«Є план на 5 книгарень у Києві за 6 місяців». Дмитро Феліксов про концепцію Readeat, інвестиції та амбіції

Ідея  

Рік тому я вперше подумав, що хочу відкрити книгарню. На це мене надихнула цікавість моєї доньки. Вона захоплена читанням і написанням книг. Тому перший поштовх — це бажання зазирнути у Всесвіт, який надихає доньку. 

Водночас це збіглося з власним переосмисленням себе (ролі, бажань, мрій). Тоді я зрозумів, що вмію будувати успішні сервісні компанії зі стабільною бізнес-моделлю, а тому вирішив шукати нову роль у цьому напрямі. Так і зійшлися разом дві історії: про книгу та сервісний бізнес. 

Дослідження та неймінг

За минулий рік ми провели три дослідження. Їхня мета — знайти відповіді на головні запитання. А саме: що робити та для кого, яка наша цінність, як її транслювати, який буде прибуток і які витрати. 

Дослідження робили не кількісні, а якісні (за технологією Jobs to be done Метод, що дає змогу з'ясувати, які завдання ваш продукт розв'язуватиме для клієнта. ). Суть не в тому, аби опитати 100 людей. Завдання — проводити інтерв’ю, допоки чуєш нові відповіді. Коли вони починають повторюватися — можна завершувати досліджування. Часто достатньо від 10 до 15 інтерв’ю по годині-півтори.

Що показали дослідження: 

1. Перше дослідження — з аудиторією, яка читає. Я шукав їхні драйвери для читання та перешкоди. Що зрозумів: люди хочуть читати паперові книжки. Навіть у тих, хто має електронну книгу, — на першому місці майже завжди паперова. 
2. Друге дослідження — з десятьма видавцями. Це були глибинні інтерв’ю, щоб збагнути їхню думку щодо драйверів покупки книги. Що зрозумів: драйвер для зростання продажів — це фізична книгарня. Якщо клієнт нічого не знає про певну книгу, то саме в книгарні створює необхідний контакт з нею. А вже він мотивує до покупки. 
3. Третє дослідження — з людьми, що купують книги переважно в книгарнях, а не замовляють онлайн. Що зрозумів: книжковий для них є особистим Всесвітом, у якому вони спілкуються з книгою. А в цікавий твір — вони пірнають з головою та буквально «з’їдають» його. Це все цитати з дослідження.  

Три дослідження допомогли визначитися й із функціональною назвою. Найбільшим інсайтом для мене стало «пірнання з головою у книгу», про яке читачі багато говорили. Тому просто почали шукати слово, яке пояснить це відчуття.

Readeat — описує те, що люди хочуть від книги (проковтнути, пірнути). 

Наше лого — це кіт, що пірнає. На цю ідею мене надихнув син. Я йому розповідав, що в нас буде вітальня з каміном у просторі, а він сказав «тоді має бути й кіт». Ідею затвердили миттєво. 

Концепція 

Readeat — це омріяний простір на 460 квадратних метри і два поверхи з вісьмома концепціями: 

• Книгарня. У межах дослідження ми запитували людей деталі їхньої ідеальної книгарні. І саме такою її зробили: з великими вікнами, затишком, кавою, особистим простором. 
• Кав’ярня. Це вже певний стандарт: де є книги — має бути кава. 
• Івент-простір. Ми також називаємо його вітальнею Грифіндора. Тут відбуватимуться книжкові події. Це можуть бути книжкові клуби, зустрічі з авторами та видавцями, відкриті дискусії. 
• Музичний простір. У нас вже є рояль для читань з музичним супроводом. 
• Дитячий простір. Для дітей буде окрема частина книгарні з книгами. Також плануємо два рази на тиждень проводити для них читання. Таким чином хочемо транслювати любов до книги. А ще дати можливість батькам наодинці вибрати книгу. 
• Простір з вінілом. На момент відкриття буде 700 платівок, а до середини вересня близько 1200 унікальних найменувань. 
• Сувенірна крамниця. Ми створили колекцію «Київ читацький» з різними образами Києва на сувенірній продукції. Наприклад, на кухлі зображений каштан, «Батьківщина-Мати» з тризубом, пам’ятник князю Володимиру, розбита військова техніка, «Кураж базар», «Дім квітів». Тобто вона про такий Київ, яким він є сьогодні. 
• Сайт за прикладами Spotify та Goodreads. Я хочу побудувати ресурс для книжкової спільноти. На сайті читачі зможуть читати та залишати відгуки, ставити оцінки й спілкуватися одне з одним. Також створимо книжкові плейлисти під різні жанри. 

