Підготуйся, щоб ми тебе помітили. Як стартапу привернути увагу інвесторів

Пошук інвестора (навіть не одного) — одне з найскладніших завдань засновників стартапів. Підхід «в нас неймовірний продукт чи ідея» може спрацювати, коли проєкт отримує перші гроші від FFF (Friends, Family, Fools). Проте він навряд справить враження на венчурних інвесторів. Отже, доведеться постаратися. 

Розпитали інвестиційну директорку Flyer One Ventures Олену Мажугу та Associate Roosh Ventures Адама Гащишина, що повинен підготувати та як пітчити засновник, щоб привернути увагу інвесторів та закрити раунд.

Визначитися, який фонд вам підходить

Венчурні інвестиції — це не лише про отримання грошей, а й про залучення якісної експертизи, яка допоможе розвиватися далі. Засновникам варто враховувати це. Тобто зосереджуватися на інвесторах, які вкладають у їхній сфері, а також сприятимуть розвитку знаннями та нетворкінгом. Перед тим, як писати чи тим більше пітчити фонду, варто підготуватися та зібрати якомога більше інформації про нього.

Наприклад, Олена Мажуга розповідає, що у Flyer One Ventures готові спілкуватися лише зі стартапами, які відповідають їхньому фокусу, а також націлені на ринок розміром понад $10 млн.

«Після цих факторів, важливі такі сигнали — засновники дуже гарно розбираються в індустрії, в якій вони оперують. В команді є сильні технічні та нетехнічні спеціалісти, ключові співробітники мають або досвід заснування свого бізнесу, або солідний попередній досвід менеджменту у великих міжнародних компаніях», — додає інвестиційна директорка Flyer One Ventures.

Що ж стосується Roosh Ventures, то Адам Гащишин перераховує наступні фактори:

1. Компанії має бути менш ніж шість років. В іншому випадку — проєкт повинен мати значні успіхи на ринку. Наприклад, щомісячний дохід перевищує $1 млн.
2. Фонд вкладається у проєкти, які пропонують технологію, яка здатна до масштабування та автоматизації.
3. Лише софт. Roosh Ventures не інвестує в hardware-стартапи. Виняток, коли компанія демонструє звʼязок постійного доходу з наявністю hardware-частини.
4. Ніяких капіталомістких бізнесів. Roosh Ventures не вкладає у компанії, які потребують великих вливань капіталу (сотні мільйонів доларів), щоб функціонувати.
5. Концентрація на одному клієнті. Якщо проєкт на ранній стадії отримує 100% доходу від одного клієнта — це нормально. Але якщо компанія має десятки клієнтів, а 80-90% доходу йде від одного — це поганий сигнал.
6. Розмір ринку понад $100 млн. Фонд не вкладається у проєкти, які оперують на менших ринках.

Що показати інвесторам

Всю основну інформацію про ваш проєкт фонд має отримати з пічдеку. Це чітко структурована лаконічна презентація, в якій, за словами Адама Гащишина, обов’язково мають бути:

• розкрита суть проєкту та те, чим він займається; 
• опис проблем та як стартап їх розв’язуватиме;
• розмір ринку, на якому проєкт працюватиме; 
• детальна розповідь про продукт, його розробку та специфіку;
• аналіз конкурентів;
• бізнес-модель;
• фінансові показники та/або ключові бізнес-KPI;
• розповідь про членів команди та їхній досвід;
• ціль запиту до інвестора: яка фінансова потреба проєкту, який обсяг фінансування необхідний і яких показників плануєте досягти після успішного залучення інвестицій на цьому етапі.

Олена Мажуга говорить, що корисно буде розкрити показники, які свідчать про динаміку та зростання — LTV LTV Передбачення чистого доходу, пов'язаного з усіма майбутніми відносинами з клієнтом. , CAC CAC Вартість залучення нового клієнта. , утримання користувачів, дохід тощо. Також радить зазначати не просто необхідну суму інвестицій саме від цього фонду чи ангела, а й вказати загальний розмір раунду.

Як не отримати інвестиції від фонду

Олена Мажуга називає наступні «стоп-моменти»: 

• Неадекватна комунікація фаундерів чи членів команди. Зневажлива поведінка, агресія, недоречна лексика, прояви сексизму, ейджизму, расизму.
• Проєкт цілиться на «мертвий ринок», на якому вже довгий час не відбувалося нових угод.
• Поганий cap table Це документ, в якому детально описано, хто є власником компанії і як розподілені частки бізнесу . «Якщо частка СЕО складає 5%, фаундерів — менше ніж 50%, а першого інвестора — від 30% та вище», — пояснює Мажуга. 
• Надмірна таємничість. Часом стартапи приховують інформацію. Але якщо в медіа все можна подати як NDA, то з інвесторами такий підхід не спрацює. «Часто, після пітчингу і знайомства, інвест-команді потрібно подивитись P&L, фінансові метрики, продуктові метрики, cap table та іншу інформацію. Відмова надавати ці дані унеможливлює подальше спілкування», — говорить інвест-директорка Flyer One Ventures.

У Roosh Ventures також мають низку «стоп-моментів». Серед ключових Гащишин називає: 

• Наявність «темного минулого» у фаундерів. Roosh Ventures не вкладає у проєкти, якщо засновники були пов’язані з шахрайськими схемами.
• Діяльність проєкту заборонена або нелегальна на західних ринках. 
• Наявність бізнесу в країнах з великим ризиком, в першу чергу політичним. Мова про Китай, КНДР, росію та білорусь.

Як закохати в проєкт за п’ять хвилин

Навряд ви зможете закохати когось у власний проєкт за п’ять хвилин. Та й розказати багато про продукт, досягнення, цифри та плани не вийде. Зате можна показати, що з вами варто продовжити спілкування. От що радять наші експерти:

• Розказати про бекграунд фаундерів, аби показати, наскільки ви «в темі».
• Говорити про решту команди — скільки людей, хто вони, чим займалися до цього проєкту.
• Провал — це частина шляху. У вас може бути провальний стартап-досвід у минулому, але не бійтеся про це говорити. Інвестори люблять загартованих фаундерів. Наприклад, спираючись на отримані в минулому уроки, ви зможете не допустити помилок та врешті досягти успіху цього разу.

Крім того, Адам Гащишин порадив, як розділити ці п’ять хвилин, аби вони стали миттю слави:

1. перша хвилина — розповідь про вашу освіту та досвід;
2. наступні одна-дві хвилини — ринок, на якому працює стартап, в чому проблема;
3. ще одна хвилина — про ваш продукт та як він розв’язує зазначені раніше проблеми;
4. останні одна-дві хвилини — стадія, який прибуток вже є (або зазначте, що немає) та хоч якісь цифри, щоб показати розвиток стартапу;
5. останнє речення — скільки потрібно для раунду, що хочете отримати від конкретного інвестора.

Звісно, виконання всіх цих рекомендацій не гарантує 100% залучення коштів. Проте воно точно збільшує ваші шанси привернути увагу інвестора.