Як стартапу ефективно пітчити на технологічній конференції — гайд від TRMNL4
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Цьогоріч Web Summit об’єднав понад 70 000 людей, 2608 стартапів та 153 країн світу. Конференції такого ґатунку дають змогу знайти клієнтів, партнерів чи потенційних інвесторів, підсилити свій бренд.
Тетяна Ладанова, Startup Programs Lead у TRMNL4 від Genesis, спостерігала за пітчами стартапів у різних ситуаціях: коли фаундер презентує проєкт зі сцени, стенду та під час неформальних вечірок. У колонці для Vector вона ділиться порадами, як варто розповідати про бізнес в кожному з випадків, аби ефективно провести час на великій технологічній конференції.
Як позбутися інвестора
Ця історія могла б бути про те, як один MedTech-стартап втратив свого інвестора. В один з днів на Web Summit я підійшла до їхнього стенда з бейджем «Attendee» — такий був у багатьох гостей, які не хотіли зайвої уваги. Фаундерка, інвесторка чи журналістка — я могла бути ким завгодно.
Втім, представник стартапу, імовірно, вирішив, що я лікарка — настільки активно він пояснював, чому їхній софт потрібен для лікарні, використовуючи при цьому багато складних професійних термінів. Однак для мене це була не зовсім релевантна й складна інформація. Увагу було втрачено.
Подібний пітч міг би відштовхнути не лише мене, а й потенційного інвестора чи журналіста без профільних знань у сфері. Уникнути невдачі можна, якщо поглянути на досвід інших та «приміряти» його на себе. Ось поради для пітчингу на різних локаціях tech-конференції, якими можу поділитися на основі почутого.
Класичний пітч зі сцени, або Demo Day «на виїзді»
Це не звичний Demo Day, де інвестори сконцентровано слухають фаундерів протягом кількох годин. Потік людей в павільйоні дуже великий, тож навіть найякісніші презентації запам’ятовують далеко не всі. Так чи інакше, основне завдання того, хто виступає, — коротко і ясно розповісти про продукт та запам’ятатися слухачам. Що для цього потрібно?
Емоційно зачепити аудиторію
Для цього розкажіть про проєкт простими словами. Ставте аудиторії запитання, які можна обміркувати, передайте враження клієнта після користування вашим продуктом, покажіть проблему, яку вирішуєте. Не занурюйтеся в технологію або складні метрики, але додайте до презентації найбільш яскраві кейси, цифри та факти. Ключові досягнення, цікаві партнерства, перспективний ринок — все це допоможе залишитися в пам’яті потрібних вам людей.
Наприклад, у своїй презентації про TRMNL4 я розповідала про суперсили фаундерів з СЕЕ-регіону. З цифр — показала найбільші: 5 000 стартапів із 40 країн у пайплайні, зв’язки з понад 45 венчурними фондами. Головне, про що варто пам’ятати — мінімум складної інформації на слайдах, більше візуального контенту.
Додавайте лого на кожен слайд
Плинність людей на подібних виступах доволі велика, тож подбайте про те, щоб про вас дізналися навіть ті, хто просто проходив повз. Залишайте QR-коди, що вестимуть на сайт, LinkedIn фаундерів або коротку форму для зворотного зв’язку. Ще один лайфхак: замість слова «ми» частіше проговорюйте назву вашого стартапу.
Призначте «шпигуна»
Роль цієї людини — бути в залі, спостерігати, як люди реагують на пітч, та аналізувати, хто вони. Зазвичай відвідувачі Web Summit мають бейджі з кольоровим маркуванням. «Шпигун» може запам’ятати релевантних людей, аби команда могла поспілкуватися з ними одразу після завершення пітчів.
Спілкування на стенді
Яскравий стенд допоможе привернути увагу до продукту, але далі все залежить від того, як спрацює команда. Ось декілька пунктів про те, як діяти.
Не починайте пітчити, поки не з’ясуєте, хто перед вами
Пам’ятаєте історію про MedTech-стартап? Аби не потрапити в ту ж пастку, варто на старті з’ясувати, хто перед вами. Простого привітання на кшталт «Привіт, я Алекс, фаундер стартапу N. Давайте познайомимося ближче» буде достатньо, аби людина розказала про себе більше. Ви ж зрозумієте, з ким спілкуєтеся, та відповідно побудуєте розмову.
Підготуйте кілька пітчів з ключовими меседжами для різних стейкхолдерів
Інвестору варто показати цифри та досягнення. Медіа — розповісти про інноваційність задуму чи місію фаундера, потенційному клієнту чи партнеру — пояснити цінність продукту, акселераторам — повідомити про плани стартапу щодо зростання.
Розглянемо цей пункт на прикладі того-таки MedTech-стартапу. Якби я була інвестором, їм варто було б розказати про те, що, наприклад, за пів року бізнес одержав контракти з клініками в трьох країнах. Представникам лікарень важливо було б дізнатися, скільки часу зекономлять лікарі під час прийому, якщо будуть використовувати їхній софт.
Для медіа можна приготувати історію фаундера, який сам керував клінікою, побачив, наскільки це забюрократизована організація, й наразі має особисту місію — полегшити життя подібним інституціям, аби лікарі могли приділити більше уваги пацієнтам.
Не бійтеся завершувати діалог, якщо не маєте спільних бізнес-інтересів зі співрозмовником
Нерелевантна людина забирає 5-10 хвилин часу. Це дуже багато, якщо у вас всього день на стенді та дуже великі сподівання на конференцію. Потрібно вміти вчасно перемкнутися на наступного гостя, з яким, можливо, буде більше спільного. Аби співрозмовник не образився, можна запропонувати йому сконтактувати пізніше в LinkedIn.
Ведіть нотатки, аби нічого не забути й зв’язатися з усіма потрібними людьми
Я зазвичай записую ім’я, назву компанії, домовленості (наприклад, надіслати пітч, дати доступ до нашої платформи, поділитися контактами співрозмовника) та дедлайн. Після цього додаю в нотатки скрін профілю людини в LinkedIn. Це все дуже допомагає згадати всі деталі після конференції.
Залишайте на стенді мінімум двох людей
Залишати стенд пустим не варто, навіть коли потік людей мінімальний (рано вранці чи ввечері). Якщо ж стартап представляє хтось один, він просто не впорається з потоком у годину пік. Тому найкраще, аби на стенді було мінімум двоє людей:
- Перша вміє «продати» ідею. Донести цінність потенційним клієнтам, партнерам, інвесторам, добре розбирається у тому, що відбувається з бізнесом, знає ключові метрики та плани.
- Друга знається на технічному боці продукту або ж на ніші, якщо вона специфічна, як-от медицина, юриспруденція, логістика. Так вона зможе дискутувати з обізнаними у темі відвідувачами.
Втім, базову інформацію про стартап, як-от killer-фічі чи конкурентну перевагу продукту, метрики (місячний дохід, вартість залучення клієнта, фактична кількість юзерів тощо), плани щодо розвитку, має знати кожна людина, що презентує проєкт на стенді, незалежно від фактичної ролі в команді.
Не плануйте на стенді зустрічі з «теплими» контактами
Спілкування з людьми, з якими ви вже контактували, краще винести за межі павільйону: на ранкову каву чи вечірку ввечері. Стенд жн варто використати для якомога більшої кількості нових знайомств.
Нетворкінг на вечірках та сайд-івентах
Подібні заходи влаштовують стартап-екосистеми різних країн, фонди, організації, аби створювати теплі та міцні зв’язки між людьми. Про більшість сайд-вечірок, які відвідала, я дізналася вже на конференції. Зазвичай це закриті івенти й про них розповідають, якщо проактивно питати: «А куди ти плануєш піти сьогодні ввечері?».
Найкраще питати людей не з вашої країни чи спільноти. Вони можуть провести вас на івент, де кожна перша людина буде новою, тож вам вдасться класно прокачати нетворк. Що робити далі?
