Як досягти відповідності продукту ринку — 5 стратегій для web3 від a16z 

З самого початку створюйте мережеві ефекти 

На зорі моєї кар’єри одним із перших генеральних директорів, яким я захоплювався, був Боб Меткалф, співзасновник 3com і один з родоначальників Ethernet. Він також був одним із перших, хто замислився про силу мережевих ефектів і сформулював її. Завдяки йому ми маємо Закон Меткалфа, який стверджує, що цінність і вплив мережі пропорційні квадрату кількості користувачів або пристроїв, підключених до цієї мережі. Він спочатку застосовувався до пристроїв, що взаємодіють у телекомунікаційних мережах, а згодом і до користувачів Ethernet. Якщо коротко, то «мережеві ефекти» означають, що мережа — соціальна мережа, блокчейн, чи те й інше — стає ціннішою для своїх користувачів, коли більше людей нею користуються. 

Проєктування сильних мережевих ефектів у програмні продукти було успішною стратегією протягом десятиліть для безлічі продуктів, від мережевих протоколів до електронної пошти та соцмереж. Тепер завдяки блокчейну у нас є ще більше інструментів для розвитку мереж. 

Токени є надзвичайно потужним новим засобом для проєктування автономних мережевих ефектів через стимули, аірдропи Процес безплатного розподілу токенів серед учасників криптовалютної спільноти тощо. Вперше в історії розробники можуть вбудовувати у свій продукт нативний механізм стимулювання, специфічний для протоколу, як спосіб спонукання до бажаної поведінки, узгодження інтересів зацікавлених сторін, залучення спільноти з розподіленого середовища та навіть субсидування попиту. 

Розробники можуть створити потужний маховик, ретельно продумавши, як спроєктувати та використати ці стимули з перших днів розробки продукту. Але перед тим, як розпочати цей шлях, варто зробити невелике застереження: хоча ці інструменти корисні, це не чарівні палички, які можуть розв’язати основні проблеми продукту. Бездумне застосування цих механізмів може навіть завадити досягненню відповідності продукту ринку та створити проблеми для компаній у майбутньому. 

Задля досягнення відповідності продукту ринку виявіть та працюйте з найкращими проєктами

Ми все ще на початковому етапі розвитку блокчейн-мереж як платформ, орієнтованих на розробників. Залучення найкращих проєктів — тих, на які інші стартапи прагнуть рівнятися або які залучають розробників  — для створення та розгортання на певній платформі може значно наблизити її до відповідності продукту ринку. Така динаміка може змінити траєкторію розвитку компанії, оскільки інші розробники, ймовірно, наслідуватимуть приклад перших прихильників. 

Тут також важливі продуктивні партнерства, а не ті, які спрямовані лише на піар: вони можуть допомогти створити та перевірити ваш продукт.

На цьому ранньому етапі розробникам, які шукають платформи, відносно легко визначити проєкти з найсильнішими командами, досвідом та залученням ринку. Однак як стартапам дізнатися, з ким співпрацювати? Ось кілька ознак того, що ви знайшли правильного партнера, і кілька порад щодо співпраці з ним: 

Улюблений бренд 

Як визначити, що за брендом стоїть реальна історія, а не просто імідж? Один зі способів — поспостерігати за тим, приналежністю та участю в яких мережах люди пишаються. Співпраця з брендами, якими захоплюються люди — від залучення їх як клієнтів до пошуку можливостей для кобрендингу — може допомогти командам завоювати довіру у певних аудиторій.

Не збирайте бренди просто як логотипи, розглядайте їх як спільноти клієнтів та цільові аудиторії, які допомагають вам знайти відповідність продукту ринку. 

Висока якість або серійні підприємці 

Хто є експертами у цій галузі? Гарний показник якості проєкту — це репутація та досвід людей, які стоять за ними. Якщо вони є поважними експертами в цій галузі або раніше створили щось дивовижне у web3 (або в ширшій галузі), це є справжнім знаком якості. 

Залучення ринку 

Які компанії весь час на вустах? Звичайно, найпростіший спосіб визначити «найкращі» продукти — це звернути увагу на улюблені бренди, ті, що мають попит у широкого загалу або в обізнаної групи людей, яких ви знаєте та яким довіряєте. Вивчіть ринок, щоб виявити можливості. Завоюйте користувачів, клієнтів та партнерів, які можуть залучити решту ринку. Чим раніше ви досягнете цього, тим краще. 

