Як презентувати себе та свої ідеї виграшно: інструкція з пітчингу

Ми пітчимо усюди: на роботі та вдома, у компанії друзів і на презентації інвесторам. Пітчинг — це мистецтво захопити увагу, викликати зацікавлення й переконати аудиторію чи співрозмовника в цінності вашої ідеї. Але як пітчити так, щоб бути проникливими і переконливими?

У новому випуску подкасту «Hey Roosh» члени команди Roosh обговорили золоті правила пітчингу, а також помилки, яких краще уникати.

Досвідом поділилися:

• Даша Маляр — ведуча, Talent Acquisition Lead в Roosh;
• Настя Гуцол — СЕО стартапу Graai;
• Іван Тараненко — Senior Investment Analyst в Roosh Ventures;
• Анастасія Мирутенко — Talent Acquisition Specialist в Roosh;
• Ярина Козел — Internal Communications Specialist в Roosh.

Публікуємо стисле текстове зведення, а повний випуск можна послухати тут: 

А також слухайте на платформах:

• Spotify
• Google Podcasts

Пітчинг потрібен усім

Саме Настя представляла Roosh та пітчила продукт Graai на TechCrunch Disrupt минулого року. Тоді команда пройшла величезний відбір і потрапила до списку десяти українських стартапів, які представляли український павільйон.

Для мене пітчинг — це пропозиція стати частиною ідеї, сервісу, продукту або бізнесу. В Україні організовували програму, де відбирали десять найкращих стартапів на пітч на TechCrunch Disrupt, який проходить у США. Це одна з важливих подій для стартапів і можливість знайти конкретних лідів для інвестицій. Перший пітч був онлайн для членів організацій в Україні. Він тривав одну чи дві хвилини — зовсім мало часу. Я пам’ятаю, як два дні перед цим я просто повторювала, повторювала, повторювала слова. Практикувала з іншими, брала фідбек від нашої венчурної студії, знайомих, допрацьовувала — і так по колу. У результаті все вийшло — нас запросили на пітч в США. 

Про пітчинг зі сцени

Перед командою постало завдання — пітчити на сцені TechCrunch Disrupt. Це було не страшно, але нервово. Я думаю, відчуття страху або невпевненості дуже часто можна перевести в захват (excitement збудження ), відчуття, яке доволі близьке до нервозності. Воно теж виникає від передчуття усього, що відбудеться після.

Ось які поради спрацювали в підготовці пітчингу: 

• Відпрацювати сторітелінг. Це дуже критично, особливо якщо йдеться про виступ зі сцени. Слід пам’ятати про класичні елементи сторітелінгу.
• Практикуватися. Звісно, я нервувала, але вийти на сцену й запітчити після репетицій — це практично автоматичний процес.
• Подбати про технічні моменти: поставити голос, уміти працювати з мікрофоном, оцінити, наскільки велика аудиторія і як голосно потрібно говорити. Є навіть така техніка: в аудиторії треба уявляти, ніби кидаєте м’ячик до протилежної стіни своїм голосом. Маєте говорити настільки голосно, щоб цей м’ячик відбився й повернуся до вас.
• Подбати про залучення аудиторії. Цей пітч я почала з питання. Оскільки продукт був в ігровій сфері, я запитала, хто в залі коли-небудь грав у відеогру. Таким чином я змогла привернути увагу до сцени. Я відчула, що говорю з кимось особисто — з’явилися люди, які слухають мене особисто, отже — з’явився зв’язок. 

Чому це був успішний пітч: після нього багато людей підійшли поспілкуватися, зокрема декілька інвесторів. Упродовж конференції в нас брали інтерв’ю, а потім ми з’явилися в статті про TechCrunch Disrupt.

Про основи для пітчингу

Подумайте про це, аби зробити пітч максимально ефективним: 

• аудиторія. Ми не можемо зрозуміти, що пропонуємо й навіщо, якщо не розуміємо нашої аудиторії. Пітч має відрізнятися залежно від того, з ким ми говоримо. Ба більше: спершу потрібно проаналізувати аудиторію, зрозуміти, які саме проблемні сторони вона має, з чим ми працюємо, чому саме їй це буде корисно та що саме потрібно сказати;
• сам пітчинг. У процесі дуже важливо дивитися на реакцію людей. Відповідно до неї маневрувати й адаптувати свій пітч. За обличчям людини, позою, реакціями можна доволі чітко відловити, у який момент варто поставити питання або коли потрібно використати елемент, що додасть більше довіри.  Також — коли люди починають губити суть того, про що ви спілкуєтесь, їхню увагу потрібно додатково знову залучати.
• структура презентації. Класично її розділяють на три частини: проблема, розв’язання та заклик до дії, яку в ідеалі має зробити слухач після пітчингу.  Якщо погуглити, то можна знайти море інформації: є і зразки, і навіть слайди, на яких прописано, що саме потрібно вставити в той чи інший слайд. Це може бути п’ять, десять, двадцять слайдів — структура може різнитися. Доволі класичне наповнення таке: проблема, рішення до цієї проблеми, secret souce секретний соус (як його інколи називають) або бекап, інформація про команду, ринок, бізнес-модель, фінансові проєкції і заклик до дії.

Про нестандартний пітчинг

Уявімо вечерю з інвестором. Навряд чи доречно 20 хвилин присвячувати деталям, але основа залишається тією самою. Неформальна атмосфера надає проблемі, розв’язанню, secret souce, фандрейзингу зовсім іншого формату.

Механіка: 

• починаємо з проблеми, щоб включити співрозмовника. Найкраще в цій ситуації говорити про проблему з перспективи слухача. Зазначаємо, чому те, що ми пропонуємо, розв’язує проблему;
• даємо розв’язання проблеми. Ці дві частини повинні поєднуватися дуже гармонійно;
• вставляємо декілька аргументів, які підтверджують проблему й розв’язання, а також створюють атмосферу довіри. Потрібно зробити певний бекап вашого пітчингу. Наприклад, якщо це пітч в продажах, говоріть про попередніх клієнтів, досягнення, результати в продакшені (якщо це технологічний продукт у використанні). Якщо це інвестиційний пітч, потрібно говорити про команду, розмір ринку, чому це класна можливість, виходячи з попереднього traction Початковий прогрес стартапу та імпульс, який він набирає в міру зростання. стартапу: що вже досягнуто, які результати показані. Ця частина спрямована на те, щоб залити фундамент для ухвалення рішення. 
• закликаємо до дії. Класно зроблені перші три частини будуть незавершеними, якщо в кінці промовець не скаже, що потрібно зробити. Якщо це інвестори, то це про те, скільки ми рейзимо, на яких умовах, як далі з нами сконтактувати, які наступні кроки, до чого ми запрошуємо партнерів.

Якщо вам комфортно з тим, що ви пітчите, і ви вірите в предмет пітчингу, то усе стає другорядним. Передовсім є ви, є інша людина, яка може у вас повірити, і є бачення, куди ви можете разом прийти. 

Як перевірити дієвість пітчу

Щоб відтренувати пітч, потрібно пропрацювати його в серйозному практичному сетапі хоча б п’ять разів. Залежно від того, наскільки добре виходить, можна дійти й до десяти разів. Однак потрібно підібрати людей, які дадуть 100% правду і не будуть робити так, щоб ви краще себе почували. Також люди мають розуміти вашу аудиторію й дивитися з перспективи тих, кому ви будете пітчити. 

Ще можна пропітчити комусь, хто зовсім не підходить під вашу аудиторію, і перевірити, чи розуміють вони продукт. Простота формулювань відіграє суперважливу роль. Ми інколи про це забуваємо, але якщо ви можете запічити щось п’ятирічній дитині, і вона вас зрозуміє, то, скоріше за все, ви зможете запітчити те саме інвестору.

Про помилки пітчерів

Перша й найбільш популярна помилка — відсутність чіткої, зрозумілої структури пітчу: як вербальної, так і у файлах. Надскладні та наддовгі презентації — це не те, що допоможе викликати зацікавленість інвесторів. 

Моя порада — взяти чітку структуру, яка давно підготовлена великими фондами (як-от Sequoia Capital або іншими великими гравцями на венчурному ринку), і спробувати зробити свою чітку, логічну, зрозумілу історію в цій структурі. Це допоможе правильно подати стартап й успішно запітчити його фондам.

Більш точковими помилками є:

• низький рівень підготовки до Q&A запитання і відповіді під час дзвінка чи особистої зустрічі. Існує так багато списків,Google-таблиць, постів на LinkedIn з найпоширенішими запитаннями від венчурних інвесторів, до яких ви просто можете підготуватися заздалегідь. Одне з можливих питань, які ми у венчурному фонді Roosh Ventures ставимо на першому дзвінку, — описати idea maze шлях, який пройшли фаундери під час створення ідеї фаундерів. Це про те, як вони прийшли до ідеї створити саме цей продукт, що стоїть за їхньою мотивацією: стартапер прийшов просто через хайп на ринку криптовалют чи він справді людина, яка з 2014 року вірила в біткоїн?
• нереалістичні прогнози та погляди на ринок. Усі прогнози, розрахунки розміру ринку повинні ґрунтуватися на чітких припущеннях та аргументах. Так ви зможете правдиво демонструвати, на базі чого ви робили висновки. Чому цей ринок саме в стільки ви оцінюєте? Чому ви досягнете, скажімо, показника $100 млн доходу через рік? Це теж говорить про знання фаундера його ринку, продукту, конкуренції й багатьох інших показників. Якщо це будуть нічим не підкріплені цифри, стартапер отримає негативний поінт в скарбничку під час пітчу.
• занадто персональне сприйняття запитань. Звичайно, стартап — це дітище фаундера, те, у що вкладається дуже багато часу. Але водночас варто розуміти, що венчурний інвестор стає партнером у цій історії. Тому можливі не зовсім зручні запитання, наприклад: «Який ваш попередній досвід може допомогти в побудові цього стартапу?». Це може сприйматися дуже персонально, але це просто запитання, яке допомагає зрозуміти усі можливі ризики інвестора, коли він вкладає у вас гроші. Якщо фаундер зможе раціонально й відкрито підійти до відповіді без зарахування питання на власний рахунок, це свідчитиме про його професіоналізм, намір будувати чесні та відкриті стосунки з інвестором.
  

Щоб якнайкраще підготуватися до пітчингу, зверніть увагу на:

• якісну підготовку Data Room Набір документів, які компанії надають для інвестицій. . Це папка, де зібрана уся необхідна інформація, файли, які можуть бути корисні при фандрейзингу. Це і пітчдек, і демо-відео вашого продукту, і фінансові моделі, і решта речей. Файли мають бути якомога вищої якості, гарно підготовленими та без помилок.
• формулювання списку інвесторів, які підходять саме цьому стартапу. Ви маєте провести дослідження і зрозуміти, які фонди інвестують саме у вашу географію, індустрію та на вашій стадії. Це допоможе не витрачати зайвий час на розмови з людьми, які відштовхнуть вас через те, що ви їм не підходите.
• пріоритезація списку інвесторів від найменш до найбільш цікавих. Ви можете визначити це за багатьма критеріями, починаючи від того, яку додаткову цінність ви отримаєте від цього фонду, і закінчуючи банальним брендом інвестора. Венчурний фонд — це партнер, який дуже тісно співпрацює з стартапом, і може поділитись своїм нетворком, допомогти в покращенні бізнесу та стратегічних питаннях. Наприклад, ми в Roosh Ventures допомагаємо нашим портфельним компаніям з розробкою ML&AI-технологій Машинне навчання та штучний інтелект. . У нас є доволі потужна екосистема компаній, які сфокусовані саме на цьому напрямку;
• пітчинг від найменш до найбільш цікавих. У процесі ви будете вчитися: зрозумієте, що вас питають, на чому роблять акцент, що цікавить найбільше. І коли ви дійдете до пітчу Roosh Ventures чи Anderseen Horowitz, ви знатимете, що саме нам буде цікаво, і з більшою імовірністю запітчите стартап круто.

Про пітчинг рекрутерів

Рекрутер пітчить компанію, а кандидат — себе. Наприклад, ми з менеджерами збираємося, вибираємо sales points напрямки продажів , які зроблять вакансію «смачнішою» для кандидата. 

Мені здається, це правило гарного тону для рекрутерів — починати інтрев’ю саме з розповіді про компанію. Це важливо показати кандидату, що інтерв’ю – це безпечне середовище, що в бесіді братимуть участь двоє, щоб він розслабився й відкрився більше. Адже ми всі знаємо, що інтерв’ю — це стрес.

