Від MVP до ринкового продукту за три роки. Як працює розробник роботизованого протеза Esper Bionics
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Esper Bionics — американський human augmentation стартап з українським корінням, який розробляє роботизовані протези та контролери на основі технологій штучного інтелекту для людей із вадами кінцівок. Компанія розпочала свій шлях у 2019 році, маючи п’ять фахівців у команді й офіс у Києві. Сьогодні над створенням роботизованих протезів працюють 23 професіонали в головному офісі в Нью-Йорку, а також у Києві та Берліні.
Журналістка Vector Анастасія Шкальова поспілкувалася з CEO Дмитром Газдою та СОО Анною Бєлєванцевою про створення компанії, розроблення лінійки технологічних продуктів, вихід на ринки США та Німеччини, а також допомогу українцям.
Як з’явився Esper Bionics
Старт проєкту дав лікар та інженер за фахом Дмитро Газда. Він вірить у технології — а саме електронні імпланти — як спосіб подарувати мільйонам людей можливості довгого та насиченого життя без хвороб у світі, де можна бути будь-яким. Найкоротший шлях до впровадження таких імплантів — це удосконалення протезної індустрії. Саме з такою візією Дмитро разом зі своєю командою розпочали шлях Esper Bionics. На початку команда складалася з п’ятьох людей. Окрім Дмитра Газди, кофаундерами стали Анна Белєванцева (СОО) та Ігор Ільченко (VP of Engineering).
Уже в березні 2019 року стартап презентував перший прототип роботизованого протеза та отримав інвестиції — один мільйон гривень від журі конкурсу інженерних стартапів Vernadsky Challenge. Після цього в проєкт вклали гроші SMRK VC Fund, Український фонд стартапів та Alchemist Accelerator. Загальну суму інвестицій стартап не розголошує.
Сьогодні Esper Bionics — міжнародна компанія з офісами в трьох містах та країнах: Нью-Йорку (головний офіс), Києві та Берліні. У команді працює 23 спеціалісти.
Технологічні продукти компанії
Функціональні можливості
Роботизований протез Esper Hand (назва продукту — прим.ред.) пройшов близько п’яти ітерацій. До розроблення кожного прототипу залучали щонайменше трьох волонтерів, а також лікарів-протезистів.
Сьогодні Esper Hand — це багатофункціональний біонічний протез руки на основі технологій штучного інтелекту. Він підлаштовується під потреби конкретного користувача. Чим більше його використовують, тим краще та швидше він працює. Протез представлений у двох розмірах: жіночий (S) та чоловічий (L). Компанія готується створити ще два: середній, що відповідатиме розміру M, та дитячий. Також протез має мобільний застосунок.
До комплекту разом входить:
- роботизована рука Esper Hand — власне протез;
- неінвазивний нейрокомп’ютерний інтерфейс Esper Control — система сенсорів, які розпізнають м’язову активність, спричинену імпульсами мозку, та передають сигнал роборуці про необхідність того чи іншого руху (хвату);
- хмарна платформа Esper Platform — платформа, яка аналізує дані про використання та покращує контроль протеза, роблячи його більш персоналізованим (компанія обробляє персональні дані користувачів, які дають на це згоду — прим. ред.).
Протез заряджається, як звичайний мобільний телефон. Одного заряду може вистачити на день активного користування або декілька днів спокою. Компанія надає два роки гарантії. Упродовж цього часу користувачі можуть звертатися з будь-якими питаннями. У майбутньому гарантійний термін можуть продовжити.
Про роботу над дитячим протезом
Підлітки від 14 років можуть уже користуватися протезами Esper Bionics. З молодшими дітьми історія складніша. За словами Анни Белєванцевої, їм потрібен спеціальний культеприймач.
«Доросла людина може носити один культеприймач по декілька років. Об’єм та розмір її руки не змінюється. Але діти ростуть, і буває так, що вже за два місяці потрібно його змінювати», — пояснює специфіку дитячого протезування Анна.
Esper Bionics не займається виготовленням культепримайчів. Це робота протезних клінік. Але в компанії замислюються над тим, щоб у розробку нових продуктів додати й дитячий культеприймач, який підлаштовуватиметься під розвиток дитини. Проте зараз уся команда сфокусована на виведені на ринок основного продукту — роботизованої руки Esper Hand.
Повномасштабна війна та міжнародні ринки
Як перебудовувалися після вторгнення
Дмитро Газда наголошує на тому, що від моменту створення будували саме міжнародну компанію. Команда Esper Bionics не планувала зупинятися на українському ринку й не розглядала його як єдиний напрям для бізнес-розвитку.
«Від самого старту ми розуміли, що наш перший ринок — це США. Україна ніколи не була основним бізнес-ринком. Але це важливе для нас ком’юніті, де ми знайшли більшість наших висококваліфікованих фахівців», — додає Дмитро.
У лютому 2022 року команда Esper готувалася вже наступного місяця презентувати в США готовий продукт — протез, який можна продавати та встановлювати користувачам. Крім того, компанія розглядала ринок Німеччини.
«Ми готувалися до відкриття офісу в Берліні. Тому 23 лютого вилетіли до Німеччини, аби зустрітися із партнерами та протезистами. Загалом нас поїхало восьмеро. Усі ми мали за тиждень повернутися до України», — наголосив Газда.
Але вже в ніч на 24 лютого росія розпочала повномасштабне вторгнення, тому Esper Bionics довелося швидко прописувати нові плани.
«Перші два тижні ми займалися перевезенням своїх рідних. Ще декілька тижнів зайняла релокація членів команди й виробничих потужностей із Києва до Івано-Франківська. Також довелося швидко відчинити повноцінний офіс у Берліні. Саме туди переїхала частина нашої команди. Деякі інженери через особисті обставини були змушені повернутися до України», — розповідає Бєлєванцева.
