Як інвестувати в стартапи — помилки, на яких вчився Сем Альтман

У світі стартапів багато говорять про успіх підприємців, але набагато рідше — про те, як стати успішним інвестором. 5 років тому Сем Альтман поділився ключовими принципами венчурного інвестування: як знаходити перспективні компанії, ухвалювати правильні рішення та конкурувати за найкращі угоди. І ці слова актуальні до цих пір. Статтю українською мовою підготувало Бюро перекладів для бізнесу MK:translations. Ми публікуємо адаптований та скорочений переклад.

Сьогодні можна знайти багато порад про те, як стати успішним засновником стартапу. Але інформації про те, як стати ефективним інвестором у стартапи, значно менше.

Перед тим як заглиблюватися в тему, варто зазначити, що зараз особливо складний період для інвестування. Сьогодні легше бути тим, хто залучає капітал, ніж тим, хто його надає. Здається, інвестиції стають популярнішими за підприємництво, а пошук перспективних компаній для інвестування не припиняється.

Бачимо закон попиту і пропозиції в дії. Ринкова вартість стартапів зросла. Навколо найвигідніших інвестиційних проєктів вирує шалений ажіотаж. Це призводить до парадоксальної ситуації. Як нещодавно зазначив один мій знайомий: «Зараз легше створити інвестиційний фонд, ніж вкласти ці гроші у прибуткову угоду».

Попри це, щоб стати успішним інвестором, потрібно зробити лише три речі: отримати доступ до перспективних інвестиційних можливостей; ухвалювати виважені рішення щодо майбутніх інвестицій; спонукати компанії, які вас зацікавили, обрати вас як інвестора. І все!

Звісно, ви можете допомогти розвиватися стартапам, в які інвестуєте, але, як показує практика, ваші найкращі інвестиції досягнуть успіху навіть без вашої участі.

Доступ до можливостей

Отримати доступ до інвестиційних можливостей — найлегше з усіх трьох завдань. Потрібно просто наполегливо працювати. Дивно, але більшість інвесторів не докладають для цього значних зусиль, що відкриває перед вами великі можливості.

Активна побудова мережі контактів справді дає результати, особливо якщо ви не обмежуєтеся лише короткими зустрічами за кавою у вільну хвилинку. Навчіться реально допомагати інвесторам, яких поважаєте, і перспективним засновникам стартапів. Тоді нові інвестиційні можливості почнуть з’являтися самі собою.

Якщо ви тільки починаєте кар’єру інвестора, зробіть своїм головним завданням допомогу людям, які можуть стати джерелом майбутніх інвестицій. Замість пасивного збору інформації серед своїх знайомих, розгляньте можливість активної участі в проєкті. Запропонуйте їм свою допомогу, наприклад, один раз на тиждень. Інвестори на ранніх етапах можуть бути надзвичайно корисними у вирішенні таких завдань, як пошук кандидатів для роботи, організація майбутніх раундів фінансування, знайомство з потенційними клієнтами та надання загальних порад.

Ще один спосіб отримати доступ до інвестиційних можливостей — створити особистий бренд. Є багато шляхів для цього, але найефективніший — той, що вимагає зусиль. Наприклад, написання ґрунтовних статей (мало хто робить це якісно) працює краще, ніж публікація твітів (майже всі вміють це робити).

Ухвалення рішень

Талановиті засновники — це основа успіху будь-якого стартапу. Один із ключових шляхів до успіху інвестора — навчитися бачити потенціал людей ще до того, як це стане очевидним для всіх. Ринок винагороджує тих, хто вміє знаходити таланти серед недосвідчених, але амбітних. Звісно, можна інвестувати й у тих, хто вже має ім’я, але тоді ціна акцій буде значно вищою.

Як розпізнати майбутню зірку

Найкращий спосіб — зустрічатися з людьми особисто і кілька разів. Якщо ви регулярно бачите когось раз на місяць і щоразу помічаєте суттєвий прогрес, це серйозний сигнал. Швидкість розвитку часто важливіша за поточні здібності (особливо це стосується молодих засновників, які можуть розвиватися дивовижними темпами).

Перше запитання, яке я ставлю собі під час зустрічі із засновником: «Чи хотів би я працювати на цю людину?» Друге: «Чи можу я уявити, що ця людина зробить революцію у своїй галузі?»