Тож початок — 8-10 хвилин — це момент, на якому кандидат може збудувати з компанією зв’язок, знайти більше питань, які йому захочеться поставити, і уже потім перейти до себе. До речі, були кейси, коли після розповіді про пропозицію кандидати казали, що це не те, про що вони думали та як уявляли. На цьому етапі ми залишалися друзями, і це круто, бо зекономили час — і свій, і кандидата.

Мій пітч складається з частини про Roosh: хто ми, звідки ми, і розповіді про проєкти, на які наймаємо людину. Третій момент — фундамент — спільні точки з кандидатом і нашою компанією, акценти на них, щоб зацікавити вакансією. Для цього потрібно заздалегідь ознайомитися з профілем кандидата. 

Наприклад, я бачу, що у кандидата є PhD, у нашій компанії це дуже цінується. Тому починаю саме з цього.

Про пітчинг себе

Після того, як менеджер розповів про компанію, продукт, команду, майбутню роль, кандидат може починати пітчити себе: розповідати про досягнення, навички й досвід, демонструвати, чому саме він є найкращим кандидатом для цієї посади.

Важливо мати підготовлений пітч про себе, тому що на цьому етапі починається оцінка рекрутера: наскільки добре кандидат підготувався, чи може розповісти структурно про себе, які моменти виділяє.

Класно, коли приходить підготовлена людина. Побачити, що вона впевнена, можна за розповіддю про кар’єрний шлях. Вона має бути стислою — не треба починати з «10 років тому, коли був випуск з університету…». 

Краще зосередитись на останніх місцях роботи та останніх проєктах: «Я працював у компанії Х, зробив ось це і ось це, імплементував такий інструмент, розробив таку систему…».  

3 елементи вдалого пітчингу про себе:

• швидкий огляд свого шляху;
• кар’єрні моменти: останні декілька місць роботи й досягнення на них;
• відповіді на питання — що ви для себе шукаєте? Чому розглядаєте нові можливості? Що для вас важливо у роботі, командній взаємодії, стилі менеджменту, бізнес процесах? З чим вам цікаво й нецікаво працювати?

Класно, якщо у пітчингу розкриті ці питання, і рекрутеру не потрібно буде до них повертатися. Внісши максимальну кількість деталей у розповідь, ви збережете час обох сторін.

Про elevator pitch

Всі ми чули про elevator pitch Презентація для ліфта — коротка розповідь про концепцію продукту, проєкту або сервісу.  , коли кандидату треба заскочити в ліфт і продати себе чи свою ідею інвесторам по дорозі на потрібний поверх.

Круто мати короткий пітч, бо ніколи не знаєш, з ким опинишся в ліфті.

Оптимально підготувати декілька різних за довжиною пітчів: пітч для ліфта на одну-дві хвилини, пітч на коротеньку розмову на п’ять хвилин, пітч на п’ятнадцять умовних хвилин. Залежно від обмеження в часі ви зможете підсвічувати різні моменти, додавати різні деталі про себе. Також можна підготувати про себе так званий one-pager документ на одній сторінці , у якому потрібно зазначити, хто ви, що шукаєте, чому саме ви. Ця «шпаргалка» знадобиться у випадках, якщо у вас інтерв’ю або ви йдете на нетворкінг-вечірку, і треба представити себе.

Процес роботи — це проєкт, до якого ми готуємося, плануємо, розписуємо покроково свій шлях. Пошук роботи — це такий самий проєкт, тому треба провести певну підготовку, щоб класно себе показати.

Про внутрішній пітчинг

У моєму випадку пітчинг ідей почався ще на етапі співбесіди до Roosh. Під час інтервʼю з моєю майбутньою менеджеркою я зрозуміла проблематику, з якою мені потрібно буде працювати. На той час я мала схожий проєкт у попередній компанії, і розповіла про це. Нам сподобалась ідея, з нею я прийшла й отримала офер. Вона полягає в створенні магазину можливостей, коли в компанії є певний ресурс. Ми вирішили, що потрібно кастомізувати ідею під нашу культуру, працівників, цінності. 

Працівники мають ресурс у вигляді певних завдань, наприклад, поставити відгук на DOU, написати колонку на Medium чи в LinkedIn, розповісти у соцмережах про роботу, запустити власний зовнішній курс тощо. Це робота завжди потребує додаткових зусиль, і інколи на неї не вистачає мотивації. Компанія ж може в цьому допомогти. Наприклад, у нас є Speaker’s Guide, тож якщо хтось хоче зробити щось ззовні (написати статтю, дати інтерв’ю), комунікаційна команда повністю підтримає ініціативу. 

З іншого боку, це додаткова мотивація, бо у кінці, окрім виконаного завдання, працівник отримує подарунок. У нас це буде дуже класний мерч, який усі обожнюють. Далі ми додаватимемо туди лімітовані позиції та вихідні. Над кінцевим переліком опцій і подарунків ще думаємо.

Як пітчити ідею в компанії

Щоб почати реалізацію, потрібно було запітчити ідею нашій HRD Human Resourse Department Відділ кадрів. Посаду HRD обіймає топменеджер, який реалізує, підтримує та розвиває стратегію компанії, роблячи тактичні кроки в управлінні персоналом. та борду. 

Ви можете знати свою ідею, зростися з нею, але люди, які почують її вперше, відкриють для себе новий світ.

Наша структура презентації складалася з наступних блоків:

• Дано — проблема, завдання. Тут описуємо, що потрібно зробити.
• Рішення — варіанти, як це може виглядати. Важливо розкрити з двох сторін — роботодавця й працівника. Роботодавці мають отримати відповідь на питання, що вони отримають від цього, а працівники — яким буде їхній шлях як користувачів.
• Реалізація — будь-яке рішення можна реалізувати багатьма способами: дешевшими, дорожчими, з різним функціоналом. Презентацію можна прогнати вперед-назад, щоб це виглядало як історія. Я дуже люблю писати, тому мої проєкти — як сторітелінг: усе має бути плавно й структурно, щоб не випадали ніякі пазли й усі слайди були пов’язаними.
• Питання й відповіді — якщо залишити людину із запитаннями, вона витратить на це свій ресурс, і може щось неправильно зрозуміти. У кінці має бути діалог, це поле для колаборації, у якому можна знайти додаткові запити та можливості. Може виявитися, наприклад, що в іншої команди є схожий запит. Тоді ви можете об’єднатися й зробити щось круте разом.

Пітчинг всередині команди і своєї компанії — це завжди легше, бо ви працюєте з цими людьми. Ви знаєте, що й для кого важливо, як подати тій чи іншій людині інформацію. Також усередині команди легше провалідувати ідею: перед тим, як виносити її на загал, можна обговорити усе всередині мінікоманди, — адже це і є ваша цільова аудиторія. 

Замість висновків

Основні поради, як пітчити так, щоб все пройшло успішно:

• Дослідіть свою аудиторію. Визначте потреби, бажання і проблеми. Якщо ви робите пітч потенційним інвесторам, то потрібно чітко сформулювати умови та розміри необхідних інвестицій. Якщо пітчите себе майбутньому роботодавцю, зробіть акцент на досягненнях та цінності, яку ви принесете компанії.
• Пам’ятайте про структуру. Будь-який пітч має складатися з трьох основних частин: проблеми, шляху її вирішення та заклику до дії. Об’єднати ці елементи в єдину структуру допоможе прийом сторітелінгу.
• Будьте чіткими, стислими та зрозумілими. Не перевантажуйте презентацію великою кількістю інформації, використовуйте прості слова й приклади, уникайте незрозумілих термінів.
• Проведіть репетицію. Крім того, що тестувати пітчинг можна на друзях, близьких, колегах, тренуйтесь на реальних інвесторах або співбесідах, які вам менш цікаві, щоб бути максимально підготовленими до омріяної презентації.
• Будьте готовими до запитань. Продумайте заздалегідь, які питання може викликати ваша презентація в аудиторії. Підготуйте основні тези й аргументи. Не сприймайте запитання занадто особисто.

Це фінальний епізод першого сезону «Hey Roosh». Команда йде на канікули, щоб повернутися з новими ідеями, темами або, можливо, навіть форматом. Єдиний процес, який ніколи не стоїть на паузі, — це пошук талантів. Аби переглянути актуальні вакансії та приєднатися до команди, заходьте на сайт www.roosh.tech.