Як харківський стартап Tradomatic підкорив агроринок та допомагає фермерам продавати зерно у кілька кліків

На екваторі літа 2017 року двоє підприємців зустрілися у харківському ресторані. Один із бекграундом в агробізнесі, інший з IT, і обидва — Дениси. За одну посиденьку вони пройшли шлях від фрази: «У мене ідея, давай обговоримо» до сформульованої user story: «Хочу, щоб фермер міг купувати та продавати агропродукцію в кілька кліків». Так на стику агробізнесу та технологій з’явився стартап Tradomatic – бот з унікальним маркетплейсом під капотом.

У 2020 році команда виграла більше половини призів на Startup Track у межах IT Arena. 2021-го стартап підняв $75 000 на Ukrainian Startup Fund. Але перемоги прийшли не одразу, заради профіту довелося зробити непростий пивот. Ми з’їздили до харківського офісу Tradomatic та поговорили з фаундерами. Розповідаємо, що таке Tinder для агроринку, як змусити фермерів платити за підписку, чому не варто вірити хорошому фідбеку користувачів і як бот у Telegram та Viber може замінити цілу веб-платформу.

Продукт та ключові показники

Tradomatic — це бот в Telegram та Viber, за допомогою якого можна купити або продати агрокультури (пшеницю, кукурудзу, ячмінь), дізнатися актуальні ціни на продукцію та отримати всі необхідні дані про ринок.

На платформі понад 25 000 активних користувачів та 3000 активних покупців. За допомогою боту українські фермери продали вже 5 млн тонн агрокультур. Продуктом стартапу користуються не лише фермери-приватники, а й великі агрохолдинги типу МХП. У жовтні 2020 року стартап заробив $31 000 і вперше вийшов у нуль. У команді Tradomatic працює 13 осіб: розробники, маркетологи, сейлзи та підтримка користувачів. Сам стартап належить фаундерам Денису Балону та Денису Дмитрієву. Головний та єдиний офіс знаходиться у Харкові.

Історія засновників

Економіст і маркетолог Денис Дмитрієв працював сейлзом в агробізнесі та заснував свою компанію Oleos Trading. Програміст Денис Балон працював кодером та технічним директором у Catalyst Apps. У 2017 році два Дениси заснували стартап Tradomatic. Ролі розподілили так: Дмитрієв став СОО, Балон — СЕО. А от познайомилися вони задовго до стартапу на вечірці спільних друзів ще 2010 року.

«На першій зустрічі ми ліпили сніжну бабу. Сувора реальність знайомства фаундерів в Україні», — згадує Денис Балон.

Протягом семи років вони бачилися лише на вечірках та не говорили про роботу. 2017 року Денис Дмитрієв вирішив, що трейдинг на агроринку надто консервативний, але не розумів, як вирішити це технічно. Тоді він набрав Дениса Балона та домовився про зустріч у ресторані. За спільним обідом вигадали user story: «Хочу, щоб фермер міг купити чи продати агропродукцію в кілька кліків». Вже тоді фаундери розуміли, що то велика ідея. «Я не мав інших варіантів, кому зателефонувати. Я знав принципи Дениса та його бізнесовий підхід. Я був упевнений, що ми з ним можемо запиляти будь-що», — каже Денис Дмитрієв.

Інвестором виступив сам Дмитрієв. Виділив $10 000 на MVP, найняв кілька людей, і помчало. Ніхто й не здогадувався, що попереду три найскладніші роки розробки без продажу та неймовірний пивот.

Ідея та провал

Прототипом стала веб-платформа, де можна було зробити пропозицію про закупівлю агрокультур. Його розробляли три місяці. Фаундери розіслали продукт знайомим трейдерам в Україні та Швейцарії та отримали гарні відгуки. Команда вирішила допилювати його до ідеалу, але це була помилка:

«Коли хороша людина надсилає вам щось, то ви не хочете її засмучувати. Це як із сукнями: “Дорогий, як тобі моя нова сукня?”. Чоловіки зазвичай відповідають, що вона чудова, навіть якщо не подобається. Потрібно бути сміливим, щоб говорити правду, критикувати», — каже СОО Дмитрієв.

