Як використовувати LinkedIn для B2B-продажів. Поради від NetHunt CRM

Якість продукту — один із ключових чинників успіху компанії на ринку. Проте навіть найкращий товар можна не помітити, якщо його невдало презентували й рекламували. Щоби привернути увагу споживачів, збільшити їхній інтерес до продукту й стимулювати продажі, треба використовувати придатні інструменти. 

У LinkedIn, на відміну від інших соціальних мереж, можна не лише розбудовувати професійні зв’язки, а й шукати клієнтів і партнерів. Аудиторія сайту складається з понад 660 мільйонів користувачів. Серед них:

• 90 мільйонів спеціалістів найвищого рівня;
• 60 мільйонів осіб, які ухвалюють рішення;
• 10 мільйонів керівників компаній.

За даними HubSpot, у трафіку з LinkedIn найвищий коефіцієнт конверсії відвідувачів у потенційних клієнтів — 2,74 %. За дослідженням агенції Social Shepherd, 40% маркетологів вважають LinkedIn найефективнішим каналом генерування лідів. 94% фахівців переконані, що це найкращий ресурс поширення контенту.

У цій статті NetHunt CRM поділиться практичними порадами, які допоможуть використовувати потенціал LinkedIn для B2B-продажів.

Як ефективно продавати в LinkedIn

Продавати без чіткого плану дій — провальна стратегія. Треба зрозуміти завчасно, як саме ви зацікавите потенційного клієнта, і пояснити, чому серед усіх альтернатив на ринку треба вибрати саме вашу пропозицію.

Перша й найголовніша порада — перед пошуком лідів та їхнім підігріванням підготуйте сторінку в LinkedIn для продажів.

Профіль LinkedIn для продажів

Уявіть, що вранці ви заходите в LinkedIn і бачите два нові повідомлення з однаковим змістом. Ви переходите в профілі цих людей. У першого якісне фото, заповнені поля про досвід і досягнення, рекомендації колег тощо.

Інший профіль порожній. Це не викликає довіри й змушує замислитися, чи варто взагалі спілкуватися із цією людиною.

Профіль у LinkedIn — не просто статична сторінка. Це візитівка вас або вашого бізнесу, яка допоможе розповісти про компанію, продукти, послуги й досягнення. Щоб викликати в потенційного клієнта позитивне враження, треба постаратися. Ось кілька порад.

• Лаконічно поясніть, що ви робите. Наприклад: «Допомагаємо автоматизувати процеси продажу за допомогою CRM-системи». У вас є лише 120 символів, щоб коротко й чітко передати суть своєї діяльності.
• Додайте професійне фото. За статистикою, профілі зі світлиною отримують у 21 раз більше переглядів і запитів.
• Завантажте фонове зображення, яке віддзеркалюватиме галузь вашої діяльності. Ваш профіль матиме професійний вигляд і швидше приверне увагу потрібних контактів.
• Докладніше розкажіть про бізнес. Укажіть, хто ви, що саме пропонуєте й що виділяє вас із-поміж конкурентів. Опишіть кейси клієнтів та інші досягнення, що додадуть довіри вам та вашому бренду. У розділі «Про вас» до 2000 символів опишіть, що ви й ваша компанія робите найкраще. Перші 156 символів особливо важливі. Оскільки вони з’являються під час попереднього перегляду вашої сторінки в Google. Оптимізуючи свій профіль під продажі, памʼятайте про цілі та відповідно налаштовуйте всі частини профілю.
• Додайте рекомендації від колег, клієнтів і партнерів. Це підтвердить компетентність компанії або вас як спеціаліста. Також створить додатковий рівень довіри.

Коли ви заповнили профіль, можна переходити до пошуку потенційних клієнтів та продажів.

Пошук лідів у LinkedIn

На перший погляд, LinkedIn — платформа для розміщення резюме й пошуку роботи. Насправді вона еволюціонувала від простої соціальної мережі до потужного інструменту для професіоналів і брендів, щоб досягати бізнес-результатів, підвищувати впізнаваність компанії та просувати кар’єрні можливості. Тож, як саме шукати потенційних клієнтів у LinkedIn? Зробіть такі кроки.

1. Знайдіть вісім-десять експертів чи інфлюенсерів у LinkedIn, які регулярно публікують матеріали на теми, повʼязані з вашим бізнесом.

Підпишіться на цих лідерів думок. Час від часу переглядайте їхні сторінки, перевіряйте, чи з’явилися нові публікації. Якщо помітите обговорення вашої профільної теми чи проблеми, яку ваш продукт може розв’язати, — чудово! Саме час зазирнути в коментарі й переглянути користувачів, які відреагували на публікацію. Це і є ваші потенційні клієнти!

2. Не оминайте секцію «Хто переглядав профіль» і «Люди також переглядали».

У розділі «Хто переглядав профіль» можна побачити тих, хто завітав на вашу сторінку й, найімовірніше, хоче дізнатися більше про вас або ваші послуги.

Користувачі зі стандартним профілем LinkedIn Basic зможуть побачити до п’яти осіб, які відвідали їхні сторінки. Передплата LinkedIn Premium надає необмежений доступ до інформації в розділі «Хто переглядав профіль».

Розділ «Люди також переглядали» показує користувачів зі схожими інтересами або профілями в LinkedIn.

3. Скористайтеся функцією розширеного пошуку LinkedIn Sales Navigator.

Можливості пошуку LinkedIn Basic доволі обмежені — лише кілька фільтрів: регіон, галузь, розмір компанії.

Натомість LinkedIn Sales Navigator допомагає звузити пошук і зосередитися на користувачах та компаніях, які найбільше відповідають вашому портрету ідеального клієнта. Наприклад:

● ліди, які нещодавно змінили місце роботи;

● ліди, які підписані на сторінку вашої компанії в LinkedIn;

● ліди, які нещодавно були активні на платформі;

● ліди, які підписані на ті самі групи, що й ви;

● мова профілю;

● позиція в компанії;

● локація (країна, регіон чи навіть індекс);

● індустрія;

● прибуток.

4. Підглядайте цільову аудиторію в конкурентів.

Для цього в рядок пошуку LinkedIn уведіть позицію особи, яка ухвалює рішення, наприклад founder, CEO, VP of Sales тощо. Натисніть «Усі фільтри». У розділі «Послідовники» оберіть «Додати автора» й укажіть профіль людини, чий список підписників вас цікавить. Натисніть «Показати результати».

5. Розвивайте свій профіль, показуйте експертизу та збільшуйте мережу контактів.

Шукати потенційних клієнтів у LinkedIn можливо. Проте чи не краще, щоби потенційні клієнти самі додавалися до вашого профілю? Звісно. Для цього вам потрібно розвивати профіль та показувати експертизу. 

Якщо ви не готові одразу створювати контент-план і писати пости, коментуйте та вступайте в обговорення під публікаціями інших. Це повинні бути зважені коментарі, що мають додаткову цінність, а не просто «Хороший пост! Дякую, що поділився». Показуйте свою експертність, щоб аудиторія хотіла відвідати ваш профіль і дізнатися про вас більше. 

Щоб аудиторія додавалася до вас у «друзі», треба створити інтерес навколо свого профілю. Щоб люди не лише відвідували вашу сторінку, а й залишалися на ній надовго, рекомендуємо не відкладати з публікацією контенту. 

Також ставте вподобайки, коментуйте публікації, надсилайте персоналізовані повідомлення, робіть дописи із цікавим контентом і діліться новинами з вашої галузі.

Окрім того, доєднуйтеся до спільнот, де ви зможете знайти потенційних клієнтів і партнерів та отримати цінні ідеї й поради від колег-однодумців. Можливо, вони порадять ваш продукт іншим користувачам, які шукають нове рішення, наприклад, для автоматизації бізнес-процесів.

За статистикою, дев’ять із десяти клієнтів довіряють рекомендаціям колег. Тому є висока ймовірність, що вони зацікавляться вашим продуктом.

Ви знайшли лідів, що далі?

Пора додавати лідів до CRM-системи для їхнього подальшого підігріву, збереження історії взаємодії та закриття угоди. Ви можете подумати: «О, ні. Тільки не це. Знову доведеться копіювати та вставляти дані вручну». Однак усе не так страшно!

Полегшити життя менеджерів із продажу й автоматизувати цю роботу можна завдяки інтеграції NetHunt CRM із LinkedIn.

Завдяки цій суперпотужній інтеграції ви зможете:

● зосередитися на пошуку нових потенційних клієнтів замість ручної перевірки всіх профілів LinkedIn та історії розмов;

● вибирати профілі, які відповідають портрету вашого покупця, і додавати їх до NetHunt CRM за кілька кліків;

● автоматично імпортувати дані з профілів LinkedIn, як-от ім’я, прізвище, фото сторінки, компанію, посаду, електронну адресу, номер телефону, посилання на сторінку LinkedIn та будь-яку іншу важливу інформацію. Це заощадить час і зменшить кількість помилок під час ручного копіювання та перенесення даних;

● одразу бачити, хто вже є у вашій CRM. Синя іконка NetHunt CRM поруч з ім’ям контакту вказує, що він є в CRM. Прозора іконка означає, що цього контакту ще немає у CRM або ви не пов’язали його із записом у NetHunt;

● бачити історію взаємодії з лідом безпосередньо в LinkedIn. На сторінці особи або компанії, якщо вони вже є в CRM, поруч із профілем ви спостерігатимете всю активність із лідом — листи, задачі тощо.

Після того, як ви додали потенційних клієнтів у CRM, додавайте їх до лійки продажу. Налаштовуйте автоматизацію ланцюжків повідомлень та інших дій аж до укладання угоди.

Хочете генерувати лідів із LinkedIn за кілька кліків? Спробуйте NetHunt CRM безплатно!

Установлення й налагодження контакту з лідами

Щоб досягти успіху в продажах у LinkedIn, недостатньо підготувати одне повідомлення про ваш продукт та розіслати його всім підхожим під критерії ідеального покупця. Ваші повідомлення мають бути персоналізованими та відповідати потребам отримувача.

Ось кілька порад ефективних повідомлень у LinkedIn:

• краще менше, проте краще. Спілкування в LinkedIn схоже на листування в месенджерах. Тому пишіть п’ять-сім речень. Залиште довші повідомлення для листів;
• персоналізуйте ваші повідомлення. Не обмежуйтеся звертанням до співрозмовника за іменем чи згадкою компанії, де він працює. Знайдіть деталь, що зближує вас із потенційним клієнтом, та використайте її у вашому повідомленні. Це може бути підписка на одну сторінку, спільно вподобаний пост, участь у тих самих заходах тощо;
• не продавайте в першому повідомленні. Натомість установіть зв’язок, дізнайтеся більше про клієнта та його болі;
• ставте запитання. Щоби розмова з лідом була більш природною та невимушеною, структуруйте діалог як звичайну бесіду. Ставте запитання, які спонукатимуть клієнта відповісти. Наприклад: «Як вам вдалося досягти результату Х?», «Над якими цілями працюєте в цьому кварталі», «Як у вас побудований процес Х?».
• будуйте відносини, а не лише продавайте. Розглядайте кожне повідомлення як можливість для розвитку довгострокових професійних відносин. 

Висновок

LinkedIn — потужний інструмент для B2B-продажів. Він дає змогу компаніям знаходити потенційних клієнтів, розвивати бізнес-мережу й підвищувати впізнаваність бренду на ринку. Експериментуйте з різними стратегіями продажу на платформі — і все вийде! Якщо шукаєте допоміжний інструмент — спробуйте NetHunt CRM. Перші 14 днів безплатні!