Я шукаю засновників, які мають унікальне поєднання рис: вони водночас мають бійцівський характер і викликають повагу (це рідкісна комбінація), цілеспрямовані, одержимі своєю справою, невтомні й рішучі. Вони надзвичайно розумні (хоча цього недостатньо), діють швидко, ухвалюють чіткі рішення і наполегливо просуваються вперед. Вони сміливі, переконані у своїх ідеях, готові до неприйняття, вміють надихати та спілкуватися, а також здатні стати сильними й амбітними.

Деякі риси легше розвинути, ніж інші. Наприклад, люди можуть зміцнити силу духу або стати більш амбітними, але повільних за характером важко перетворити на швидких у діях. Швидка реакція — це першорядна якість. Неможливо заробити великі гроші, інвестуючи в засновників, які повільно відповідають на важливі листи.

Ще один момент: успішні засновники, яких я підтримував, завжди були впевнені, що зрештою досягнуть успіху.

Окрім здатності визначати майбутніх зірок, вам також необхідно хоча б базово розуміти, які ринки мають найкращі перспективи.

Стартапи з’являються у все більшій кількості галузей — скрізь, де можна знизити витрати та пришвидшити робочі процеси. Особливо вдало вони працюють там, де відбуваються швидкі технологічні зміни. Адже головні переваги стартапів перед великими компаніями — це спритність і чітка сфокусованість. Чим швидше змінюється ринок, тим більше шансів у стартапів випередити конкурентів, доки гіганти припускаються помилок.

Як і у випадку з засновниками чи компаніями, головне, на що варто звертати увагу, — це темпи зростання та потенційний розмір ринку в майбутньому. Дивно, але більшість інвесторів надмірно зациклюється на поточному розмірі ринку, замість думати про те, яким він стане через десять років. І це відкриває для вас величезні можливості.

Найкращі компанії зазвичай випереджають ринок на кілька років, тому що мають вміння розпізнавати справжні тренди серед безлічі хайпу. Ознака справжнього тренду — споживачі (навіть якщо їх спочатку небагато) активно використовують новий продукт і є його щирими прихильниками. Наприклад, iPhone у перші роки критикували за малу кількість користувачів, але ті, хто ним користувався, захоплювалися ним так, як жодним іншим смартфоном раніше.

Найуспішніші компанії вміло «ловлять хвилю», створюючи нові ринки, які швидко зростають.

Що об’єднує найкращі компанії? У найуспішніших стартапів є кілька спільних рис: харизматичні засновники; притягальна мета, яка згуртовує талановитих людей; продукт, яким користувачі захоплюються настільки, що розповідають про нього друзям; ринок, що стрімко зростає; мережевий ефект і низькі граничні витрати; здатність швидко масштабуватися; продукт, який або створює щось нове, або в 10 разів кращий за аналоги.

Ставте перед собою високу планку: інвестуйте лише в ті можливості, які можуть вирости у компанії вартістю $10 мільярдів.

Це означає, що ринок має швидко розширюватися, а компанія повинна мати можливість встановлювати цінові правила. Степеневий розподіл чітко демонструє, що ключову роль відіграють саме величезні успіхи, а не дрібні досягнення чи невдачі. Це легко сказати, але складно зробити. Я сам неодноразово в цьому переконувався. Проте факти говорять самі за себе: провали не мають значення, невеликі успіхи теж, а весь фокус зосереджений на можливості отримати колосальні прибутки.

Головний урок, який я засвоїв, — масштабування працює. Якщо щось дає бажаний результат, це треба розвивати на максимум. Сила масштабування і ті неочікувані ефекти, які виникають у цьому процесі, можуть змінити все. Тому я завжди думаю про потенційну енергію майбутнього масштабування, коли ухвалюю рішення щодо інвестицій. Багато інвесторів недооцінюють це, і саме тут ви можете отримати перевагу.

Гарні ідеї — це завжди захопливо, але в ранньому інвестуванні вони, головним чином, допомагають знайти сильних засновників. Проте іноді навіть у поганих засновників трапляються хороші ідеї, і це найбільша пастка. Інвестування в таких людей — це хронічна помилка, яку мені найважче було подолати. Ще одна моя велика помилка — це гонитва за популярними угодами тільки тому, що вони подобаються іншим інвесторам.

Як переконати засновників обрати вас інвестором

Чим привабливіша інвестиційна можливість (тобто очікувана вигода відносно її вартості), тим важче зазвичай переконати компанію обрати саме вас як інвестора.

У цьому випадку добре працюють класичні методи продажів. Проводьте із засновником достатньо часу, пояснюйте, як ви можете допомогти його компанії, і попросіть інших засновників, з якими ви вже співпрацювали, поділитися з ним своїм позитивним досвідом.

Репутація інвестора, який завжди готовий допомогти й завжди на зв’язку, є надзвичайно цінною. Але таку репутацію мають лише найкращі інвестори. Ставлення до засновників як до партнерів, а не як до підлеглих, також допомагає вам вирізнятися. Проте найбільше впливає рекомендація інших засновників, які кажуть: «Ця людина була найкращим інвестором у моєму житті».

Сильний бренд додає вам переваги не лише у доступі до інвестиційних можливостей, а й в успішному укладанні угод. Інвестори, чия репутація говорить сама за себе, можуть суттєво підвищити статус компанії лише своєю участю.

Рішучість також має велике значення. Людям подобається, коли їх цінують. Засновники зазвичай віддають перевагу інвесторам, які приймають рішення швидко, замість тих, хто вагається, чекаючи дій інших. Ось два приклади з моєї практики:

1. Я сказав засновникам, в яких раніше інвестував і в яких повністю впевнений, що профінансую їхній раунд серії A ще до того, як вони завершили розповідь про свою ідею.
2. Я запропонував профінансувати початковий раунд засновникам, яких ніколи раніше не зустрічав, одразу після першої годинної зустрічі. Хоча такі рішення варто приймати лише за великої впевненості, важливо показувати засновникам, що ви готові діяти швидко.

Найгірше, що ви можете зробити, — це не ставитися до засновників як до партнерів. Якщо ви обираєте перспективних людей, то це, найімовірніше, особистості, яких ви маєте поважати й вважати рівними собі. Засновники швидко відчувають, чи ставиться до них інвестор як до партнера, чи як до підлеглого. Якщо вони справді талановиті, то одразу зрозуміють, що ви «провалили тест на інтелект», якщо будете намагатися поводитися як їхній начальник.

Як підтримувати інноваційні компанії

Найважливіше, що ви можете зробити для засновників, — це допомогти їм мислити масштабніше й впевненіше дивитися на свої можливості. Вчіть їх ставити амбітні, але реалістичні цілі. Успіх має властивість підживлювати себе: якщо людина регулярно досягає своїх цілей, це мотивує на нові досягнення. Натомість недосяжні цілі найчастіше лише демотивують. Набагато ефективніше постійно прагнути до результатів, які «на межі можливого», але все ж реальні.

Друге, що має значення, — це конкретика. Замініть загальні рекомендації чіткими порадами, які допоможуть досягти цілей. Наприклад: «Ви вже добре розібралися, як організувати продажі. Тепер варто найняти першого менеджера з продажів — ось де і як шукати, а також інструменти, які вам знадобляться».

Ви можете допомогти молодим підприємцям різними способами: познайомити їх з потрібними людьми, навчити підбору персоналу, знайти інших інвесторів, підшукати офіс тощо. Проте, найкраще зачекати, коли вас про це попросять.

Винятком є ситуація, коли ви впевнені, що компанія ось-ось зробить серйозну помилку, особливо коли бізнес успішно розвивається, але засновники не готуються до масштабування. У таких випадках ваша ініціатива може врятувати ситуацію.

Ще один момент, де теоретично можна допомогти, — це генерування нових ідей. Мій перший досвід спостереження за інвестором у дії був із Полом Гремом, і я подумав, що всі інвестори такі ж геніальні в цьому. Але згодом я зрозумів, що він унікальний. Більшість навіть дуже хороших інвесторів рідко можуть порадити засновникам, над чим працювати. Тут важливо бути самокритичним і розуміти межі власної компетентності.

Часто, коли засновники звертаються по «допомогу», вони насправді потребують емоційної підтримки. Запросіть їх до себе, запропонуйте чай або келих вина і просто вислухайте.