Місія

Глобально я хочу впливати на рівень читаності в Україні. Readeat про те, щоб люди читали більше. Якщо розібрати місію детальніше, то це: 

1. Дати людям їхню ідеальну книгарню. Про це ми вже написали у підпункті про дослідження. 
2. Побудувати ком’юніті. У цьому нам допоможе сайт за прикладом Goodread.
3. Розв’язати проблему вибору. Люди з цієї категорії є моїми головними клієнтами. Це аудиторія, яка читає, але часто не може зробити вибір. Тому вона й нічого не купує. Ми її активуємо, допоможемо з вибором і дамо власний читацький досвід. А зробимо це завдяки ком’юніті на сайті. 

Персонально моя місія — надихнути підприємців запускати бізнеси. Своїм прикладом я показую, що розвиток підприємництва на часі.

Адже сильна та незалежна Україна — це про дії кожної людини щодня. Будувати прозоро бізнес в Україні можливо (зі сплатою всіх податків). Навіть у такому низькомаржинальному бізнесі, як книжковий. Мені часто казали, що не потрібно йти у цьому напрямку: тут немає грошей, багато складнощів з видавцями, люди мало читають. А я хочу довести, що грошей достатньо, з усіма можна будувати класну співпрацю, люди в нас читають. 

Команда

Зібрали команду з десяти людей за одну публікацію в Instagram. Ми навмисно шукали працівників уже після позиціонування себе у соцмережах. Потенційна команда вже слідкувала за розвитком, а коли кожен з них побачив оголошення, то захотів долучитися. 

Створення команди — моє головне завдання. Намалювати бізнес-модель можна, але ж реалізують все люди. Навіть більше: створення команди є нескінченним процесом. Адже всі приходять з власними мотивами, мають навчитися комунікувати одне з одним, хочуть досягти різних результатів. Коли у компанії нова людина — бізнес має довести, що вона зробила правильний вибір.

Базово створювали команду за відчуттями: мені має бути комфортно та цікаво з людиною. Наприклад, дівчина хоче своє видавництво, а інша — кав’ярню. Є хлопець, який буде режисером, а зараз працює в нас консультантом і створює фільм про відкриття Text .

Робота з видавництвами

Умови, на яких зазвичай хочуть співпрацювати видавці (за попередньою оплатою) не допомагають розвитку книгарні. Проте це нормально, адже вони мають досвід втрат (коли книгарні закриваються, а гроші за товар не повертають). Крім того, COVID-19 та повномасштабне вторгнення навчили їх, що треба якомога швидше отримати кошти. Тому зараз дуже мало хто дає книжки під реалізацію. У переважній більшості — це різне за тривалістю відтермінування. 

В Україні відсутня система отримання кредитів: для видавництва книг і для їхньої закупівлі. Це також стримує розвиток.

Але я впевнений, що все можна подолати, якщо будувати чесні, відкриті та прозорі стосунки. Моє завдання — не підписати багато договорів з видавництвами, а домовитися про умови, які всім комфортні. 

Улюблених видавців немає: якщо подобається книга — пропонуємо співпрацю. Зараз ми маємо 90 підписаних контрактів з різними видавництвами. Хотіли 100, але у деяких договори ще на розгляді, а когось не встигли підписати. 

Інвестиції 

Я планував загальну суму витрат 12 млн грн. Сподіваюся, вкладемося, але, можливо, трохи вийдемо за межі запланованого бюджету. Термін окупності — приблизно три роки. Якщо не вийде, то це не вплине на подальше рішення щодо розвитку мережі. 

Коли я вирішив створити книгарню та сервіс продажу книжок, то не думав, скільки на цьому зароблю. Зараз ми створюємо новий Всесвіт, у якому будемо жити найближчі 10 років. З мого досвіду, 10 років — це термін, якого достатньо, щоб побудувати сталий бізнес, яким я буду задоволений. 

Маркетинг

Наразі основним інструментом маркетингу є радикальна відвертість. Я впевнений, що сучасні бренди про людей, які стоять за ними. Ми наближаємо читача до нашого проєкту через Instagram: постимо історії про процес відкриття, розповідаємо про сувеніри, розвиваємо рубрику «Київ читацький». І це працює. Адже книгарня ще не відкрилася, а ми з вами вже спілкуємося. Це наслідок саме стратегії радикальної відвертості. 

Також наша рубрика «Київ читацький» збільшує інтерес до книг серед аудиторії. Ми запрошуємо медійних особистостей та просимо розповісти про їхні улюблені книжки. Потенційні клієнти бачать у нас людей, яким довіряють й також долучаються до читання. Це позитивно впливає на продажі, а також на розвиток бренду. 

Переглянути цей допис в Instagram

Допис, поширений Readeat. Книжковий магазин (@readeat_com)

Ставлення до хейту

Дисклеймер для контексту: на початку серпня засновник та CEO Fedoriv Group Андрій Федорів анонсував у Facebook запуск книгарні Readeat. Його пост спровокував бурхливу дискусію щодо стану книжкового ринку України та шквал критики в бік підприємця. Це торкнулось і Readeat. Докладніше можна прочитати в нашому тексті. Тому журналістка й запитала Дмитра про ставлення до хейту. 

Ми не робимо бізнес, щоб усім подобатися. Є фокус розвитку й цільова аудиторія, які нам цікаві, і цього достатньо. Коли є хейт, я чекаю, поки спаде напруга, а потім — аналізую, що є корисним і допоможе покращити бізнес. Клієнти завжди критикують жорстоко. До цього просто потрібно морально готуватися. Але в цьому завжди можна знайти важливі інсайти для себе.

У мене є право помилятися, я не знаю, чим все закінчиться, але щиро вірю в ідею. Наразі я не розбираюся в книжковій галузі так, як інші представники. Проте мій досвід створення сервісних бізнесів — дає право мені спробувати. А у книжках і видавництвах розберуся. 

Плани на майбутнє 

Я будую не одну книгарню, а мережу. Це потрібно для оптимізації операційних витрат. Зараз багато коштів йде на бек-офіс. Ці ж спеціалісти будуватимуть мережу — не збільшуючи собівартість на один магазин. Завдяки цьому бізнес буде стійким. 

Для початку є план на п’ять книгарень у Києві за наступних шість місяців (також хочу відкритися в Одесі та Львові).

До кінця осені вже відкриємо другий простір Readeat у Києві. Він буде вдвічі меншим, але збережемо всі концептуальні особливості. 

Від загальних показників перших книгарень залежить термін і швидкість відкриття наступних. За моєю бізнес-моделлю на їхній розвиток потрібно приблизно три місяці. Далі — усе залежить від досвіду, який я отримаю (перші продажі, реакції, чи спрацюють всі концепції). 

І на завершення невеличке оголошення: у перший місяць роботи Readeat — 5% з кожної проданої книжки конвертуються в допомогу бібліотекам Миколаївської області. Також гості книгарні можуть купити книгу самостійно. А Дмитро разом з фондом SavED передасть її до бібліотек. 

Фото: Дмитро Мунтян

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter