Спростити ринок доставки. Як працює український стартап OnGo

У межах рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт: його продукт, маркетинг, монетизацію, інвестиції та плани. Цього разу на «трибуні» команда українського стартапу OnGo. Їхня B2B SaaS-платформа для організації міської та регіональної доставки для бізнесу будь-якого розміру, яка оптимізує її динамічні процеси та робить їх прозорими для всіх учасників.

Шеф-редакторка Юлія Ткач розпитала співзасновника та Chief of Strategy Олексія Денисюка про особливості продукту, просування, інвестиції та подальші плани.

Як з’явилась ідея

У стартапу пʼятеро співзасновників:

• Андрій Голубінський, СЕО/CPO. Понад 20 років досвіду в технологічному ІТ — від побудови міжнародних департаментів та продажів до продуктових контрактів. Працював у Luxoft, Apostera.
• Дмитро Долженко, CTO. Понад 15 років ІТ-досвіду у розробці технологічних продуктів — від математичних моделей до вбудованих систем. Працював у Luxoft, Apostera.
• Олексій Денисюк, Chief of Strategy and Data. Понад 15 років ІТ-досвіду. Від розробки до побудови технологічних ІТ-команд і процесів. В аутсорсі та продукті. Працював у Luxoft, Infopulse, Apostera.
• Дмитро Юрчук, Head of Engineering. Понад 15 років ІТ-досвіду, розробка та керування процесами глибоко технологічних рішень. Працював у Luxoft, Apostera.
• Михайло Сокірник, Head Operations. Понад 25 років досвіду в технологічному ІТ — від розробки вбудованих навігаційних систем, цифрових систем відеомонтажу (ПЗ, схемотехніка, FPGA) до побудови та керування ІТ та операційними командами. Працював у Luxoft, Apostera.

Засновники стартапу знайомі вже багато років до заснування цього проєкту. Раніше працювали в аутсорсинговій компанії, яка займалася розвитком автомобільної індустрії. Для засновників OnGo — вже не перший підприємницький досвід: першим стартапом після виходу з попереднього місця роботи був технологічний проєкт Apostera, який створював технологію доповненої реальності для автомобілів. З нього вони вийшли з екзитом, через продаж великій компанії.

Ідея створити OnGo виникла десь у 2019 році, каже Олексій, проблемою став переїзд з однієї квартири в іншу: «Коли для цього знадобилось багато дзвінків, домовленостей (частина з яких не відбулась), процес був дорогим та довгим, вирішили створити рішення, яке б допомогло з переміщеннями не тільки великим компаніям, але й звичайним людям. В ідеальному світі для того, щоб перемістити щось з однієї точки в іншу, потрібен лише один клік».

Стартап створили у 2019 році, у 2020 почалися перші роботи над гіпотезами та їхні перевірки. Спочатку продукт запускався як B2C-продукт з гіпотезою про вантажне таксі: «Але 2020-й показав, що така ідея не працює добре самостійно та потребує занадто багато інвестицій в маркетинг. Починаючи з 2021 року, фокус змістили на бізнес-клієнтів — доставку під ключ. 

Бізнес-клієнти цінували швидкість, якість, надійність та прозорість отриманої послуги. Таким чином бізнес почав зростати. У той же час почали виходити з ринку України, вдалось запуститись в Казахстані».

У 2022-му, з початком повномашстабного вторгнення рф в Україну, бізнес тут майже повністю зупинився. Згодом почали перехід від моделі доставки в SaaS. За словами Олексія, до середини-кінця 2023-го команда займались розвитком наявного бізнесу та переробкою свого ПЗ і підготовкою його для нової моделі.

У 2024 році закрили перших міжнародних клієнтів за новою бізнес-моделлю. 

Наразі в команді близько 50 співробітників, які працюють в Україні, Казахстані, Німеччині та Англії. 

Продукт та аудиторія

VanOnGo — це B2B SaaS-платформа для організації міської та регіональної логістики для бізнесу будь-якого розміру. Вона оптимізує динамічні процеси доставки та робить їх прозорими для всіх учасників. 

«Типова ситуація, коли кінцевий споживач чекає на доставку, а єдина доступна інформація про неї — SMS. Немає можливості відстежувати транспортування в реальному часі або якось вплинути на цей процес. З точки зору кінцевого споживача така ситуація призводить до негативного клієнтського досвіду, додаткових витрат. У результаті, частина кінцевих споживачів віддає перевагу уникненню замовлень онлайн і натомість відвідує офлайн-магазини.

