Як працює акселераційна програма для українських стартапів від Startup Wise Guys та ЄБРР — інтерв’ю

У жовтні 2023 року Європейський акселератор Startup Wise Guys спільно з ЄБРР запустили акселераційну програму для українських стартапів — Growth Ukraine. Донором виступив Фонд технічної співпраці TaiwanBusiness. У межах програми протягом чотирьох місяців навчалися онлайн 12 українських команд (починаючи з Seed-раунду), які активно зростають, планують вихід на міжнародні ринки та розглядають підняття інвестицій в Європі.

16 квітня відбувся захід до закінчення програми. Команда Startup Wise Guys ексклюзивно запросила Vector на цей «випускний». У цьому інтервʼю Head of News Юлія Ткач розпитала керівницю програми та Head of Business Development в SWG Марію Тінтул про те, як проходило навчання та про цікаві інсайти.

Як та навіщо створили Growth Ukraine 

Раніше ми вже працювали з Європейським банком реконструкції та розвитку (ЄБРР) над різними стартап-програмами, але з фокусом більше на фінансових технологіях Європи. На початку минулого року вони звернулися до нас із запитом: хочемо щось зробити для України, попрацювати з підприємцями, але поки не маємо ні конкретної ідеї проєкту, ні бюджету. 

Ми створили концепт. Багато спілкувалися всередині команди, як з європейцями, так і з українцями, про те, що є два шляхи. Могли піти нашим стандартним: зазвичай працюємо з командами на дуже ранніх стадіях, які вже мають перший контракт.

Проте є стартапи, які, наприклад, були створені до повномасштабної війни. Наразі вони або застрягли, або розуміють, що їм недостатньо нетворку, можливостей для того, щоб рухатись далі. Врешті обрали їх. 

Моя особиста мотивація у створенні цього проєкту — допомогти стартапам, які вже існували, і готові до зростання, але потребують підтримки для цього. Одним з кращих меседжів, які ми отримали від фаундерів — слова Івана Осадчого, CEO та співзасновника Knopka. В якийсь момент він написав: «Слухай, я навіть не розумів, наскільки ми зараз в вакуумі, а зовнішній світ десь далеко». 

Напевно, коли ми планували цю програму, то очікували якраз знайти крутезні стартапи, які, на жаль, наразі не мають тих же можливостей, що і їхні європейські колеги. Дати їм ці можливості, стрибок в європейське ком’юніті, де наша основна експертиза. Зробити так, щоб вони розвивалися далі. І щоб сьогоднішня економічна і міграційна ситуація в Україні не впливали на те, як вони будують свій бізнес. 

У результаті програми я пишаюсь ними всіма, вони молодці. Хтось зріс в плані продажів, хтось як лідери.

Як обирали і валідували команди

На сьогодні у Startup Wise Guys вже 49 інвестицій (з них 15 із початку повномасштабної війни) в Україні — у команди саме з українськими фаундерами. Це понад 3 млн євро. Ми орієнтовані на B2B SaaS, а далі він розгалужується на:

• кібербезпеку;
• фінтех; 
• сталий розвиток;
• доповнену реальність;
• Web3. 

Загалом, отримали 65 заявок, обрали 12 команд у своєму профілі. Процес відбору тривав три місяці та відбувався у кілька етапів. 

Спочатку використовуємо платформу, де ставимо уточнювальні питання в текстовому форматі. Заявка повинна пройти основні критерії, зокрема:

• команда мала показувати МRR МRR Регулярний щомісячний дохід від $5 000, але ми розглядали й менше — це був просто індикатор;
• наявність засновників з українськими паспортами;
• бізнеси, які готові розвиватися і працюють з B2B-сегментом.

На пітчдей вони презентували свій продукт, показували лайв-демо. Так ми бачили, що це живий продукт, а не картинки на слайдах. Журі ставили питання. Після цього — приймали рішення, з ким готові проводити технічний due diligence Due diligence Процедура детальної незалежної перевірки об'єкту інвестування. . Йдеться про відкриття репозиторіїв, перегляд підібраних інфраструктурних рішень в проєкті та масштабованість продукту. 

Далі — due diligence бізнесу. Його проводила я, як головна в програмі. Цікавлять стратегії зростання, HR, фандрейзингу, лідерства тощо. 

І останній етап — додаткове інвестиційне або експертне інтерв’ю. Тут все залежить від того, на чому фокусується стартап. Ми брали людину, яка розбирається в їх сегменті, щоб валідувати, наскільки це актуальний бізнес у своїй індустрії. Наприклад, з KYCaid KYCaid Стартап оптимізує процеси перевірки особи для безперервного дотримання compliance проводив інтерв’ю наш Head of Legal. З продуктовими та операційними стартапу — Head of Scouting, бо вона працювала раніше саме в таких продуктах.

Після цього ми подавали їх ще на затвердження ЄБРР, аби перевірити, чи нічого не суперечить їхній політиці.

Загалом ми шукали стартапи, у яких цікавий бізнес, що може стати системним, великим. Не буду говорити про «єдинорогів» на цьому етапі — це ще зарано. Такий бізнес має нести за собою певні цінності.

Ми, у Startup Wise Guys, хочемо працювати з бізнесами, які розуміють, як вони поліпшують цей світ. 

Дивилися на команду, на те, наскільки вони coachable, тому що треба працювати, слухати, що ми кажемо. Просто прийти, посидіти — не вдасться. Також цілились на тих, кому дійсно буде корисно саме європейський нетворк, розвиток на цьому ринку.

Як проходила програма

Перший місяць програми був присвячений розвитку цих рис. Далі були продажі, фандрейзинг — все за стандартом.

Загалом, програма виглядала так:

• Diagnostics + Lead Coaches. Серія інтерв’ю, щоб зафіксувати статус стартапу за основними бізнес-напрямами (продукт, лідерство та менеджмент, фандрейзинг стратегія, пітчинг, sales in growth) на момент вступу до програми. Як наслідок, за кожною командою закріпили чотири коуча на весь час навчання.
• Sprint weeks. Наша власна версія методології Google Sprint, що складається з трьох різних спринтів: Perform, Market Engineering Sprint, Product Design Sprint.
• Mentors Day (їх було чотири): один день General Business Mentors, два дні Corporate, один день Investor Mentor.
• Tailored support. Додаткова робота над пітчингом, спеціальні ментори та воркшопи з загальних проблемних питань.

До складу журі увійшли:

• Крістобаль Алонсо, CEO та General Partner у Startup Wise Guys.
• Діана Козярська, Founding Partner у SMOK Ventures.
• Анна Май, засновниця та CEO в CreatLink.
• Віктор Гурський, партнер у 1991 Ventures.
• Артур Банах, партнер у Movens VC.

У кожної команди були ментори — по чотири лід-коуча. Серед них — генеральний партнер Startup Wise Guys Крістобаль Алонсо. Я основний, горизонтальний бізнес-коуч, спілкувалася з фаундерами щотижнево. Троє інших — зовнішні експерти. Майже в кожної команди це хоча б один сейлз-коуч, решта — за запитом.

Про інсайти 

Серед заявок побачила декілька цікавих паттернів. По-перше, у нас досить багато соло-фаундерів українців, які вийшли з сервісного бізнесу і намагаються створити свій перший продукт. Десь 15 з 65 заявок прийшли від таких фаундерів. На жаль, є ті, у кого погана англійська і вони не знають, як виходити на міжнародні ринки. Тобто, це успішні підприємці в Україні, які вже створили сервісні бізнеси. Проте вони ще не вміють будувати свої міжнародні комунікації. 

Другий поширений тип фаундерів — продуктовики. Це люди, які вийшли зі стартапів чи великих компаній. Тепер вони створюють щось своє. Продуктовики супершвидкі: придумали ідею, протестували, підняли гроші, не спрацювало — пішли далі. Тобто це серійні підприємці.

Найпопулярніший запит — «у нас немає продажів, що робити». Найчастіше радила — почніть досліджувати ринок, замість того, щоб пробувати продавати, поки ще не вмієте. 

У багатьох в голові є картинка такого американського стартапера, який сидів в гаражі, щось придумав і врешті став Стівом Джобсом. Існує такий загальний паттерн — вони сидять в своєму умовному гаражі, створюють ідею. Все круто, придумали щось, над чим горять. Але потім намагаються перестрибнути у те, щоб це вже продавати — хочуть скрипти, автоматизацію. 

Але ось це провалля посередині вони нічим не заповнюють. А тут потрібне дослідження ринку, клієнтське інтерв’ю, кастомер-девелопмент, пробувати підходити до різних аудиторій, виокремити свій ICP Ideal customer profile Профіль ідеального клієнта .

Головне моє завдання, зазвичай допомогти у закритті цих питань: 

• хто твій ідеальний клієнт; 
• чим ти відрізняєшся;
• як ти можеш заволодіти його увагою;
• як тобі правильно вибудовувати саме комунікації (не в продажах), щоб дійти до точки, коли у тебе з’явиться скрипт.

Що буде далі

Поки немає рішення щодо запуску наступних когорт. Проте ми точно його обговорюватимемо. Якщо буде не така сама програма, не з цими самими партнерами, то шукатимемо інші способи працювати з українцями. 

Це випускний. Проте фаундери-учасники вже частина сім’ї, тому ми будемо бачитися і надалі. Я точно питатиму, як у них справи, ми лишатимемося в чатах. У цілому моя задача — створити команду з цих фаундерів. Найбільшому вони навчаються один у одного. Не у мене, не у коучів, ні у когось іншого. Те, як вони будують свої бізнеси, шукають для нього людей, гроші і клієнтів, — це максимально релевантний досвід. Моя задача — залишити їм таку групу людей.