Дізнайтеся правила гри
Прийшовши на вечірку, не поспішайте відразу зав’язувати діалоги. Поспостерігайте за оточенням, зрозумійте, як люди поводяться, послухайте, про що вони говорять. Так ви зможете налаштуватися на загальну атмосферу заходу, й зрозумієте, як краще поводитися.
Шукайте спільний контекст
Тут є два випадки: коли ви з людиною уже знайомі або ж тільки плануєте зав’язати контакт. У першому випадку крутим «айсбрейкером» буде фраза: «Привіт, чудово нарешті розвіртуалізуватися після нашої взаємодії…». Або можна згадати про деталі попереднього контакту: «Привіт, я представляю стартап N, ми бачилися на минулій конференції…».
Інший випадок — якщо ви ще не знайомі. Мені ставали в пригоді компліменти на кшталт «Ви так натхненно розповідаєте про свій досвід, дуже цікаво долучитись до розмови». Або кежуал-питання: «Як вам конференція/вечірка?», «Чи вперше ви сюди приїхали?» тощо.
Наприклад, на одному заході я побачила ангельського інвестора з Естонії, який розраховувався на барі картою в жовто-блакитному дизайні, та відреагувала: «Я бачу, ви амбасадор України, це дуже мило». Ми розговорилися та обмінялися LinkedIn. Коли я згадала, що у нас в ком’юніті є стартап, який підходить цьому інвестору за профілем, то одразу сконтактувала його з фаундером.
Будуйте «теплі» зв’язки
Аби познайомитися з різними tech-екосистемами, я відвідувала сайд-івенти країн СЕЕ-регіону. На одній з вечірок, організатори з самого початку акцентували на тому, що подія — для відпочинку. Це викликало суперечливі відчуття, бо ми ж тут всі «для бізнесу», але потім я усвідомила, що саме ця вечірка була найціннішою.
Перед тим, як піти додому, ми все одно обмінялися LinkedIn. «Теплий» контакт, який склався у нас після неформального спілкування, дозволяє з легкістю писати будь-кому з цих людей щодо робочих питань.
Готуйте відповідний пітч
Попри те, що на сайд-івентах ви мало говоритимете про роботу, підготуйте короткий пітч на хвилину з найцікавішими тезами про вас особисто та ваш продукт для різних аудиторій. Не бійтесь жартувати, ділитись цікавими кейсами, як ви б робили це у колі друзів.
Робити більш формальну презентацію, розповідати про метрики, досягнення та плани, варто тільки якщо розмова зайшла в більш діловий бік і співрозмовнику справді цікаво.
Шукайте те, що вас обʼєднує зі співрозмовником — й використовуйте для спілкування надалі
На Web Summit я познайомилася з представницею одного венчурного фонду. З’ясувалось, що ми родом з одного міста. Наступну розмову я зможу почати з цієї зачіпки.
Шукайте спільних «друзів», які можуть провести вас на закриту на вечірку чи познайомити з новими людьми
Ніколи не знаєш, кого саме зустрінеш на сайд-івенті, тож реагувати потрібно швидко. Якщо бачите на заході когось з вашого нетворку, запитайте, з ким варто познайомитися та попросіть представити вас.
Обмінюйтесь діловими контактами у найбільш зручний та швидкий спосіб
Для цього можна встановити на головний екран телефону заставку з QR-кодом, який вестиме на всю необхідну інформацію: сайт, LinkedIn, контактні форми тощо.
Підготуватися до хаосу
Щобільша конференція, то імовірніше, що все піде не за планом. Доведеться змінювати графік, переплановувати чи скасовувати зустрічі. Часом, найцінніші знайомства можуть статися на фудкорті чи навіть у кав’ярні, за межами павільйонів конференції.
Однак до подібного хаосу варто бути готовим. Продумані пітчі для різних випадків та аудиторій надають впевненості у своїх силах. Пам’ятайте, найкраща імпровізація завжди заготовлена.
Більше про це
Як проходить Web Summit. Враження і підсумки перших днів найбільшої tech-конференції Європи
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
