Для українських компаній етап зростання лише за допомогою внутрішнього ринку поступово досягає стелі. З 2022 року багато українських команд (зокрема креативних, маркетингових чи сервісних агенцій) почали працювати за кордоном.
У колонці Vector Євген Шапошніков, CEO FILOSOFIA Event Group, розповів, як через два роки після витрат 30 000 євро на (не)успішне масштабування, збільшили дохід та частку іноземних клієнтів.
Наш вихід на ринок Португалії став цілковитим факапом. Ми запросили на роботу португальців, але не мали системи адаптації в команді. Не мали навіть людину із знанням португальської мови — тому перекладали процеси «на коліні» вже під час роботи. Після виправлення помилок ми протестували безліч гіпотез та дійшли до очевидного — важливо знайти свою нішу та стати топом у ній.
Спроби підтримувати знання про себе серед компаній різних сфер забирає дуже багато енергії та сил, особливо коли ти новенький на ринку. Тож ми почали працювати системно з пріоритетними для нас напрямами: постійна підтримка комунікації (як онлайн, так і офлайн); формування пропозицій ще до того, як стався гарячий запит, вибудова своєї репутації серед клієнтів та їхніх конкурентів.
Перші кроки ми спрямували на побудову міцної основи, яка дозволила б нам ефективно працювати з потенційними клієнтами.
Ми створили структуровану таблицю, де зібрали всі дані з максимальною деталізацією: не лише ім’я та контакти, а й джерело знайомства, теми обговорень під час нетворкінгу та можливі пропозиції для подальшого звернення. Не варто цим нехтувати, бо з часом деталі забуваються, а добре організована база допомагає постійно опрацьовувати потенційних клієнтів.
Далі ми зосередилися на адаптації продукту. Йдеться не стільки про зміну самого сервісу, скільки про коригування комунікації. Перед тим, як запускати проєкт в роботу, ми ставимо собі питання: «Що людину тригерить, а що — мотивує?». Враховуючи культурні нюанси, стиль спілкування та типові очікування від сервісу, ми формуємо стратегію дій.
- Наприклад, люди на корпоративних івентах у Португалії поводять себе інакше, ніж українці. Вони п’ють вино, спілкуються невеличкими групками, замість того, щоб сидіти за банкетним столом — а це впливає на багато елементів події — від формату активностей до планування дизайну локації.
- А ще, варто враховувати локальні святкування. Адже колись працювали над проєктом в Сингапурі і вже в роботі зрозуміли, що потрапили на державне індійське свято Дівалі. У цей час вся робота в країні призупиняється щонайменше на три дні, тому і нашим робочим процесам довелось зачекати.
- Подібне може трапитись і в Дубаї: через спеку багато хто з локальних підрядників відмовляється працювати. Навіть у європейських країнах є схожий нюанс — у серпні більшість локалів йде у відпустку, а отже і робота стоїть на паузі.
Наступним кроком став пошук партнерів. Підтримка місцевих компаній на новому ринку — це буст в адаптації до нової країни. Ти починаєш розуміти специфіку законодавства, культурні особливості регіону та діловий етикет. Однак ми навчилися підходити до цього обережно: перед підписанням контракту завжди чітко визначаємо, що принесе це партнерство для нашої компанії, як відбувається розподіл відповідальності та «червоні лінії» для припинення співпраці.
Зростати в глибину чи в ширину
Коли ми починали роботу в Харкові, у нас взагалі не було відділу Business Development — все трималося на сарафанному радіо. Нам не потрібно було себе активно продавати, адже запитів від клієнтів було більше, ніж ми на той час могли обробити. Тому ми покладалися виключно на рекомендації від наявних клієнтів. Однак без системного підходу до пошуку нових можливостей бізнес не міг масштабуватися, і ми швидко відчули, що потрібно змінювати стратегію.
Зазвичай бізнеси можуть рости в ширину — шляхом збільшення кількості клієнтів і постійного outreach нових, та в глибину — шляхом продовження співпраці з уже наявними клієнтами та збільшення чеку для них. У нашій стратегії ми поєднуємо ці моделі між собою.
Спочатку під’єднуємо відділ продажів і розвитку — ключовий інструмент, що дозволяє нам відчувати себе стійко на ринку і постійно генерувати нових лідів: сьогодні 60% нашого бізнесу будується саме через нових клієнтів. Щоб бачити результати масштабування, ми використовуємо метрики. Основні KPI охоплюють роботу з холодними лідами, конвертацію нових клієнтів у постійних, а також підтримку лояльності серед вже наявної бази. Завдяки чітким цілям у KPI ми можемо простежувати прогрес і коригувати підхід.
Далі вибудовуємо стосунки так, аби закривати 360° сервісних запитів клієнта — від івентів і участі в конференціях до продакшну. Починаємо з виконання однієї певної задачі, показуємо результат, і поступово пропонуємо більше послуг, тим самим продовжуючи LTV клієнта. А за допомогою співпраць і колаборацій з мережею партнерів розширюємо свої операційні можливості — у нашій системі є перевірені люди, яких ми опрацювали, забрифували, і які можуть виконати специфічний запит.
Що впливає на Revenue
Наразі одним із найефективніших інструментів залишається «робота в полі». Під час конференцій, де представлені наші проєкти, ми заводимо розмову з потенційними клієнтами та демонструємо роботу наживо. Це діє ефективніше за розсилки в LinkedIn, адже людина тут і зараз бачить результат, може «доторкнутися» до продукту та поставити всі запитання на місці.
Крім того, посилення команди відіграє не менш важливу роль у збільшенні обороту. Спеціалісти, які опрацьовують задачі швидко та якісно, відкривають простір для нових проєктів. Ми регулярно залучаємо кваліфікованих фахівців у штат і впроваджуємо освітні курси всередині агенції — з останніх — навчання AI.
Інтеграція ШІ дозволила автоматизувати рутину, залишаючи більше ресурсів для задач, які потребують людського втручання. Наприклад, за допомогою Notion AI ми створили власну базу знань, де людина з команди може отримати всю необхідну корпоративну інформацію, спілкуючись з ботом.
Також ми інтегрували АІ в Stand Department: за допомогою штучного інтелекту ми створюємо готове зображення стенду і ведемо перемовини з клієнтом вже на основі цієї картинки, а не мудборду. Тобто згенероване зображення майже на 100% відтворює результат, який клієнт може отримати на виході — і це дуже підвищує наш рівень сервісу.
У майбутньому хочемо запустити travel-бот, який допоможе команді планувати поїздки: інформація щодо рейсів, вартість квитків, найвигідніші варіанти — він же і буде робити реквест на travel-сервіси.
Що далі
З власного планування на 2026 рік ми помітили, що близько 50% клієнтів компанії скоротили маркетингові бюджети на появи сайд-івентів а великих галузевих конференціях. Натомість зростає тенденція на закриті та персоналізовані події — з фокусом на взаємодію бізнесу і його клієнтів та партнерів.
Ймовірно, у найближчі роки тільки зростатиме запит на нішевість та ексклюзив, тож почали працювати над новим продуктом всередині компанії. Ми переосмислили підхід до ділових заходів і створили готові travel-ідеї, адаптовані під конкретні бізнес-цілі. Так вийшов Unique Travel Experience, новий підрозділ всередині івентів, очікуємо, що він приноситиме 30% від загального Revenue департаменту.
Перші результати тестування гіпотези вже є: ще до офіційного лончу продукту провели 12 проєктів такого формату серед наявних клієнтів компанії. Замість типового тімбілдингу ми орендували цілий острів у Данії з автентичними квестами та завданнями «на виживання» для команди клієнта.
Висновки
Масштабування рідко є результатом одного вдалого рішення — частіше це серія послідовних перевірок, відмов від застарілих підходів і готовність коригувати курс у процесі. Короткий to-do list для тих, хто планує масштабувати бізнес через міжнародних клієнтів:
- Дослідіть ринок, власну нішу та її об’єм. Наскільки реальна імплементація продукту, наскільки націоналізований ринок з точки зору бажання клієнта працювати тільки з локальними підрядниками.
- Будьте готові до того, що масштабування це довгий процес — закладайте щонайменше 2-4 роки.
- Занурюйтесь у локальний нетворк або шукайте його самостійно. При можливості викуповуйте менші компанії і завдяки ним пропонуйте ринку власні рішення.
- Тестуйте формати співпраці, не прив’язуйтесь до єдиної моделі продажів і регулярно переглядайте власну цінність для клієнта.