ничего хорошего сделать нельзя». Я люблю приводить в качестве примера дизайнера Пита Цварта, которому в 1928 году предложили сверстать каталог промышленных кабелей. Более скучную задачу сложно придумать. Но Питу удалось сделать из этого каталога произведение искусства, которое интересно рассматривать даже сейчас.

Каталог промышленных кабелей Пита Цварта

Так что мой четвертый совет — никто, кроме вас самих, не может заставить вас делать дерьмовые проекты.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Где еще, кроме сайта и соцсетей, бренд может общаться с клиентом? Колонка Алены Тараненко

Партнер бренд-консалтингового агентства «Тень» Алена Тараненко написала колонку о неочевидных инструментах, которые помогут выстроить взаимосвязь между брендом и людьми. С разрешения автора публикуем полный текст материала.

Алена Тараненко

Связи бренда

Бренд — это всегда об отношениях. Отношения — это связи, возникающие в процессе общения. Чем они крепче и чем их больше, тем больше бренд победитель. Все мы — стратеги, кастомер-сервис-менеджеры, собственники бизнесов, маркетологи, бренд-менеджеры — день ото дня создаем эти связи и контекст для их возникновения.

Вы богаче, чем вы думали

Первое, что нужно для построения крепких связей, — это контент: информация, смысл, идея, эмоция. Все, что бренд от своего имени скажет, напишет, споет, проиграет, покажет с целью донести информацию, — это его контент, форматы передачи смысла. Второе — канал коммуникации, носитель для контента.

Проведем тест. Какое количество каналов для донесения идей, ценностей и эмоций бренда вам доступны? Загадали число? Если вы подумали о цифре меньше 50, то есть плохая новость: вы недорабатываете. Хорошая новость — у вас больше ресурсов и возможностей, чем вы думали.

Каналом коммуникации, кроме сайта, TV, диджитал-каналов, наружной рекламы, соцсетей и витрин, может быть прическа топ-менеджера, скульптура возле здания, музыка в офисе или магазине, туалет, пол, стикер на ноутбуке, дизайн пространства, заставка на рабочем столе, приветственная фраза менеджера и рингтон на смартфоне сотрудника.

Сейчас вы сидите на канале коммуникации, а второй держите в руках — и можете с их помощью выстраивать отношения. Так, в магазине техники у сотрудника может быть дружелюбный бедж «Сережа знает», а может быть бедж эксперта с надписью «Техгуру Сергей поможет» — деталь очевидно влияет на отношение к члену команды бренда.

Это вам не ***, а канал коммуникации

На картинке ниже вы видите модель PESO — набор шаблонных каналов коммуникации для среднестатистической компании. Конечно, каналы каждого бренда будут отличаться, и это далеко не полный список, но модель отлично подходит в качестве основы.

У каждого бренда должна быть карта с максимальным перечнем доступных каналов коммуникации — мест встречи бренда и аудитории. Он помогает выстроить больше связей. Вы берете идею бренда и задаете по каждому из носителей вопрос «Как мы можем выразить ее в *** канале?».

Необязательно каждый посыл доносить везде — здравый смысл подскажет, для каких каналов в конкретном случае идею адаптировать не нужно. Но обязательно задать вопрос по каждому носителю, чтобы не упустить возможность выстроить больше связей, чтобы быть более целостным в своей коммуникации.

Привычка мелочиться

Уделять внимание мелочам, способность тончить — вот новая привычка, которая поможет бренду быть более содержательным без существенного увеличения бюджета. Все, что нужно, чтобы мелочи заговорили и помогли бренду строить отношения, — это способность видеть канал коммуникации в каждом доступном сантиметре и ничтожный в сравнении с рекламным бюджет.

Каждый день команда бренда шлет клиентам и партнерам десятки или тысячи писем. Что написано в подписи их писем? Ваш слоган? «Вместе мир менять быстрее», «Целуем в ирокез», «Будь любым»? Добавить подпись к письмам команды с важным для бренда посылом можно прямо сегодня, не потратив на это ни копейки.

Например, менеджеры сервиса Correctarium, который помогает с литредактурой и переводом текстов, в подписи сообщают важную информацию вроде графика работы в праздники или ссылаются на новую статью в блоге. Библиотека Botan заканчивает фразой «Да пребудет с нами книга» или «Мы танцуем танец маленьких библиотекарей в честь скорой встречи», если это письмо-ответ на регистрацию на событие.

Что написано на полу при входе в ваш офис или помещение? «Work hard — die rich», «Мы скучали!», «На пороге открытия» или «How you doin’?»? При входе в наш офис написано «Дизайн — это производство смыслов, а не способ оформления функций» — заявление подхода для клиентов и напоминание для команды.

Какой посыл на стикерах на ноутбуках членов команды — первой аудитории бренда? На стикерах команды библиотеки Botan написано «Ты мой любимый персонаж». Какие обои для рабочего стола использует команда бренда? Возможно, что-то связанное с ценностными посылами? У нашей команды это картинка с фразой «Производство смыслов».

Салфетки, которые используют ваши клиенты, говорят с ними? В кафе Кремниевой долины на салфетке напечатана структура бизнес-плана для стартапа: любую идею, придуманную за кофе, можно тут же оформить в бизнес-план.

Согласитесь, все эти мелочи можно произвести за пару дней и три копейки, поручив задачу любому менеджеру. Вспомните о легендарных предсказаниях в чеках «Сильпо» и оглянитесь вокруг: сколько мелочей вокруг могут заговорить и помочь отношениям крепнуть!

Кейс библиотеки Botan — освежитель говорит человеку

Botan — библиотека на Воздвиженке, где каждый может бесплатно читать избранную и самую свежую бизнес- и другую литературу.

  • Это не освежитель, а канал коммуникации, он пересказывает отрывки классических произведений.
  • Это не подушки, а каналы коммуникации, которые помогают читателям выразить свои мысли и настроение в социальных сетях.
  • Это не пол возле экрана, где читатели выбирают в каталоге книгу на сегодня, а канал коммуникации, который поздравляет с началом новой истории.
  • Это не стакан, а собеседник читателя, декламатор ценности библиотеки и посетителей — тишины.
  • Это не стена, а ода библиотеки творцам.
  • Это не книжная полка, а способ напомнить, о том, что книги — это новые миры.
Какие каналы коммуникации использует библиотека Botan

Кейс станции автосервисов Garant — парковочные места говорят с клиентами

Большая идея бренда сети автосервисов — ремонт эмоций. Ремонт машины — дело техники, ремонт чувств клиентов, для которых любое обслуживание доставляет неудобства, — это дело Garant. С деталями этого кейса можно ознакомиться по ссылке.

  • Это не парковка при СТО, а канал коммуникации, который выражает заботу о чувствах клиентов.
  • Это не комбинезон, а способ успокоить волнение.
  • Это не конверты, которые клиенты получают после диагностики, подсчета бюджета ремонта или завершения всех ремонтных работ, а способ расслабить человека.
  • Это не сашетка, а канал коммуникации, который призван вызвать улыбку.
  • Это не лента, а канал коммуникации, который помогает обрадоваться моменту встречи после вынужденного расставания.
Какие каналы коммуникации использует сеть автосервисов Garant

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

«Ошибки всегда мои, победы — других. Так получается строить хорошую компанию», — Олег Рогинский, основатель People.ai

Олег Рогинский — украинский предприниматель и основатель стартапа People.ai. Компания разрабатывает платформу на базе ИИ для управления менеджерами по продажам. Среди ее клиентов — Dropbox, Lyft и Zoom.

За последние семь месяцев компания привлекла $90 млн. В число ее инвесторов вошли Andreessen Horowitz, Y Combinator и фонд ICONIQ Capital (подробнее об этом мы писали здесь и здесь). В интервью основательнице The Bell Елизавете Осетинской Олег Рогинский рассказал, как создавали People.ai, привлекали инвестиции и что он думает об ИИ. Мы записали главное из их разговора.

С чего начинал Олег Рогинский

Олег Рогинский родился в Днепре (тогда еще Днепропетровске). Он учился в школе с английским уклоном и с детства мечтал об учебе за границей. Затем он поступил в Бостонский университет и параллельно начал работать над собственными проектами.

Первым стартапом Рогинского стал журнал с фотографиями из ночных клубов, но дело не пошло. В Гарварде как раз запустился Facebook и Рогинский решил перенести фотографии в сеть. Получилась лента со снимками с вечеринок — своего рода Instagram, только на несколько лет раньше. Но в то время этот проект не был нужен рынку.

После этого Рогинский нашел работу в Монреале (Канада). Он стал единственным менеджером по продажам в компании Nstein Technologies. В 2011 году Рогинский сделал еще одну попытку запустить стартап и основал Semantria — компанию по анализу контента в соцсетях. В 2014 году Рогинский продал ее за $10 млн Lexalytics, в которой ранее работал. Сначала они предложили за Semantria $3 млн. На встрече Рогинскому сказали что-то вроде: «Зачем тебе столько денег? Ты же еще молодой». В ответ на это он встал и вышел. После этого цена сразу выросла.

Как запускали People.ai и искали инвестиции

После продажи Symantria Рогинский переехал в Кремниевую долину. Первый год он работал в H2O.ai. Это компания, которая занимается программным обеспечением с открытым кодом в области машинного обучения. Но от работы он был не в восторге.

В 2015 году Олег Рогинский поехал на фестиваль Burning Man, где завел много знакомств. В их числе оказался основатель крупной компании в Кремниевой долине.

«Это было 3 февраля 2016 года. Он позвал меня на кофе и спросил, как мне работается в H2O.ai. Я отвечаю: “Ну, так себе”, а он говорит: “Я знаю. Хочу, чтобы ты сделал мне одолжение. Доставай телефон и пиши своему СЕО, что ты увольняешься».

Рогинский так и сделал. После этого его собеседник достал из кармана конверт, в котором оказался чек на $150 000.

«Он говорит: “Сейчас берешь этот чек, идешь домой, регистрируешь компанию и открываешь банковский счет. Это будет первая инвестиция, а потом придумаешь, какую компанию будешь строить”. Так и появился People.ai».

Позже предприниматель узнал, что у его знакомого просто такое хобби: искать потенциальных фаундеров и «давать им первый пинок».

Изначально Рогинский принимал инвестиции от людей со связями. Среди первых вкладчиков People.ai был Ник Белогорский. Он познакомил Рогинского с «украинской мафией» в Кремниевой долине, среди которых было много инженеров и программистов. Несколько сильных специалистов пришли в People.ai именно оттуда.

Рогинский знал, что хочет создать компанию, связанную с продажами. Он сам был сейлзом и понимал все сложности отрасли. Изначально у него была идея анализировать активность продавцов и оценивать их, но она не выстрелила. Свою роль в этом сыграл Y Combinator. People.ai попала в известный икубатор без прототипа. Как объяснил Рогинский, он сделал хорошую презентацию, плюс сработал список его прошлых достижений.

«Y Combinator — это огромная система по уменьшению рисков. Они знают много факторов, которые убивают компанию. Чем больше пунктов из этого списка ты уберешь, тем вероятнее тебя возьмут», — говорит предприниматель.

В Y Combinator ему подсказали пообщаться с потребителями. Поговорив с сотнями потенциальных клиентов, команда People.ai узнала, что информация о продавцах никому не нужна. В компании поняли, что у сейлзов часто бывают проблемы с принятием решений. С помощью ИИ People.ai может собрать опыт 100 000 продавцов и создать продукт, который поможет другим сейлзам.

Олег Рогинский

Демо-день и инвестиции

«Демо-день» — важный этап программы Y-Combinator. Это закрытый ивент, на котором участники инкубатора представляют проекты инвесторам. Венчурный фонд Lightspeed Venture Partners сделал предложение People.ai еще до «Демо-дня». На тот момент компания существовала всего четыре месяца.

На презентации Рогинский заявил, что они уже подняли посевные инвестиции и получили предложение по финансированию серии А, а потому вложений они больше не ищут. Оказалось, это самая правильная фраза, которую можно было сказать.

Когда Рогинский спустился со сцены, ему пришло сообщение от Andreessen Horowitz: «Встречаемся завтра в девять утра у нас в офисе». Венчурная компания была одним из претендентов на участие в серии А, но Рогинский уже построил хорошие отношения с Lightspeed Venture Partners. Потому он принял инвестиции от тех, кого лучше знал.

Рогинский не взял деньги Andreessen Horowitz в первый раз, но венчурная компания предложила лучшие условия для раунда серии B. У Andreessen Horowitz есть близкие связи с топ-2000 крупнейших компаний мира. Для People.ai это потенциальные клиенты. Сейчас Рогинский рад, что сразу не взял у них деньги. На момент серии А их продукт был еще не готов для столь крупных компаний.

Первый крупный клиент

После привлечения инвестиций Lightspeed Venture Partners у People.ai было три очень сложных квартала. Дело продвигалось, но уже не так хорошо.

Первым большим клиентом People.ai стала Palo-Alto Networks — компания в области кибербезопасности с выручкой больше $10 млрд. Palo-Alto Networks сама вышла на People.ai, сделку закрыли быстро. Оказалось, что компания строила похожий продукт для внутреннего использования. Но People.ai могла сделать его не используя ресурсы Palo-Alto Networks. На момент сделки в People.ai работало 15 сотрудников.

До Palo-Alto Networks у People.ai уже были небольшие клиенты, в том числе сервис такси Lyft. Это огромная компания, но у них маленький отдел продаж. С этой сделкой тоже связана интересная история. Один их руководителей продаж Lyft написал в блог о своей мечте. Он описал систему, в которой его продажникам не нужно вносить данные в CRM и они получают инструкции, что делать дальше. Рогинский писал ему письма около трех месяцев и все-таки добился встречи. Так Lyft стал клиентом People.ai.

Как работает People.ai

Компания специально не рассказывает в подробностях, как работает продукт. Если другие этого не знают, то не могут стать конкурентами. Потому их у компании нет. Стоимость продукта зависит от компании, количества продавцов и данных.

Оборот People.ai составляет десятки миллионов. Рогинский считает, что стартап уже нельзя продать. В развитии каждой компании наступает момент, когда нужно решить: строить ее на продажу или нет. Если бы в People.ai выбрали первый вариант, то уже провели бы сделку.

В People.ai работает 145 человек. В основном это инженеры. У компании очень маленький отдел продаж — только 10% сотрудников. Все потому, что People.ai пользуется собственным продуктом.

В компании много украинцев. В том числе 25 человек работает в офисе в Киеве. Также Рогинский говорит, что о People.ai знают многие русскоговорящие инженеры в Кремниевой долине. Компания привлекает специалистов, которые приехали из Украины и России, чтобы работать в Facebook, Google и других компаниях.

«Ошибки всегда мои, а победы — чьи-то. Так получается строить хорошую компанию и команду», — рассказывает Олег.

Елизавета Осетинская и Олег Рогинский

В прошлом году People.ai выросла на 500%. Компания привлекает деньги от инвесторов, чтобы расти быстрее. По мнению Рогинского, им достаточно закрыть еще один успешный инвестиционный раунд и можно будет идти на IPO. Средняя компания поднимает $200-250 млн перед выходом на биржу. Пока Рогинский не дал четкого ответа, собирается ли проводить IPO, но отметил, что такой шаг возможен

«Чтобы дойти до IPO, нужно три раза вырасти в три раза, а потом еще два раза в два раза. Мы растем намного больше, чем этот стандарт», — говорит он.

О последнем инвестиционном раунде

В последнем раунде People.ai привлекла $60 млн. Претендентов на участие было много, но компания не ставила себе цель добиться самой высокой цены.

Три месяца назад к People.ai присоединился новый член совета директоров — Годфри Салливан. Он был CEO Hyperion Solutions, которую продал за $3,3 млрд Oracle, и занимал аналогичную должность в Splunk. Под его руководством стоимость компании выросла с сотни миллионов до $25 млрд.

Салливан предложил Рогинскому подумать, какая оценка даст ему наилучшие шансы на будущее. Вместе они подсчитали, какой диапазон цен им нужен. После звонка инвесторам оказалось, что большинство из них готовы предложить больше. После этого Рогинский и Салливан выбирали участников раунда не по деньгам, а по тому, что они еще могут предложить.

