? Alarm! ? Як Ajax Systems створюють системи безпеки світового рівня у Києві
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Українськими системами безпеки Ajax користуються клієнти у 80 країнах світу — від України до Нової Зеландії. Щоб справлятися з великою кількістю замовників, вже рік команда не перестає рости: в тиждень в офісі проводять 150 співбесід, а кількість співробітників за останній рік зросла з 350 до 640.
У рубриці «Как это работает» розповідаємо, як в одній будівлі уживається офіс та виробнитво Ajax, чому тут не люблять «айтішні плюшки» та чому в команді Ajax Systems немає ейджизму.
Що розробляє Ajax Systems
У київському офісі компанії Ajax Systems розробляють і виготовляють професійні системи безпеки. У лінійці Ajax — 26 пристроїв: вони захищають приміщення від пограбування, пожежі, затоплення і дають можливість управляти електроприладами.
Системи безпеки Ajax завжди на зв’язку із хмарним сервісом Ajax Cloud. Завдяки цьому вони керуються віддалено, миттєво передають інформативні сповіщення і тривоги, а також автоматично оновлюють операційну систему хабів — OS Malevich.
Пристрої Ajax можна встановлювати й використовувати без допомоги охоронних служб: монтаж займає менш ніж пів години, а налаштування не вимагає спеціальних знань. Пристрій інформує власника приміщення push-сповіщеннями, SMS та дзвінками.
Якщо ж користувачу спокійніше із професійним реагуванням на тривоги, Ajax можна під’єднати до пульта охоронної компанії — приватної або державної поліції охорони.
Хто керує компанією та яка у ній ієрархія
Засновник в Ajax Systems один — Олександр Конотопський. Він обіймає посаду CEO та є «граючим тренером»: контролює операційну діяльність і комерційну функцію, залучений у проєкти R&D та поглиблюється у роботу підрозділів.
Один з багатьох його обов’язків — кожен квартал визначати стратегію компанії. Наприклад, він приймає рішення, що протягом найближчих трьох місяців Ajax Systems варто сконцентруватися на процесах логістики чи закупки.
Про Олександра пишуть, що він справжній фанат Apple. Конотопського надихають не тільки їхні продукти, а й принципи: Ajax Systems приділяє багато уваги дизайну і інтерфейсам, інвестує у власні апаратні та програмні технології, поглиблено пропрацьовує та тестує продукти, перш ніж починати продажі. В компанії багато власних технологій: свій протокол зв’язку Jeweller, свою операційну систему Malevich, алгоритми в датчиках.
Крім Конотопського у компанії є ще 7 «чіфів» (тобто Chiefs, — ред.): директор з маркетингу, директор з персоналу, директор із закупівлі та логістики, директор юридичного відділу, фінансовий директор, директор виробництва та директор служби безпеки. Окремого чіфа не має тільки команда R&D — вони працюють під керівництвом CEO.
Олександр Конотопський
Для кого Ajax Systems роблять систему безпеки
Клієнти компанії та користувачі систем Ajax — це дві різні аудиторії.
Користувачі — це люди, які встановили їхні системи безпеки вдома, в офісі, магазині, виробництві. Клієнти — охоронні компанії, монтажні та сервісні організації.
В Україні понад 200 охоронних компаній встановлюють та підключають до пультів спостереження Ajax. Для них Ajax це масштабування бізнесу — можна обслуговувати більше об’єктів, не збільшуючи штат.
Як кажуть у компанії, бізнес-модель Ajax Systems — продаж «заліза» та екосистеми навколо нього, тобто додатку, серверу. По суті, на базі продуктів Ajax клієнти розвивають свій охоронний і сервісний бізнес.
Своєю чергою, охоронні компанії мають власні критерії: завдяки дистанційному керуванні вони можуть обслуговувати більше об’єктів, не збільшуючи штат.
Для користувачів важливо, щоб системи безпеки мали власний мобільний додаток, аби завжди можна було бачити, що відбувається вдома.
Ціновий сегмент продуктів Ajax
Порівнюючи із найпростішими сигналізаціями з Китаю, продукти Ajax у 3-4 рази дорожчі. Серед професійного охоронного обладнання з Європи та США їхня продукція займає середній ціновий сегмент.
Як розповідають у компанії, комплект пристроїв Ajax для контролю входу в приміщення коштує $200. У цю вартість входять хаб («мізки» системи безпеки), датчик руху, датчик відчинення дверей та кишенькову підвіску з тривожною кнопкою.
Зазвичай такої конфігурації достатньо для підключення помешкання до пульта охоронної компанії.
За додаткові гроші вашу квартиру «візьмуть на пульт» — під’єднають до державного моніторингу, де відстежують тривоги й викликають групу швидкого реагування. Моніторинг буває і приватний — таку послугу надають приватні охоронні компанії.
Як влаштований маркетинг компанії
Маркетинг Ajax Systems не типовий для ринку безпеки: понад 80% діяльності зосереджено на B2B сегменті. Як розповідає маркетинговий директор компанії Валентин Гриценко, компанія з самого початку хотіла масштабуватись на захід. За словами Валентина, якщо багато компаній їдуть на виставки заради спілкування з журналістами, то Ajax відмовилися від цього ще на старті. Представники компанії відвідували лише спеціалізовані виставки охоронних гаджетів. Таким чином Ajax набрали базу клієнтів з багатьох країн світу.
Сьогодні 25% своїх продуктів Ajax продає на українському ринку, 75% — за кордоном. Ще на початку 2019 року ці показники становили 30% та 70%.
Здебільшого маркетинг Ajax сфокусований на діджиталі. Маркетологи таргетуються на ті ринки, які в команді обирають пріоритетними на певний період. Наприклад, зараз Ajax проводить активні кампанії в Україні, ПАР та Іспанії. Пізніше цього року вони фокусуватимуться на Італію, Францію та Німеччину.
«Ми можемо провести кампанію одного продукту, а потім зробити паузу. Це наша особливість: для прийняття рішення від моменту контакту з продуктом клієнту потрібен час на прийняття рішення».
Валентин Гриценко
Як організовані продажі та дистрибуція
Ajax Systems є виробником та не займається роздрібними продажами — вони працюють із компаніями-дистриб’юторами. Вони займаються розробкою пристроїв, закупівлею та виготовленням деталей, В2В-продажами та маркетинг супроводом.
За продажі, окрім відділу маркетингу, відповідають також біздеви (менеджери з розвитку бізнесу). Один такий спеціаліст є у кожному регіоні, де працює компанія. Вони спілкуються із ключовими клієнтами дистриб’юторів, і шукають перспективні проєкти на ввіреній їм території. Серед них — співпраця Ajax Systems із мережею аптек Саудівської Аравії чи приватного аеропорту.
Біздеви збирають зворотний зв’язок та знаходять точки зростання продажів на ринку. Наприклад, такою ініціативою на основі фідбеку від італійських клієнтів стало додавання можливості Ajax захищати прибудинкову територію, і в кінці 2018 року відбувся реліз вуличних датчиків руху.
Усю свою продукцію Ajax Systems одразу передає дистриб’юторам, тому в них немає власних складів. Компанія не виготовляє продукцію наперед. За словами команди, вони б дуже хотіли мати склади з запасами, але не встигають виготовляти стільки одиниць товару, скільки вимагає ринок.
Валентин Гриценко говорить: «Ми працюємо в режимі, коли доводиться на ходу прикручувати машині колеса. Замовлення розписані на місяці вперед».
Через це деякі деталі команда може чекати 6-8 тижнів: виробники, так само як і Ajax, не встигають масштабувати свої виробництва, щоб поставити до цеху комплектуючі.
Як створюються нові пристрої Ajax
Виробництво датчиків Ajax складається з двох етапів: «хардового» і «софтового». Обидва етапи працюють на різних поверхах одного приміщення. Розробляють датчики у R&D-департаменті, а збирають на виробництві.
R&D в Ajax називають «інженерними махинами»: цей департамент налічує 90 людей та складається з чотирьох відділів: Devices, System, QA та Automation.
Devices
У Devices працюють інженери-винахідники. До них потрапляє заявка на новий пристрій, і саме вони досліджують ринок: що пропонують конкуренти, які є в наявності технології та апаратні компоненти, чим рішення Ajax може бути особливим, які потреби користувачів та професіоналів охоронного бізнесу воно задовольняє.
Розробка апаратної частини та внутрішнього софту займає від 6 місяців до кількох років — залежно від складності задумів. За цей час збираються десятки прототипів, тестуються окремі компоненти та комплексні системи, відточуються програмні алгоритми, створюється дизайн — зовнішній та внутрішній. Паралельно винахід адаптується під багатосерійне виробництво.
QA
QA в Ajax Systems — це не просто «клікери», а творчі інженери: вони перевіряють нові пристрої у різних екстремальних умовах. Інколи необхідно імітувати рухи людей і тварин, складні погодні умови, перепади температур, влаштовувати контрольовані пожежі та затоплення.
Задля вуличного датчика руху співробітники Devices та QA кілька днів фактично жили в величезній морозильній камері — досліджували ефективність пристрою взимку, коли на вулиці було +33°С. А пожежний датчик тестувався в аеродинамічній трубі київського заводу «Антонов» — це єдиний у світі датчик диму квадратної форми.
System
Коли винахід знаходиться на пізній стадії розробки, починається його інтеграція у систему безпеки відділом System. Він відповідає за створення та розвиток програмних продуктів: власної операційної системи реального часу OS Malevich (на ній працюють хаби та ретранслятор радіосигналу), хмарного сервісу Ajax Cloud, мобільних та десктопних застосунків для користувачів та професіоналів сфери безпеки.
Поява нового пристрою у складі системи вимагає адаптації всіх програмних елементів та ретельного тестування — чи немає конфліктів, як система поводиться під навантаженням. А у деяких випадках навіть глибинної переробки екосистеми. Наприклад, додання в Ajax підтримки датчиків руху з передачею серій фотографій у разі тривоги вимагало створення нового протоколу радіозв’язку Wings, розробки захищеного сховища для зберігання фото, а також нових інтерфейсів.
«Системи Ajax встановлені у будинках 300 000 користувачів, тому ми не можемо собі дозволити, щоб вони «лежали» хоча б три хвилини. Якщо Facebook чи Instagram не працюватиме — люди просто трохи пожаліються. Якщо “лежить” Ajax, за ці три хвилини десь у світі може статися пограбування», — пояснює HR-директор Дарія Назаркіна. Тому в Ajax працює команда, що стежить за роботою системи навіть вночі.
Automation
Цей департамент оптимізує часозатратні процеси виробництва. З урахуванням сотні тисяч виробів щомісяця, навіть кілька заощаджених хвилин обертаються тижнями. Відділ розробляє софт та тест-стенди, а також спеціальні девайси для виробництва. Як-то прес для обжиму сітки вуличної сирени чи тестувальник сенсорної панелі клавіатури.
Як влаштоване виробництво
За останні три роки обсяг виробництва Ajax Systems зріс у 13 разів та складає понад 160 000 пристроїв щомісяця. Кількість робітників збільшилася із 45 до 420. За день вони збирають, тестують і пакують 9000-11000 датчиків.
Як розповідає HR-керівник виробництва Єлизавета Гетман, на виробництві беруть приклад з фабрики Toyota, які працюють за принципом 5S (Lean), тобто розумне виробництво. 5S включає в себе: сортування, дотримання порядку, утримання у чистоті, стандартизацію та вдосконалення. Тому кожен робочий стіл на виробництві Ajax Systems має стандартне зонування, тож кожен предмет має своє місце.
Ефективність на виробництві — це справжня ідея-фікс. Замість багатофункціональних робітників сюди наймають вузькоспеціалізованих, багатоетапні процеси дробляться на прості операції. 60% виробничих процесів виконуються на конвеєрах — у планах повністю відмовитись від індивідуальних робочих місць.
В цеху Ajax працюють три департаменти: монтажу, напівфабрикату і готового продукту.
У департаменті монтажу принтер наносить на плату паяльну пасту, працівник встановлює компоненти, а далі — вона потрапляє в піч з різними температурними режимами. Наступною йде перевірка сканером: він порівнює еталонну фотографію плати та плату, яку туди поклали. Після цього її перевіряють вручну.
В департаменті напівфабрикату тестують, комплектують і складають датчики. В департаменті готового продукту усі датчики проходять тривалий тест протягом 2-6 годин. Далі датчик упаковують і він фінально проходить контроль якості. На останньому етапі кожну упаковку обов’язково зважують: так перевіряють, чи всі компоненти поклали всередину.
Єлизавета Гетман
Чому виробництво організували в Україні, а не в Китаї
Компоненти для пристроїв компанія замовляє у виробників зі всього світу, пластикові деталі роблять у Китаї. Перед відправленням там їх перевіряють локальні інспектори Ajax. Всі етапи виробництва — від напаювання транзисторів на плати до пакування — відбуваються на заводі у Києві.
Компанія намагається мінімізувати використання аутсорсу, зосереджуючи експертизу всередині. Їм важливо контролювати виробництво продукту, яке відповідає за життя та майно людей. До того ж, такий підхід дозволяє швидко адаптуватися та оперативно перебудовувати процеси.
На питання, чому б просто не перенести цех у Китай, як це роблять декілька українських хардверних стартапів, у компанії відповідають, що Україна територіально ближча до основного ринку збуту — країн ЄС. Китайці можуть забезпечити масштаби, але не якість, вважають в Ajax. Гриценко розповідає: «Заявлений брак у нашому цеху — 0,3-0,5%. Тобто на одну тисячу проданих девайсів — 3-5 штуки до нас можуть повернутися від користувача з проблемою. У Китаї брак складає 5%».
Як влаштований офіс компанії
«За радянських часів у цій 5-поверховій будівлі була розташована швейна фабрика. Потім її перетворили на офісний центр. А тепер Ajax Systems повертає комплекс до початкового призначення — виробництва», — розповідає HR директор Дарія Назаркіна.
Офіс розширяється швидко — як і сама команда. Загалом в Ajax Systems вже працює понад 640 людей, та прагнуть найняти ще більше — в середньому щотижня відбувається 150 співбесід.
Аби прийняти таку кількість нових спеціалістів, Ajax знімають і ремонтують все нові і нові приміщення у цьому офісному комплексі.
У 2011 році компанія починала з невеликої кімнати, а зараз займає близько 90% площі будинку. На цій території розміщені виробничі приміщення, лабораторія R&D та кілька великих open-space офісів.
Які тут правила роботи
У працівників офісу Ajax гнучкий графік роботи: вони мають бути в офісі з 11 до 6, а в який бік додати +2 години — кожен вирішує сам. Окрім цього, HR-директор Дарія Назаркіна розповідає: «Коли готуємо новий датчик, ми встановлюємо його у квартирах наших майстрів і старших співробітників. Вони проводять внутрішній бета-тест, і дають фідбек на новий продукт».
За словами Назаркіної, у компанії працівників не балують зайвими «плюшками»: «Якщо є вибір між хорошими кріслами для співробітників і п’янкою, то ми краще вкладемося в інструмент праці. Ми не пропонуємо масажу ніг, але даємо цікаву роботу. Наші співробітники поділяють ці цінності і розуміють, чого вони хочуть від роботи».
Дарія Назаркіна
Хто працює в Ajax
У офісі компанії можна помітити, що Ajax Systems — точно не про ейджизм.
«У нас розробляють продукти й ті, кому вже є 50 років. Немає жодних обмежень, якщо людина — професіонал», — пояснює HR-директор. «Ми беремо зрілих спеціалістів, бо працюємо зі зрілими продуктами на масовому виробництві», — додає маркетинговий директор.
За словами Гриценка, співробітники Ajax схиблені на тому, щоб зробити добре. У команді додають: «Тут не залишаються байдужі, ті, кому чхати на клієнтів, на продукцію, на співробітників».