Спільнота розробників, яка зростає 

Де люди створюють? Перед тим, як прийняти рішення щодо того, з якими компаніями співпрацювати, корисно звертати увагу на ті, що мають сильну спільноту розробників. Вибір продуктів, з якими люди люблять працювати, може допомогти командам скористатися наявними знаннями та навичками. Це також може допомогти залучити спільноту розробників, зацікавлених певним продуктом. 

У ширшому сенсі засновники можуть розглядати такі команди як групу однодумців. Окрім укладання партнерств з «гарячими» компаніями, спільна робота над концепціями, встановленням зв’язків, пошуком нових сценаріїв використання та інше можуть рухати всю галузь вперед (і навіть допомогти новим учасникам знайти відповідність продукту ринку). 

Дозвольте «найрозумнішим» користувачам впливати на дорожні карти розробки продукту 

Певні групи користувачів, клієнтів та інших учасників мережі мають інтуїтивне розуміння сили та потенціалу нових технологій — це ті, кого я називаю «розумними користувачами». Інші називають їх «правильними користувачами» або «впливовими користувачами» тощо. Тут я маю на увазі перших прихильників, які надають сигнал про напрям руху трендів та ринків. На ранніх етапах розвитку технологічних ринків ці групи зазвичай передбачають можливості та визначають тренди задовго до всіх інших. 

На початку розвитку публічної хмари (індустрії, в якій я також працював ще до того, як «хмара» стала терміном) стартапи, що швидко зростали та мали непередбачувані навантаження, допомагали хмарним провайдерам вдосконалювати свої сервіси з автоматичним масштабуванням.

Вони допомагали визначати пріоритети та потреби продукту, особливо коли було важко сказати, які функції слід оптимізувати в першу чергу та чому. Тому намагайтеся визначити цих лідерів у вашій галузі на ранній стадії. Потім зрозумійте їхні потреби. З часом, якщо ви зробите правильний вибір, усі інші наслідуватимуть їхній приклад. 

Але як визначити «правильних» користувачів, за якими підуть інші?

Засновники можуть почати з постійного та тривалого спілкування. На початковій стадії, коли вони ще залучені до процесу щоденної розробки та підтримки клієнтів, фаундери мають можливість отримати реальні дані, спілкуючись з клієнтами та учасниками через Telegram, Discord, GitHub, Zendesk або особисто. 

Особливість web3 полягає в тому, що система відносно невелика: всі пов’язані між собою в межах одного кроку. А оскільки багато чого в web3 створюється у відкритому доступі, засновники можуть більш ефективно шукати в X і Farcaster цікаві пости, теми й розмови, пов’язані з тим, що вони створюють. Зокрема, доповідачів та учасників конференцій; або запитувати своїх клієнтів, з ким би вони хотіли зустрітися. Це основна перевага. 

В інших галузях спілкування з великою кількістю клієнтів одночасно може збити вас зі шляху, порівняно з меншою та більш сфокусованою базою користувачів web3. 

Перші дні пошуку відповідності продукту ринку — ідеальний час для особистого спілкування з клієнтами, залучення активних користувачів і перших прихильників до розробки продукту вашого стартапу, а також розуміння їхньої поведінки та потреб, щоб допомогти визначити вашу дорожню карту в умовах невизначеності. З часом інші клієнти наслідуватимуть підхід цієї найрозумнішої групи, що, своєю чергою, збільшить залучення і частку ринку. 

Винагороджуйте «правильних» користувачів 

Як вже зазначалося, токени можуть посилити мережеві ефекти; але й з ними виникають певні складнощі, починаючи від регулятивних та операційних перешкод, і, закінчуючи недобросовісними учасниками. 

Зокрема, будь-який новий токен або система заохочення приваблює як потужних користувачів, які перебувають там з «правильних» причин, так і арбітражерів («аірдроп-фермерів» для багатьох криптовалютних проєктів). Ця остання група людей і ботів генерує марну активність в мережі в надії отримати право на аірдроп і отримати гроші в найкоротші терміни. 

Тому при розробці систем винагороди та розподілу токенів важливо відсіяти арбітражерів, які засмічують сигнал вашого продукту. А ще — винагородити потужних користувачів, які створюють довгострокову цінність для мережі і які можуть допомогти залучити інших. 

Мета полягає в тому, щоб побудувати сильну спільноту, але також уникнути недовіри з перших днів існування продукту.

Аірдроп-фермери, які купують, а потім скидають токени в гонитві за швидкою вигодою, можуть спричинити нестабільні коливання цін і, зрештою, погіршити й дестабілізувати вашу екосистему. 

Зараз більш ніж будь-коли важливо отримати чітке уявлення про те, хто і як використовує мережу. А потім вже інвестувати в хорошу активність, одночасно нейтралізуючи погану. 

Тож як командам відокремити сторонній шум від корисного сигналу продукту? Недобросовісні користувачі все краще опановують ігрові системи з фальшивою активністю, це завдання не таке просте, як здається на перший погляд; але також швидко розвиваються наявні інструменти та підходи для відокремлення цінних користувачів від малоцінних в межах певного протоколу.

Такі метрики як загальна заблокована вартість (TVL) Показник, який фіксує загальну грошову вартість, депоновану в програмі смарт-контракту, зазвичай  в доларах або криптовалюті , активні гаманці та щоденні транзакції, наприклад, які колись були цінними для команд web3, зараз є відносно поганим індикатором працездатності мережі. Ніхто ще не визначив таку метрику Полярної зірки, яка була б універсальною для всіх. Однак багато команд, які запускають токени у 2024 році, експериментують з креативними підходами, тому слідкуйте за цією нішею. 

Я впевнений, що сьогоднішні напрацювання надихнуть на створення збірки найкращих методик для майбутніх розробників. 

Інвестуйте в розробників 

Як ви вже зрозуміли, здатність створювати й співпрацювати з користувачами й розробниками — це один з найбільших дієвих інструментів для досягнення відповідності продукту ринку, особливо в просторі, де традиційні тактики, як правило, не спрацьовують. Розміщення токенів — це потужний спосіб залучити більше людей і винагородити їх за допомогу в розвитку мережі. 

Наприклад, розподіл грантів на токени між цими групами може сприяти зростанню мережі, а також залученню і винагороді перших прихильників. Але тільки якщо все зробити правильно (наприклад, з використанням низки внутрішніх і зовнішніх стимулів для окремих осіб і команд розробників). Важливо стратегічно продумати цінність, яку принесе мережі запуск проєкту, вирішуючи, кого і як підтримувати. 

Дотримання простого плану з трьох пунктів може забезпечити реалізацію проєкту відповідно до початкових умов грантів на токени: 

1. Визначте основні моменти та часові межі. Який обсяг проєкту? Чи завершиться він через місяць, квартал або рік? Яких етапів розвитку необхідно досягти за цей час? Простіше запитати: які функції чи можливості нам потрібні, щоб мати бажаний вплив на продукт, протокол чи спільноту? 
2. Пропонуйте поетапну підтримку. Не платіть аванси за те, що ніколи не буде виконано. Натомість винагороджуйте партнерів належним чином, коли вони досягають певних результатів. Щоб ефективно стимулювати партнерів, обов’язково переконайтеся, що це не суперечить дорожній карті й виплачуйте токен-гранти лише тоді, коли вони принесуть суттєву користь спільноті. 
3. Зрозумійте потенційну цінність кожного проєкту. Розглядайте їх крізь призму цінності для мережі. Загальна вартість проєкту має значно перевищувати інвестовані ресурси — доволі чітке твердження, але командам легко випустити вартість з уваги в умовах синдрому втраченої вигоди та інших важелів впливу ринку. Це було найбільш очевидно під час останньої тенденції підвищення, коли багато традиційних брендів і великих web2-компаній проводили експерименти в web3, але втекли з ринку, як тільки зіткнулися з перепонами. Проєкти, по суті, переплачували просто наявність впізнаваних логотипів на своїх сайтах. 

Замість висновків

Звісно, відповідність продукту ринку є індивідуальною для кожного засновника, стартапу та ринку; це лише загальні поради для компаній, які починають свій шлях. Щоб застосувати це на практиці, додайте їх до своїх практичних експериментів та метрик. Почніть з гіпотези та низки основних переконань про те, що вам потрібно зробити, щоб знайти відповідність між продуктом та ринком. А потім визначте, які експерименти вам слід провести, щоб довести (або спростувати) ці гіпотези. 

Знайте, що існує багато факторів, які впливають на пошук відповідності між продуктом і ринком. Не кожен продукт або ринок дасть вам мільярдні прибутки. Однак кожен засновник може пишатися і втішатися, усвідомлюючи, що він не зробив абсолютно все можливе аби досягти відповідності продукту ринку. Це в жодному разі не марна праця — натомість ви отримаєте багатий досвід для наступних починань або щось дійсно особливе: чудовий продукт на чудовому ринку. 

Більше про це

01 НОВИНИ

В Україні запустили венчурну Web3-студію Boosty Venture. Її CEO — ексголовред ForkLog

Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Далі

Завершити

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter