Підняти близько 1,5 млн євро на Latitude59. Як запітчити стартап інвесторам — гайд від Beholder 

Latitude59 — технологічна конференція, що проходить в Таллінні (Естонія), вже понад 10 років збирає фаундерів, інвесторів, медіа та інших гравців європейської стартап-екосистеми. Цього року до події долучилися 3 000 відвідувачів із 60 країн, серед яких були представники понад 800 стартапів. 

Ключова подія конференції — Pitch Competition (конкурс стартапів) із призовим фондом у понад 1 млн євро. У 2024-му на це змагання подалось понад 500 стартапів. 

Декілька раундів відбору і виснажливих пітчів, і на сцені опинились п’ять фіналістів, серед яких був і український ШІ-стартап Beholder. Врешті його команді вдалось отримати головний приз — 600 000 євро. Загалом під час події Beholder залучили близько 1,5 млн євро. У цій статті COO Beholder Даніїл Лубкін розповів як пітчити інвесторам, щоб підняти інвестиції.

Який шлях пройшов Beholder 

Beholder — платформа дистанційного зондування на основі штучного інтелекту для розвідки корисних копалин та енергетичних ресурсів. Стартап заснували українці Андрій Севрюков, Сергій та Даніїл Лубкіни у 2021-му. Проєкт залучив вже понад $1 млн, мав 8 успішних пілотів по всьому світу. 

У пітчингу Latitude59 брали участь двоє людей — Даніїл Лубкін, СОО та Андрій Севрюков, СЕО. Більшість етапів проходив я сам, а Андрій запітчив на головній сцені події. 

Етапи відбору конференції:

• Детальна онлайн-форма, в якій стартапи описують свій продукт, проблему, команду, досвід, мотивацію і запит. Кількість заявок цього року — понад 500.
• Півфінал — 40 найкращих команд. Тут вас попросять записати дуже короткий пітч, який показуватимуть журі, після чого будете відповідати на їхні питання онлайн.
• Фінал — 10 найкращих команд. На цьому етапі ви вже маєте пітчити онлайн і після цього відповідати на питання.
• Фінал на сцені — 5 найкращих команд. Вони змагаються за головний приз перед аудиторію у кількасот людей.
• Переможець отримує 600 000 євро і різні додаткові призи.

То як же пройти цей шлях від заявки до перемоги? Нумо розбиратись. 

Розберіться навіщо ви інвестору

Неможливо детально пояснити як краще запітчити на мільйон, якщо коротко не описати ринок венчурних інвестицій. Тож почнемо з початку. Інвестори вкладають у високоризиковані компанії (стартапи), щоб отримати надприбуток при їх зростанні. Тобто, щоб зацікавити їх, ви маєте показати свій потенціал. 

І тут важливе уточнення — інвесторів в цілому можна розділити на три великі групи:

Тепер коли ми зрозуміли з ким маємо справу, то варто розкрити головне питання: як же показати їм свій потенціал? 

Чітка ідея

Перше що вони мають отримати від вас — чітко сформульована ідея.

Зауважте, що інвестори чують десятки пітчів на день та отримують сотні емейлів із новими та «проривними» (на думку фаундерів) ідеями. Якщо ваш стартап робить щось, що вже роблять інші, або ви загуглили ідею і вона є в інтернеті — не засмучуйтесь. 

Наприклад, Microsoft не винайшли персональні комп’ютери. Проте вони знайшли шлях неймовірного маркетингу, який дозволив їм завоювати домінантне становище на ринку. Ваша ідея може бути у покращені якогось процесу або новому винаході. Але ви повинні внести у неї шарм інновативності. 

Візія

Тепер вам треба показати візію — як ця ідея змінить світ. Окрім загального бажання до загального блага, інвестор хоче почути, як ви у своєму гаражі побудуєте мультимільярдну компанію. Не забувайте, що вся економіка венчурної індустрії лежить у надприбутках від продажів часток у компаніях, що вистрілили.

Ваша візія демонструє, над чим ви мрієте та куди летите. 

Проблема

Далі важливим моментом є проблема. Якщо ви не вирішуєте болі конкретних людей, то ви не матимете шансів на успіх. Коли клієнт грошима голосує за вашу ідею — це прекрасний індикатор для інвестора. Це не повинні бути мільярдні контракти, проте хтось має дати вам гроші, щоб проєкт виглядав як той, що має потенціал. 

Команда

Наостанок, інвестор хоче побачити вас. Бо особливо на ранніх стадіях вони намагаються роздивитись у вас наступного Джеффа Безоса чи Володимира Поперешнюка. Їм потрібно бачити команду — фаундерів, які вкладаються цілковито у продукт і мають достатні компетенції, щоб його побудувати. Їм потрібна сильна команда.

Власне лише після того, як ви відповісте на всі ці питання, після десятків розмов та сотень витрачених годин ви зможете зацікавити інвестора. Чого? Бо відповідь на питання «Навіщо ви інвестору?» — проста: він заробить на вас. Покажіть потенціал і у вас є шанси. 

Як пітчити 

Уявимо, що ви зібрали всю інформацію та сильну команду, у вас є класна ідея, яка розв’язує чиїсь проблеми, та об’єднана довкола спільної візії. Ви запакували це у дуже красиву презентацію і вийшли на сцену. Як діяти далі? 

Я дам пару корисних порад, які отримав за роки виступів на різних майданчиках. 

• Емоції. Інвестори та члени журі втомлюються і втрачають фокус. Ваша задача — зацікавити їх і загальну аудиторію. Якщо ви не зможете, то у вас доволі малі шанси на успіх. Передивіться, як пітчать на змаганнях інші, але шукайте свій власний стиль. Просто хороших слайдів недостатньо — вони лише фон для вашого виступу. Ви в центрі уваги, ваш пітч має підкорити всіх.
• Чіткість. Не засмічуйте слайди зайвою інформацію (один із тренерів колись сказав мені, що слайд вашої презентації — це просто великий банер), а виступ — великою кількістю нюансів. Ніхто не очікує, що ви повністю розкриєте всі аспекти свого бізнесу. Краще сказати менше і дуже чітко, аніж заплутатись і заплутати. 
• Впевненість. Якщо ви не вірите у власне рішення, то ніхто не повірить. Покажіть, що ви знаєте всі аспекти та тонкощі під час запитань. А під час пітчу випромінюйте впевненість. Вам довіряють сотні тисяч доларів (може й мільйонів), покажіть що зможете втриматись під тиском.
• Ніяких конфліктів. Часто члени журі, коли чують пітч, що їх чіпляє, хочуть вивести вас на конфлікт. Провокативні питання, критика на всю аудиторію тощо. Але тут ви маєте проявити свою дипломатичність. Інвестори не люблять непередбачуваність — покажіть, що ви можете виходити з конфліктів. Корисним прийомом може бути: «Обговорімо це питання особисто, а зараз сфокусуємось на іншому».
• Підготовка. Готуйтесь не тільки до виступу, а й до запитань. Ви можете передбачити їх: продукт, технологія, ринок, розмір інвестиції. Готуйтесь до всього і зможете запітчити на мільйон (чи мільйони). 

Висновки

То як же запітчити на мільйон і зацікавити інвесторів?

Ваша задача — показати гарну ідею, яка вписується у більшу візію кращого світу. Її має втілювати команда відданих людей, які сфокусовані на розв’язанні проблем конкретних клієнтів.

Проте лише самого потенціалу недостатньо, ви маєте розповісти це на сцені сотням скептиків, що зібрались у залі. І тут допоможе підготовка. Чітко артикулюйте свої думки, впевнено відповідайте на питання. Зацікавте у своєму продукті не тільки через факти, а й емоції. І пам’ятайте — ніяких конфліктів на сцені. 

Наразі виглядає так, що найближчим майбутнім капітал буде важко залучати у високоризиковані проєкти, включно зі стартапами. Вам доведеться боротись за нього ще сильніше, а враховуючи повномасштабне вторгнення рф — ще відважніше. Але Beholder вдалось на Latitude59, тому зможете і ви.