Скоротити викиди ДВЗ та зекономити пальне. Як працює cleantech-стартап FuelWell

У рамках рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт: продукт, маркетинг, монетизацію, інвестиції та плани. Цього разу на «трибуні» команда українського cleantech-стартапу FuelWell. Вона створила технологію, яка зменшує кількість небезпечних викидів отруйних речовин від двигунів внутрішнього згоряння (ДВЗ) та зменшує обсяг витрат пального. Засновник та CEO FuelWell Сергій Дубіневич розповів Vector, як з’явилась ідея, про особливості продукту, просування, бізнес-модель та подальші плани.

Як з’явилась ідея

Сергій Дубіневич встиг спробувати себе в різних індустріях. Він розповів, що починав у поліграфії, де пройшов шлях від рядового співробітника до керівника виробничого відділу. Потім потрапив у консалтингове агентство у сфері держзакупівель. У себе на LinkedIn він також повідомляє, що з 2008 по 2009 рік обіймав посаду Deputy Head of Sales Department Central Region ТМ «Ласуня». Потім ще рік був замісником керівника відділу продажів та спеціалістом з державних закупівель у «Київміськсвітло».

Далі Сергій перейшов на свої проєкти, пов’язані зі створенням різних hardware-рішень. У цьому йому допомогло хобі — творча інженерія, або ОТТ (основи технічної творчості). «Головним елементом ОТТ є мозковий штурм, під час якого ідеї народжуються та обговорюються. Взаємодія між людьми виходить на надзвичайний рівень — цей унікальний процес подарував людству багато винаходів, які до цього вважались фантастикою», — розповідає Дубіневич.

Серед перших проєктів — гаджет, який заплітав африканські коси для доньки Сергія. Пристрій створили за допомогою конструкторського бюро. Проте він врешті не залучив потрібного фінансування через низку причин, про які винахідник не розповідає. Зате додає, що отримав неоціненний досвід. 

2021-го Дубіневич став CEO та співзасновником стартапу maxAh. Останній займається створенням інноваційних елементів живлення із використанням графенових матеріалів. У жовтні 2022-го низка українських медіа писали, що maxAh розробив літій-сірчану акумуляторну батарею.

Про виникнення ідеї FuelWell Дубіневич починає розповідати з поняття «сталості», яку називає одним з ключових принципів розвитку людини та технологій. 

«Екологічність та зменшення шкоди навколишньому середовищу — невід’ємна частина сталого розвитку. Автовиробники покращують характеристики двигунів, оптимізуючи показники витрати пального та зменшують кількість небезпечних викидів від двигунів. На дорогах щороку з’являється все більше і більше електрокарів. Проте кількість викидів вуглецю в атмосферу зростає», — пояснює він. 

Дубіневич каже, що цей парадокс підштовхнув команду FuelWell до пошуку причини. Нею виявився вторинний ринок транспортних засобів. Сергій пояснює, що чим довше експлуатується двигун, тим більше від нього викидів в атмосферу та вищі витрати пального. 

«Зараз людство не може одномоментно пересісти на електротранспорт. Якщо пасажирських авто вистачає, то великий пасажирський, сільгосп, залізничний транспорт та вантажівки не мають достатньої кількості електричних аналогів, щоб забезпечити дієві показники зменшення надлишкового вуглецю. Тож, ми ще 15-20 років будемо залежними від двигунів внутрішнього згоряння. Технологія FuelWell допоможе зробити цей перехід більш м’яким та ефективним», — розповідає підприємець. 

Наразі в команді FuelWell восьмеро людей: засновник, директор з розвитку, CTO, фахівець із зв’язків із громадськістю, технологи та бухгалтер. 

Продукт

Продукт FuelWell — додаткове обладнання для дизельних та бензинових двигунів, яке при встановленні не потребує втручання в їхню конструкцію. Технологія дозволяє зменшувати витрати пального від 10 до 20% залежно від типу та класу автомобіля. 

«При використанні FuelWell значно скорочуються викид вуглецю та інших небезпечних хімічних сполук, які утворюються під час роботи ДВЗ. Ми декларуємо наступні екологічні показники зменшення: діоксид вуглецю — 15%, оксиди азоту — 35%, монооксид вуглецю — 39%, PM Тверді частинки — сажа. — 90%», — розповів Дубіневич.

За його словами, технологія готова для серійного виробництва. Також Дубіневич розповів, що до повномасштабної війни FuelWell провели майже 70 пілотних випробувань за приблизно 2,5 роки. 

«Ми протестували FuelWell в усіх можливих напрямах: на магістральних та залізничних шляхах, у полях, на морі та у повітрі. Зокрема, на транспортних засобах Volvo, John Deere, JCB, Renault, Peugeot, Scania тощо, а ще — на двигуні гелікоптера Мі-8 та на БПЛА. Офіційні протоколи випробувань, підтвердження ефективності кількісні та якісні показники, все це відображено у документах, які ми демонструємо зацікавленим інвесторам», — розповідає підприємець. 

У листопаді 2021-го FuelWell стала одним з переможців конкурсу «MHP Innovation lab: Декарбонізація» від холдингу МХП. У його рамках шукали кращі рішення з відновлення родючості ґрунтів та декарбонізації виробничих процесів. За словами Дубіневича, вони навіть розпочали пілотний проєкт з МХП. Проте повномасштабна війна поставила на ньому хрест.

Аудиторія та бізнес-модель

За словами Дубіневича, з самого початку FuelWell фокусувалися на B2C. Навіть створили сторінку на Kickstarter, досить швидко залучили понад 100 фоловерів та готувались до краудфандингу. Однак проаналізували вхідну інформацію та помітили ймовірну проблему, яка змусила призупинити роботу із цим сегментом. 

«Наша технологія — додаткове обладнання для ДВЗ. Тому для встановлення необхідно знайти місце під капотом авто та виготовити відповідні кріплення. Для більшості найпоширеніших моделей — це не проблема. Проте створення уніфікованого кріплення зайняло б час та принесло б непередбачені витрати. Будь-яка затримка або невідповідність на перших етапах здатні викликати критику на невдоволення з боку беккерів. Це може знищити будь-яке починання», — розповідає Дубіневич.

FuelWell переглянули стратегію та сфокусуватися на В2В сегменті — великих та середніх компаніях.

Стартап цікавлять ті, що мають в своєму автопарку вантажні автомобілі або сільськогосподарську техніку першого за повною масою — до 1,2 тонни та другого за повною масою — 1,3-3 тонни класів із великим пробігом та обсягом споживання палива. 

Наразі FuelWell готує дві бізнес-моделі:

• Виробництво та продаж обладнання для ДВЗ. Для цього потрібно залучити інвестиції, отримати міжнародну сертифікацію, налагодити серійне виробництво та почати глобальну експансію. Наразі на сайті компанії доступні для передзамовлення два бензинових та вісім дизельних девайсів. Їхня вартість складає від $350 до $15 000.
• Cтворення проєктів компенсації надлишкового вуглецю. В цьому напрямку вже розробили концепцію та стратегію, направлену на зменшення вуглецевого сліду від автотранспортного сектору. Крім того, що компанії-клієнти оснащуватимуть свій автопарк пристроєм FuelWell, вони зможуть купувати  компенсаційні (офсетні сертифікати) для непрямого відшкодування викидів від своєї діяльності. «Тобто будемо готовими продавати вуглецеві кредити на добровольчому вуглецевому ринку з метою дотримання принципів ESG Environmental, social, governance (довкілля, соціальна сфера, корпоративне управління) Принципи, які допомагають досягати залученості компанії у вирішенні екологічних, соціальних та управлінських проблем. , та запобігання змінам клімату», — пояснює Сергій.

Інвестиції

Усі попередні роки проєкт фінансував засновник. Цього року FuelWell отримали державний грант для «проєктів подвійного призначення задля підвищення обороноздатності країни та поствоєнної відбудови» від Українського фонду стартапів за підтримки Міністерства освіти і науки. Загалом за весь час роботи в проєкт вкладено понад $500 000. Для повномасштабного запуску потрібна сума $2 млн. 

Маркетинг

До початку війни основними каналами просування були соцмережі та особиста участь у міжнародних галузевих форумах та інших професійних івентах. Зараз маркетинг поділили на два напрямки:

• Соціальні мережі, конкурси та івенти. Сюди належить реклама, прямі контакти на професійних платформах, участь у галузевих івентах та різноманітних конкурсах інновацій. 
• Персональна робота із ЗМІ. Знайомство з журналістами, написання статей, аналіз ринків та експертні коментарі. 

«Після отримання гранту від держави ми стали партнерами вітчизняного маркетингового агентства GreenWeb. Вони допомагають нам із веденням соціальних мереж та провели роботу з оптимізації та оновлення сайту компанії», — розповів Дубіневич.

Плани

У найближчих планах — взяти участь у конференції Startup Grind Global 2023. Вона пройде 11-12 квітня в Кремнієвій Долині. Щодо більш віддалених планів, то їх Дубіневич описує так:

«Залучення інвестицій, отримання відповідної сертифікації, створення власного виробництва, вихід на міжнародні ринки. Робити українські технології та здобутки відомими по всій планеті».