Зайшли і вийшли, пригода на 5 хвилин. Історія засновника стартапу «середнього класу»

Чому я взявся за стартап

Приблизно у другій половині минулого десятиліття я вирішив розпочати власний стартап. Мені тоді було трохи за двадцять, я працював у невеликій технологічній компанії й навіть не мав загального уявлення про те, на чому б хотів зосередитися. Проте був переконаний, що стати засновником стартапу — це вірний крок.

У коледжі я вивчав гуманітарні науки. В ті часи мріяв про кар’єру філософа чи письменника, але мені забракло сили духу, залишитися бідним. Тривога щодо останнього супроводжувала мене попри або через те, що я виріс у вищому середньому класі. 

Бажання бути капіталістом, імовірно, виникло за кілька років після закінчення навчання. Я завітав на лекцію колишнього професора з моєї альма-матер під час туру на підтримку його нової книги. Він помітив мене в аудиторії й запросив на розкішну вечерю з кількома представниками літературного світу: відомим письменником, власником престижної книжкової крамниці та провідним літературним критиком. 

Ми чудово провели той вечір, пліткуючи про видатних письменників. Проте, коли принесли рахунок за вечерю, ніхто не поворухнувся. Ми всі, як один, крадькома просканували стіл. За ним сидів я, молода людина з tech-роботою, та вони, старші за мене на десятки років. Жоден не насмілювався першим потягнутися за рахунком.

Після тривалої паузи ми нарешті усвідомили, що тут немає когось очевидно багатого, хто б міг взяти на себе весь рахунок. І ми розділили його між собою.

Я завжди заздрив дворянам епохи Просвітництва, які здійснили купу інтелектуальних та мистецьких проривів завдяки своєму розуму. А ще тому, що тільки вони мали вільний час для роздумів. Також заздрив їхнім сучасникам — людям, що отримали гроші у спадок. Що, якби я сам зміг започаткувати цей спадок? Таким чином міг би реалізувати свої інтелектуальні амбіції, не відмовляючись від в міру буржуазного життя.

Я почав нишпорити на форумах Reddit з назвами на кшталт fatFire, де сиділи люди, одержимі своїм «числом»: сумою грошей, яку б хотіли накопичити, перш ніж почати втілювати свої примхи. Пам’ятаю, як одного сонячного вихідного дня, поки мої друзі відпочивали на пляжі, я, згорбившись над електронною таблицею в кав’ярні, складав теперішню вартість моїх прогнозованих витрат за все життя, щоб оцінити власне «число». 

Звісно, довелося врахувати щорічні 4%, які я зніматиму після виходу на пенсію, приватну школу для моїх гіпотетичних дітей та інші витрати, як-от періодичні вечері у ресторанах з зірками Мішлен. Приблизно $6 млн, я гадав, мало б вистачити.

Будь-яка стратегія полягає у підборі засобів для досягнення мети. Якщо ціллю була швидка фінансова незалежність, засобами були молодість, моє походження, відсутність студентських боргів, надзвичайна жага до праці й відсутність знань з комбінаторики, що робило мене непридатним фінансової діяльності. Перевагою стало б лише те, що я щиро любив технології, захоплювався науковою фантастикою та возився з комп’ютерами ще з дитинства. 

Найвдалішим кроком, імовірно, стала б робота в одній з компаній FAANG, які постійно розвивалися, тож можна було б розслабитися та заробляти кілька сотень тисяч доларів на рік. Але я цього не хотів. За вікном була середина 2010-х років. Хоча майбутній пік манії ще не настав, венчурні капіталісти вже обсипали моїх однолітків капіталами. Один з однокласників щойно продав дворічний стартап за суму, яка повністю змінила його життя.

Після кількох моїх невдалих спроб почати власну справу, через спільного приятеля я познайомився з майбутнім співзасновником. Він був привітним, яскравим та спроможним врівноважити мої невротичні схильності, тож він мені відразу сподобався. 

Ми досліджували схожі ринки й почали разом вигадувати багатообіцяльну ідею: зовні нудний, але величезний куточок ширшого сектора, який на той час був перспективним. Ми конкретизували цю ідею, записуючи усе на дошці в коворкінгу WeWork, потім їхали до дайв-бару, де випивали та обговорювали наші цілі, нашвидкуруч стаючи друзями. Ми обидва погодилися, що нам потрібні гроші, але не багато. «Яке в тебе число?» — запитав я.

«Якби кожен з нас заробив по кілька мільйонів, — сказав він, — цього було б достатньо».

Кожен засновник розповідає собі історію про те, чому він хворіє на золоту лихоманку, але коуч, якого я згодом найняв, каже, що насправді причини тільки дві. Ви хочете бути багатим та примножувати багатство, щоб досягти якоїсь подальшої мети? Чи ви хочете бути королем, а гроші для вас — лише побічний продукт від спроб зробити світ таким, яким він, на вашу думку, має бути?

У той час я сказав собі, що хочу свободи, яка приходить з багатством. Я думав, що зможу швидко зрозуміти, коли виграю, а коли треба скинути карти. Зараз, кілька років потому, я все ще чекаю на карту, яка визначить мою долю. Ви можете назвати мене засновником середнього класу. У мене є бізнес, про який ви, може й чули: він не дуже прибутковий на папері — аж ніяк не невдалий — але все ж не успішний; він волочиться в сутінках епохи, яка створила більше гігантів та відходів, ніж будь-яка інша в історії людства. Він волочиться й ніяк не знайде вихід.

Первородний гріх, інвестиції та амбіції

Шанувальники Пола Грема, засновника провідного акселератора Y Combinator та одного зі святих покровителів сучасної ери стартапів, мабуть, скажуть, що моїм первородним гріхом було стати найманцем. Близько десяти років, починаючи з першої технологічної бульбашки, що луснула на початку 2000-х років, і закінчуючи IPO Facebook у 2012 році, заснувати стартап лише для того, щоб заробити гроші, вважалося беззмістовним і нерозумним. 

За класикою жанру, якщо засновник хотів залучити гроші або найняти найкращих спеціалістів, важливо було, щоб він при цьому обіцяв змінити світ: упорядкувати всю наявну інформацію (Google), спілкуватися з людьми з різних країн (Facebook), скрізь почуватися як вдома (Airbnb). Ідеальним фаундером вважався хтось на кшталт героя дзенського коана, або Гаррі Поттера, який стоїть перед дзеркалом бажань у «Філософському камені». Шукаєте гроші — нічого не отримаєте. Але шукаєте «голос клієнта» — отримаєте багатство, якого ніколи не хотіли, до біса зрадієте.

Чи справді засновники дотримувалися цього принципу? Питання залишається дискусійним. Але на початку 2010-х трапилися три речі, через які стартапи стали привабливішими для найманих працівників, які шукали вигідного екзиту. 

Сфера фінансів втратила престижність та дохідність після 2008 року. Кілька стартапів останнього десятиліття на чолі з Facebook перетворилися на міцних і неймовірно прибуткових гігантів. А відсоткові ставки впали до нуля, що призвело до перенасичення ринків грошима, яким треба обертатися, та збільшило числове значення прибутку, згенерованого в далекому майбутньому (що, як виявилось, є єдиним прибутком, який генерують більшість стартапів). 

Це потужне поєднання породило лавину капіталу, призначеного для стартапів та розподіленого венчурними капіталістами. Протягом наступних років частина цих венчурних доларів потрапила до справді інноваційних компаній. Деякі з тих коштів вклали в грошові прірви, як-от WeWork. Занадто велика частина потрапила в криптовалюту, де панує атмосфера Понці-схем. І крихта тих грошей перепала мені.

Перш ніж зустріти свого партнера, я витратив рік, намагаючись визначити можливості для бізнесу, які були б привабливими особисто для мене та при цьому комерційно життєздатними. Коли я запропонував своїм друзям, венчурним капіталістам, ці ідеї — наприклад, нішеву медіакомпанію — вони їх добре прийняли, але не були вражені.

«А як щодо доступного ринку?» — якось запитав мій друг Т за вечерею. Переклад: якщо тобі це вдасться, скільки грошей це може нам принести? Він був дуже радий, що я розповідав йому про цю ідею; таким чином нашу вечерю оплачувала його компанія — відомий банк, який увійшов у гру венчурного капіталу, але зберіг свою відносно скупу політику витрат.

«З цього вийде великий бізнес!», — сказав я.

«Приятелю, я думаю, у нас різні уявлення про значення слова “великий”», — відповів він. 

Невдовзі я зрозумів, що венчурні капіталісти й не ворухнуться, якщо стартап немає потенціалу принести приблизно $100 млн доходу на рік. Вартість компанії має бути кратна цьому числу. Це своєю чергою, дає можливість середньому інвестору «повернути кошти» або отримати суму прибутку, еквівалентну всій сумі, яку вони повинні інвестувати, якщо компанію купують або її акції продають. Так я познайомився з тиранією закону про владу: переможці повинні вигравати великі гроші, тому що більшість стартапів зазнають невдачі.

Я міг би спробувати це провернути без венчурного фінансування — за допомогою того, що в індустрії називається «бутстрепінг». У венчурному світі зверхньо ставляться до компаній, запущених самотужки без потенціалу масштабування. Кажуть, це «лайфстайл-бізнес», що приблизно перекладається: «Який же ти молодець! А тепер назад у пісочницю, з дорослими тобі гратися не можна».

З огляду на заявлену мету, це могло стосуватися й мене. Але було так багато грошей для залучення, що я вирішив — можу розмахнутися сильніше. Чому б не заробити більше, ніж $6 млн? Тож я сфокусувався на ролі консультанта з управління, шукаючи характерні риси «венчурного» бізнесу: адресний ринок, валовий прибуток, чинний індекс підтримки споживача (NPS), пожиттєва цінність клієнта (LTV). Ви можете загуглити ці терміни, якщо хочете, але в сукупності це всього лише знаки долара.

Коли ми з партнером обговорювали нашу ідею, я ставив прапорці у своїй голові біля пунктів у списку необхідного для венчурного капіталу: Великий ринок — є. Фрагментований ландшафт з незадоволеними клієнтами — є. 

Більшість бізнесів цікаві, якщо до них придивитися, але краще якщо вони виглядають нудними — автоматизація робочого процесу, інформаційні системи управління персоналом. Конкуренція — це смерть. Що цікавіше тебе слухати на вечірках, то важче досягти успіху. 

Ідея була далеко не ідеальною, але я був нетерплячим, і після недовгих роздумів ми вирішили спробувати залучити фінансування. Якби нам вдалося зібрати достатню для початку роботи суму, яку я оцінював у шість цифр, ми б кинули роботу і заснували компанію. 

Я зробив презентацію у PowerPoint за зручним шаблоном, створеним Y Combinator: проблема, рішення, як знайти клієнтів тощо.

Ми отримали багато відмов. Це здивувало нас, хоча навряд хтось захотів би жити у світі, в якому двоє ледь знайомих людей можуть отримати сотні тисяч доларів лише за допомогою кількох десятків гарно складених докупи слів. Якась частина мене відчувала полегшення через відмови, які, можливо, з часом дозволили б нам здатися. Аж ось ми почули перше «так» після однієї телефонної розмови з інвестором приблизно мого віку.

«Що може піти не так?», — запитав він.

«Ну, багато чого», — сказав я й пояснив, чим наша ідея недосконала, додавши теоретичні шляхи розв’язання кожної проблеми. Я поставився до цього як до гри, як до переходу до ствердної відповіді після негативного аргументу в шкільних дебатах, але, схоже, він був у чомусь переконаний.

«Ви вже інкорпоровані?», — запитав він.

Коли я отримав від нього електронного листа, де він повідомив, що хоче інвестувати, мені стало цікаво, що ж саме він дізнався за ці пів години, що змусило його виписати цей чек. Нічого собі, яка в мене погодинна ставка! Пізніше я дізнався, що він був багатий та виписував стільки чеків, що цей, в масштабах світу, був мізерним. Після першого року більше я про нього не чув. Він досі в нашій таблиці капіталізації — заробляє гроші, поки спить.

Ми використали його «так», щоб переконати інших інвесторів, а потім зареєстрували наш бізнес за допомогою інструменту, створеного Stripe спеціально для того, щоб полегшити підприємцям ствоорення корпорацій. Поки вводив назву компанії у вебформу, згадав, що коли мій батько започатковував свою невелику компанію кілька десятиліть тому, йому довелося писати листа юридичному агенту в Делавері. 

Я замислився, а чи не занадто легким стало прийняти рішення про створення компанії? Певною мірою легкість — це і є сенс стартапів: викликати таксі, коли забажаєте, замовляти їжу, коли заманеться, мати невпинне радіо, яке за командою відтворює все, що захочете. Я натиснув кнопку, надіслав форму та зареєстрував компанію.

Майже успіх

Ми найняли невелику команду. Оскільки платити високі зарплати поки не могли, то шукали людей за межами Ліги плюща, Big Tech та «випускників» компаній у сфері управлінського консультування. Намагалися знайти недооцінені таланти. 

Кращі з них шукали шансу довести, чого вони варті, і ми дали їм його. Увесь перший рік наш настрій постійно коливався: ми то були на сьомому небі щастя, бо задовольняли потреби споживачів, то журилися, спостерігаючи, як наш саморобний продукт їх розчаровує. Я зрозумів, що більшість клієнтів не помічають твою роботу, поки вона виконується, близько 20% є прискіпливими, але в міру, а у 3% споживачів такі запити, що сказитися можна (і ніяка служба підтримки їм не допоможе, бо єдиний, хто здатен їм справді допомогти, — це психотерапевт).

У моєму генеральному плані була закладена впевненість у тому, що я зможу залишитися осторонь від емоційної метушні, пов’язаної зі створенням компанії. Озираюсь назад і розумію: бовдур.

Стартапи схожі на акул: їм потрібен рух, щоб вижити. Але рух передбачає зміну, зміна — мінливість, а мінливість — коливання між хорошим і поганим.

Аби досягти успіху, треба, щоб в середньому хороших днів було більше, ніж поганих. Проте поганих неможливо уникнути. І перед усім хороші засновники одержимі робити все правильно; неминучим було те, що моя самооцінка почала залежати від результатів компанії.

Приємно, коли справи йдуть добре. Протягом наступних років компанія зростала. На вечірках, де я старанно роками уникав запитань типу «Чим ти займаєшся?» і у відповідь скромно розповідав про буденність нашого ринку, незнайомі люди почали впізнавати наш стартап. Дехто навіть користувався продуктом, і він їм подобався.

Але мені стало зле, коли я озирнувся навколо. У 2021 році COVID-19 та його наслідки ознаменували пік ціни на активи для ринку технологій. Феномен SPAC дав сумнівним, але привабливим компаніям шанс швидко вийти на біржу. Крипторинок злетів до небес.

 Інші засновники, яких я знав, збирали абсурдні суми на концепції, завдяки яким бізнес-план на серветці виглядав пропрацьованим. Їх підтримував новий клас венчурних левіафанів, які збирали приголомшливо великі суми. Вони могли продавати власні акції цим інвесторам, інколи особисто вкладаючи в кишеню більше мільйонів, ніж їхні компанії заробляли за весь період. На той момент я все ще не заробив ні цента більше зарплатні, яку сам собі платив.

Хотів би я сказати, що ми ніколи не думали брати ці гроші, але ми спробували залучити партнера мегафонду під час нашого останнього раунду збору коштів в останні дні цього божевілля. Ми розповіли історію нашого бізнесу, і він перервав нас через 20 хвилин, сказавши: «Ви очевидно вмієте працювати, але це не буде достатньо масштабним для нас». 

Ринкові настрої обернулися проти нашої вертикалі. Здавалося, що ми біжимо, щоб залишитися на місці. Тим часом стартапи, які зробили ставку на широкі межі інновацій — незмінні гроші, нескінченні кордони та вічне життя, як сказано в описі профілю видатного криптоєвангеліста у Twitter, — стрімко рухалися до гігантських чисел і загального захоплення.

Настрій в нашій компанії протягом цього часу був досить дивним. Ми стабільно розвивалися, приносили радість навіть найвибагливішим клієнтам, але світ поза нашими екранами Zoom поринув в ейфорію. На вечірці можна веселитися й тверезим, але важко спостерігати за друзями, які вживають наркотики, і не уявляти, як це. 

Іронія, що продаж вигадки інвесторам зробив цих засновників багатшими, ніж продаж реального продукту покупцям, не полишала мене. Але справа була не лише в грошах. Після стількох років роботи я так нерозсудливо пишався культурою та продуктом, які ми створили. Почав вірити, що ми справді можемо щось змінити. На ринку 2021 року наша місія здавалася химерною: з таким самим успіхом ми могли бути лайфстайл-бізнесом.

Вечірка закінчилась

На вечірці я зустрів іншого підприємця, на кілька років старшого за мене. Він однозначно досягнув успіху, з ліквідним чистим капіталом, кратним моєму числу. Я був достатньо напідпитку, щоб ставити всілякі прямі запитання про те, як воно. Він був — щоб відповісти однозначно: «Так, мати достобіса грошей — це казка».

Ось різниця між капіталом і готівкою: найкращі вечірки в Аспені та Каннах, шикарна квартира в одному з найкращих районів нашого міста, в якій я побував на афтепаті. Ще кілька квартир по всій країні та у провідній європейській столиці, де він жив місяць чи два на рік. Зустрічі з ким завгодно, коли завгодно. Повага як серед знавців технологій, так і серед звичайних людей, які розуміли, чого він досягнув. Я знав це через те, що сам шанобливо поводився з ним.

«А що погіршилося?», — запитав я.

«Напевно, можеш здогадатися», — сказав він.

Відповідь очевидна: до тебе ставляться не як до людини, а скоріше як до міфічної істоти чи гаманця.

«Хочеш більше?», — моє друге питання.

Я не пам’ятаю його відповіді — до тих пір все було як у тумані.Хитаючись, я вийшов із п’ятого бару, до якого ми навідалися того вечора. Більше сп’янілий від розмови, ніж від напоїв, але достатньо тверезий, щоб мене обурило власне захоплення. У фінансовому плані мій найкращий результат був лише часткою того, що цей хлопець уже мав. 

Нікому не треба стільки грошей, скільки мав він: багатство, яке неможливо виправдати будь-яким раціональним розрахунком потреб, який я міг би виконати в електронній таблиці (це пояснює, чому він витрачав ці гроші на безглуздя). Але тепер моє число здавалося замалим. Тієї ночі мені снився фінансовий ринок, розмір якого у моїй підсвідомості проявлявся як щось, схоже на спіралі світла, які з’являються, коли ти натискаєш прямо на очні яблука. Я прокинувся з тривожністю.

Сьогодні ринок змінився для всіх. Ми розвиваємось повільніше, ніж мені хочеться. Проте інші стартапи, навіть найперспективніші компанії, які вдало збирали кошти раніше, перебувають у напрузі. Деякі з них уже з тріском прогоріли. Для тих, хто виживе, купа грошей, залучених з мегафондів, принесла з собою пастку. Їх потрібно повернути. Це означає, що працівники та перші інвестори, які очікували мільйони, не отримають грошей, поки не втілять в життя свої обіцянки.

Технічно причиною цього є підвищення відсоткових ставок. Проте можна стверджувати, що це почалося, коли засновники та інвестори побачили зворотний бік розгойдування закону про владу. 

Перші венчурні фонди були створені як спосіб для кмітливих інвесторів допомогти новаторам створювати фундаментальні технології, як-от транзистори. Вони вимагали величезних витрат часу та коштів, перш ніж вони могли принести користь. Але протягом останніх кількох років причинно-наслідковий зв’язок змінився. Стартапи та ринки були зіткані з цілісного полотна, щоб задовольнити попит надмірно капіталізованих венчурних фондів, які шукали успіху.

Ринки екзиту завмерли. Я ще маю досягти свого числа, хоча, гадаю, мої шанси зробити це в наступні кілька років досить пристойні. Був би розчарований, якби цього не сталося. Проте думаю, це не змінить того, що робитиму далі. На роботі є певне відчуття, що ми проґавили несподіваний прибуток, легке IPO — хрещену фею покупок, яка торкається чарівною паличкою деяких щасливчиків і робить їх багатими. 

Можна подумати, що це погано б вплинуло на бойовий дух. Але, наскільки я можу судити, наша команда виглядає щасливою. Те, що венчурні капіталісти зараз кажуть стартапам «забудьте про “розвиток за будь-яку ціну’’, будьте прибутковими», — ми, почасти ненароком, й робили весь цей час. За винятком нової хвилі компаній, які займаються ШІ, у небі повно Ікарів, що падають на землю. А ми й так були тут весь час.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter