З чого почати стартап в Україні: гайд, кейси та поради від стартап-акселератора YEP

Що таке стартап? Можливо, одну з найточніших характеристик стартапу сформулював засновник Y Combinator Пол Грем в есе «Startup = Growth»: «Стартап — це компанія, створена для швидкого зростання».

«Нещодавній запуск сам по собі не робить компанію стартапом. Стартапу також не обов’язково працювати над технологіями, отримувати венчурне фінансування чи мати якийсь “екзит”. Єдине важливе — це зростання. Усе інше, що ми асоціюємо зі стартапами, випливає із нього», — пише автор.

Запуск стартапу — це складний і ризикований процес. Разом з засновником та СЕО екосистеми інноваційного підприємництва YEP Андрієм Заікіним ми розібралися, з чого почати стартап та який шлях потрібно пройти креатору від ідеї до запуску.

Усе починається (НЕ) з ідеї

Людині, яка хоче створити стартап-проєкт англ. start-up — старт, запуск , передусім потрібно бути морально готовою багато працювати. Часто у свідомості стартаперів-початківців є картинка про блискучу ідею, що за короткий проміжок часу зробить їх відомими, успішними та затребуваними. Насправді ж ідея — це тільки початок довгого шляху з крутими поворотами й нерідко непередбачуваними з’їздами. Цей період, за спостереженнями команди YEP, вимагає у засновників від двох до п’яти років активного включення.

Звідки брати ідеї

Якщо коротко — з проблем. Ця теза може здатися банальною, але важливо тримати її в голові увесь час: від рішення заснувати стартап до моменту запуску (і кожен день існування стартапу). Однією з поширених помилок початківців, особливо молодого віку, є робота на неперевірену потребу. Парадоксально, але нерідко люди без досвіду намагаються увійти в індустрію через нішу, про яку (майже) нічого не знають.

«На етапі вибору та валідації ідеї потрібно відштовхуватися від проблем, а не від ідей, навіть якщо вони здаються дуже робочими.

Найбільше дійсно цінних ідей приносить власний досвід, адже через призму досвіду будь-яка пропозиція ґрунтуватиметься на спостереженнях, знанні проблематики та експертизі, — зазначає засновник YEP Андрій Заікін. – Крім того, ви самі стаєте потенційним клієнтом, а отже, можете оцінити потенціал свого майбутнього продукту».

Якщо ж ви щиро вважаєте, що нові рішення у вашій сфері не будуть мати успіху, обов’язково запросіть у команду партнера, який володіє знаннями в «чужій» галузі.

Про валідацію ідей

Якщо ви гарно знаєте потребу ринку — не гайте часу, працюйте над ідеєю, яка здатна її закрити. Водночас потрібно не боятися видозмінювати ідею Х, штормити рішення, але пам’ятати головну умову: усі вони мають розв’язувати проблеми ринку.

«Ідей може бути небагато, а от гіпотез — чим більше, тим краще. Звісно, якщо стартапер перевіряє їх і використовує отримані знання для вдосконалення своєї ідеї», — каже Андрій.

У YEP молодим стартаперам радять почати саме з перевірки гіпотез та пріоритезації сегментів аудиторії. Чому? Бо виділені сегменти допоможуть сформувати перші когорти потенційних клієнтів. Цей крок збереже й без того обмежений початковий ресурс і дозволить сфокусуватися на аудиторії, яка найбільше зацікавлена у ваших послугах.

Чи реально заснувати стартап наодинці

Викладач Гарвардської школи бізнесу Ноам Вассерман у своїй книзі «Дилеми засновника бізнесу. Як попередити помилки й уникнути їх під час створення стартапу» ділиться статистикою: 65% (!) стартапів зазнають краху через конфлікти між співзасновниками. Якщо ризик невдачі через різні погляди такий високий, чи не краще покладатися лише на себе?

Стартап-ідея, розробка, пітч і навіть перше фінансування — цілком досяжні цілі для фаундера-одинака, вважає СЕО YEP Андрій Заікін. Однак ця людина має чітко розуміти, що в довгостроковій перспективі партнерства не уникнути:

«Загалом “добігти” до першої версії продукту можна на експертизі, досвіді й знаннях. Якщо усе це може забезпечити одна людина — чудово, але подальший розвиток, масштабування, інвестиції потребують щонайменше делегування роботи найманим працівникам, а як максимум — залучення нових кофаундерів».

«Якщо ваша команда ще не сформована, намагайтесь утримувати баланс компетенцій»

Технічна, бізнес- та креативна складова мають працювати на досягнення спільного результату, виконання спільної місії. Ведення бізнесу — це не монотонне заняття. Навпаки — це постійні можливості, ризики і факапи, тому партнери мають розділяти ваші цінності.

Гарні новини в тому, що конфлікт між співзасновниками не обов’язково повинен призвести до «смерті» стартапу. Ось декілька порад, які допоможуть зберегти бізнес:

• окресліть обов’язки, зони відповідальності й очікування на самому початку. Не покладайтесь на спільні інтереси та комфорт під час роботи — з розвитком стартапу ви також зазнаєте змін, наслідки яких окреслити на старті неможливо;
• періодично звіряйте бачення та напрямки розвитку. Чим більший успіх має стартап, тим більше амбіцій мають його засновники. Ваше завдання — не втратити зв’язок з командою і намагатися робити все для того, щоб вектор розвитку стартапу був задовільним для всіх;
• будьте готовими до будь-якого сценарію. Зафіксуйте ваші дії/ролі/долі/зобов’язання у разі припинення співпраці. Пам’ятайте, заради чого ви почали стартап-проєкт, і навіть якщо партнерство закінчилося конфліктом, проаналізуйте події, які призвели до невдачі.

Про перші кроки до запуску

Між вибором ідеї та формуванням команди є чимало важливих етапів: 

1. аналіз конкурентів;
2. створення бізнес-моделі;
3. створення MVP мінімально життєздатний продукт, спрощена версія та візуальне представлення вашого продукту, що допомагає протестувати бізнес-концепцію та зібрати відгуки перших користувачів ;
4. створення маркетингової стратегії;
5. забезпечення фінансування та фандрейзингу.
   

Усі ці пункти об’єднує фідбек від ринку. Стартапери мають використовувати зворотний зв’язок на усіх рівнях підготовки продукту. Це циклічний і нескінченний бізнес-процес, пояснює Андрій Заікін:

• Придумали ідею — протестуйте з фахівцем галузі. 
• Сегментували аудиторію — запропонуйте їй свій (гіпотетичний) продукт.
• Наштормили гіпотези — запитайте в потенційних клієнтів, чи дійсно їм цікаве ваше рішення.
• Проаналізувати конкурентів — проведіть дослідження, які запити не закривають їхні послуги тощо.

Часто новачкам потрібен ментор, консультант чи аналітик, який допоможе пришвидшити процес запуску. На щастя, індустрія готова запропонувати рішення: це акселератори та інкубатори, куди стартапери можуть звернутися за підтримкою. Як це працює і які потреби клієнтів закриває?

• YEP! Інкубатор — програма для засновників стартапів стадії ідеї та pre-MVP, яка допомагає валідувати ідею, структурувати роботу та не наступати на «граблі», які з’їдають час і гроші.

З 2016 року інкубацію YEP пройшли понад 500 команд. Випускники лише останніх двох років залучили більше 1 млн доларів від інвесторів та донорів і продовжують розвивати свої продукти на ринки США та Європи.

Партнером інкубаційної програми YEP виступає Програма USAID «Конкурентоспроможна економіка України». Працює з 2019 року для підвищення конкурентоздатності українських малих та середніх підприємств на українському та міжнародних ринках, допомагає в розбудові спрощеного та прозорого бізнес-клімату.

Також учасників інкубаційної програми підтримує Український фонд стартапів — державний фонд, започаткований за ініціативою Кабінету Міністрів України, місія якого — сприяти створенню та розвитку технологічних стартапів на ранніх стадіях (pre-seed та seed) з метою підвищення їхньої глобальної конкурентоспроможності.

• YEP! Акселератор — програма для тих, хто вже має сформовану бізнес-модель, MVP, перший трекшн та потребує підтримки у досягненні Product-Market Fit Cтупінь відповідності продукту потребам та інтересам потенційних покупців і залученні pre-seed/seed Завдання стадії pre-seed — перевірити гіпотези бізнес-ідеї, вибрати вектор діяльності та перетворити гіпотезу в продукт. Коли продукт готовий — можна йти за seed-інвестиціями. Завдання цієї стадії — знайти product-market fit (ваш продукт вирішує реальну проблему клієнта, за якого клієнт платить реальні гроші). інвестицій. Учасники отримують комбінацію навчальних буткемпів, менторських сесій та воркшопів від 70+ експертів з України, США, Британії та Ізраїлю, а також «теплі» контакти з інвесторами.

Програма передбачає 60+ годин менторських сесій, нетворк з партнерами та VC фондами, зустрічі з успішними фаундерами, додаткові сервіси і пільги для розвитку стартапу. Шлях від початку акселерації до демо-дня займає 3 місяці. 

Партнером акселераційної програми виступає Western NIS Enterprise Fund (WNISEF) — перший в Україні та Молдові регіональний фонд прямих інвестицій з капіталом 285 млн доларів США, заснований за фінансування уряду США через Агентство США з міжнародного розвитку (USAID). Фонд має 29 років досвіду успішного інвестування у підприємства малого та середнього бізнесу.

Новий набір YEP розпочне 6 жовтня. Програма передбачає 60+ годин менторських сесій, нетворк з 15 венчурними фондами з портфелем в $370М+, зустрічі з успішними фаундерами, а також додаткові сервіси і пільги вартістю $25k для розвитку стартапу.

Як конкурувати з гігантами індустрії

Наявність конкурентів свідчить про життєздатність ринку. Водночас заходити в конкурентне середовище, де вже склалися свої умови та тренди, нелегко. 

Разом з тим конкурентоспроможність — категорія, що має динамічний характер. Так, при незмінних характеристиках товару, його конкурентоспроможність може змінюватися в широких межах залежно від кон’юнктури ринку, дій конкурентів, зміни цін, рекламних заходів тощо. 

Експерти в YEP рекомендують пам’ятати про мінливість конкурентоспроможності й використовувати її на свою користь. Як? Створивши ціннісну конкурентну перевагу, яку може закрити ваш стартап.

«На початковому етапі бюджети стартаперів доволі обмежені, членам команди нерідко доводиться обіймати кілька позицій, а конкуренція жорстка. Пропонувати “копію” сервісу, який вже має ваш конкурент, не дуже доцільно, а от визначити потреби, які наразі не задовольняються конкурентними продуктами, — ваш шанс на успіх. Проаналізуйте конкурентів, визначте, які сегменти не мають достатнього охоплення, а тоді продумайте, що з нового ви можете запропонувати для задоволення потреб клієнтів», — радить засновник YEP.

Ви будете повертатися до цього аналізу й під час спілкування з потенційними інвесторами.

Інвестор завжди хоче зрозуміти, чи відповідає команда фаундерів спроможності своєї ідеї.

Якщо ви зможете пояснити, як ваш стартап-проєкт закриє потребу, що залишається на ринку при наявності конкурентів, ваші шанси на отримання фінансування зростуть.

З чого складається вдалий запуск

На результат запуску стартапу впливатиме низка факторів:

• час запуску;
• канали запуску;
• наявність ресурсів для підтримки ваших зусиль.

Запуск — чітко спланований і (бажано) прогнозований процес, який є початком вашої взаємодії з УСІМА Й ОДРАЗУ: клієнтами, конкурентами, партнерами, інвесторами. Потрібно усвідомлювати, що вдалий запуск — не гарантія довгострокового успіху. Після запуску постійної уваги вимагатиме процес вдосконалення бізнесу та обслуговування клієнтів. Вдосконалення може передбачати:

• безпосередню роботу над продуктом або послугою;
• вихід на нові ринки;
• розробку нових стратегій маркетингу і продажів.

Замість висновків 

Найгірше, що може зробити як новачок, так і досвідчений бізнесмен, — покладатися лише на свою інтуїцію й не звірятися з потребами ринку.

«Руйнівна помилка — закритися в умовному гаражі на два місяці й працювати над ідеєю, яка, на ваш розсуд, здатна докорінно змінити чи вдосконалити ринок. Часто після «повернення» світ новаторів розбивається об жорстокі реалії й неперевірені гіпотези», — ділиться спостереженнями Андрій.

Новачки ізолюються через відсутність досвіду, зрілі бізнесмени — через впевненість в достатній його наявності.

Насправді ж варто постійно бути на зв’язку з потенційними клієнтами й нарощувати експертизу, досвід і знання. Також важливо не «випадати» зі своєї тусовки: будувати нетворкінг незалежно від досягнутих успіхів, спостерігати, що відбувається на ринку, які проєкти з’являються і як розв’язуються нові проблеми.