Откуда увлечение ИИ

Олег Рогинский увлекся ИИ из-за работы в Nstein Technologies. Они продавали решение на базе искусственного интеллекта в 2006 году. Предприниматель научился объяснять, как это работает простыми словами. Он дает очень лаконичное определение ИИ: «Это ваша интуиция, но только в машине».

Рогинский считает, что машинное обучение не сможет заменить человека в креативной сфере. По его мнению, компьютер еще долгое время не сможет создавать что-то новое. Он способен решать только повторяемые задачи, которые не требуют креативного мышления.

«Компьютер отлично умеет учиться тому, что уже сделано, повторять то же самое или находить похожие паттерны. Но он до сих пор не умеет создавать что-то новое с нуля», — считает он.

Также ИИ будет сложно заменить людей в работе, которая построена на человеческих взаимоотношениях. Например, у ИИ не получится заменить продажников, особенно тех, которые занимаются большими сделками.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Сон не для слабаков: как недосыпание убивает вас

Недосыпание медленно, но верно убивает нас. Журналистка Wired Эмили Дрейфусс недоспала, зато сходила на лекцию специалиста по сну Калифорнийского университета в Беркли Мэтью Уокера и записала самые важные тезисы его выступления. Приводим адаптированный перевод ее статьи.

Я пишу этот материал, находясь на конференции TED 2019 в Ванкувере. Это недельный марафон лекций, семинаров, встреч и нетворкинга. Между тем я подхватила какой-то вирус от своего трехлетнего сына и у меня горят сроки сдачи материала. Чтобы оставаться бодрой и все успеть, мне нужен кофе и здоровый сон. Но я беременна и не могу пить много кофе. А лежать я могу только на левом боку. Как вы понимаете, шансов выспаться у меня почти нет.

Как недосыпание влияет на организм

По словам невролога и специалиста по сну Мэтью Уокера, я причиняю серьезный вред своему здоровью, когда не высыпаюсь.

«Сокращение часов сна наносит непоправимый вред нашему здоровью, благополучию, безопасности и даже образованию наших детей. Эта молчаливая эпидемия недосыпания становится одной из самых больших проблем 21 века», — заявляет Уокер.

Среди последствий недосыпания он называет снижение активности мозга, забывчивость, неспособность учиться новому, риск слабоумия, ослабление иммунитета и даже риск смерти от сердечного приступа или возникновение рака. «Дефицит сна разрушает гены и увеличивает риск смерти в целом», — говорит он. Также недосыпание нарушает выработку половых гормонов и вызывает преждевременное старение.

«Следы недосыпания просачиваются во все уголки вашей физиологии, — говорит Уокер. — Сон — это не роскошь, а биологическая необходимость организма. Это ваша система жизнеобеспечения».

Мы все озабочены сном и постоянно не высыпаемся. Спрос на снотворное растет, умные матрасы и подушки становятся все популярнее, а технологичные компании создают браслеты, приложения для трекинга сна и умные будильники.

Что делать, чтобы наладить режим сна

Уокер дает несколько советов по этому поводу:

  1. Не пейте кофе и алкоголь.
  2. Ложитесь спать и просыпайтесь в одно и то же время, даже по выходным.
  3. Спите в прохладной комнате.
  4. Если долго не можете уснуть, встаньте с кровати и займитесь чем-нибудь, пока не почувствуете сонливость.
  5. Медитируйте, чтобы успокоить нервную систему и разум.
  6. Не пейте снотворное — оно не обеспечит вам естественный сон.

Почему не стоит жертвовать сном

Тим Кук говорит, что просыпается в 3:45 и сразу садится за работу. Барак Обама спит по пять часов в сутки и предпочитает вести ночной образ жизни. Дональд Трамп и Илон Маск говорят, что выделяют на сон всего пару часов. Тем не менее, Маск признает, что его график работы сказывается на психическом здоровье и качестве жизни. Уокер уверяет, что стереотип «меньше спишь — больше успеваешь» давно пора разрушить. «Не думайте, что сон для ленивых и слабых. На самом деле все с точностью до наоборот», — говорит Уокер.

Сон делает нас лучше во всем. После интенсивной учебы нужно поспать, чтобы новая информация «сохранилась» в мозге. А перед учебой нужно высыпаться, чтобы быть в состоянии усваивать новую информацию.

В правдивости этих слов я убедилась прямо на конференции. Я прослушала 18 лекций за день и почти не спала. Когда утром меня спросили, какое выступление мне запомнилось больше всего, я вспоминала около минуты.

Но выступление Уокера я определенно хочу запомнить. Поэтому сейчас отправлюсь в спальню и подремаю минут пять, прежде чем сесть за эту статью. Хочу написать ее по памяти, а не с диктофонной записи или пост-видео. Я надеваю маску для сна и засыпаю, вдыхая аромат эфирного масла.

А затем возвращаюсь в реальность, включаю компьютер и дописываю этот материал. Надеюсь, он убедит вас поспать сегодня ночью полноценных 8 часов.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Веб-агентства охренели? Мнение Евгения Кудрявченко, сооснователя Vintage Web Production

В отношениях между клиентом и исполнителем важно взаимопонимание. На рынке веб-услуг с этим явно проблемы: заказчики обвиняют агентства в заоблачных ценах, а агентства кричат, что клиенты сами не знают, чего хотят.

Кто здесь прав, а кто виноват, и есть ли в этой ситуации вообще виноватые, сооснователь веб-студии Vintage Евгений Кудрявченко рассказал на iForum 2019. Digital-маркетолог Vintage Иван Павлюченко записал для нас самое главное из его выступления.

Евгений Кудрявченко

Нашей веб-студии уже 12 лет. Vintage Web Production входит в топ-30 студий мира по версии Awwwards и это дает мне право экспертно заявить: продакшены и агентства реально охренели. Когда я узнал, что одно агентство просит $400 за то, чтобы просто добавить код Google Analytics, мне стало любопытно. Я решил позвонить им и спросить, как настройка аналитики может столько стоить. Вот как мне это объяснили:

«Все очень просто. Мы попросили доступ к CMS и ждали его три дня. Заходим — а там нет возможности редактировать. Просим доступ к хостингу, ждем еще три дня, а потом оказывается, что для этого нужно пройти двухфакторную аутентификацию через привязанный телефон. А телефон этот уже недоступен.

Звоним в колл-центром провайдера, чтобы решить вопрос с телефоном, получаем доступ к хостингу, Google Tag Manager и ставим код за 15 минут.

Начинаем все проверять, а потом оказывается, что админ-панель клиента генерирует два хедера (хедер — «шапка» сайта, которая видна на всех его страницах — ред.) и код нужно поставить в обоих.

В конечном счете мы все сделали, но на это у нас ушло две с половиной недели. Как думаете, нормально брать $400 за двухнедельную работу?».

Это классическая история о том, как молодые, красивые и полные энтузиазма агентства превращаются в бывалых пессимистов.

Молодые оптимисты vs бывалые пессимисты

Нам поступает запрос: сделать на сайте поиск. Задача понятна, а функциональность максимально простая: вставил строчку текста — и поиск нашел нужную информацию. На это уходит 10 часов.

Поиск готов, но клиент не доволен. Он хотел поиск, который сначала искал бы в товарах, потом в блоге, потом в компании, а потом в SEO-тексте. Не вопрос, переделываем. Правда, на этот раз тратим 60 часов.

Клиент снова недоволен и говорит, что это никуда не годится. Он хотел нормальный поиск. На вопрос «что такое нормальный?» он присылает нам ссылку на Google — «Ну вот, парни, нормальный поиск». В его понимании «нормальный» — это поиск, который исправляет грамматические ошибки, склоняет слова и понимает транслитерацию. Отвечаем: «Не вопрос», и тратим на обычный, «нормальный» поиск 160 часов.

В таких ситуациях больше всего страдают именно молодые, оптимистично настроенные агентства. Сначала они оценивают любую задачу в 10 часов, но со временем превращаются в суровых пессимистов. Даже если задача поставить код Google Analytics занимает 15 секунд, они все равно будут бурчать: «Знаем-знаем. Две недели, не меньше». В конце офигевают уже их клиенты.

Писать ТЗ

Можно сесть, написать ТЗ и надеяться, что оно поможет. Но ТЗ всегда подразумевает двойные трактовки: клиент имел в виду одно, а агентство совсем другое. В таком случае агентство тратит 80% времени на то, чтобы доказать, что они все сделали по ТЗ. А клиент — что он имел в виду совсем другое и его неправильно поняли.

Тогда агентства пишут детальное ТЗ, чтобы избежать двойных трактовок. В студии мы называем такое ТЗ «Как похоронить проект на старте». Основная проблема такого ТЗ — наш гибкий мир. Он меняется также быстро, как и тренды.

На детальное ТЗ уходит 3 месяца, потом еще полгода-год работы, а дальше происходят такие диалоги:

Клиент: Ребята, пейджер уже не актуален, тут месседжеры появились.
Агентство: Ничего не знаем, у нас прописано детальное ТЗ, идем по плану.

Я знаю компании, которые писали ТЗ, потом выбрасывали его и начинали писать заново.

Также детальное ТЗ отбирает у бизнеса адаптивность. На выходе компании получают рабочие продукты, которые никому не нужны.

Просчитать самый худший вариант

Проект стоит $20 000, но клиенту выставляют счет на $30 000. Почему? Все просто: в стоимость продукта закладывают 30-50-100% рисков и клиент получает завышенный прайс.

Сначала агентства просчитывают собственные риски, которые не зависят от проекта — кто-то уволился, сгорел компьютер, затопили соседей. Дальше идут клиентские риски и риски рынка. Потом это все заворачивают в fixed price, потому что клиент хочет получить понятную фиксированную стоимость.

Но любой бывалый продакшн знает, что даже при фиксированных сроках и стоимости объем задач будет расти. Почему? Потому что когда-то они были оптимистами и им хватило этого с головой.

Бывалые агентства учитывают много рисков: возможную смену маркетинг-директора или концепции, внезапный ребрендинг, новые правила регулятора, появление GDPR и еще сотню похожих факторов. Мир меняется и это отражается на стоимости проекта.

В такой парадигме прибыльное агентство отличается от неприбыльного только количеством рисков, которые они закладывают, и качеством работ.

Но есть и другая сторона вопроса. По такой формуле идеальный клиент будет переплачивать за самого проблемного. Каким бы подготовленным он ни был — он все равно заплатит цену, в которую заложены риски. А самый проблемный клиент будет продолжать «удивлять» агентство и наращивать «мультипликатор проблемности».

Вывод: если цена агентства растет каждый год — это еще не значит, что оно работает качественнее. Возможно, этому помогла парочка проблемных клиентов.

Какая разница между работой агентства по фиксированной стоимости и почасовкой

Fixed Price

Это удобный формат, но он подходит не всем. Агентства знают, что нужно делать, и любая просьба что-то изменить превращается в сладкое слово «допкост» (дополнительные расходы — ред.).

Менеджер, который работает с вашим проектом по фиксированной стоимости, хочет только одного — чтобы все оставалось без изменений. Он хочет получить свои деньги и забыть о вас. Каждая правка уменьшает бюджет, прибыль, и соответственно, его бонус. Для такого менеджера клиент превращается в источник боли. Когда он это понимает, то идет возмущаться. Иногда и в Facebook.

Time Material

Здесь все по-другому: клиент получает агентство, которое готово работать днем и ночью. Оно максимально включено в проект и постоянно думает, какую еще дополнительную пользу может принести клиенту. Особенно если видит, что проект подходит к концу.

Рассмотрим двух клиентов на примере почасовки. Оба делают один и тот же продукт, но один умный, а второй — не очень. Умный сделал все вовремя, подготовил контент, всегда был на связи и в итоге получил свой продукт за $17 000. Второй клиент не прислал контент вовремя, решил поменять утвержденный прототип и дизайн, внезапно уехал в отпуск и получил счет на $35 000.

В такой ситуации переходить на почасовку выгодно крутому системному клиенту. Для него это спасение — как проекта, так и бюджета. А вот для адового клиента почасовка — беда.

Ответственности клиента и агентства

В почасовке агентство просто обязано делать крутой продукт, потому что оно не связано с клиентом длинным контрактом. Клиенту не понравился результат — он оплатил 40 часов работы и пошел искать другое агентство. Это хорошая мотивация становиться лучше. В таких условиях агентства не могут держать клиента в заложниках и должны выдавать крутой результат всегда, а не только на предпродаже.

Ответственность клиента — хорошо проработать задачу внутри, чтобы избежать правок в момент ее постановки и реализации. Даже если они будут, то скорее всего несущественные.

Новая эра отношений

Такой подход в корне меняет парадигму отношений клиента и исполнителя. В итоге на рынке останется два вида агентств (хорошие и плохие) и два вида клиентов (идеальные и адовые).

Хорошие агентства будут создавать крутые продукты, получать награды, хорошо зарабатывать и хантить лучших специалистов. Плохие будут вынуждены либо закрываться, либо менять подход к работе, либо работать только с адовыми клиентами.

Идеальные клиенты будут продолжать делать крутые продукты, обходить конкурентов и экономить на работе с топовыми агентствами. Адовые будут либо тратить кучу денег на запуск хорошего продукта, либо экономить и запускать никому не нужные полудохлые продукты с плохими агентствами (наверное, это карма).

Пришла эра других отношений между «клиентами» и «подрядчиками». Пора выбросить эти шаблонные роли заказчик-исполнитель и перейти на новый уровень отношений — партнерский.

Теперь вы мама и папа успешного проекта. В таких отношениях не нужно доказывать, кто прав, а кто виноват. Здесь обе стороны хотят создать лучший продукт вместе.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Мы заказали логотип у друга-дизайнера, фрилансера и агентства. Кто справился лучше?

Мы в Vector любим эксперименты: то ищем работу в Tinder, то придумываем партии, то сдаем ЗНО (coming soon).

Наш новый эксперимент — о логотипах. Люди ежедневно запускают новые проекты и каждый должен визуально выделяться. Основатели хотят сразу получить знак, который не стыдно поставить на обложку в Facebook, аватарку в Instagram, а потом использовать для корпоративного мерча и подарков клиентам.

Но на старте бизнеса лишних денег не бывает. Поэтому мы провели разведку: заказали логотип у фрилансера, рекламного агентства и нашего штатного дизайнера. Результат мы попросили оценить дизайнера из banda.

Как шла работа, сколько это стоило, какие были сложности в коммуникации и нужно ли на старте сильно тратиться на лого — в нашем новом эксперименте.

Логотип для «Манівця»

Для материала я придумала проект авторских аудиопрогулок по индивидуальным маршрутам «Манівець». Мне нужен был только логотип, не айдентика — на нее нашего бюджета не хватило бы. В брифе я написала о ценностях проекта: душевности, заботе и эмоциях. Логотип будет использоваться в социальных сетях, а в будущем и для создания мерча. Он должен ассоциироваться с легкостью, иллюстративностью и кинематографичностью.

С такими задачами я отправилась на поиски подрядчиков. Для чистоты эксперимента я не говорила им, что «Манівець» на самом деле не существует.

У меня был скромный бюджет: $50 на фрилансера, $150 на услуги агентства и «спасибо» штатному дизайнеру.

Уже на этапе поиска появились сложности: фрилансеры просили $300, а дизайн-студии брались за проекты от $10 000. Проблемой оказалась и локация: в Киеве ценники на такие услуги зашкаливают. Поэтому я поменяла стратегию и расширила круг поиска на регионы. Бинго — там исполнители нашлись сразу.

Полюби дедлайн как самого себя

Первый фрилансер через неделю после начала работы написал, что закончить логотип не сможет, а наработки не покажет. Второй попросил дать ему на задачу две недели.

Чтобы найти агентство в рамках своего бюджета, я написала знакомому маркетологу. Он посоветовал студию из Полтавы, которая согласилась взять заказ. Они пообещали показать результат через 25 дней при условии 50% предоплаты.

Мы отправили деньги, показали бриф нашему дизайнеру — и стали ждать результат.
Быстрее всего с результатом вернулась наш дизайнер Алина Самолюк. Через неделю она показала первые наброски:

Фрилансер также не сорвал сроки и через неделю вернулся с двумя вариантами. Мы утвердили для доработки версию со следами обуви:

Самым большой неожиданностью стала коммуникация с агентством. На следующий день после внесения предоплаты мы получили первые скетчи. По условиям договора мы должны были выбрать два: их проработают детально.

После этого у меня сложилось впечатление, что сотрудники агентства работают без графика: они могут позвонить в 21:00 для обсуждения деталей или наоборот — не отвечать в рабочее время. Прошло 10 дней с момента выбора скетчей, а от менеджера проекта новостей все еще не было. Поэтому я написала ей сама.

Я прождала ответа три дня, а на четвертый менеджер сообщила, что она в отпуске и ответить не может. Она связала меня с дизайнером, который занимался моим логотипом. После этого коммуникация наладилась: дизайнер оперативно отвечала, вносила правки и в принципе работала лучше аккаунта.

Фрилансер и наш дизайнер выполнили задачу за две недели, агентству на это понадобился месяц.

Где логотипы, Лебовски?

Мы попросили дизайнера агентства banda Евгения Величева прокомментировать результаты: насколько они жизнеспособны и соответствуют брифу.

Евгений Величев
Логотип фрилансера

Этот логотип напоминает ощущение, когда гуляешь по спальному району и встречаешь старые вывески. Они восхищают и пугают одновременно.

Я чаще получаю удовольствие от контакта с ugly графикой, но не могу сказать, что этот логотип хорош. Он не соответствует брифу: вместо логотипа получилась карточка с кучей смыслов. Причина — заведомо неудачный прием создания символа из буквы с градиентной заливкой. В логотипе появился дополнительный смысл и потерялась читабельность.

Логотип рекламного агентства

Работа агентства самая многословная. Логотип не должен становиться иллюстрацией. Вся графика, которая не имеет объяснения и практического применения — лишняя. Большое количество деталей в логотипе мешает его размещению в одном цвете и уменьшению до размера в 1 см. В этих случаях логотип не будет читабельным.

Логотип нашего дизайнера

Этот логотип больше остальных отвечает брифу: в нем есть символика, описанная в задании. Он выглядит живее предыдущих из-за меньшего количества графики и модульности знака. Также его можно менять под разные категории услуг. Плохо выглядит линейное решение: оно не читается, а его очертание отличается от других версий.

Все три логотипа выглядят устаревшими, но для бренда это не имеет значения. Его главная цель — выделиться на рынке, а эту задачу можно решить разными способами.

Разработчикам логотипов я рекомендую чаще делать глупости. Если к вам обратилась строительная компания — нарисуйте дом, в котором она находится. Если клиент производит молочную продукцию — нарисуйте бидон и напишите на нем название компании.

Ваш дизайн должен быть искренним и немного наивным, он должен рассказывать историю проекта — тогда он вызовет у людей эмоцию. Не пытайтесь сделать что-то революционно новое. Если вы хорошо вникли в бриф и правильно поняли задачу, ваш логотип уже будет уникальным.

Начинающим проектам не стоит думать о логотипе в принципе. Лучше написать свое название стандартным шрифтом Arial, чем долго думать над знаком, а потом над его схожестью и отличиями от других. У хорошего проекта может отсутствовать логотип в привычном его понимании.

Для компании важен не визуальный знак, а развитие и проявления брендинга — это придаст ему больше узнаваемости на рынке. Нельзя просто взять логотип и раскладывать его на миллион носителей. В хорошем брендировании есть много разных приемов, но стиль — один.

Последнее слово экспериментатора

Во время этого проекта я сочувствовала всем менеджерам этого мира. На совпадение ожиданий и результата влияет очень много факторов. Когда я ставила задачу, то не была уверена, что завтра у всех фрилансеров мира не заболеют коты или не появятся более срочные задачи. Результат зависит не только от меня и качества моего брифа, но и от человеческого фактора.

Несмотря на то, что моего проекта на самом деле не существует (пока), я переживала за результат каждого из дизайнеров. Когда пропала связь с агентством, то нервничать пришлось еще и за внесенную предоплату.

Проблем со сроками и коммуникацией не возникло бы, если бы я обратилась в крупное известное агентство, но деньги на такие услуги есть далеко не у всех. Об этом говорит и Величев: «Для создания логотипа можно воспользоваться помощью знакомого дизайнера, но для создания брендинга нужна работа агентства. В брендинг входит не только дизайн, но и стратегия с позиционированием. Такая работа не может стоить $200».

Если в будущем я создам свой проект, то все же закажу логотип у друга-дизайнера, вкусу которого я доверяю. Расплачусь с ним едой или билетом на концерт его любимой группы. В моем эксперименте все упиралось в бюджет — мы смогли вложиться в $200, для молодого проекта это клёво. Вот только сложности в поиске и общение с подрядчиками — тот еще стресс.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Припиніть міняти свій час на гроші. Це більше не працює

Віддавати усього себе роботі, за яку яку ви не отримуєте нічого, крім грошей — шлях у нікуди. Публікуємо адаптований переклад колонки Мэтта Таннера про те, навіщо вчитися духу підприємництва, навіть якщо у вас немає власного бізнесу.

За місяць до випуску з вишу я зрозумів, що настав час шукати нормальну роботу. Пам’ятаю, як сидів у барі зі своїм сусідом по кімнаті, коли він раптом спитав мене, де я планую жити після закінчення коледжу. Я не мав що відповісти. Я просто сидів у студентському барі, пив своє дешеве пиво і роздумував про те, як найвеселіша частина мого життя добігає кінця.

Потім я вийшов на вулицю і зробив те, що на моєму місці зробив би будь-який більш-менш кмітливий і до міри ледачий 22-річний хлопець: подзвонив своєму дядьку і попросився до нього на роботу.

Через три тижні я вперше прийшов на стажування в маркетингову компанію. Мені видали ноутбук і посадили за стіл. На годиннику була 9:43 ранку.

— О, Боже, — подумав я. — І отак я маю працювати по 40 годин на тиждень протягом наступних 40 років заради того, щоб платити за свою паршиву квартиру?

Втім, було в цій ситуації і дещо хороше: в офісі була безкоштовна кава. На цьому позитив закінчувався, а до виходу на пенсію лишалося 4,8 млн хвилин.

Продавати свій час за гроші — поганая ідея

На це є дві причини:

  1. Такий підхід припускає, що якби ви мали вибір, то витратили б цей час на щось інше.
  2. Ви не отримуєте за свою роботу нічого, крім зарплатні.

Більшу частину життя я розглядав роботу як щось, що я повинен робити. Мені ніхто не нав’язував цю думку, але поведінка дорослих говорила сама за себе. Мої батьки працювали дуже важко і ніколи не скаржилися. Разом із тим я жодного разу не чув, щоб їм вона подобалася.

Мій батько йшов на роботу ще до сходу сонця і тяжко працював, щоб ми із сестрою могли жити у гарному будинку і навчатися у школі. Моя мама була вчителькою і я щиро вірю, що їй це подобалося, але вона все одно рахувала дні до літніх канікул. Так чи інакше, батьки завжди з нетерпінням чекали на вихідні.

Багатьох із нас виховували так, що робота асоціювалася з покаранням. Тепер, коли у мене є свої діти, я вчу їх інакше. Я завжди кажу їм, що «йду на роботу», а не «повинен іти на работу» і всіляко підкреслюю, що робота — це не каторга.

Навіть якщо вам зовсім нема чого робити зі своїм часом, продавати його за гроші — недалекоглядно. Не зрозумійте мене неправильно, гроші — це круто, це винагорода, на яку ви заслуговуєте. Але якщо робота не допомагає вам розвиватися і ставати більш конкурентоспроможним, варто задуматися. Що у вас залишиться, коли ви підете звідти? Бо рано чи пізно ви таки підете.

Нова робоча реальність

Ще 50 років тому формат «працювати на гроші» був досить взаємовигідним: люди обмінювали час на зарплатню і так тривало доти, доки вони не виходили на пенсію. Зараз ринок праці змінився: працівники часто змінюють місце роботи, компанії скорочують штат і віддають частину задач на аутсорс або звертаються до фрілансерів.

Гарний вихід — почати працювати на себе. Якщо ж підприємництво не для вас, ви можете застосовувати підприємницьке мислення у компанії, в якій працюєте.

Керуйте своєю кар’єрою так, ніби керуєте бізнесом. Звикайте постійно чимось ризикувати і не жертвувати довгостроковими перспективами заради швидкого доходу (тобто, зарплати).

Не концентруйтеся на тому, щоб заробити чи порадувати боса. Ви маєте відчувати, що ваша робота важлива для компанії і водночас корисна для вашого резюме. Навіть якщо хтось викупить вашу компанію, ви не пропадете.

Ви самі — і є головна цінність, професійна бойова одиниця, яка працює на своє ім’я. Мислячи як підприємець, ви переносите свою цінність у бізнес (тобто, власну кар’єру).

Як на це відреагує ваш бос? Цілком можливо, що він буде не у захваті, адже першочергово його цікавить розвиток власного бізнесу. Співзасновник LinkedIn і автор книги «Альянс: Управління талантами в мережевому віці» Рейд Хоффман влучно висловився з цього приводу: «Керівникам не варто боятися співробітників, які прокачують свої профілі у LinkedIn і озираються навкруги у пошуках нових можливостей. Насправді такі підприємливі, відкриті до всього нового люди — саме те, що потрібно вашій компанії».

Якщо у компанії не цінують ваш підприємницький дух — мабуть, справді є сенс пошукати інші варінти. Якщо ви увесь цей час виконували дійсно значимі задачі, знайти нову роботу буде зовсім не складно.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Не бойтесь проигрывать тендеры и эволюционируйте: как GigaCloud завоевал 10% рынка за два года

Облачные технологии — самый быстрорастущий сегмент IT-рынка. По данным IDC, за прошлый год в Украине на них потратили более $22 млн. В нише инфраструктурных облаков украинские компании успешно конкурируют с международными гигантами вроде Amazon или Google.

Облачный провайдер GigaCloud всего за два года работы завоевал 10% рынка. В колонке для Vector совладельцы компании Антон Хвастунов и Назар Курочко рассказывают, как им это удалось и что делать, чтобы добиться такого результата.

Антон Хвастунов и Назар Курочко

1. Стартовать в правильное время с правильным решением

Антон: Идея запуска облачного провайдера в буквальном смысле витала в облаках. Группа компаний GigaGroup существует с 2006 года, в нее входят телеком-оператор GigaTrans и коммерческий дата-центр GigaCenter.

До старта GigaCloud в 2016 году мы получали от клиентов запросы насчет услуг облачного сервиса. Был спрос, но не было решения. За два года компания стала вторым по размеру облачным оператором в стране и заполучила 10% украинского рынка. За 3 года проект почти окупил вложенные инвестиции.

Клиенты понимают, что покупать «железо» и строить инфраструктуру самостоятельно — дорого, долго и не всегда безопасно. Облачные сервисы могут решить массу вопросов: защита данных, получение нужного объема услуг и быстрый запуск новых сервисов.

На облачном рынке сложно конкурировать с такими гигантами, как Google, Microsoft Azure и Amazon Web Service. Но, как известно, «большой слон» — это не всегда про маневренность и внимательность к мелочам. Мы изучили рынок, потребности потенциальных заказчиков и определили слабые места конкурентов. У них были проблемы с клиентоориентированностью, скоростью обратной связи, личным общением при решении задач и помощью при миграции.

Назар: Для собственников GigaGroup это было логичное продолжение бизнеса: телеком-оператор, дата-центр, а теперь облачный сервис. Мы вышли на рынок с самыми технологичными решениями: топовые модели серверов, современные процессоры и архитектурные решения.

Мы внимательно относимся к новинкам всех вендоров, анализируем и тестируем их предложения. А еще мы понимаем, какое решение может подойти конкретному заказчику.

2. Беречь репутацию и строить отношения с клиентами

Антон: Мы пришли в проект не только с инвестициями, но и с контактами. В IT-бизнесе невозможно продавать продукт или сервис, если тебе не доверяют. Репутация тут строится годами.

Поначалу большую часть переговоров вел лично топ-менеджмент. Инвесторы и СЕО учили команду строить личные отношение с заказчиками. Отношения — это основа сотрудничества в b2b-сегменте.

Назар: Мы в IT-бизнесе с 2006 года, поэтому у нас не было проблем с поиском потенциальных клиентов. У нас была достаточно серьезная база контактов — примерно 2000 компаний.

3. Собрать крутую команду

Назар: У нас большой опыт подбора и формирования команды. Кроме соответствующих навыков и хорошего послужного списка человек должен подходить по ценностям. Ключевой фактор в любом бизнесе — простые человеческие отношения. Мы в GigaCloud предлагаем продукт, который «люди делают для людей», и подбираем новых сотрудников согласно этой идее.

Если после разговора с потенциальным коллегой понимаешь, что тебе приятна его компания — это твой человек.

Антон: Сейчас в команде GigaCloud 45 человек, многие работают с нами с момента запуска компании. Люди — это важнейший инвестор и основная ценность GigaCloud.

На старте проекта 60-70% переговоров с клиентами вели я и сооснователи GigaCloud. Сейчас я участвую в 30% встреч, Назар и другие инвесторы — около 10-15%. Все остальное команда делает самостоятельно.

4. Браться за сложные проекты

Антон: Первый громкий кейс GigaCloud — проект с сетью супермаркетов «Велика кишеня». Он стартовал через 5 месяцев после основания GigaCloud и коснулся всех компаний группы. Мы построили для «Великої кишені» комплексный гибридный проект. Клиент перевез свои серверы в один из наших дата-центров, арендовал облачную инфраструктуру, а затем связал свою инфраструктуру и офисы каналами передачи данных нашего телеком-оператора.

Еще один проект, которым мы гордимся — Kyiv Smart City. Мы создали облако для всех онлайн-сервисов КМДА. Это был челлендж и для нас, и для них: за неделю в наше облако переeхали более сотни виртуальных машин.

Для агрохолдинга Kernel мы разработали мультибрендовое решение, поскольку они используют и наши облака, и облака других компаний. Для Prozorro мы строили частное облако, на котором живет их самая большая площадка.

5. Учиться на собственных ошибках

Антон: Перед запуском GigaCloud мы рассматривали модель сотрудничества с партнером. Мы хотели построить модель white label, при которой мы используем инфраструктуру оператора и набираем команду, а партнер строит и поддерживает облако.

Мы работали с партнером около года. На поиск решений, подбор команды, встречи в Украине и других странах ушло очень много времени. В определенный момент мы поняли, что используем свое время и ресурсы неэффективно. Мы планировали сотрудничество с партнером ради того, чтобы быстро вывести на рынок облачные сервисы, но получалось наоборот. Поэтому мы решили, что сможем двигаться автономно.

В истории с партнером мы потеряли много времени, но получили неоценимый опыт и новые знания о продукте. Это был дорогой, но хороший урок, который не прошел даром. Ведь самая лучшая инвестиция — инвестиция в себя.

6. Не бояться перемен

Антон: Самураи говорят: «Меняйся или умри». История развития нашей группы — это постоянная эволюция, в 2016 году пришло время сделать новый шаг.

Постройка собственного облака требовала трансформации наших дата-центров, поскольку мы стали не просто colocation, а сервисной компанией. Нам пришлось адаптировать их под новое направление бизнеса: закупать новое оборудование для облачных сервисов, расширять собственные мощности и строить инфраструктуру. Мы вложили в это много денег.

7. Не пытаться выигрывать все тендеры

Антон: В среднем мы проигрываем 20-30% тендеров, в которых участвуем. Мы отказываемся от проекта, когда конкурент существенно занижает стоимость, невзирая на маржинальность. Для нас важно качество услуг, мы не можем опускаться ниже уровня себестоимости.

Мы спрашиваем клиента, что для него важно: качество услуг или низкая цена. Если он говорит, что готов жертвовать уровнем сервиса ради стоимости — мы выходим из игры. Такое часто случается в государственных, некоммерческих проектах.

Назар: Часто в таких случаях клиент возвращается и проводит новый тендер, куда снова приглашает нашу компанию. Главный аргумент — низкое качество услуг конкурента, который занизил стоимость. Тогда наш проигрыш превращается в успешную историю.

8. Не отказываться от социальных проектов

Назар: У всех компаний нашей группы есть экономически невыгодные, но социально важные проекты. Например, GigaTrans уже два года подряд является интернет-провайдером главной елки страны. Во время новогодних и рождественских праздников мы бесплатно обеспечиваем интернетом всех гостей Софиевской площади.

Антон: У GigaCloud есть кейс с электронным дневником в школах. Также на бесплатной основе мы начали сотрудничать со стартапом е-Ukraine. Это портал, посвященный электронным сервисам в государственных структурах.

Также мы проводим конкурсы стартапов и предоставляем интересным проектам абонементы на наш сервис, чтобы помочь им развиться на старте.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Написать сценарий будущего: что такое speculative design и как это выглядит

Анфиса Хлеб — арт-директор берлинского креативного агентства Super an der Spree и основательница арт-группы Dvoika. В ее портфолио — работы для Phillips, Vivantes и Федерального министерства внутренних дел Германии. Анфиса учится в Берлинском университете искусств на факультете визуальной коммуникации. Там она изучает speculative design. Что это такое и как дизайнеры могут использовать концепцию будущего в своих работах, Анфиса рассказала на конференции Creative Loop Kyiv-Berlin от Depositphotos.

Анфиса Хлеб

Будущее можно разделить на два вида:

  1. Будущее, в котором мы точно уверены. Так, организация Forum for the Future прогнозирует, что население Земли к 2025 году увеличится на 1 млрд. Из них 300 млн будут старше 65 лет.
  2. Будущее, которое можно предвидеть. Это и есть основа speculative design.

Глава исследовательской компании Situation Lab Стюарт Кэнди разработала диаграмму сфер будущего: от наименее возможного до предпочтительного.

Большая часть современного дизайна существует в рамках probable future. К разряду plausible future принадлежат проекты, которые отвечают на вопрос «а что, если бы…?». Possible future — это приблизительный расчет будущего, основанный на научных данных. Его описывают в научно-популярной литературе, кино и дизайн-проектах.

Примеры speculative design

Дизайнеры могут дискутировать о том, что нас ждет, черпать в будущем новые идеи и решать проблемы. Например, сейчас Facebook превратился в платформу, у которой есть потенциал стать страной. Голландская дизайн-студия Metahaven в рамках проекта Facestate создала айдентику несуществующего государства. Так дизайнеры пытаются ответить на вопрос: «Что было бы, если бы Facebook действительно стал страной?».

Пароль/паспорт в проекте Facestate

Еще один интересный пример — Solar Kitchen. Это проект ресторана, который работает на солнечных панелях. В таком заведении нужно быть готовым к тому, что из-за дождя вам могут не принести обед. Вкус блюд тоже зависит от особенностей процесса приготовления.

Еще один проект в speculative design — Natural History of the Enigma бразильского художника Эдуардо Каца. Это цветок Edunia, который вывели на основе ДНК автора и цветка петунии.

Цветок Edunia — гибрид ДНК петунии и художника

Интересный сценарий будущего показывает японка Ай Хасегава в своем проекте I Wanna Deliver a Shark. Дизайнер описывает будущее, в котором женщины могут вынашивать плоды исчезающих животных — например, акул. Для создания проекта Хасегава провела исследование и консультировалась с учеными.

Макет проекта I Wanna Deliver a Shark

Один из моих любимых художников, который применяет speculative design — Мэтью Барни с циклом Cremaster. Он создает ошеломляющий мир с огромным количеством внутренних историй и артефактов.

Одна из работ цикла Cremaster

В проекте A Zoology of the Future 1981 года тоже используется концепция спекулятивного дизайна. Художник создал атлас животных, которые появятся после того, как человечество вымрет. Это не просто красивые иллюстрации — за ними стоит исследование эволюционных процессов.

Животные будущего в проекте A Zoology of the Future

Также хочу немного затронуть critical design — дизайн, который переосмысливает устоявшиеся роли предметов и заставляет задуматься о проблемах, которые могут возникнуть в possible future.

Такой подход использовал в своем проекте Belief Systems художник Бернхард Хопфенгартнер. Он создал сценарий мира, в котором вы совершаете покупки на основе эмоций. Например, вы хотите купить чайник. Вам достаточно ввести основные параметры, получить пять моделей на выбор — и все. Читать отзывы или смотреть обзоры на них необязательно — компьютер считает выражение вашего лица и примет решение за вас. В таком мире даже может появиться гаджет для тренировки эмоций, чтобы покупать осознанно.

Насколько реалистичны проекты в speculative design

Проекты в speculative design в любом случае не будут научными на 100%. Глубина исследования зависит от самого дизайнера.

Если проект выглядит чересчур реалистично — его могут раскритиковать. В том числе, за недостаточную научность. Поэтому дизайнеры часто создают проекты в speculative design вместе с художниками. Использование иллюстраций как бы дает индульгенцию на поэтичность и пространство для фантазии.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

На пути к университету. Зачем в Projector годовые курсы и как их готовили

Этой осенью украинская школа дизайна Projector сделает шаг в сторону полноценного университета и запустит новый формат образовательных курсов — Professium. Это девять годичных курсов, где студенты будут учиться три дня в неделю. Обучение начинается уже в сентябре.

Мы узнали у СЕО Projector Александра Трегуба, чем Professium отличается от трехмесячных курсов, кто преподаватели и что получат выпускники.

Александр Трегуб

Что такое Professium

Много лет нашим основным форматом были трехмесячные курсы. Это отличный вариант для того, чтобы человек освоил узкую тему, но он не меняет личность. За короткое время можно изучить инструмент и несколько методологий, но этого мало для построения базиса специалиста.

Professium — мост между высшим образованием и короткими курсами. Для многих студентов это второе фактически высшее образование. Мы не выдаем государственный диплом, но опыт и знания важнее.

Professium учит исследовать, принимать решения, работать в команде, экспериментировать, думать пользой и концепциями, видеть полную картину и понимать, как и когда использовать разные инструменты. Это «тяжелое» образование для тех, кто уже хотя бы два года в профессии. Оно действительно меняет личность.

Мы хотим создать в Украине образование мирового класса: чтобы лучшие специалисты могли развиваться тут, никуда не уезжая.

Сколько годичных программ предлагает Projector и как их создавали

В этом году мы запускаем 9 курсов Professium: Web Design,Product Design, Product Management, Front-End, Data Science & Machine Learning, Illustration, Visual Communications, CG Art, Animation. Каждое из этих направлений мы создали с учетом трех факторов: нашего опыта преподавания в этой теме, запроса со стороны студентов и запроса со стороны индустрии.

Мы создаем каждый курс вместе с кураторами, которых знаем как топ-специалистов и великолепных преподавателей. Кроме них в курсе участвует гостевая dream team: приглашенные лекторы и преподаватели, крутые специалисты в своих темах.

Чему будут учить на разных курсах

Начнем с Web Design. Это курс CEO The23 Макса Ширко и креативного директора Vintage Оли Шевченко по созданию эффективных и эффектных веб-сайтов. Тут серьезно прокачивают визуальные навыки веб-дизайнера, понимание маркетинга, технологий и, что самое важное, подходы к решению сложных задач.

Курс Chief Design Officer ЛУН Дениса Судилковского называется Product Design. Он о том, как создавать дизайн цифровых продуктов, который приносит деньги и пользу. Студенты узнают, как считать, исследовать, анализировать и делать эффективные продуктовые решения.

Куратором курса Product Management стал продакт-менеджер ЛУН Саша Иванов. Он об управлении сложными цифровыми продуктами, менеджменте, построении команд, найме, маркетинге, работе над дизайном и технологиями, изучении бизнес-моделей.

Курс Front-End посвящен современному фронт-энду: глубокое погружение в программирование, работу браузера и бек-энда, JavaScript и базы данных. Его кураторы — Senior Software Developer в StarWind Виталий Николенко и CEO Se7ensky Рома Вабищевич.

Курс Data Science & Machine Learning курирует R&D Technical Lead Rails Reactor Дима Кордубан. Он об основах математического мышления, deep learning, computer vision, NLP и обработке аудио. В нем уделяют большое внимание фундаменту математики и алгоритмики.

Курс выпускницы Кингстонского университета Варвары Перекрест называется Illustration. Он посвящен экспериментальной и коммерческой иллюстрации: экспериментам, стилям, поиску своего голоса, менеджменту, графике.

Visual Communications курируем я и Дима Буланов из Bulanov Buro. Это курс по созданию смыслов, сообщений и графики в визуальных коммуникациях. Курс для графических дизайнеров, которым нужна крепкая база для перехода в арт-директоры.

Tory Polska (Magic Hill) и Таня Бульба (PlayTech) взяли на себя курс CG Art. Он о создании крутой графики для игр, мультфильмов, кино. Сюда входят дизайн персонажей, локаций, ландшафтов, проработка историй и характеров.

Lead Animator в Postmodern Оксана Демина курирует курс Animation. Он посвящен созданию живой, пластичной и убедительной анимации. Студентам предстоит разобраться в актерском мастерстве, оживлении героев, движениях, липсинге, эмоциях, работе со звуком.

Как проходит отбор на курсы

Студенты поступают на Professium в три этапа. Первый — подача заявок на сайте Projector. Второй — 5-8 часовой офлайн-экзамен. Третий — собеседование с куратором.

На Professium есть конкурс, поэтому поступить смогут не все — пройдут лучшие претенденты. Студентами могут стать только уже сложившиеся специалисты с опытом от двух лет.

Как будет проходить обучение

Программы рассчитаны на группы до 22 человек. Курсы стартуют с сентября 2019 года и продлятся до начала августа 2020. Занятия будут проходить три раза в неделю по 2-4 часа. Также мы запланировали дополнительные ивенты: встречи с интересными специалистами, экскурсии в офисы, встречи для командной работы.

Professium — курсы с практическим уклоном. Большинство занятий проходят в формате воркшопов — только так можно отработать необходимые навыки и научиться на собственных ошибках. Студент получает очень много домашних заданий (которые нужно утвердить вне класса) и внеклассного фидбека куратора.

Что важно, помимо воркшопов и домашек, каждый студент работает в командах над большими курсовыми проектами для реальных клиентов. За этот год среди клиентов были Uklon, TEDxKyiv, Prom.ua, ЛУН и музей Ханенко.

Концепция Professium звучит так: каждый унесет, сколько сможет. Студенты, которые выполняют все задания, не ищут легких путей и впитывают фидбек куратора, сильно меняются и делают большие успехи. Те, кто приходят просто послушать лекции (таких почти нет), уходят после первого семестра. На второй нужно перевестись — выполнить все заданные курсовые проекты. Сделать это очень не просто.

Сколько стоит обучение

В зависимости от темы, курсы Professium стоят 66 000-110 000 грн за год. Платить нужно по семестрам. Также студенты могут воспользоваться рассрочкой от «ПриватБанка».

В ряде коротких курсов школы уже действуют гранты. В будущем мы планируем предоставлять гранты и на Professium.

Кем станут выпускники Professium

Тут все зависит от темы Professium. Студенты и выпускники Projector уже работают в ЛУН, OLX, Uklon, Prom.ua, Banda Agency и Grape.

Выпускники курса получают фундамент, который обеспечивает рост и стабильную работу. Добавив к фундаменту опыт работы в реальных проектах, они будут готовы занимать управленческие позиции в своих компаниях.

Для нас важно выпустить специалистов, которые готовы брать на себя инициативу и ответственность, принимать сложные решения, и умеющие отличать этичные решения от неэтичных.

Будут ли расширять количество годичных программ

Цель Projector — создать университет. Professium — важный шаг в эту сторону. Поэтому развиваться будет и глубина, и набор тем. Мы уже рассматриваем запуск Professium по маркетингу, моушн-дизайну, архитектуре и городскому планированию, копирайтингу, видео, режиссуре и другим направлениям.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Я торговал на рынке и прокладывал кабель, а потом основал стартап для выгула собак. Как Павел Волошин создал dogchill

Что делать, если нужно куда-то уехать, а собаку оставить не с кем? Или вы болеете, а питомец хочет гулять? Этими вопросами задавался Павел Волошин — основатель киевского сервиса по выгулу собак dogchill. В колонке на Vector он рассказывает, как появилась идея стартапа, чем они отличаются от конкурентов и как планируют развиваться дальше.

Основатель dogchill Павел Волошин

Чем я занимался до dogchill

Начитавшись бизнес-литературы, к 20 годам я твердо решил для себя и громко озвучил близким, что никогда не буду работать на дядю. Заявил, что я предприниматель и только в бизнесе можно заработать деньги.

Первый проект, который я пытался запустить — локальный интернет-провайдер в маленьком городе Кагарлык в Киевской области. Я привлек партнера, у которого уже был работающий бизнес в этой сфере. Он знал, как работает бизнес-модель и инвестировал $10 000.

Я, в свою очередь, договорился с городскими властями, ЖЕКом и «Киевоблэнерго». Затем я нашел напарника и мы ручками прокладывали кабели по домам, лазили по чердакам, нюхали трупы голубей и ссорились с бабушками. Одна бабушка даже написала на нас заявление в прокуратуру. Мне пришлось за свой счет прибить лист шифера на крыше пятиэтажки, где я никогда не был. Я чуть не сорвался тогда.

Все шло очень неплохо, но мы не учли, что единственным владельцем кабельной канализации, через которую из Киева проходил оптоволоконный кабель, был только что приватизированный «Укртелеком». Я ходил к ним 5 раз, через разных людей предлагал взятку. Но 55-летнего дядечку, которому нужно было досидеть пенсии, мне очаровать не удалось. Если бы он согласился, мы бы стали их единственным конкурентом.

Еще у меня был интернет-магазин бытовой техники. В отчаянии я даже торговал на рынке.

После всех этих провалов мне пришлось пойти на наемную работу. Я начинал с черной товарки в колл-центре в 2012 году: продавал массажер для ног розничной стоимостью $100 под видом новейшего физиотерапевтического оборудования комплексного воздействия, рекомендованного несуществующей Ассоциацией физиотерапевтов США. Средний чек составлял $1000.

По этическим соображениям я ушёл оттуда и стал работать экономистом в мебельной компании, а потом подался в Business development в этой же сфере. Я закончил наемную работу с элитной мебелью украинского производства с минимальным чеком $50 000 и средним чеком $150 000. Самый крупный мой проект потянул на $478 000.

Потом вместе с друзьями я открыл магазин в ТЦ и торговал аксессуарами для iPhone. И вот теперь я связал свою жизнь с собаками.

Как появилась идея сервиса

Сама идея не новая — в США такие сервисы работают с 2012 года. В 2015 году подобный запустили и в Украине — я общался с его соосновательницей. О них тогда написал Forbes Украина, они привлекли какое-то количество клиентов, но больше никаких движений по трафику не реализовали.

Их сервис делал упор на низкую цену и проработал не больше года. Мы же подошли с другой стороны — сделали акцент на высоком уровне клиент-сервиса, безопасности питомца и профессиональных исполнителей.

Проблема, которую мы принялись решать, возникла у меня самого. С самого детства я мечтал о собаке, но родители не разрешали ее заводить. Мы жили в квартире, и они повторяли: «Когда вырастешь и обзаведешься частным домом — заводи себе хоть стаю собак».

Я вырос, но собственного дома решил не дожидаться. Поэтому подарил на день рождения тогда еще девушке, а сейчас жене и партнеру по dogchill Егине очаровательного поджарого бигль-харьера Купера. Если честно, я сделал подарок сам себе под прикрытием ее дня рождения.

Павел с женой Егине и Купером

Это было самое эмоциональное и беспечное решение в моей жизни. Теперь вместо встреч с друзьями после работы мы мчались домой к собаке и с настороженностью входили в квартиру. Во время нашего отсутствия Купер рвал обои, уничтожал мебель и перекусывал кабель интернета. Это происходило почти каждый день, пока он был щенком.

В то время нам очень не хватало кого-то, кто смог бы посидеть с собакой, пока нас не было дома. Это было бы гораздо дешевле, чем ремонт, который я сделал в съемной квартире. Так и появилась идея няни для собак. Это почасовая услуга, которую оказывает профессиональный догситтер.

Няня необходима в тех случаях, когда собака болеет и нужно следить за ее состоянием. Или если она просто скучает и дебоширит, когда остается одна.

Когда мы уезжали куда-то без Купера, всегда ломали голову, с кем же его оставить? У нас много друзей, но они не собачники. После нашего приезда Купер был очень диким и слишком активным. Он вел себя так, как будто с ним вообще не гуляли. Летом наши знакомые выгуливали его максимум 15 минут, а когда на улице был дождь, снег или мороз — и того меньше. Они выводили собаку на 5-10 минут — просто сделать свои дела.

Кроме того, мы очень скучали за Купером, хотели знать, как он там, видеть его кожаный нос, просили делать фото и отправлять нам. Не собачникам этого не понять.

Услуга домашней передержки — это когда вы уезжаете в отпуск или командировку, а собака остается с профессиональным догситтером. Он находится с ней не менее 12 часов в сутки, играет, фоткает и много гуляет.

Выгуливать Купера стало еще сложнее, когда Егине забеременела. Раньше я гулял с собакой утром, а Егине вечером — это было терпимо. Но во время беременности ей нельзя было делать резких движений, соответственно, гулять с ним она уже не могла. Поэтому бремя ответственности за счастье собаки полностью легло на мои плечи. После работы я не мог ни встретиться с друзьями, ни задержаться где-нибудь — я мчался к Куперу. Ему было не важно, что у меня есть другие дела — он хотел гулять.

Как-то раз я отдыхал с друзьями и заказал частного выгульщика через популярный сервис услуг. С самого начала меня смутила невысокая цена. У меня даже закралось подозрение, что он просто украдет собаку и будет требовать за нее выкуп. Переборов себя, я все-таки решился и заказал выгульщика. Признаюсь, что изначально мы оба были настроены негативно.

Через 20 минут после выхода из дома он потерял Купера. Беременная Егине вышла на улицу в метель и мороз и утирая слезы, начала искать собаку. Стоит отдать должное выгульщику, он чувствовал свою вину, помогал искать и не хотел брать деньги, но в 23:00 вынужден был уехать на последней маршрутке, так как другого варианта добраться домой у него не было.

Поиски продолжались 2 часа, после чего Егине пошла домой греться и плакать. Когда я наконец смог вызвать такси и позвал на подмогу пятерых друзей, мокрый и замерзший Купер уже ждал меня у подъезда. Хорошо, что всё закончилось хорошо.

Чем dogchill отличается от других сервисов выгула собак

Услуга выгула собак существовала и раньше, но эта ситуация позволила мне переосмыслить подход к безопасности выгула. Мы хорошо над этим поработали.

В dogchill мы используем специальное оборудование на основе страховочного альпинистского репшнура, стойкого к перетиранию с разрывной нагрузкой 500 кг/м и пожарных карабинов с муфтой. Выгульщик фиксирует на себе страховочный пояс, к которому крепятся два комплекта поводков: по 2 и 4 метра. На собаку кроме основного ошейника надевают еще и страховочный. Все это держится на пожарных карабинах. Такой поводок не то что собака — даже Василий Вирастюк не сможет порвать.

Кроме экипировки для выгула у каждого исполнителя есть брендированный рюкзак, портативная поилка для собак и аптечка на случай непредвиденных обстоятельств. Собрав воедино эти факторы, мы гарантируем, что с собакой ничего не случится во время выгула или догситтинга — это прописано в договоре.

В услугу выгула собаки входит 45-минутная прогулка, фотоотчет, отчет с GPS-трекингом, где указана длительность, километраж и карта маршрута, а также краткое текстовое сообщение, как все прошло. Также в стоимость услуги входит мытье лап и кормление сухим кормом.

Перед запуском dogchill я руководствовался социологическим опросом Research & Branding 2018 года и анализировал рынок. С помощью маркетинговых инструментов я смотрел запросы по своим ключам — их не много, для рынка это новинка. Мало-помалу мы создаем спрос, на рынке даже начали появляться наши клоны.

Как создавали MVP и получили айдентику

Мы планировали запустить MVP в январе этого года, но все время что-то пилили, улучшали и вышли на рынок почти как полноценный продукт. Осталось только обкатать сервис, найти зоны роста и пилить приложение.

От идеи до появления первого клиента прошло 7 месяцев. Мы инвестировали в сервис собственные средства — порядка $10 000.

Работая над MVP и мониторя рынок, я узнал о социальном проекте «ЛавГав». Они производят биоразлагаемые пакеты для уборки за собаками и ставят «Собачі вбиральні» по всему городу. Мне очень понравился сам проект, его идея и айдентика. Я вышел на собственника Диму Федоренко, и листая его страницу в Facebook, наткнулся на конкурс. В рамках проекта «Щедрий вівторок» дизайнерская компания Hooga (та самая, которая делала айдентику «ЛавГав») обещала сделать трем проектам айдентику за смешные деньги. Главным критерием отбора была социальная составляющая.

Я заполнил длинную анкету просто так, ни на что особо не рассчитывая. Какой у меня может быть социальный вклад, если я стартап? Потом начал гуглить, что же это за Hooga такая, и к своему удивлению обнаружил, что это одна из лучших дизайн-студий Украины, обладатели самой престижной премии в сфере продуктового дизайна Red Dot Design Award 2018 за айдентику «Парка коррупции». Тут я окончательно осознал, что мечтать не вредно. В итоге я написал, что меня волнует проблема бездомных собак и в будущем я хотел бы им помогать. Написал и забыл.

Каково было мое удивление, когда через две недели я получил уведомление, что мой проект выбрали для разработки айдентики. Так появилась суперская фиолетовая собака и нейминг — dogchill. Это был первый раз, когда я прыгал от радости в работе над этим проектом.

Рыночная стоимость работ, которые они проделали для нашего сервиса, составляла $3000-5000 — это большие деньги для стартапа. Кроме того, через Hooga я познакомился с Димой и мы с «ЛавГав» запартнёрились: наши выгульщики используют их биоразлагаемые пакеты, чтобы убирать за собаками.

Айдентика dogchill

Выгульщики и оборудование

Мы привлекли подрядчика по маркетингу, сверстали сайт, а копирайтингом занимался я сам. Параллельно с разработкой айдентики я столкнулся с самой большой проблемой, не решив которую, мы бы не запустились — обучение исполнителей. Мы простаивали два месяца, так как продукт напрямую зависит от них.

Я хотел привлечь кинологов, чтобы разработать учебную программу, но они только крутили пальцем у виска. И тут я случайно наткнулся на школу взаимопонимания с животными ​Pets&People.​ Я с первого взгляда влюбился в их отношение к животным и ценности. Это была последняя надежда и мечта одновременно. Мы встретились с основательницами, пообщались несколько часов и посмотрели школу.

Pets&People не используют механическое воздействие при работе с собаками, как это делают большинство кинологов. Их путь — научно обоснованные методы обучения и взаимодействия с животными. Каждый год школа проводит конференцию P2P Forum для владельцев животных и привозит специалистов со всего мира.

Соосновательницы Оксана Галан и Наталья Подобреева используют опыт мировых лидеров в сфере воспитания, обучения, физического развития и содержания животных. Они маньяки своего дела.

Pets&People согласились разработать программу для наших исполнителей и ввели нас в собачье сообщество, за что мы им очень благодарны. Мы сотрудничаем на партнерских условиях. Для разработки оборудования для выгульщиков мы привлекали профессиональных альпинистов.

Сколько человек работает в команде dogchill

На данный момент нас четверо: я, Егине и подрядчик по маркетингу — агентство Kodatskyi.com. Я занимаюсь клиент-сервисом, продажами, маркетингом, PR и развитием. Мой главный партнер по dogchill — моя жена. Егине — специалист по управлению проектами, управляющий партнер бизнес академии 4Smart. Она все это время вела проект, описала все бизнес-процессы, построила воронку найма сотрудников, собеседует их, мучает тестами, анкетами и инструкциями. На ней HR, бизнес-процессы, финансы, безопасность, дисциплина исполнения и самое важное — администрирование меня. С этим скиллом у меня пока не очень, но я пытаюсь его прокачать.

В первую очередь мы возьмем в штат HR-менеджера и по совместительству рекрутера, а также личного помощника. Я пока боюсь кому-то делегировать клиент-менеджмент — «вылизываю» и искренне люблю каждого из них. По возможности я катаюсь с выгульщиками на пробные прогулки и лично знакомлюсь с клиентам.

Андрей Федорив на одном из выступлений говорил: когда ты открываешь первую кофейню и к тебе заходит первый посетитель — ты невероятно счастлив, пытаешься во всём ему угодить, угощаешь кофе и улыбаешься. Но когда у тебя 50 кофеен, ты не очень-то заморачиваешься, что бариста в каком-то из них нагрубил гостю или не пожелал хорошего дня.

Моя цель в клиент-менеджменте — чтобы каждый клиент чувствовал себя как первый.

Как рассчитывали стоимость услуг

Мы высчитали примерную себестоимость каждого вида услуг и пакетов внутри них. Примерную, потому что многие переменные зависят от внешних факторов. Большая часть стоимости выгула состоит из зарплаты исполнителя, а также инвестиций в маркетинг, налогов и накладных затрат.

В самом начале мы сформировали портрет нашего идеального клиента, и одним из многих критериев был уровень платежеспособности аудитории.

Каждый раз, когда нам казалось, что рынок еще не готов (а он действительно только формируется), что это «дорого» и тому подобное, мы обращались к портрету нашего идеального клиента и понимали, что он один из первых, кто готов и более того, требует этот сервис!

Как работают выгульщики собак

У нас четко прописаны все инструкции по каждой услуге. У каждого исполнителя есть KPI, на основании которых мы начисляем зарплату. Например, по услуге выгула их семь, по догситтингу — больше. GPS-треккинг прогулки, фотоотчет и текстовый отчет — только один пункт. Для себя мы требуем фото пакета с убранными экскрементами и собираемся привлекать «тайных покупателей» — будем выборочно следить со стороны, как работают наши сотрудники.

Также мы проверяем, насколько хорошо выгульщики знают инструкции. После успешного прохождения теоретической части, мы встречаемся и отрабатываем практические навыки под чутким руководством наших партнеров из Pets&People.

Мы долго ломали голову, как решить вопрос с ключами от квартиры и пришли к выводу, что человек, который хочет оставить ключ — оставит, кто не доверяет — и не будет доверять. Можно оставить ключи от квартиры консьержу, охраннику, соседу. Иногда клиенты сами предлагают решения: у кого-то приходит мама, а кому-то просто лень гулять с собакой, и он передает нам питомца на лестничной площадке.

У нас нет проблем с поиском выгульщиков. Пост о вакансии в Facebookорганически привел к 150 заявкам потенциальных исполнителей (не без помощи наших друзей). Из них до финиша дошли 20: кто-то отсеялся сам, кого-то отсеяли мы. Сейчас у нас висит еще 200 необработанных заявок — на это катастрофически не хватает времени. Некоторые кандидаты уже пишут и звонят, мол, почему так долго не отвечаем.

С каждым исполнителем у нас заключен гражданско-правовой договор. Мы проверяем их по базам правоохранительных органов на наличие привлечений к криминальной и административной ответственности.

Мы целенаправленно отказывали людям, которые срочно ищут постоянную работу — просто не знали уровень нагрузки и не хотели отнимать у людей время. В основном мы брали людей по совместительству с основной работой. Среди наших выгульщиков — фотограф-видеограф, юрист, рекрутер международной финансовой компании, медиапланнер одного из крупнейших ТВ-каналов, владелица кафе, художник-иллюстратор, графический дизайнер, врач-интерн и студенты.

Основная мотивация наших исполнителей — любовь к собакам. У кого-то была собака в детстве, кто-то  по разным причинам не может позволить себе завести питомца, у кого-то уже есть собака и свободное время.

Обратите внимание на людей, которые умиляются при виде собаки на улице — наши исполнители такие же. Мы долго и тщательно выбираем людей, ищем своих по ценностям.

Как рассчитывали KPI и как планируют развиваться дальше

Мы проводили полноценную стратегическую сессию и поставили цели на ближайшие полгода. В первую очередь мы выясняем спрос на наши услуги по районам и микрорайонам Киева, чтобы обеспечить их исполнителями неподалеку. Пока мы не можем просчитать самоокупаемость, но рассчитываем выйти на нее в течение 6 месяцев, так как недостаточно данных LTV. Сейчас наша основная цель — набрать команду исполнителей-профессионалов.

Наша ниша достаточно широкая, пока будем развивать ее. В ближайших планах — успешная реализация в Киеве, дальше будем масштабироваться в городах-миллионниках. В следующем году планируем запустить услуги для котов. Игроки собачьего рынка в Украине сейчас активно их формируют и у нас большая зона роста, все впереди.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Не играть в стартап, а строить бизнес. Как 3 сооснователя Quokka развивают компанию без инвестиций

Может ли email-рассылка помогать продавать в два раза больше? Такой вопрос задали себе сооснователи Quokka.io — SaaS-продукта, который донесет ваше сообщение тем, кто не открыл email, по другим каналам.

Как стать на один уровень с инвесторами, создавать продукт на удалёнке, почему Product Hunt больше не работает и каким будет email-маркетинг через 10 лет? Это и многое другое мы обсудили с Павлом Кузнецовым, Русланом Назаренко и Алексеем Ермоленко, сооснователями Quokka.

Сооснователи Quokka: Павел Кузнецов, Алексей Ермоленко и Руслан Назаренко

Зачем нужна Quokka

Любое исследование говорит, что email открывают 20-30% подписчиков. Что делать с оставшимися 70-80%? Допустим, 20% попало в спам, но остальные письма не открывают. Людям даже может быть интересно, но они думают: «Вроде прикольная штука, открою потом». Это «потом» никогда не наступает.

В этот момент появляемся мы и говорим: «Ты может быть откроешь, но пока ты этого не сделал — мы покажем тебе этот же месседж в Facebook, Google и на других площадках». Цель email-маркетинга не в клике или открытом сообщении, а в конечной продаже. У тебя есть миллион писем и ты делаешь с них тысячу продаж? С Quokka у тебя будет миллион писем и две тысячи продаж.

Как создавали продукт и искали первых клиентов

Команда Quokka состоит из трех сооснователей:

  • Павел Кузнецов отвечает за продукт и общается с пользователями;
  • Руслан Назаренко отвечает за маркетинг, стратегию и рост;
  • Алексей Ермоленко занимается технологией.

На этапе тестирования мы проверяли, нужен ли продукт кому-то, кроме нас. Когда запустили Quokka, сначала прокручивали оплату через платежную систему и выводили на ФОП. Пока тестируете идею, не убивайте время на дорогостоящих юристов и регистрацию. Может оказаться, что все ваши клиенты из Канады, и легче оформиться там. Проверьте, готовы ли люди платить за ваш бизнес. Для этого хватит PayPal.

Сейчас наша компания зарегистрирована в Делавере, налоги мы платим с американского счета. К этой стадии мы пришли, потому что:

  1. бизнес может заинтересовать покупателей и он должен быть хорошо оформлен;
  2. было сложно платить за услуги и за команду;
  3. чтобы работать с крупными клиентами, нужно иметь «правильную» компанию.

Мы разделили доли в зависимости от того, кто сколько потратил: кто больше рискует, тот больше получает. Это показывает, что мы действительно верим в важность нашего продукта, а не просто хотим потратить чужие деньги.

Первых юзеров мы получили с Product Hunt, но в 2019 году сервис уже не дает такого сильного всплеска интереса к продукту. Самая большая ценность Product Hunt — возможность посмотреть, как на твой продукт реагируют будущие клиенты. Понять, кто они, и что делают внутри продукта. Например во время первого запуска мы поняли, что сильно зависим от интеграций.

Для первого запуска Quokka мы никому не спамили, не отправляли просьбы прокомментировать или проголосовать. Нас интересовал только реальный фидбек. Внезапно мы стали #2 of the day, получили 540 регистраций, а на втором выходе — 1700+ регистраций. В список ожидания попало 12 компаний-единорогов.

Наша инфраструктура не была готова к такому наплыву пользователей. Из-за этого после первого запуска что-то ломалось: оплата, интеграция, нагрузка. Quokka не сохраняет твои email и бюджеты на сервере, поэтому происходит процесс пингования. Трафик прогоняется через нас и передается партнерам: из MailChimp в Facebook, из Google в Complaint Monitor.

В первой версии у нас была хорошая воронка от регистрации до оплаты, но плохая — от оплаты до получения ценности. Пользователи платили за продукт и не понимали, что делать дальше. Мы исправили это во второй версии. Первый продукт был задуман как связь между MailChimp и Facebook. В Quokka 2.0 было уже 7 интеграций с другими сервисами, сейчас — 13.

Если всё-таки выходить на Product Hunt, учтите два момента:

  1. Вы должны дать сообществу ценность. Product Hunt — это community-based платформа: вы должны общаться с пользователями, они должны знать вас до того, как ваш продукт появится на платформе. Поддерживайте предыдущие продукты, задавайте вопросы, советуйте, находите баги. Регистрироваться на Product Hunt только когда появился продукт — неправильно.
  2. Product Hunt подходит не всем. Если у вас локальный бизнес или маленькая аудитория — Product Hunt вам не подойдет. Нам повезло, что все занимаются email-маркетингом. К тому же у нас мощное сообщество, так что в комментариях к Quokka есть пользователи со всего мира: Китай, США, Индия.

Между первым и вторым запуском мы поняли, что наша аудитория — это компании уровня Codeacademy. Они отправляют сотни тысяч писем, у них настроен PPC, они понимают, как вручную делать работу, которую выполняет Quokka. У нас есть 20 контрольных вопросов, по которым мы определяем размер компании, бюджеты PPC, рабочие сети, частоту email. По ответам понимаем, может ли компания получить у нас максимум ценности. Наша ценность — когда клиент платит $200, а зарабатывает $2000.

Канал с невероятным потенциалом — это партнеры. У нас есть 6 партнерств с другими компаниями, в основном email-service провайдерами. Вместе мы делаем контент, проводим вебинары, они делают холодные рассылки. Мы завязаны на интеграциях, поэтому глупо не использовать этот ресурс. Наш любимый партнер — Customer.io. С ними вплотную работаем, вплоть до того, что летом проведем для всей команды вебинар по тонкостям работы с Quokka.

Где-то 25% нашего трафика приходит с Product Hunt, остальное — в равных пропорциях от рефералов и партнеров. Мы ставим на то, что в будущем большинство трафика будет идти от партнеров и реферального маркетинга.

Есть классическое правило: 40% пользователей должны быть очень расстроены, если твой продукт вдруг перестанет работать. Мы хотим повысить этот показатель до 80%.

Как создавать продукт, когда у вас есть фултайм работа и вы находитесь в разных странах

Кроме работы над Quokka, у нас есть другие дела, фултайм работа, мы много инвестируем в свое обучение и живем в разных городах. Фултайм работа помогает быстрее учиться на ошибках и проблемах.

Мы можем друг с другом советоваться, но за счет четкого разделения обязанностей нам не нужно много личного общения. Когда мы созваниваемся или списываемся, то уже точно знаем, кто чем занимается и что должно получиться. Мы можем два часа говорить о жизни, но когда речь заходит о продукте, то вопросы можем решить за десять минут.

Когда на выходных мы садимся работать над Quokka, выделяем на это 16 качественных часов. Это закон Паркинсона в действии: работа занимает столько времени, сколько на нее выделяешь. Мы на связи каждый день, не строим глупые фичи, не питчим впустую и не даем пустых обещаний.

Многие основатели суетятся: «Нужно тому позвонить, с тем встретиться, туда отправить». Ты весь такой деловой, бегаешь с утра до ночи. Мы же делаем штуки, о которых в баре особо не расскажешь.

Физически невозможно быть сфокусированным 5 дней в неделю с 10:00 до 19:00, нужно перезагружаться. Однажды мы с Русланом застряли на вопросе одного канала маркетинга и дня 3 не могли придумать решение. Руслан пошел серфить, попал в шторм, получил ледяной водой в лицо, его унесло течением и он повредил ребро. После этого он с горем пополам выбрался, прибежал домой — и придумал сразу три отличных решения.

Мы работаем удаленно, команда разбросана по разным странам — и это лучшее, что могло случиться. Мы находимся в разных экосистемах, общаемся с разными людьми, у нас абсолютно разный опыт. Например, Паша видит, как появляются европейские единороги, как работает бизнес-экосистема в Берлине. Леше путешествия помогают переключаться, потому что когда он садится кодить, то ни на что не отвлекается.

Почему инвесторы — это не всегда хорошо

У нас нет инвесторов или третьих лиц с долями в компании. Мы изначально строим Quokka как бизнес.

После третьей бутылки рома в самом начале работы у нас появились принципы, которые мы до сих пор используем. Один из них — мы строим работающий бизнес, а не стартап-историю.

Инвесторы, питчи на конференциях, звание «Лучший стартап в Нигерии» — все это бесполезно. Нужно строить продукт, который будет полезен людям, приносить им ценность и за который будут платить.

Многие стартапы питчат на конференциях вместо того, чтобы общаться с пользователями. Вместо того, чтобы анализировать конкурентов, они убивают время на привлечение небольших сумм денег. У них может быть лучший питч месяца, но не будет клиентов.

Если привлекать инвестиции уже необходимо, важно общаться с инвестором на равных. Ему должно быть так же интересно с тобой, как и тебе с ним. Для этого как минимум нужно:

  1. Привлечь в проект талантливых ребят. Если у тебя достойная идея, то будет несложно привлечь разработчиков, дизайнеров и не тратить деньги на создание продукта.
  2. Делать простой продукт. Дорогие продукты слишком сложные. Quokka — очень простой продукт, поэтому и создать его было недорого.

«Привлечение денег — это фултайм работа. Это несложно, если четко знаешь, зачем тебе деньги и как увеличить полученные средства для инвесторов. У нас нет принципа никогда в жизни не привлекать инвестиции, но сейчас мы этим не занимаемся и тратим все силы на рост выручки и ценность клиентам», — говорит Алексей Ермоленко, CTO Quokka.

Почему опыт клиента важнее роста и денег

После краха доткомов самой важной вещью была идея, после появилось много компаний, которые ставили на первое место рост: «У нас миллион скачиваний, но одиннадцать реальных пользователей». Некоторые компании невероятно взлетали и потом так же больно падали.

Яркий пример — клининговый стартап Homejoy. Команда подняла $35 млн, а через полтора года сдулась. У них было много наград, денег и крутой пул инвесторов. Но их система привлечения клиентов была убыточна. Они поняли, что невозможно достичь показателя, когда клиенты будут реально приносить прибыль стартапу.

Павел Кузнецов: «Сейчас я работаю в крупной компании Zalando, для которой сначала самыми важными были деньги, рост и экспансия. В этой стратегии есть огромный плюс — ты начинаешь зарабатывать достаточно для того, чтобы по пути разбираться в ошибках.

Если у тебя на счету много денег, ты можешь нанимать и увольнять неправильных людей, пугать или покупать конкурентов. Ты — самый накаченный чувак на улице.

Но есть и минус. Когда ты игнорируешь культуру и пользователей, фокусируешься только на росте, то у тебя нет времени внимательно и качественно пообщаться с каждым пользователем. Нет времени понять, почему люди перестают пользоваться продуктом. Ты говоришь: «К черту, у нас есть еще миллион пользователей». С годами это распространяется как вирус, его тяжело лечить.

Нас нельзя сравнивать с компаниями типа Zalando или BetterMe. Мы работаем для конкретного сегмента B2B-компаний, поэтому можем поставить себе цель пообщаться с каждым платящим клиентом лично. Когда ты закрываешь потребности миллионов — например, занятия фитнесом — у тебя нет рациональной причины лично общаться с каждым пользователем. Ты собираешь их в огромные группы, выборочно общаешься, и этого хватает, чтобы давить деньгами и конкурировать.

Руслан Назаренко: «Zalando и BetterMe работают на очень конкурентных рынках. Им жизненно необходимо быстро найти точки для роста, чтобы иметь возможность сражаться за пользователей.

В Quokka мы можем экспериментировать. Есть желание докопаться до истины, понять, как будет лучше пользователю, как доставить ему большую ценность. Для нас это важнее роста, денег и команды в 50 человек».

5 главных факапов Quokka

  1. Мы боялись потерять клиентов и давали им нереальные обещания. Наш продукт очень зависит от интеграций. К нам приходили клиенты и говорили, что не могут пользоваться Quokka, потому что нет интеграции с их продуктом. Мы обещали им эти интеграции.
  2. На старте мы выбрали неправильную целевую аудиторию. Вначале мы таргетили SaaS, но в какой-то момент остановились, подумали и поняли, что наша идеальная аудитория — e-commerce. Если бы мы пришли к этому раньше, возможно сейчас были бы больше.
  3. Тратили время на общение с «не нашими» пользователями. Мы никому не продавали продукт, но часто делали публикации в тех-сообществе, общались с пользователями, у которых не было PPC-бюджета или был низкий уровень анализа email-маркетинга. Теперь мы понимаем, что у нас нет ресурсов объяснять, почему в современном мире так важен email-маркетинг. Рынок им объяснит.
  4. Мы поздно поняли, что Quokka нужна маркетинговым агентствам. В агентствах иногда делают то же самое, что и мы, только вручную. Так что продавать им несложно. У нас появилась другая проблема — мы не знаем, сколько денег с них брать. Так что сейчас мы работаем над идеальным прайсингом и условиями для работы с агентствами.
  5. Мы все-таки пытались привлечь небольшой seed round вместо фокуса на поиске клиентов. К счастью, вовремя остановились.

Как будет развиваться Quokka и каким будет email-маркетинг через 10 лет

После работы с партнерами и общения с пользователями мы поняли, что наш продукт — это не просто ретаргетинг на неоткрытые письма.

Сам факт открытого письма на бизнес не влияет. На него влияет то, что человек открыл email, кликнул и купил.

Quokka заставляет вас прочитать месседж, который вы пропустили, забив на email. Поэтому когда вы кликаете на рекламу в Facebook, вы не переходите на онлайн-версию сообщения. Вы идете туда, куда бы вас направил email, и покупаете.

Мы видим огромный потенциал в использовании наших данных. Допустим, есть email-кампания, вы ничего не меняли, но сначала open rate был 36%, а теперь — 24%. Чтобы ответить, что случилось, нужно сегментировать аудиторию, понимать, на каких девайсах покупатели перестали открывать сообщения. Такая работа у маркетолога занимает минимум сутки. Мы будем решать эту проблему в Quokka 3.0.

У email-маркетинга есть огромный потенциал, сейчас он не используется. Все смотрят только на дизайн и тестирование темы письма.

Quokka 3.0

Мы видим будущее в автоматизации и омниканальности. Вы добавляете лидов в LinkedIn, пишете им приветственное сообщение, напоминаете несколько раз, закидываее email. Если не откроют — показываете рекламу. В таких цепочках показатель open rate нивелируется. В Quokka мы вывели метрику message delivery, и в третьей версии будем ее продвигать. Эта метрика показывает, какой процент вашей аудитории увидел месседж. При этом неважно, через какой канал: email, таргетинг, биллборды. Это и есть омниканальность.

Будущее email-маркетинга зависит от того, какими девайсами мы будем пользоваться через 10 лет. Если они будут аналогичны современным (с экранами), то email-маркетинг особо не поменяется. Google недавно внедрил интерактивные письма через AMP. Так что письма будущего будут похожими на сайты, станут менее статическими. Компании перестанут отслеживать open rate и click rate, станут обращать внимание на ценность от писем в связке с другими каналами.

«Изменения коснутся аналитики. Многие думают, что машинное обучение — это что-то непонятное, «черная коробка». На самом деле есть миллион инструментов на GitHub, которые можно скопировать за пару вечеров. В итоге, даже не умея программировать, можно, например, получить модель кластеризации», — объясняет Алексей Ермоленко.

Сами письма никуда не исчезнут. Всегда будет сообщение, которое вы пытаетесь донести наиболее дешевыми каналами. Email сейчас — именно такой канал.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

«Нам интересны бренды и современная культура». Как работает don’t Take Fake — фестиваль, конференция, агентство и медиа

don’t Take Fake — название самого известного киевского фестиваля уличной культуры. Он начинался с киевских ярд-сейлов – тогда они проходили в галерее «Лавра». В то время команда сделала ставку на небольшие локальные бренды. Такой формат хоть и приносил прибыль, но быстро наскучил, тогда и появилась идея сделать что-то большое. С 2011 они отказались от этой концепции и создали ежегодный фестиваль don’t Take Fake.

Сегодня проект don’t Take Fake охватывает четыре разных сферы – агентство DTF Agency, сам фестиваль don’t Take Fake, издание DTF Magazine и их новый проект DTF Conference. Рассказываем, как у них получается это совмещать.

Команда

В штате don’t Take Fake работает 15 человек, но на время фестиваля команда разрастается до пятидесяти сотрудников. Каждый из них отвечает за свой сегмент: медиа, агентство, фестиваль или конференция. Но в команде принято включаться в работу друг друга. В субботу в офисе мы застали 4 участников проекта. Дима Соболь — единственный, кто работает в проекте с первого дня его существования. Он автор идеи, занимается работой с партнерами фестиваля и одновременно тимлид всех проектов агентства. Тарас Евтушенко – директор агентства, руководит техническим и финансовым сектором. Вова Волощук, главред издания DTF Magazine, отвечает за контент. Юля Сосновская занимается всей коммуникацией и курирует предстоящую конференцию DTF Conference.

Юля Сосновская и Дима Соболь. Фото: Даша Логачева

Первым крупным брендом, который согласился участвовать в фестивале don’t Take Fake, стала Puma. В качестве примера команда ориентировалась на масштабные выставки уличной культуры – Bread&Butter (тогда еще в формате В2В бренд-шоу) и фестиваль Faces&Laces. Вспоминают, что уже первое мероприятие прошло здорово. Дима Соболь говорит, что в Украине нет или «почти нет» прибыльных фестивалей, и don’t Take Fake не исключение: за все восемь лет своего существования фестиваль не стал прибыльным.

В 2012 году в DTF обновилась команда. Из первого состава остался Дима Соболь и Саша Саттаров, курирующий работу с брендами. К ним присоединились Тарас Евтушенко как технический директор и Максим Тархов, который стал арт-директором проекта. Тогда все работали без зарплат. Если получалось заработать, то прибыль делили на четверых, если нет, то приходилось делить убытки.

Проблемы с монетизацией фестиваля

«Нужно делать и верить, что все получится. Мы работали с крупными брендами, и они начали вкладывать свои деньги в проект. Правда, он быстро разрастался, мы начали вкладывать еще больше денег, придумывать новые форматы, разрабатывать новые зоны для фестиваля. Чтобы покрывать расходы, пришлось начать работать как агентство», — говорит Дима Соболь. DTF Agency официально открыли в 2016 году, но как субподрядчики они вели свои проекты уже в течение 4 лет. В 2016 двое из сооснователей DTF – Евтушенко и Соболь — ушли со своих основных работ и полностью погрузились в работу агентства.

В 2011 фестиваль начинал с денежного оборота в $6000, в 2018 году он уже составил $200 000. Помимо спонсорских денег, все сооснователи вкладывали и собственные.

Директор DTF Agency Тарас Евтушенко говорит, что и тогда, и сейчас некоторые воспринимают don’t Take Fake как площадку, которая просто распределяет квадратные метры для брендов. На деле все иначе: команда DTF самостоятельно придумывала разные концепты для каждого международного бренда, который участвовал в фестивале, разрабатывала активности и даже изготавливала стенды.

В том же 2016, ровно за месяц до начала фестиваля, у команды буквально «слетела» локация. Они хотели провести его в пространстве «Мистецький Арсенал», но в последний момент им отказали, мотивируя это тем, что формат DTF не подходит культурному пространству.

Дима Соболь вспоминает, как тогда пришлось спасать ситуацию: «Мы решили рискнуть и провести DTF на территории Киевской крепости. У нас был опыт больших ивентов такого формата в крытых помещениях, но провести аналогичное мероприятие на улице стоило нам в три раза дороже. Не каждый бренд был готов сходу умножить свои расходы на фестиваль в несколько раз. Нас немного подвела погода, но за два дня к нам пришло 7000 человек, а это было немало».

Тот фестиваль стал для организаторов в чем-то переломным, убытки составили 800 000 гривен. Спасло агентство, которое хоть и работало первый год, но уже зарабатывало.

Дима Соболь говорит, что отказываться от фестиваля никто не планировал, но нужно было пересмотреть его бизнес-модель. Долги закрыли за счет денег DTF Agency, а фестиваль полностью перешел под крыло агентства. Так DTF Agency вышло на первый план.

Начало работы агентства

Внутри проекта выделилась команда агентства: все проекты стали вести Соболь и Евтушенко. У них появился офис, в котором они работают до сих пор. Это большая квартира в историческом доме на улице Лютеранская. В ней 3 комнаты, в которых сегодня работает 15 человек.

Для роста фестиваля было необходимо больше денег. В то же время он помогал агентству привлекать новых клиентов и расти.

Команда и раньше создавала активности для брендов как организаторы фестиваля. Теперь же агентство продолжает эту работу в течение всего года. Работая с брендами-участниками don’t Take Fake, агентство не берет с них комиссию за свои услуги. Расчитывают на то, что если бренду понравится их работа в рамках фестиваля, то он будет привлекать DTF Agency и на другие свои проекты.

В итоге так и случилось, а инвестиции в мероприятие выросли. Директор Тарас Евтушенко так описывает этот процесс: «За любым большим брендом всегда закреплено свое агентство. Мы же предлагали им зайти на наш фестиваль напрямую, без привлечения другого агентства. Они экономили деньги, а мы получали больше контента для фестиваля. Как молодое агентство, мы показывали бренду, что мы профессионалы и умеем с работать в таких форматах».

Зачем компании свое медиа

Главных проектов у DTF сегодня три: агентство, фестиваль и медиа. Все они плотно связаны между собой. Сейчас прибыль компании приносит только DTF Agency, а в остальные проекты все еще нужно дополнительно инвестировать.

Два года назад команда открыла свое медиа – DTF Magazine. Дима Соболь говорит, что медиа стало для проекта крутым бонусом. В какой-то момент они уперлись в потолок: на фестиваль приходило столько же людей, а аудитория постепенно стала взрослеть. С помощью издания, которое начинало с охвата в 20 000 посетителей в месяц, а выросло до 150 000, получилось омолодить аудиторию фестиваля. В 2018 году на мероприятие пришло 12 000 гостей, на несколько тысяч больше, чем за год до этого. Эту заслугу в компании приписывают изданию и тому контенту, за который отвечает главред Вова Волощук. Свое медиа помогло привлечь на фестиваль больше молодой платежеспособной аудитории, за которую борются крупные бренды и позволило зарабатывать на нативной рекламе.

Тарас Евтушенко и Вова Волощук

Главный редактор DTF Magazine говорит, что больше всего их интересуют бренды, индустрия и современная культура: «В современном мире бренды и культура неразрывно связаны: это видно по амбассадорам брендов и тем коллаборациям, которые они делают. Мы первыми стали основательно писать о поп-культуре. Не просто излагать факты, а объяснять, почему так происходит, и как это касается всех нас. Нам интересна уличная и современная культура и все, что с ней связано».

Зачем нужна конференция

В ноябре прошлого года DTF решили провести свою первую конференцию. Она пройдет пройдет 8 июня в галерее «Лавра». Мероприятие тоже появилось неслучайно. Дима Соболь рассказывает, что команда собралась и нарисовала свою экосистему. У них уже было медиа, которое писало о брендах; агентство, которое с ними работало; фестиваль, который их показывал. Теперь хотелось сделать что-то, что рассказывало бы о людях, которые создают бренды или отдельные продукты. Среди спикеров хотели видеть основателей брендов, арт-директоров, художников, музыкантов, представителей медиа. Это мог быть любой человек, причастный к созданию важного для индустрии продукта.

«Сначала хотели провести конференцию на ВДНГ, но дата нашего ивента совпала с проведением крупнейшей в Восточной Европе агровыставки. Мы побоялись, что рядом с нами могут поставить конюшни или огромный бассейн с рыбой и начали искать новую локацию», — Дима Соболь. В итоге событие перенесли в галерею «Лавра», с которой когда-то начиналась история don’t Take Fake.

Организаторы говорят: если площадка смогла принять формат DTF, то после них готова провести ивент любой сложности. Для фестиваля они могли построить рампу для скейтбордтистов, с которой бы те прыгали в бассейн, перекрыть проезжую часть для уличных видов спорта или завезти автодром и карусель внутрь здания.

На конференцию решили пригласить спикеров, которые никогда не выступали в Украине. Сначала составили список из двадцати человек из сферы бизнеса, медиа, арта и ивентов и были уверены, что без проблем наберут 5-10 спикеров за короткий срок. Контакты приходилось искать на личных сайтах, в Facebook и Instagram. В итоге список увеличился в пять раз, а с новыми контактами порой помогали сами спикеры. «Это дико приятно, когда едва знакомый тебе человек просто пишет смс-ку другу – и вот вы уже обсуждаете детали участия», – рассказывает Юля Сосновская, которая курирует DTF Conference.

Она писала письма с предложением, описывала, почему конференция важна для Украины и локальных креативщиков, что от нее получит сам спикер. Организаторы понимали, что гости из Австралии, США и Европы могли ничего не слышать об Украине. Из-за этого одних было сложнее убедить, а других наоборот привлекала возможность впервые приехать в Восточную Европу.

Конференция пройдет впервые, поэтому о ее прибыльности говорить пока рано. Но за два дня организаторы ждут не меньше 1000 человек.

В процессе переговоров спикеры сами выставляли свои гонорары. Например, один спикер из сферы медиа запросил гонорар в $75 000 долларов. Ему пришлось отказать, зато в начале июня в Киев приедет Уба Батлер – известный британский журналист, который прославился тем, что изображал несуществующего дизайнера на парижской неделе моды и придумал самый популярный ресторан на TripAdvisor, хотя на самом деле ресторана не существовало.

Дима Соболь говорит: «Мы первое в Украине мероприятие, которое целиком посвящено брендам и креативности. В рамках конференции мы расскажем людям, благодаря чему что-то крутое стало крутым. Тебе не покажут четкий алгоритм, как через год стать миллионером. Это скорее история про фан и вдохновение, которое сподвигнет человека на создание чего-то нового, а в результате еще и принесет деньги».

Почему это работает

DTF Agency работает с известными в мире брендами, среди которых Adidas, Puma, Monster Energy, Fa, Pabst Blue Ribbon, Levi’s и другие. Многие из клиентоводновременно сотрудничают с DTF и как с агентством, и в рамках медиа, и в рамках фестиваля. Быстро сориентироваться команде помогают совместные брейнштормы, которые проходят не реже раза в месяц.

«Мы до сих пор не запутались во множестве своих проектов, потому что каждый отвечает за что-то свое. Но особый кайф в том, что мы собираемся вместе, чтобы покреативить. Это всегда помогает, появляются свежие взгляды и идеи. У кого-то из нас более прагматический подход к вопросу, у кого-то более творческий, но вместе это начинает работать. У каждого свой бэкграунд, и это взаимодополняет весь DTF», — говорит Дима Соболь.

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

«Ми вкладали по $40 000, аби отримати $100». Історія студента, що став трейдером

Чи реально бути вовком з Уолл-Стріт у 19 років? Як потрапляють у трейдинг? Чи можна на цьому заробити та як не натрапити на “розвод”, де ти вкладаєш свої гроші і постійно їх втрачаєш? Нашому героєві 22 роки, зараз він працює в IT-компанії. Проте його перша робота — спекуляції акціями різних компаній, трейдинг. Він потрапив до цієї сфери у 19 і 2 роки провів у компанії тих, хто заробляє трейдингом на життя.

Ми публікуємо його історію анонімно, адже українське законодавство не регулює виплату податків з трейдерської діяльності.

Зі студента — у трейдери

До трейдингу мене долучив мій знайомий по університету. До нашої студради просто прийшли і сказали: «Є ось така пропозиція. Поширте серед студентів. Хто захоче, то хай підходить ось в такий час в ось це місце». Я тоді був на другому курсі, нічим серйозним не займався, а офісну роботу ще не розглядав як спосіб заробітку.

Я погодився, бо офіс був поруч з гуртожитком. Тож між «просто грати в Доту» та «дізнаватися щось нове» я вибрав останнє.

До того ж, вся мої друзі теж пішли туди повним складом.

Чому таких «зелених» хлопців туди взяли? З нас легко було зробити те, що було потрібно топ-трейдерам, для яких ця робота приносить основний заробіток. Ми взагалі не розуміли, що відбувається, тож достатньо було логічно дати нам якусь інформацію, аби ми сприйняли її за аксіому. Нам не платили фіксованої зарплати: лише те, що ми заробляли за успішні спекуляції акціями.

Своїх коштів я ніколи не вкладав. В цьому немає жодного сенсу, адже порівняно з тим, які суми ми вкладали, це ніщо. Використовувати власні кошти — це для бінарних опціонів. Коли ти маєш $1000, тиснеш кнопку і отримуєш $1500. Але зазвичай бінарні опціони — це лохотрон, і ти частіше програєш, ніж виходиш у плюс. В трейдингу так не буває, ми вкладали по $30 000 чи $40 000, аби отримати $100.

В більшості випадків моїми колегами були студенти. Вони туди приходили, бо канал постачання співробітників був через студради. До того ж, компанії дешевше було використати сарафанне радіо студентів, ніж шукати професіоналів. Спочатку я шукав тут шахрайство, але потім побачив реальні гроші і зрозумів, що все безпечно.

Як відбувається співбесіда на трейдера

Однією з вимог на співбесіді була технічна освіта. Я не знаю, чи був в команді хтось з гуманітаріїв, але були люди без освіти взагалі. У трейдингу потрібно запам’ятовувати величезні обсяги інформації: які схеми використовувати під час спекуляцій, алгоритми чи поведінку ринку. Крім того, їх потрібно використовувати на практиці — тобто саме від обраної схеми залежить твій успіх.

Це як фізика: ти знаєш якісь закони, отримуєш задачу, яку розв’язуєш за допомогою цих законів. Але в фізиці є відповідь, а в трейдингу – немає. Там все ставиться на знак «=» в кінці.

Дівчина не може прийти в цей бізнес. Це не сексизм, це стосується емоцій. Вони відіграють колосальну роль у трейдингу. У цій сфері ставлення до жінок чимось схоже на приказку «жінка на кораблі то до нещастя». Коли ми наймали людей, особливо не зважали на стать, однак дівчину в команду так і не знайшли.

На наших співбесідах нас нічого не питали. Коли ж я проводив співбесіди, то намагався дізнатися, яка у тієї чи іншої людини мета. Якщо вона хотіла стабільно заробляти гроші і за три місяці купити машину, то ми відразу прощалися. Так не буває.

В 95% випадків, якщо ти взагалі нічого не розумієш про трейдинг, то натрапиш на якусь дурницю, де тобі обіцяють розбагатіти швидко, а ти навпаки збільшуєш борги.

Скільки можна заробити на трейдингу

У нашій компанії за навчання ніхто не платив. Наші керівники передавали свої знання нам, а ми намагалися застосувати їх досвід та створити свою схему заробітку. Окрім цього, була платформа – брокер. У брокерів в розпорядженні є акції. Компанія надає усім охочим доступ до публічних акцій через брокера. Один з них і надавав нам свої послуги через платформу.

Не можу говорити про те, акції який компаній ми купували. Скоріше за все, про них нічого не відомо пересічному українцю. Проте можу розказати, як відбувався процес. Перед тим, як виконувати спекуляції з акціями, я мусив дізнатися про цю компанію усі подробиці. Якщо я за 5 речень не міг пояснити, чим вона займається, то мене не допускали до укладення угоди.

Ми заробляли відсоток з прибутку, кожен розумів свій NPL (Net Profit Loss або прибуток). У нас був загальний капітал, до якого ми могли підключитися та брати гроші на спекуляції.

За одну угоду я максимально заробив близько $2000.

Якщо я отримав $2000, то мій NPM +$2000. З цього я брав якийсь відсоток собі, а решту віддавав компанії.

Ринок трейдингу циклічний: в який момент ти заробляєш більше, у якийсь – менше. Є «сезон звітів» — коли компанії раз на квартал і раз на рік звітують про свої прибутки. Саме цього місяця з’являється багато новин, ринок дуже волатильний. Тобто в якийсь проміжок часу можуть пройти транзакції на $2 млрд, а в інший – на $10 млрд. Це і є волатильність. Тож коли проходить на $10 млрд, кажуть, що ринок більш волатильний, ніж коли проходить на $2 млрд.

Теоретично з трейдингу можна жити, але на практиці це надзвичайно складно.

Трейдинг може стати основним джерелом доходу, якщо ти не будеш помилятися. Але на практиці менше половини відсотка залишаються у цій сфері і тільки один відсоток заробляє великі гроші.

Коли я займався трейдингом, то іншої роботи в мене не було. Я жив з тих грошей, які отримував від угод. Я був студентом з гуртожитку, тож того, що я міг заробити за місяць, мені вистачало на довгий час.

Чому я пішов з трейдингу

Протягом довгого часу я сприймав слова керівників як аксіому. Але коли бачиш, на яких машинах вони приїжджають, як вони показують відео з гвинтокрилів, то починаєш розуміти, що прийшов сюди не просто заробити $200 чи $300 доларів. Ти хочеш більше.

На цьому ринку неможливо заробляти більше, якщо ти не ризикуєш більше. Виходить така «драбина», на якій кожна помилка опускає тебе нижче.

Наприклад, за місяць я заробив $200, а мій ризик був $50. Якщо наступного місяця я хочу заробити $500, то мій ризик має бути $200. Я дійшов до $1000, але якщо хоч раз помилитися, то втратиш все набуте за місяць – фактично, впадеш на декілька сходинок вниз. В мене так сталося разів 5 чи 6.

Це сильно б’є по емоційному стану – ти думаєш, що все класно, аж ось виявляється, що ти з самого початку неправильно розрахував структуру і в результаті втрачаєш багато грошей.

Вчора ти був на висоті, а сьогодні знову починаєш все з початку.

Ти не сильно переймаєшся, якщо це трапляється раз, двічі чи тричі, але якщо це вже вшосте чи всьоме, то починаєш замислюватися над своїми діями. А що ти робиш, а чому не виходить?

Весь час я практично жив цим. Коли почав заробляти гроші, це була ейфорія і шквал емоцій. Але емоції – це проблема, адже через них падіння сприймаються дуже болісно. Це та проблема, яку я бачу та хочу викорінити, якщо в майбутньому знову повернуся у трейдинг.

Або ти робот без емоцій, або йдеш з ринку.

У той час мене могли відрахувати з 4 курсу, треба було писати диплом і я хотів залишитися в Києві. Працюючи в трейдингу я не був певен, що в мене будуть гроші на оренду квартири і я зможу залишитися у столиці. Тому я знайшов стабільну роботу і зараз не займаюся трейдингом. Але це тільки зараз.

Життя після трейдингу та плани на майбутнє

Зараз я працюю у ІТ-компанії і заробляю більше. Проте я постійно ловлю себе на думці, що хочу повернутися в трейдинг, але вже самостійно. Я вже досить добре розумію цю сферу, побачив зі сторони свої помилки і думаю, що міг би їх виправити.

Для особистого трейдингового старту мені вистачило б $50 000, але треба розуміти, як вибудовується структура цього бюджету. Брокери заробляють на комісії, тож їм вигідно, щоб я робив більше транзакцій на більші суми.

В цьому бізнесі є термін — «плечі». Уявімо, що в мене є $5000 і я йду до брокера відкривати свій рахунок. Він пропонує варіанті рахунків: якщо «плечі» будуть 1 до 2, то буде одна комісія, якщо 1 до 5, то інша. 1 до 5 означає, що вони примножують мій капітал, і замість моїх $5000 дають $10 000 або $50 000 на різних умовах.

Тобто, в мене є рахунок на $50 000, а моїх там лише $5000. Якщо я їх втрачаю – це margin call, у мене блокується рахунок. Якщо я потрапив в авантюру і втратив $10 000, то в мене вже -$5000, я винен їх брокеру.

Ще можна заробити на книжках про вдалі схеми трейдингу. Але їх пишуть трейдери, які досить добре заробляли, а потім все втратили. Їх поради не працюють.

Загалом, бути вовком з Уолл-Стріт можна і в Україні. Можливо, в майбутньому я стану саме таким.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Я создал креативное агентство, встретил партнера в KAMA и за первый год не провалил ни один тендер. Почему получилось?

Креативное агентство I am IDEA существует всего год. За это время в их портфолио появились проекты для COMFY, Mini Cooper, Orange Club Outlet и «Жизнелюба» и ни одного проигранного тендера. В колонке для Vector основатель и креативный директор I am IDEA Игорь Финашкин рассказывает, с чего все начиналось, как устроена работа агентства сейчас и как он планирует развивать его дальше.

Креативный директор I am IDEA Игорь Финашкин

Чем я занимался до основания агентства

До 2013 года я работал в маркетинге и креативе, затем улетел на заработки в ОАЭ. В Эмиратах я занимался тем же, кроме этого открыл видеопродакшн и студию звукозаписи вместе с друзьями. Мне все нравилось, но я не собирался оставаться в другой стране надолго. Все чаще спрашивал себя: «А что, если вернуться домой? Чем я смогу быть там полезен?».

Прилетев домой в 2017 году, я обратил внимание на то, как сильно все изменилось. Появилось больше украинских артистов, успешных стартапов, начала развиваться IT-индустрия. Во время этого приезда мы с супругой решили остаться в Украине.

Я не рассматривал вариант работы по найму. Раз я выбрал глобальную миссию — значит нужно было создать что-то свое. Но я не совсем понимал, чем именно хочу заниматься. Кроме этого, я чувствовал, что после 4 лет работы без выходных мне нужен перерыв.

Мой саббатикал закончился в начале 2018 года. За время отдыха я пересмотрел кучу роликов и перечитал много статей украинских специалистов по рекламе. Мой вывод был такой: украинская рекламная индустрия активно развивается. Это именно тот рынок, где я смогу реализовать задуманное. В тот момент реклама казалась мне идеальным коктейлем из творчества, бизнеса, моего желания развивать бренды и возможность делать все это в своей стране.

Кроме того, я всегда хотел улучшить качество контента, который потребляют люди. Хоть в эфире и появлялось все больше крутых решений, шлак и шароварщина никуда не делись. Это стало еще одним толчком к созданию агентства.

Я бы хотел, чтобы реклама стала искусством, а не просто способом продажи трех по цене одного.

С чего начиналось I am IDEA

В самом начале агентство состояло из двух человек: меня и моей жены. Я отвечал за креатив, а она за менеджмент. Я арендовал стол у друга в офисе за 6000 грн, купил тему на WordPress за $75 и сам сделал кое-какой сайт — это был наш стартовый капитал.

Ни рутины, ни бизнес-плана не было. Был только режим свободного плавания в неизвестном направлении без спасательного круга.

Первыми нашими проектами были работы для бизнесов моих друзей. Это были бесплатные кейсы, которые дали агентству рекомендации и портфолио. Затем у нас появились небольшие, но реальные заказы: макет баннера, разработка логотипа, ролики для диджитала. Для работы с первыми клиентами мы привлекали дизайнеров и продакшены на аутсорс.

Через месяц я смог позволить арендовать уже целую комнату и у агентства появился первый реальный сотрудник — дизайнер Макс Бондаренко. Чтобы работать не только над точечным продуктом, но и создавать комплексные решения для клиентов, чуть позже мы взяли в штат стратега.

В это же время у нас появился первый большой международный клиент — Mini Cooper (AВT Бавария Украина). По сути, не компания обратилась к нам, а мы к ней: я просто оказался в нужном месте в нужное время и познакомился с бренд-менеджером Mini. Это было чистое везение.

Как росло агентство

Приблизительно в это же время я увидел рекламу Kyiv Academy of Media Arts. Для меня это был просто разрыв — лекторы из топовых агентств, реальные клиенты, огромная тусовка творческих ребят.

На вступительной вечеринке за стаканом егермейстера я познакомился с моим будущим бизнес-партнером — Арамом Симоняном. Он стал операционным директором.

В КАМА мы работали с реальными проектами реальных клиентов, и это масштабировало агентство.

Например, мы сделали проект для COMFY, а после окончания учебы с нами связались Саша Жиляев и Ярослав Чепурняк (Head of Digital и Head of Content and Creative COMFY — ред.) и предложили выпустить нашу работу в эфир. Это была HR-кампания для привлечения новых сотрудников, которую мы назвали «Ты наш!».

О команде

В первый год мы росли и работали по 14 часов в сутки: днем всей командой работали над проектами, вечером занимались с Арамом документами, договорами, брифами и правками. Сейчас сотрудников стало больше, но с клиентами мы до сих пор работаем самостоятельно.

Сегодня в команде 10 человек: 7 креативов, включая меня, операционный директор и два стратега. Мы ни разу не размещали вакансии на HR-сайтах — искали сотрудников через знакомых или на креативных площадках.

О тендерах

С момента, когда мы решили участвовать в тендерах, мы не проиграли ни один из них.

Наше конкурентное  преимущество — отношение. Мы уделяем больше времени поиску инсайтов, креативной стратегии и всегда играем в игру «внутренний клиент». Ставим себя на место клиента и задаем вопрос: «Что нам это даст? Как это поможет бизнесу стать лучше?».

Мы придерживались правила: делать больше и не боятся предлагать что-то очень странное. Речь не только о самом продукте, это работает даже в оформлении презентаций и самом питче. Клиенты всегда выбирают в первую очередь вас и ваш подход, а потом уже смотрят на то, что вы придумали.

Никто из нас ранее не работал в рекламе. Этим мы и отличаемся: мы не знаем правил и выдумываем свои. Поэтому наш подход часто отличается от остальных.

Есть ряд клиентов, с которыми у нас долгосрочные отношения, а есть и точечные проекты. Если это не тендер, то чаще всего клиенты обращаются по рекомендации.

Все клиенты, с которыми мы работали, находили нас сами или звали участвовать в тендерах.

О планах

В апреле мы отметили один год со дня подписания первого договора с клиентом. За этот год мы поняли, кто наш идеальный клиент, как он относится к своему продукту, бизнесу и сотрудникам, о чем думает и как видит развитие своего бренда. У него есть твердое убеждение зачем, он точно знает как его бренд будет приносить пользу людям. В ближайшее время будем налаживать отношений с такими компаниями.

В планах на ближайшее будущее — зарекомендовать себя на фестивалях и оказаться в рейтинге самых эффективных агентств.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях
Истории

Зачем стартапу ехать на TNW Conference и можно ли там найти деньги? Опыт украино-корейского стартапа andcards

CEO украино-корейского стартапа andcards Игорь Джебян побывал на TNW Conference 2019 — одном из крупнейших европейских мероприятий для инвесторов, стартапов и венчурных фондов. Andcards создают мобильное приложение для участников коворкингов. В приложении можно посмотреть, кто работает с тобой в одном помещении, зарезервировать переговорку, посмотреть анонс событий или просто пообщаться.

Игорь рассказывает читателям Vector о своих впечатлениях, подготовке команды к участию и особенностях питчей.

Команда andcards: СЕО Игорь Джебян и Revenue Manager Андрей Гончар

Что такое TNW Conference

Одна из крупнейших европейских конференций для стартапов, предпринимателей, гиков и венчурных инвесторов, которая проходит в Амстердаме каждый год. Мероприятие сочетает в себе выставку стартапов, конференции, питчинг-сессии и масштабный нетворкинг.

В этом году на TNW собралось:

  • 17 000 участников;
  • больше 1000 венчурных фондов;
  • больше 7000 компаний;
  • 250 стартапов из 150 городов со всего мира.

Среди участников TNW были и команды, полностью или частично созданные выходцами из Украины: andcards, Stripo.email, WeAR, WeavAir, uTrigg, IntelSoft. Кроме стартапов, конференцию посетили и представители крупных украинских ІТ-компаний, таких как MacPaw и Docsify.

Как стать участником TNW Conference

Для участия в конференции-выставке, билеты на которую продаются на год вперед, стартапу нужно подать заявку на программу TNW Ignite.

Для TNW Ignite со всего мира отбирают 50 стартапов по ряду направлений. К приоритетным сферам относятся: Sustainability, Health&Wellness, Smart Cities, FinTech, Enterprise Software, маркетплейсы и ритейл, работа с кадрами, решения для агробизнеса и ряд других. 50 победителей отбора могут презентовать свои решения в рамках конференции, получить выставочное место и билет для участия, встретиться в формате «1-on-1» с инвесторами и корпорациями, а также посетить сайд-ивенты.

Стартап, заявленный как участник, получает свой booth — это место для того, чтобы презентовать свой продукт или сервис и общаться с гостями стенда. Для встреч с бизнес-ангелами и представителями венчурных фондов предусмотрена отдельная зона — Dome.

Чтобы договориться о встрече, можно воспользоваться специальным сервисом Matchmaking. Каждый член команды может разослать до 10 запросов на встречу, а фонды подтверждают или отклоняют заявки.

Как выглядит booth

Как готовиться к конференции

Поскольку участников очень много, а времени у посетителей и гостей выставки не очень, вам понадобится максимум маркетинговых инструментов, чтобы рассказать о себе и показать свой продукт «лицом» к потенциальному пользователю или инвестору.

Минимальный набор стартапа для участия в TNW Conference выглядит так:

  • Основная презентация (pitch deck) для встреч с инвесторами и инвестиционными фондами;
  • Раздаточный материал: брошюры, листовки, буклеты, стикеры;
  • Ноутбук и планшеты с версиями вашего продукта. Вы будете использовать их, чтобы продемонстрировать возможности своего сервиса гостям мероприятия.
  • Визитки. Как ни странно, но даже на цифровых конференциях вам понадобятся бумажные визитки. Если забыли их — не расстраивайтесь. Через приложение TNW можно отсканировать QR-код на бейджике и сохранить контакт в приложении.
Команда andcards

Особое внимание стоит обратить на подготовку pitch deck — это презентация для выступлений. Ее можно использовать как в рамках Demo Day (на который также можно подать заявку), так и при общении с инвесторами в ходе питчинговых сессий. Каждая такая сессия длится не дольше 20 минут. Вот что стоит в нее включить:

1. Ключевые показатели вашей сферы деятельности — объем рынка, реальный спрос, любые цифры и факты, которые доказывают, что на вашем продукте можно зарабатывать деньги, и в это есть смысл инвестировать.

2. «Боль», которую решает ваш продукт. Будьте максимально конкретными и наглядно демонстрируйте, что именно и как вы решаете. Акцентируйте на цифрах, показателях «до-после»: как потребитель ведет себя без использования вашего продукта и с ним.

3. Сравнение с конкурентами. Ничего страшного, если по каким-то параметрам ваш продукт аналогичен существующим решениям: акцентируйте внимание на тех опциях, которые у конкурентов представлены недостаточно, стоят дороже или предоставляются только в определенных тарифах.

4. Рынки, на которых вы уже работаете, и те, на которые планируете выйти к концу года — инвестор должен сопоставить ваши текущие возможности и планы, ваш прогноз по рынку и то, насколько реалистично вы оцениваете ситуацию.

5. The Ask — в последнем слайде напишите, чем конкретно инвестор может помочь вашему бизнесу, куда пойдут деньги, какой срок отведен для этапов фандрейзинга.

Для pitch deck есть шаблон, который предоставляют организаторы конференции. Его можно использовать в качестве ориентира. Если вы подались на выступление в ходе Demo Day, не забудьте также подкорректировать свои тезисы и слайды после консультации с организаторами: они дают полезные советы по структуре презентации и ключевым моментам, которые в ней нужно показать, чтобы заинтересовать инвесторов и партнеров.

Как работает TNW Matchmaking — «дейтинг» для стартапов

На сайте конференции после регистрации по билету для стартапов и команд есть раздел, позволяющий отправить приглашения на встречу с представителями фондов или бизнес-ангелами. Все инвесторы и фонды ранжируются, и в профиле каждого можно посмотреть активность венчурных капиталистов за предыдущие 12 месяцев, освещение деятельности в СМИ (если она есть) и средний объем сделок и вложений в проекты за год, а также некоторые другие данные об инвесторе.

Важно помнить:

  • У вас только 10 возможностей отправить приглашение инвесторам — относитесь к выбору потенциальных собеседников взвешенно.
  • Посвятите время тому, чтобы максимально привлекательно и лаконично заполнить профиль своей компании, особенно раздел фандрейзинга. Даже если вы не фокусируетесь на поднятии инвестиций в данный момент, это позволит инвестору оценить этап развития компании и заинтересовать достаточно, чтобы получить приглашение в акселератор.
  • Не огорчайтесь, если вам не ответили половина из тех, кому вы отправляли инвайты.
  • Оперативно реагируйте на входящие запросы о встрече: инвесторы также могут отправлять запросы на встречу с командой стартапа, так что регулярно проверяйте почту.
  • Не забывайте пользоваться возможностями сервиса Index, на основе которого сделан TNW Matchmaking: здесь можно «прошерстить» рынок на предмет фондов-аналогов, конкурирующих проектов.

Кроме Matchmaking, есть также приложение для смартфонов от TNW, через которое можно не только просматривать профили всех посетителей конференции, но и писать им личные сообщения. Например, у представителей Google или Amazon не было отдельного стенда или профиля в Matchmaking, однако им можно было написать личное сообщение в приложении и пригласить на встречу к стенду стартапа.

Что учитывать при общении с венчурными инвесторами на TNW

Наш стартап изначально начинал развиваться на рынке Южной Кореи, там очень много любви к церемониям и иерархиям. Условный «сейлз» для общения с CEO или другим топ-менеджером фонда там не подойдет: корейцы принимают решения только на уровне руководителей. В Европе все с точностью до наоборот: в ходе конференции можно отправить запрос от любого участника команды, и получить подтверждение встречи без проблем — если ваш продукт интересен и грамотно представлен в плане сильных сторон и возможностей для инвестора.

На питчах у вас есть максимум 20 минут на всё про всё — включая ответы на вопросы. «Продавать» не надо, старайтесь объяснить обычными словами, в чем польза вашего проекта и какие конкретно выгоды для пользователей и для самого инвестора — а главное, зачем вы в этом проекте, если инвестор примет решение вложить свои деньги в ваш продукт.

«Модные» и слишком специфичные термины (их тут называют buzzwords) в этой тусовке не очень любят: зачастую инвесторы общаются с меньшим уровнем пафоса и показушности, чем некоторые участники.

Экспо-зона для стартапов

Чего не стоит ожидать для вашего проекта от участия в TNW Conference

Моментальных инвестиций — даже если вам удастся привлечь к сделке крупного игрока, капиталовложения скорее всего растянутся по времени до конца текущего года.

Больших сделок — деньги любят тишину, и в данном случае тоже: достигнутые договоренности зачастую могут означать менторство, участие в инкубационных программах или содействие в нетворкинге, но совсем необязательно конвертируются во внушительные чеки. На TNW Conference едут в основном за возможностями нетворкинга, попадания в инкубационные программы и заключения партнерств, гораздо реже — за прямыми денежными выходами.

Продажи услуг — TNW Conference не про продажи своих сервисов, а про возможность заявить о себе. Вообще не фокусируйтесь на продажах в разговоре с инвесторами и партнерами: ваша задача и не столько рассказать о том, насколько вы классные, как узнать, какие «болевые точки» есть у них и показать, как ваш продукт может эти «боли» излечить.

Избыточного внимания к себе — возможно, о вас напишут несколько различных онлайн-СМИ, но розовая мечта стартаперов о том, что вокруг вас будут толпиться с диктофонами журналисты — это лишь мечта, а в реальности до такого уровня ажиотажа вокруг вашего стартапа еще работать и работать.

Читайте нас в Telegram

ПОДЕЛИТЕСЬ в соцсетях