Я хотел построить компанию-единорога. У меня ничего не вышло, но я ни о чем не жалею

Как проект выходного дня превратился в венчурный стартап

Идея Gumroad проста: авторы могут продавать свой контент (музыкальные альбомы, комиксы, электронные книги, фильмы, игры) в интернете непосредственно потребителю с помощью ссылок. Открывать онлайн-магазин для этого не нужно.
Я разработал платформу за выходные, а в понедельник объявил о ее запуске на Hacker News. Реакция пользователей превзошла все ожидания — в первый день Gumroad опробовали более 52 000 человек.
Мне почти сразу удалось собрать $1,1 млн от бизнес-ангелов и венчурных компаний. Среди них Макс Левчин, Крис Сакки, Рон Конвей, Навал Равикант, а также фирмы Collaborative Fund, Accel Partners и First Round Capital. Спустя еще несколько месяцев, в мае 2012 года, сумма инвестиций выросла до $7 млн.

Я был на седьмом небе от счастья — в свои 19 лет я основал компанию, на моем банковском счете лежали $8 млн, а в штате было три сотрудника. «Теперь-то миру придется считаться со мной», — думал я в то время.

Графики показывали рост компании, но в какой-то момент показатели начали падать. Чтобы удержаться на плаву, мне пришлось уволить 75% сотрудников, включая своих друзей. Это было тяжело, но я пообещал себе, что все будет хорошо: продукт продолжит расти и никто кроме сотрудников компании не узнает об этой черной полосе.
Но слухи об увольнении дошли до ушей издания TechCrunch и они написали об этом статью. Так мой провал стал достоянием общественности. Целую неделю я игнорировал вопросы клиентов, которые хотели знать, можно ли верить статье TechCrunch и стоит ли им искать альтернативу Gumroad. Из-за этой статьи мы потеряли несколько крупных производителей. Но я не виню их — они просто хотели уберечь свой бизнес от рисков.

Что и когда пошло не так

Вот как выглядели показатели компании до увольнений:

Вполне оптимистично, правда? Но Gumroad существовала за счет венчурного финансирования и это было похоже на игру «все или ничего». В нашем бизнесе ежемесячный рост должен составлять больше 20%, а мы росли недостаточно быстро, чтобы привлечь больше $15 млн во втором раунде финансирования.
В то время рост компании и так казался мне стремительным. У нас были деньги на счету в банке, были клиенты. Мне казалось, если продолжать в том же духе, у нас все получится.
В ноябре 2014 года стало ясно, что мы уперлись в потолок — компания перестала расти. Да, были клиенты, которым очень нравилась наша платформа, но этого было недостаточно, чтобы захватить большую долю рынка.
Последняя попытка удвоить доходы в январе 2015 года закончилась тем, что на нашем банковском счету было меньше средств, чем за предыдущие 18 месяцев. Я предупредил сотрудников, что выбраться из этой ямы будет трудно. Нам нужно было хорошенько потрудиться следующие 9 месяцев, чтобы приблизиться к нужным показателям.
Стратегия была проста: сконцентрироваться на ключевых функциях, от которых зависит рост бизнеса, а остальное отложить до лучших времен.
Мы запустили «Лабораторию малых продуктов», чтобы обучать новых авторов росту и продажам. С августа по ноябрь на платформе появилось много новых функций: еженедельные выплаты, выплаты в Великобританию, Австралию и Канаду, различные дополнения к функциям электронной почты, рекомендации по продукту, поиск и аналитика.
Но показатели так и не выросли до нужного уровня.

Сокращаться или закрываться

Оглядываясь назад, я рад что мы не достигли нужных показателей. Если бы мы удвоились, собрали больше денег и снова появились в заголовках СМИ, наш провал был бы еще более громким.
У нас было несколько вариантов:

• закрыть Gumroad, вернуть оставшиеся деньги инвесторам и попробовать что-то новое;
• сократить штат и попробовать достичь устойчивого развития;
• продать компанию.

Некоторые инвесторы считали, что закрыть проект — самое верное решение. Они убеждали меня, что держать на плаву Gumroad отнимает слишком много сил и времени, зато с таким опытом я мог бы открыть другой бизнес, а они бы поддержали его финансово.

Продать компанию было заманчиво. Но сделать это мне не позволяло чувство ответственности перед авторами, сотрудниками и инвесторами. Благодаря нашей платформе авторы заработали в общей сложности $2,5 млн — им было чем платить ипотеку, оплачивать колледж или детский сад для ребенка.
Продать компанию означало бы отдать свою команду и продукт в руки равнодушных предпринимателей. История знает много случаев, когда успешная продажа компании через год заканчивалась устаревшим продуктом в руках нового владельца.
Мы посовещались и решили стать прибыльными любой ценой. Следующий год был сущим адом: штат сотрудников сократили до 5 человек. Все свои силы мы сосредоточили на запуске премиум-сервиса.
В июне 2015 года, за два месяца до сокращения, финансовые показатели выглядели так:

• доход: $89 000 в месяц;
• валовая прибыль: $17 000;
• операционные расходы: $364 000;
• чистая прибыль: -$351 000.

Год спустя, в июне 2016 года, месячные показатели были такими:

• доход: $176 000 в месяц;
• валовая прибыль: $42 000;
• Операционные расходы: $32 000;
• чистая прибыль: +$10 000.

Жалкий lifestyle business

Становилось только хуже.
Gumroad больше не был венчурным, быстрорастущим стартапом, за который так болели сотрудники и инвесторы. Мои теперь уже бывшие коллеги нашли новую работу и из 5 сотрудников компании остался только я. У меня не было ни команды, ни офиса.
В то время в Сан-Франциско было много стартапов, которые зарабатывали кучу денег, собирали лучшие команды и создавали отличные продукты. Некоторые из моих друзей стали миллиардерами, а я вел жалкий  lifestyle business (когда бизнес нуден только для того, чтобы финансово поддерживать образ жизни — ред.). Я мечтал не об этом, поэтому задался целью поднять свой корабль со дна.

Я полностью абстрагировался от внешнего мира. Друзья начали переживать, не покончу ли я жизнь самоубийством. Я пробовал уехать из Сан-Франциско на пару дней в надежде, что смена обстановки придаст сил, но путешествие делало меня еще более одиноким.

Моя ежедневная рутина состояла в том, чтобы отвечать на вопросы клиентов Gumroad и фиксить баги. Часто мне приходилось обращаться за помощью к бывшим коллегам. Они давно нашли новую работу, но никогда не отказывали в помощи.
До 2016 года все мои ожидания оправдывались: прибыль росла, продукт становился лучше. Но 2016 стал для меня и компании самым тяжелым годом. Жизнь в Сан-Франциско стала невыносимой. После победы Дональда Трампа на президентских выборах я уехал оттуда.

Новое начало

Однажды все снова изменилось. 27 ноября 2017 года я получил письмо от KPCB, нашего ведущего инвестора:

Хочу вернуться к нашему старому разговору. KP хочет продать нашу долю Gumroad обратно за $1. Обсудим?

Автор письма Майк уволился из KPCB, чтобы основать новую компанию. KPCB не хотели морочить себе голову поиском нового члена совета директоров. Кроме того, это помогло им с налогами. Ликвидационная стоимость Gumroad моментально упала с $16,5 млн до $2,5 млн. Внезапно появился свет в конце туннеля — маленький тусклый, но настоящий. Это был путь к независимому бизнесу.
К ним присоединился еще один инвестор, Gumroad удалось выкупить еще несколько долей. У меня появился план: собрать маленькую команду, выкупить доли у всех инвесторов и сконцентрироваться на развитии бизнеса для авторов, которые продавали свой контент на платформе.

Мы бы никогда не стали компанией-единорогом, но меня это больше не огорчало.

Новые формы взаимодействия

За 8 лет Gumroad пережила много взлетов и падений. Я работал то по 16 часов в день, то по 4 часа в неделю. В денежном эквиваленте на графике этот период выглядел бы так:

Неважно, насколько крут ваш продукт или как быстро он обновляется. Рынок — вот что будет определять скорость вашего роста. К счастью или к сожалению, показатели Gumroad росли одинаковыми темпами каждый месяц. Именно такой темп роста нам диктовал рынок.
Я знал, что именно благодаря нынешним авторам платформа держится на плаву. Поэтому забросил идею о компании-миллиардере и сконцентрировался на том, чтобы улучшить продукт для пользователей.

Создавая и приумножая ценности

Много лет назад на саммите СЕО выступал Билл Гейтс. Его спросили, как он смирился с мыслью, что Microsoft не захватил мир. Конечно, Microsoft — большая корпорация, но в мировом масштабе ее влияние не так велико.
На это Билл ответил: «Этот вопрос актуален для всех компаний. Каждая из них создает ценность в маленькой нише».

Будучи фанатом Билла Гейтса, я тоже сфокусировался на том, чтобы приумножить существующие ценности, а не пытаться создать новые. Вместо того, чтобы захватывать мир, я решил сделать свой продукт лучше для тех, кто им уже пользуется.
Бывшие сотрудники Gumroad основывали свои стартапы и уходили работать в другие компании. В этом и проявляется влияние Gumroad на всю сферу: сотрудники приносили опыт компании в другие места. А наши продуктовые идеи, такие как оплата кредитной картой и онлайн-выплаты, получили широкое распространение в интернете.

Общими усилиями интернет стал лучшим местом для всех нас, даже для тех, кто никогда не слышал о Gumroad. А за все время своего существования авторы заработали через нашу платформу $178 млн. Это и есть главное достижение, которым я горжусь.

О финансовом положении компании

После волны увольнений я ни с кем не обсуждал Gumroad, даже со своей мамой. Я искал способы снова стать частью мира стартапов и решил выложить в открытый доступ финансовые данные Gumroad. Это могло помочь другим молодым предпринимателям избежать наших ошибок.
Это было рискованно: что если компания не будет расти или публичная информация отпугнет авторов платформы? Стартап, который ищет венчурные инвестиции, никогда бы не обнародовал такие данные. Но Gumroad больше не был таковым, поэтому делиться этой информацией стало проще. С апреля 2018 года я каждый месяц публиковал финансовые отчеты в Twitter.

Gumroad in April:

GMV: $4.2M (down 2%)
Revenue: $273K (down 2%)
Gross profit: $65K (up 34%)

Let me know if you have any questions!

— Sahil (@shl) May 14, 2018

По иронии судьбы, инвесторы заинтересовались нашей компанией, а пользователей становилось все больше. Сообщество авторов и разработчиков стало одной большой семьей, где каждый зарабатывал на жизнь любимым делом.
В 2018 году мы собрали $23 775 (8% от прибыли) на помощь пострадавшим от урагана в Пуэрто-Рико и от наводнения в Керале.

В поиске правильной цели

Многие годы я думал, что единственная метрика успеха — это миллиарды прибыли. Теперь я понимаю, что это неправильная цель. Возможно, из моих уст это звучит как оправдание неудачи, но венчурные стартапы закрываются один за одним. Это факт.

Я превратил $10 млн инвестиций в $178 млн выплат для клиентов платформы и считаю, что это успех.

Почему предприниматели помешаны на идее построить компанию с оценкой в миллиард? Наверное, это навязано обществом, которое боготворит богатство. Сегодня мерило успеха — капитал. Никто и не предполагает, делая жизнь других людей проще, тоже можно быть успешным.
Богатство — не единственный способ измерить успех. Например, Билл Гейтс жертвует деньги на благотворительность и так улучшает благосостояние других людей. В попытке построить компанию-единорога нет ничего плохого. Точно так же, как и выборе другой, менее прибыльной ниши.

Читайте нас в Telegram

Реклама у Vector

Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter