Помічник із продажів для МСБ. Як працює український стартап Forecastio 

У рамках рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт: його продукт, маркетинг, монетизацію, інвестиції та плани. Цього разу на «трибуні» команда українського стартапу Forecastio. Днями вони запустили продукт для планування й прогнозування В2В-продажів з порадами та інсайтами в реальному часі. 

Head of News Юлія Ткач розпитала співзасновників Олександра Злотко і Дмитра Червоного про особливості продукту, просування, інвестиції та подальші плани. 

Як з’явилась ідея

У стартапа троє співзасновників:

• Олександр Злотко, CEO — відповідає за концепцію платформи, її продаж та функцію Customer Success. Понад 15 років працює у сфері tech B2B-сейлз. Один з колишніх топменеджерів компанії-розробника ПЗ корпоративного класу Terrasoft (нині Creatio), створював з нуля відділи продажів у декількох технологічних стартапах. Консультує українські компанії з питань побудови ефективних систем продажів та масштабування. 
• Дмитро Червоний — відповідальний за все, що стосується маркетингу та генерації попиту. Фахівець з 10-річним досвідом роботи у напрямі B2B-маркетинг. Був одним з авторів успішного запуску inbound-маркетингу в компанії Belkins. Консультує технологічні стартапи з питань стратегічного та операційного маркетингу.
• Дмитро Набок, СТО — IT-фахівець с 10-річним досвідом розробки різноманітних платформ та рішень у сферах B2B та B2C. 

Фаундери познайомилися в 2015 році, коли спільно працювали над проєктом аналітичної платформи для онлайн-медіа IO Technologies. Олександр за останні декілька років проконсультував біля 10 різних компаній і дійшов висновку, що більшість з них має суттєві проблеми з плануванням та прогнозування продажів. А це, своєю чергою, негативно впливає на темпи росту компанії, ефективність використання ресурсів, залучення інвестицій тощо.

Ідея стартапу виникла влітку 2023 року. Під час чергової зустрічі Олександр Злотко та Дмитро Червоний придумали продукт, який допоможе B2B-компаніям ефективно планувати продажі, будувати точні прогнози, аналізувати ефективність комерційних команд та своєчасно приймати правильні управлінські рішення. 

Згодом відбулась зустріч з Дмитром Набоком, на якій ті презентували ідею та отримали позитивний зворотний зв’язок. Наприкінці вересня ухвалили рішення створити компанію та почати підготовку до розробки MVP.

Команда проєкту — це власне фаундери. Найближчим часом планують створювати повноцінний відділ продажів, шукати спеціалістів лідогенерації (Sales Development Representative) та менеджера з продажів (Account Executive). А до кінця весни — посилити команду розробки та взяти спеціаліста, який буде відповідати за контент-маркетинг.

Продукт та аудиторія

Forecastio — платформа для планування і прогнозування В2В-продажів з порадами та інсайтами у реальному часі. Наразі рішення знаходиться на стадії MVP, команда залучає перших користувачів.

Щоб краще зрозуміти потенційних клієнтів та їхні болі, з вересня по січень 2023-2024 року засновники провели понад 30 інтерв’ю з CEO, VP of Sales та фаундерами українських компаній у різних напрямах (програмне забезпечення, аутсорсинг тощо). 

«Як результат, сформували чек-лист функціональності, яка могла б допомогти компаніям краще планувати та прогнозувати продажі. Крім того, більша частина з опитуваних виразила готовність стати першими користувачами майбутньої платформи», — розповідає Олександр. 

Продукт, каже, створювали аби допомогти компанім своєчасно ухвалювати правильні рішення, які будуть позитивно впливати на темпи росту доходу.

Фокусуються на малих та середніх B2B-компаніях у технологічному секторі, які тільки запускають продажі або перебувають на початковому етапі масштабування.

«У великих компаніях проблеми планування, прогнозів та операційної ефективності є кому розв’язувати. У невеликих бізнесах з цим складніше, бо не вистачає досвіду, фінансування та людських ресурсів. Ставляться цілі, але немає розуміння, що треба для їхнього досягнення. Яких людей наймати та коли. На які дані спиратись, якщо своїх недостатньо. Чого очікувати наступного кварталу. Що можна зробити зараз, якщо ми бачимо, що не виконуємо поставлені цілі в наступному періоді. CRM-системи або не розв’язують згадані проблеми, або роблять це частково.

Популярні платформи зосереджені на розв’язанні питань дуже великого бізнесу, коштують дорого та довго впроваджуються. Тому ми створили таку, яка орієнтується на розв’язання цих питань для компаній, у відділах продажів яких працює до 10 людей», — пояснює Червоний.

На думку команди, платформа передовсім може допомогти керівникам відділів продажів (VP of Sales, Head of Sales) та спеціалістам цього напрямку. Також орієнтуються на невеликі стартапи, у яких функцію лідера продажів тимчасово виконує CEO.

Монетизація та просування

Як пояснює Олександр, монетизація базуватиметься на щомісячній підписці. Буде декілька тарифів, які відрізнятимуться функціональністю. Зараз клієнтам пропонується лише один тариф — $99/місяць. Додаткові планують додати влітку. Клієнт може вибрати варіант підписки на місяць або на рік.

Політика ціноутворення базується на двох складових:

• яку функціональність використовує клієнт;
• кількість даних, яку потрібно аналізувати.

У маркетингу вибрали для себе декілька стратегічних напрямів:

• В основу стратегії генерації попиту взяли контентний маркетинг та SEO-оптимізацію. Фокусуватимуться на створенні великої кількості корисного та цікавого контенту в різних каналах (соцмережі, партнерські сайти).
• Просування засновників у LinkedIn як експертів з питань B2B-продажів та маркетингу. З вересня нарощують кількість підписників та постять корисний контент.
• Робота з базою потенційних клієнтів у LinkedIn. Запустили кампанії із залучення людей до списку контактів.
• Збір великої бази цільових контактів із США та Європи, активізація за ними автоматизованих email-кампаній для формування списку очікування.
• Провели клієнтські інтерв’ю для формування списку «early birds».
• Робота з інфлюенсерами в соцмережах.

Інвестиції 

Зараз фаундери фінансують проєкт самостійно. «Ми давно працюємо в середовищі стартапів. Тому ухвалили рішення, що питання із залученням інвестицій виникне тільки тоді, коли зможемо наблизитися до product-market fit. Це не раніше виходу на рубіж в $10 000-15 000 MRR Регулярний щомісячний дохід . Якщо все вдасться, то Seed-раунд плануємо закрити до кінця поточного року. Переговори з інвесторами вже розпочали», — каже Злотко.

Плани

«Плануємо через три-чотири місяці вийти на рівень $10 000 MRR, а впродовж першого року після запуску — на $1 млн ARR Щорічний регулярний дохід .

Глобальна мета — створити RevOps-платформу нового покоління, яка допомагатиме малим та середнім компаніям розв’язувати питання швидкого, прогнозованого та ефективного росту. Тобто, зробити такого собі віртуального асистента для лідерів продажів, який генеруватиме інсайти, вказуватиме на помилки, попереджуватиме про негативні тренди, відповідатиме на запитання та даватиме рекомендації щодо наступних кроків, базуючись на ваших даних», — фіналізує Злотко.