Юрист в кармане. Как работает украинский LegalTech-стартап Legal Nodes
Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточиться на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
За последний месяц мы дважды писали о том, что украинский стартап Legal Nodes привлек инвестиции. Компания упрощает доступ к качественному юридическому сопровождению. Для этого Legal Nodes создала специальную платформу, которая помогает найти юриста под конкретный тип задачи, а также подписаться на его услуги. Узнали у CEO компании Маргариты Сиваковой, как появилась идея стартапа, разобрались в особенностях работы платформы, сложностях при выходе на рынки других стран и дальнейших планах.
Кто запустил Legal Nodes
Маргарита Сивакова (СЕО) и Нестор Дубневич (СОО) придумали проект несколько лет назад. Тогда они работали в юридической компании Juscutum. Среди их задач было сопровождение международных технологических компаний и стартапов.
В процессе Сивакова и Дубневич столкнулись с рядом проблем — поиском подрядчиков в других странах, менеджментом их работы и оплатой услуг. Еще одним сложным вопросом стало несовпадение ожиданий клиента и возможностей юристов-подрядчиков. Клиенты хотели получить четкий ответ на свой бизнес-запрос. Юристы же попросту не могли его дать из-за жесткого регулирования их деятельности.
В какой-то момент чаша проблем и вопросов переполнилась. Мы решили начать свой проект, который сформирует новое видение предоставления юридических услуг.
Маргарита Сивакова
На одном LegalTech-хакатоне Сивакова и Дубневич встретили Максима Малюка. В то время он занимал должность Senior Software Developer в Prometheus Labs. Вскоре Максим стал третьим основателем Legal Nodes и занял пост CTO. Он отвечает за всю техническую работу платформы. Примечательно, что у Максима тоже есть юридическое образование и он даже успел поработать по специальности.
Как создавали платформу
Название Legal Nodes придумывали в одном из заведений Подола прямо на салфетках. С английского языка слово «Node» переводится как «узел». Этот термин используют для описания принципов работы децентрализованных систем. Такие «ноды» взаимодействуют друг с другом по заранее установленным правилам, чтобы поддерживать работу всей системы.
Этот концепт основатели решили перенести на юридический рынок. Бизнес, которому нужна помощь юристов, может зайти на платформу и подключить виртуального юриста («юридическую ноду»). Он будет работать над задачами клиента в соответствии с правилами системы.
Стартап пришел к текущей модели не сразу. Первоначально Legal Nodes запустился как юридический маркетплейс. Он связывал клиента и юристов по определенному запросу. Затем команда поняла, что клиентам без юридических знаний сложно понять, какая помощь им нужна.
Также выяснилось, что ключевая проблема — не в поиске подходящего юриста, а в непрозрачном ценообразовании, неэффективной коммуникации и, как следствие, потери времени на рутину.
В компании учли эти нюансы. 10 месяцев назад Legal Nodes запустила модель «юрист по подписке». Ее суть — клиент сервиса платит фиксированную сумму каждый месяц (от $299) за определенный пакет услуг. Первые 10 компаний купили подписку за неделю после старта продаж.
«Такой подход делает модель работы Legal Nodes устойчивой в сравнении с классическими юридическими компаниями. В них, как правило, все держится на партнерах. Это выгодно и для клиентов — на ценообразование не влияет „иерархичность“ работы юридического провайдера», — объясняет Маргарита.
Разработка основной части продукта (кабинет клиента и юриста) заняла примерно четыре месяца. По словам Маргариты, они все еще совершенствуют платформу. В команде стартапа — 14 человек.
Как работает сервис Legal Nodes
Сервис работает с технологическими компаниями и стартапами. Клиент приходит на платформу и бронирует первую бесплатную консультацию. Во время звонка он объясняет сложности, с которыми столкнулся его бизнес. Затем сервис предлагает юридические продукты, которые эти проблемы решают.
Если же клиенту нужна регулярная помощь, то Legal Nodes предлагают оформить подписку на «виртуального юриста». После этого платформа подберет подходящего провайдера услуг и назначит его этой компании. Также она предоставит клиенту доступ к персональному порталу, где можно отслеживать статус работ. Все это онлайн, без найма юриста в штат и по фиксированной месячной цене.