Фаундери вирішили перетворити прототип на найкрутіший вебмаркетплейс. Навіть провели презентацію у Києві, на яку з’їхались усі гравці агроринку. Ось тільки заробити на платформі для агротрейдингу було непросто. Хотіли брати комісію із угод через платформу, але їх виявилося дуже мало. Після презентації жодного сплеску користувачів не було. Всі угоди на ринку й надалі укладалися телефоном. «Ми вливаємо гроші, команда понад 20 людей, провели презентацію. А як заробити на онлайн-агротрейдингу — незрозуміло», — згадує Денис Балон. Нескінченно спалювати гроші не можна. Стало зрозуміло: півот чи смерть.

Півот як ключ до успіху

Фермери та агрохолдинги не звикли до складних цифрових рішень. Так довелося відмовитися від вебплатформи та переписати всі функції під звичні кожному аграрію Telegram та Viber [угоди на агроринку проходили у спеціальних чатах у месенджерах — ред]. Головним завданням було мінімізувати зусилля на початку роботи з платформою.

Влітку 2020 року команда стартапу вирішила додати на платформу контент для утримання цільової аудиторії. Таким контентом стала жива аналітика ціноутворення різних агрокультур. Додаткову аналітичну експертизу знайшли у партнерстві. Так стартап уклав партнерство з консалтинговою аналітичною агенцією Barva Invest, яка допомагає аграріям приймати рішення щодо купівлі-продажу на основі даних [понад 100 клієнтів, зокрема МХП, Bayer, Epicentr — ред]. Через три тижні викотили першу версію бота та запустили рекламу. Залучення перших 5000 користувачів обійшлося всього в 10 центів за одного користувача Так $500 принесли продукту тисячі користувачів.

«Наша нова бізнес-модель була в тому, щоб зібрати всі ціни ринку та дати їх фермеру за передплатою через бот в Telegram чи Viber. А далі порадити, чому краще купувати чи продавати агрокультури за допомогою аналітики. І лише після цього кнопка “Купити/Продати”», — каже Дмитрієв.

Сама купівля-продаж агрокультур організована як матчмейкінг — щось на зразок Tinder для фермерів. Наприклад, пропозиції продавців кукурудзи показують лише тим, хто має намір закупити саме кукурудзу. Так само з пшеницею та іншими культурами. Звучить досить просто, але під капотом у роботів Tradomatic багато коду, аналітики, контенту та ціла клієнтська CRM-система. Кілька місяців на розгойдування — і бурхливе зростання користувачів забезпечене. Всього через рік після півоту стартап показав операційну ефективність і вийшов у нуль.

На чому заробляють

Продукт монетизують за допомогою різних типів передплати. Частина користувачів купує передплату на ринкову аналітику та актуальні ціни за 10 000 грн на рік або 5000 грн на пів року. Інша частина користувачів купує передплату проведення угод через бота. Іншими словами, купує доступ до лідів на агроринку. Така передплата, залежно від фермерських обсягів користувача, коштує від 2000 до 30 000 грн на місяць. Безплатно користувачі можуть побачити лише частину аналітики ринку. Зараз у Tradomatic понад 1000 користувачів на передплаті. Найефективніший канал залучення клієнтів — Facebook.

Зростання та плани

Стартап активно займається фандрейзингом і планує масштабуватись на інші країни з розвиненими агроринками:

«Плануємо вийти на США, Бразилію, Аргентину та Індію, а також цілу низку країн, які є лідерами світового агроринку», — говорить СЕО Денис Балон.

Стратегія масштабування Tradomatic також охоплює запуск додатковий функцій в Україні. Цього року хлопці планують запустити збирання та продаж заявок на купівлю фермерами інпутів: посівного матеріалу, добрив, засобів захисту рослин і, звичайно, палива. Пріоритетом для України Tradomatic вважає інструментарій, який допоможе фермерам залучати кошти. «Фінансування аграріїв — ключова діяльність, навколо якої ми хочемо ефективно монетизувати Tradomatic», — завершує Денис Дмитрієв.

*Редакція внесла низку правок після уточнення фактів.