Після цього компанія сфокусувалася на бізнес-розвитку в США. Але війна окреслила ще один фронт роботи — Україну.
«В Україні ми — єдина компанія, яка виробляє сучасні протези верхніх кінцівок. І зараз, як ніколи раніше, потрібно розвивати тут протезування з доступним та якісним сервісом», — наголошує Анна.
Логістика та постачання
Війна в Україні змінила плани з виведення готового протезу на ринок у березні. Упродовж кількох перших місяців компанія була змушена розв’язувати проблеми з логістикою та постачальниками компонентів.
З розв’язанням логістичного питання допомогло відкриття офісу в Берліні, говорять засновники. Зараз усе поставляється з України в Німеччину, а потім відправляється в США.Це займає більше часу, але компанії вдалося переформатувати роботу інженерів. Для цього заклали додатковий час, який тепер витрачається на доставку.
З постачальниками ситуація виглядає так:
- Україна. На батьківщині Esper Bionics купує всі дрібні деталі. Після 24 лютого деякі з постачальників повністю сфокусувалися на військовій галузі. Іншим потрібен був час на релокацію виробництва зі східних та центральних регіонів на захід України. Зараз поступово все відновлюється, тому особливих проблем з українськими підрядниками компанія не має.
- Європа. Мотори та електронні компоненти компанія частково закуповувала в європейських виробників. Сьогодні ця співпраця ускладнюється питаннями логістики та оплати. Банки повноцінно не проводять валютні операції з гривневими рахунками. А деякі компанії просто призупинили роботу на українському ринку.
- Азія. Частину електронних компонентів компанія замовляла в Китаї. Країна й досі не відновила доставку в Україну, тому Esper Bionics співпрацює з китайськими постачальниками через берлінський офіс. Але засновники говорять, що продовжують шукати альтернативні рішення, аби перейти від азійських до європейських постачальників.
Зараз Esper Bionics продовжує роботу з понад 70 % постачальників. Деяким знайшли заміну, у співпраці з іншими компанія ще не до кінця впевнена. Але головне — стартап далі працює та зростає.
Вихід на американський ринок
Американський ринок є найскладнішим для старту, але найкращим для розширення до Європи, Азії тощо. Крім того, у Штатах добре розвинуте фінансування медичної системи. Дмитро зазначив, що вартість медичного технологічного продукту дорожчого сегменту на 90 % покривається страховими компаніями.
«Загалом США — це 40 % світового ринку протезування. Тому сюди треба заходити насамперед. Ринок ЄС теж досить привабливий. Але треба розуміти, що він усе ще складається з 27 окремих ринків. У кожній із країн треба отримати всі дозволи, зареєструвати продукт тощо. Це займає дуже багато часу. А в США вже відпрацьований алгоритм дій. З американською сертифікацією інші ринки тебе сприймають набагато охочіше», — пояснює CEO Esper Bionics.
Сьогодні Esper Bionics спілкується з представниками 12 клінік у Нью-Йорку та сусідніх штатах. З чотирма з них компанія проводить бета-тести роботизованої руки Esper Hand.
Запуск у Німеччині
Вихід на німецький ринок Esper Bionics планувала й до повномасштабного вторгнення росії в Україну. Але останні події змусили команду в пришвидшеному режимі відчинити повноцінний хаб у Берліні, аби продовжити роботу.
На питання, чому вибір впав на Німеччину, засновники відповідають, що в Берліні велика концентрація сильних інженерів. Крім того, на їхню думку, Німеччина — найкращі ворота для виходу на ринок Європейського Союзу. У країні добре розвинено стартап-ком’юніті, тому проєктам легко знайти можливості для фінансування та експансії на нові ринки. Держава охоче підтримує стартапи, які тільки-но створюються: існують різноманітні акселератори та інкубатори, є підтримка в отриманні сертифікатів та дозволів.
«Берлін має високі вимоги для виходу на ринок Німеччини. Але після запуску в Німеччині легше йти далі. Зокрема, це стосується HealthTech-індустрії. У Берліні також висока концентрація протезних клінік та інститутів, які готові до співпраці. Тому для нас цей крок виглядав доволі логічним», — пояснює Газда.
Український напрям
Після 24 лютого команда Esper Bionics визначила для себе декілька важливих напрямів на українському ринку:
- Посередництво в безоплатному протезуванні для українців, які постраждали від війни. Компанія пропонує всім, хто втратив кінцівку, заповнити заявку. Дмитро Газда говорить, що всі протези коштуватимуть нижче собівартості. Але всі витрати покриватимуть компанії-донори, які зголосяться оплатити протезування для українців. Очікується, що військовим ці витрати покриє держава.
Дмитро наголошує, що його компанія планує допомогти — продуктом або досвідом — усім, хто залишить заявку. Вони будуть оброблятися в черговості подачі. Компанія не розголошує вже отриману кількість заявок, але засновник стартапу говорить, що мова зараз йде про десятки, адже компанія ще не почала відкритий збір. За прогнозами, протезування рук потребуватимуть кілька тисяч людей
- Покращення рівня сервісу в протезуванні. Другий напрям — це створення повноцінного сервісного обслуговування людей з інвалідністю. Наразі в Україні існує така практика: людина, у якої виникла проблема з протезом, звертається до клініки, у неї забирають протез на місяць-два й відправляють до Штатів або Європи на діагностику. Це дорого й непрактично.
«Ми хочемо створити в Україні повний цикл обслуговування протезів. Для цього набираємо команду. Проблеми із протезами мають вирішуватися за години, а не місяцями», — наголошує Дмитро.
