БІЗНЕС

Попри ризики «бути українцем». Як продавати американським клієнтам і яка формула ідеального пітчу — досвід Belkins

08 Липня 2022, 10:00
6 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Як продавати американським клієнтам — досвід Belkins | Vector
Партнерський матеріал Партнерський матеріал Матеріал на правах реклами
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Режим читання

Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

You can read it in English

Війна в Україні суттєво вплинула на співпрацю українських компаній з іноземними клієнтами. Вимоги до партнерів не змінилися, проте підвищений ризик форс-мажору змусив замовників прискіпливіше вибирати виконавців. Але вихід є. 

Співзасновник компанії Belkins Михайло Максимів із власного досвіду розповідає, як «продати» себе іноземному клієнтові та побудувати ідеальний пітч для власника бізнесу в Штатах.

Михайло Максимов

Чотири роки тому ми з партнером вирішили підкорити американський ринок, пропонуючи клієнтам послуги з пошуку та кваліфікації лідів. Нас ніхто не знав, і пітчити послуги іншомовним спікерам видавалося справжнім випробуванням. Але з упевненістю кажу — з усім можна впоратися. Зараз Belkins — одна з найкращих компаній у сегменті B2B-лідогенерації на ринку США. Ми посідаємо перше місце в рейтингу «Top B2B Sales Outsourcing Services» за версією clutch.co. Отже, якщо вдалось нам, ви теж так можете.

Правила гри

Звертайте увагу на відмінності, коли йдеться про іноземних партнерів. Презентація ідеї — це завжди про сприйняття інформації співрозмовником. Наша англійська звучить трохи дивно, ми маємо різні підходи до ведення переговорів, організації роботи та бізнесу в цілому. Навіть час, коли ви відправите листа чи зателефонуєте потенційному клієнту, має значення. 

Іноді варто йти на компроміси щодо пунктів у контракті. Так ви продемонструєте іншій стороні, що ви не такі вже різні й вам буде комфортно працювати разом.

Сила — в індивідуальному підході. Є базові принципи, яких бажано дотримуватися, пропонуючи клієнтам свій продукт або сервіс уперше. Але ви не поцілите в саме серденько шаблонною презентацією та фразами-кліше. 

Знайдіть проблемні зони потенційного клієнта. Поспівчувайте і розкажіть йому, як разом усе легко подолати. Такий підхід набагато дієвіший за агресивні нав’язливі продажі. Почніть розмову з цих питань:

  • Чи закриває ваш сервіс довго- та короткострокові цілі і якщо ні, то які цілі у клієнта?
  • Чи вплине ваш сервіс на клієнтські ключові метрики?
  • Чи допоможе ваш сервіс закрити слабкі сторони бізнесу?
  • Що клієнт не хотів би бачити в такому сервісі, як ваш?
  • Які реальні терміни виконання проєкту, а які комфортні?

Нехай клієнт розкаже про це докладно. Ви залучите його до діалогу, бо всім більше подобається розповідати про себе і свій біль. Оскільки ви ведете розмову через призму власного сервісу, клієнт ніби сам собі цей сервіс і продає.

Домашня робота 

Імпровізація — це круто, але до зустрічі краще підготуватися. Вивчіть свого співрозмовника: дізнайтеся про його хобі, освіту, роботу. Це допоможе заздалегідь продумати теми й підібрати комунікаційні інструменти.

З чого почати

Хід розмови залежить від темпераменту продавця, індустрії, розміру компанії та позиції співрозмовника. Поширена думка, що small talk / chit-chat — маст-хев, коли продаєш американцям. Таки так, це класно робити. Однак є інші способи. 

  • Почніть розмову з конкретики. «Коли я готувався до колу, помітив, що у вас активно працює рекрутинг. Ви, напевне, виводите по кілька людей на місяць? Як це впливає на вашу спроможність фокусуватися на нових клієнтах?». Завдання: вивести клієнта на розповідь про його проблему від початку діалогу.
  • Другий метод більш корпоративний і підходить для формальної презентації. Починаєте дзвінок за схемою: представлення себе і компанії (3–5 хв) — адженда на дзвінок — прохання співрозмовника також розказати про свою роль і компанію. 

Будьте чіткими

В імейлі, під час зустрічі онлайн або офлайн важлива чіткість. Потрібно зрозуміло відповідати на запитання, бажано з фактажем і цифрами. Так ви покажете свою обізнаність і професіоналізм. Зібрані люди, у яких все схоплено, вселяють впевненість в успішну співпрацю.

Жартуйте 

Ще один важливий пункт — це позитивне налаштування. Я часто помічаю, що через невпевненість в іноземній мові ми звучимо прісно і нецікаво. Англійська, а особливо американська англійська — це про тональні гойдалки. Якщо ви зможете розслабитися, бути впевненими, використовувати різні тони, жартувати, тримаючи увагу співрозмовника, — найімовірніше, підпишете угоду.

Будьте гнучкими

Комунікація змінюватиметься залежно від індустрії, розміру компанії, позиції представника. Отже, гнучкість у роботі з презентацією необхідна. 

Наприклад, коли пітчите великій компанії, тримайте в голові, що на вас, імовірно, дивляться з точки зору зменшення ризику. Ви як сейлз не так вплинете на хід продажів, як процеси й папери. Зазвичай на колах присутні багато людей, презентація транслюється на екран, а клієнти просять заздалегідь відправити документацію. 

У продажах маленькому бізнесу навпаки — важливу роль грає особистість, бо співрозмовник також працює зі своїми клієнтами особисто. 

Презентація

Щодо самої презентації, то тут багато нюансів. На цю тему ми з освітнім проєктом Choice31 розробили курс, в якому докладно розбираємо кейси та помилки. Але дам кілька порад просто зараз: 

  • Випромінюйте впевненість. Слідкуйте за своїм тоном, жестами, розповідайте з ентузіазмом про продукт. Якщо ви самі не вірите в те, що кажете, чому інші мають вірити? 
  • Використовуйте прості слова й робіть паузи. Довгі та складні промови давно в минулому. Клієнт має легко зрозуміти вас і концепцію продукту. Не намагайтеся вразити його словниковим запасом — усе має бути коротко і по суті.
  • Намагайтеся вести діалог, а не монолог. Ніколи не говоріть про себе довго, але й також не давайте такої можливості клієнтам. Хтось із вас занудьгує. 
  • Будьте чесними та відкритими. Якщо ви чогось не знаєте, так і скажіть. А ще обов’язково додайте, що про все неодмінно дізнаєтесь і зв’яжетеся з клієнтом сьогодні ж. 
  • Завжди закінчуйте презентацію підсумками: до чого ви прийшли та які наступні кроки. Потім відправляйте імейл, де все чітко прописано. Якщо потрібно, призначайте наступну зустріч і будьте наполегливими. 

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ
БІЗНЕС Як ефективно провести глибинне інтерв'ю
Інсайти про продукт і зростання бізнесу. Як організувати ефективне глибинне інтерв’ю з ЦА
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
06 Серпня 2022, 10:00 7 хв читання
БІЗНЕС Як продавати американським клієнтам — досвід Belkins | Vector
What Is The Perfect Pitch Formula For Foreign Clients — Belkins Experience
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
08 Липня 2022, 10:00 7 хв читання
Завантаження...