Проект монетизируется за счет комиссии с продажи каждого продукта на Legal Nodes. При этом от 70% суммы получают юристы. Их в Legal Nodes называют «партнерами по бизнесу».
Сейчас у компании уже более 70 клиентов, а также 10 юристов-партнеров в направлении подписок и больше 100 в проектной работе.
В Украине мы достаточно близки к самоокупаемости, но этот успех быстро улетучится при выходе на новые рынки. Причина — растут расходы на маркетинг и специалистов, а также улучшение и адаптацию продукта. Поэтому мы руководствуемся другими метриками роста. Например, ежемесячный регулярный доход и общая стоимость сделок на платформе.
Маргарита Сивакова
Как выходят на международный уровень
Стартап работает с международными технологическими компаниями с юридическими лицами за рубежом (Великобритания, Эстония, США). Соответственно, команда работает не с украинским правом, а с законодательством стран, в которых зарегистрированы или находятся их клиенты.
По словам Маргариты, основная сложность работы заключается в специфике самого рынка. Деятельность юристов жестко регулируется. Поэтому перед выходом на новые рынки компания учитывает ряд факторов:
- На разных рынках востребованы разные юридические услуги. Например, в Украине популярнее юридические услуги, связанные с выходом на новые рынки. Другой частый случай — регистрация компании в США. В Великобритании же особой популярностью пользуется услуга юриста по подписке из-за высокой стоимости и сложности юридических задач.
- У юристов разные требования для получения лицензии. В Великобритании, например, обязывают получить страховку профессиональной ответственности и следовать правилам поведения юриста (SRA Code of Conduct). Среди них — право клиента на конфиденциальность, обязательная проверка конфликта интересов. Также юрист обязан предоставить информацию о том, как на него можно пожаловаться.
- Цены на юридические услуги могут сильно отличаться. В США и Европе нужно пройти долгий и дорогой путь, чтобы стать юристом. Кроме того, юридические компании много тратят на поддержку инфраструктуры. В итоге почасовая оплата помощника юриста составляет от 200 евро в час.
Как привлекают юристов
По словам Маргариты, чаще всего юристы сами обращаются к компании. Для них это возможность получать проверенных клиентов и стабильный ежемесячный доход. В новых странах Legal Nodes ищет юристов через рекомендации своей сетки партнеров и в LinkedIn.
Legal Nodes предлагает юристам возможность:
1. Работать на партнерских условиях без траты времени на административные задачи. Legal Nodes соединяет юристов уже с клиентами после консультации и предоставляет онлайн-среду для удобной работы.
2. Возможность учиться. Legal Nodes проводит для юристов тренинги по специфике работы с технологическими проектами в онлайн-формате.
3. Работать со стартапами и IT-компаниями на международном уровне. Legal Nodes предлагает юристам поработать с нестандартными кейсами, например, в сфере космических технологий.
4. Отсутствие целевых показателей. В крупных зарубежных юридических компаниях юрист должен обеспечить общую сумму сделок в два или даже в три раза больше своей годовой заработной платы. Это усложняет юристам жизнь и приводит к выгоранию. Потому их привлекает гибкость Legal Nodes и отсутствие подобных целевых показателей.
Инвестиции и дальнейшие планы
Основатели не раскрывают, сколько вложили в стартап. В 2020-м компания получила по $50 000 от Ukrainian Startup Fund и фонда Hype Venture. В августе 2021 года Legal Nodes привлекла $300 000 в pre-seed раунде. Лид-инвестором выступил ангельский синдикат LIFT99. К раунду присоединились фонд Hype Ventures, Inspirium Laboratories и ряд инвесторов. В сентябре 2021-го компания объявила, что прошла в акселератор Techstars London. Последний вложил в Legal Nodes $120 000.
Сейчас компания сфокусирована на выходе на рынок Великобритании. Также компания планирует запустить полномасштабную юридическую платформу и росширить сеть партнеров.