Якщо ви ведете бізнес, самостійно розв’язати цю проблему, швидше за все, не вийде — доводиться звертатися до сторонніх сервісів. Це коштує чимало, а результат не завжди виправдовує витрати: сервіс не адаптований під ваші завдання, тому ви втрачаєте і клієнтів, і їхню довіру.

Ми пропонуємо платформу для організації міської логістики, що охоплює всі ключові етапи взаємодії:

• Інтерфейс для продавців — дає змогу запитувати статус відправлень, відстежувати їх у реальному часі та спілкуватися з автопарком.
• Інтерфейс управління автопарком і транспортуваннями — дозволяє планувати перевезення, оптимізувати маршрути автоматично й координувати роботу водіїв.
• Застосунок для водія — допомагає дотримуватись маршруту, отримувати оновлення та підтримувати зв’язок із отримувачами.
• Інтерфейс для кінцевого споживача — дає змогу відстежувати маршрут у реальному часі, змінювати час і місце отримання та контактувати з водієм (доступний як окремий застосунок, вебверсія або інтеграція в застосунок продавця), — пояснює Олексій Денисюк.

Як працює платформа:

• Продавець починає зі створення запиту на доставку (вручну, імпортом або через API).
• Запит на відправлення автоматично призначається попередньо налаштованому автопарку або автопаркам.
• Менеджер автопарку запускає автоматизований Solver для генерації оптимізованих маршрутів для автопарку, використовуючи вибраних та доступних водіїв.
• Водій отримує маршрут або оновлення маршруту в застосунку.
• Водій починає діяти відповідно до визначених кроків, зазначаючи кожен виконаний крок в інтерфейсі.
• Споживач та продавець отримують оновлену інформацію про посилку в реальному часі. Споживач може спілкуватися з водієм та змінювати час і місце доставки.

За даними співзасновника, наразі продукт обробляє близько 2 000 замовлень щоденно, має клієнтів в Італії, Румунії, Україні, Мексиці та працює над запуском клієнтів в інших країнах та регіонах. 

Бізнес-модель та просування

Основний вектор монетизації B2B SaaS-плафторми — це оплата за замовлення. 

Для клієнтів пропонують кілька тарифів:

• OnGo Fleet — хмарне рішення для тих, хто керує логістикою самостійно: продавців із власним автопарком і компаній, що займаються доставкою «останньої милі». Платформа пропонує зручні інструменти для управління логістикою, покращує досвід клієнтів і забезпечує прозорість для бізнесу. Інтеграція — безплатна, оплата — за кожну доставку, додатково сплачується розширена підтримка або індивідуальні функції. Вартість — приблизно 0,1 євро за доставку, розширена підтримка — близько 100 євро на місяць. Валова маржа — близько 60%.
• OnGo Business — рішення для продавців, які не мають власного автопарку. Тут також немає плати за інтеграцію, модель оплати — за доставку, з можливістю замовити додаткові функції за окрему плату. Вартість — близько 7–10 євро, валова маржа — приблизно 10–20%.

Додатково пропонують кілька інших можливостей, які можуть реалізовуватись після виходу початкового продукту на ринок:

• OnGo Service — можливість використання системи для організації та управління різними послугами. Наприклад: ремонт комунальних послуг, вивезення сміття.
• OnGo Marketplace — можливість ділитися недовикористаними транспортними засобами власниками автопарку та повторно використовувати такі транспортні засоби іншими власниками автопарку або продавцями, які потребують додаткових потужностей на тимчасовій або постійній основі.

Інвестиції 

Перші версії та ітерації продукту створювались за власні кошти засновників — скільки саме вклали, не розкривають. Команда вже залучила два інвестиційні раунди: Seed та Seed Extension: «Загалом було вкладено або залучено більше ніж 3 млн євро».

Плани

«Збільшити базу клієнтів, довести продукт до готовності до масштабування та закріпитись на тих ринках, на яких компанія вже присутня. Також — протестувати потенційні нові технології та пропозиції, які можна було б розвивати у наступному році. 

Тобто найближча мета — перейти зі стану стартапу у стан стабільної компанії, що зростає. І залежно від того, які гіпотези на яких ринках краще підтвердяться, там і буде відбуватися подальше зростання.

З точки зору більш глобальної мети — є бажання стати вибором №1 серед систем, які організовують та керують динамічними логістичними процесами. Тобто якщо є бізнес, в якому потрібно регулярно здійснювати переміщення товарів чи людей регіоном, то першим вибором для організації такого процесу має бути система OnGo», — фіналізує співзасновник.