Генеральна партнерка Andreessen Horowitz (a16z) Дженніфер Лі попереджає фаундерів: не всі цифри ARR реальні — багато стартапів плутають поняття й створюють токсичну гонку за показниками, пише TechCrunch.

Що сталося

ШІ створив реальність, у якій стартапи ростуть від $0 до $100 млн річного регулярного доходу (ARR) за кілька місяців. На ринку ходять чутки, що багато венчурників навіть не дивляться на стартапи без такого зростання до раунду Series A.

Дженіфер Лі, яка курує найважливіші ШІ-компанії a16z, каже: ARR-манія заснована на міфах.

«Не всі ARR створені рівними, і не все зростання однакове», — сказала вона в подкасті TechCrunch Equity.

Справа в тому, що є офіційний бухгалтерський термін annual recurring revenue — це гарантований дохід від клієнтів на контрактах. Але більшість фаундерів у твітах насправді говорять про revenue run rate — беруть гроші за певний період і ануалізують їх. Хоча це не одне й те саме.

Фаундер міг мати один вибуховий місяць продажів, але не факт, що кожен місяць буде таким. Або в стартапа багато клієнтів на пілотних програмах — дохід не гарантований після завершення пілоту.

Але оскільки швидке зростання — візитівка ШІ-стартапів, такі заяви «створюють багато тривоги» у недосвідчених фаундерів.

Що це означає

Відповідь Лі проста: «Не обов’язково будувати бізнес так, щоб оптимізувати тільки зростання виручки».

Краще рости стабільно — щоб клієнти залишалися й збільшували витрати. Це може дати зростання в 5–10 разів рік до року: від $1 млн до $5–10 млн за перший рік, до $25–50 млн за другий. Це все ще «нечувані» рівні зростання, каже Лі.

Деякі компанії з портфоліо a16z дійсно досягли швидких ARR: Cursor, ElevenLabs і Fal.ai. Але це «довговічний бізнес», і за кожним є реальні причини.

Таке зростання також створює операційні проблеми — наприклад, з наймом. Перші 100 людей носять багато капелюхів, і помилки неминучі. Торік Cursor розлютив клієнтів погано запровадженою зміною цін.