Як оцінювати стартап — поради генерального партнера Toloka.vc

На запитання «Скільки коштує стартап?» немає точної формули — ні в Excel, ні у венчурних підручниках. Ціна інновацій формується там, де перетинаються очікування ринку, потенціал продукту, швидкість зростання й, зрештою, емоції інвесторів.

У колонці для Vector Ігор Шойфот, генеральний партнер Toloka.vc, розібрав ключові поради — як же оцінювати стартапи.

Стартапи не оцінюють — їх «відчувають». Але це «відчуття» завжди базується на цифрах: темпах росту, структурі витрат і силі команди.

Базою для оцінки зазвичай є мультиплікатор виторгу (revenue multiple) — показник, який множить річний дохід компанії на певний коефіцієнт. Наприклад, якщо стартап має $100 000 продажів на місяць (тобто $1,2 млн на рік), то при мультиплікаторі 10 його вартість становитиме близько $12 млн.

Але цей коефіцієнт — лише відправна точка. На нього впливають десятки факторів, зокрема:

• Темпи зростання. Компанія, яка подвоює дохід щороку, отримує значно вищу оцінку, ніж та, що зростає на 30–40%.
• Масштаб. Для стартапів із річним виторгом $20–30 млн зростання у 70–80% — це вже чудовий показник, а для компаній зі $100+ млн навіть 50% — відмінно.
• Burn rate. Що нижчі щомісячні витрати, то більш привабливим виглядає бізнес для інвестора.
• Унікальність продукту. Якщо рішення розв’язує проблему, яку ніхто інший не здатен вирішити — ринок готовий платити премію.
• Попит на раунд. Що більше інвесторів «стоять у черзі», то вища оцінка.

Ринок визначають мультиплікатори, а не навпаки. Коли ринок охолонув — вони падають. Коли з’являється оптимізм — злітають.

Одним із ключових індикаторів оцінки технологічних компаній є BVP Cloud Index — показник, який відстежує динаміку публічних SaaS-компаній у Кремнієвій долині.

Станом на осінь 2025 року «стеля» мультиплікатора для топових компаній становить близько 8,5x річного доходу. Після різкого падіння у 2022 році індекс поступово стабілізувався — що свідчить про повернення довіри до технологічного сектору. Найбільші прибутки інвестори отримують не тоді, коли стартап залучає новий раунд, а коли його продають або виводять на IPO. Саме тому ціна входу — критичний параметр. Інвестор, який купує частку за мультиплікатором 6, потенційно отримає утричі більший прибуток, ніж той, хто увійшов за 18.

Навіть у венчурному світі залишаються актуальними два простих принципи Уоррена Баффета:

1. Зберігайте холодний розум. Інвестуйте, керуючись цифрами, а не емоціями.
2. Купуйте, коли дешево — продавайте, коли дорого.

Ці правила працюють навіть для найризикованіших ринків. Коли всі бояться — саме тоді варто купувати.

Тож підсумуємо: оцінка стартапу — це не просто математичне рівняння. Це дзеркало його динаміки, довіри інвесторів і настрою ринку. Для досвідчених інвесторів головне не «слава» стартапу, а ціна входу та момент виходу.

Але всі ці принципи мало що значать, якщо ви лише починаєте і не знаєте, як зробити перший крок. Більшість інвесторів стикаються не з браком грошей, а з браком розуміння — як обрати стартап, не переплатити за оцінку і не втратити інтерес через рік.

Саме тому я хочу поділитися кількома спостереженнями з власного досвіду — з чого варто починати, як аналізувати стартап і як навчитися мислити як інвестор, а не як гравець у лотерею.

Якщо ви тільки починаєте свій шлях як ангел-інвестор, головне — не поспішати й не купувати «мрію», не розібравшись у механіці ринку. Перш ніж інвестувати у стартап — інвестуйте у власну освіту.

Почніть із базового: зрозумійте, що саме ви купуєте. Інвестиція в стартап — це не акція публічної компанії, яку можна продати наступного дня. Це довгострокове партнерство, де ви підтримуєте команду не лише грошима, а й досвідом, нетворком, порадами.

Друге — визначте свою стратегію. Хтось обирає один-два стартапи на рік і глибоко залучається, хтось формує портфель із 10–20 менших інвестицій. Обидва підходи працюють, але важливо знати, який ближчий саме вам.

Як зрозуміти, у кого інвестувати

Є кілька сигналів, які свідчать, що команда варта уваги:

1. Фаундери говорять з користувачами частіше, ніж з інвесторами. Це завжди добрий знак.
2. Продукт вирішує реальний біль, а не «цікаву ідею». Якщо користувач готовий платити — це кращий аргумент, ніж будь-який пітчдек.
3. Команда не зупиняється. Навіть без фінансування вона тестує, змінює гіпотези, рухається вперед. У венчурі це називають relentless execution — безперервна дія.

Я завжди дивлюся, наскільки команда «власна» у своїй проблемі — чи справді вона її прожила. Бо саме з цього народжується мотивація, яку не купиш інвестицією.

Але навіть маючи всі ці знання, нові інвестори часто повторюють одні й ті самі помилки — часом через поспіх, а іноді через надмірну довіру.

1. Інвестувати в знайомих без аналізу. Симпатія — не стратегія.
2. Не диверсифікувати портфель. Навіть геніальна ідея може не «вистрілити».
3. Не домовлятись про базові речі на старті. Каптейбл, права інвестора, правила комунікації — усе це потрібно фіксувати до підписання чеку.
4. Якщо щось здається незрозумілим — запитайте. У стартап-інвестиціях немає «дурних» запитань, є лише дорогі помилки.

І трохи для натхнення

Коли я починав, мене дуже мотивували історії засновників, які створили цілі епохи — від Стіва Джобса до Майкла Делла. Тому я завжди раджу книжки, які допомагають зрозуміти, як мислять підприємці:

• Difference Between God and Larry Ellison, Michael Wilson.
• «Стів Джобс», Волтер Айзексон.
• Hard Drive, James Wallace.
• «Безжальна правда про нещадний бізнес. Розбудова бізнесу в умовах невизначеності», Бен Горовіц.
• The New New Thing, Michael Lewis.
• Silicon Boys, David Kaplan.

Корисні ресурси

• BVP Cloud Index — індикатор оцінки SaaS-компаній.
• PitchBook: Q3 2025 European Venture Report.