Експерт з укладання угод пояснив, чому інколи найкращою стратегією є відмовитися від угоди, яка не йде, і знайти нову можливість, пише Inc.. Розповідаємо деталі.
Що сталося
Міф про те, що можна укладати вигідні угоди у 100% випадках, якщо дотримуватись кількох простих порад, насправді не відповідає дійсності. Однак є стратегія, яка дійсно працює — іноді найкраще рішення — це просто відмовитися від угоди, яка не йде.
Автор статті, експерт з укладання угод і медіа-юрист Кен Стерлінг ділиться своїм досвідом і зазначає, що колись вірив у можливість укладати угоди за допомогою невеликої кількості порад. Проте після багатьох років роботи і консультацій з іншими фахівцями, він прийшов до висновку, що інколи найкраще рішення — це припинити переговори, якщо угода не працює.
«Є два переможці в кожній угоді: перший той, хто отримав угоду, а другий — той, хто зрозумів, що вона не вийде, і пішов до іншої», — Стерлінг цитує свого друга технічного підприємця Пета Саллівана.
Для того, щоб знати, коли варто залишити угоду, експерт виокремлює чотири головні сигнали, на які потрібно звертати увагу:
- Відсутність чітких відповідей. Якщо ваш клієнт не може відповісти на прості питання: хто має бути залучений до основних рішень, які ключові вимоги, та коли проєкт має бути завершений, — це сигнал, що варто йти далі.
- Немає відповіді. Ви дзвонили, писали електронні листи чи повідомлення, а відповіді так і не отримали? Якщо ваш потенційний клієнт перестав відповідати, це означає, що він не зацікавлений в угоді. Час шукати нову можливість.
- Немає грошей — є лише розмови про бюджет. Клієнти можуть завжди говорити, що контракт надто дорогий, але якщо з часом стає очевидно, що вони не мають бюджету, це означає, що угода не відбудеться.
- Немає стабільності. Якщо ваш потенційний клієнт постійно змінює умови або суми, це свідчить, що він не має чіткого бачення своїх потреб. В такому випадку скажіть, що ваш продукт або послуга не підходить для їх поточних потреб, і повідомте, що будете раді співпрацювати в майбутньому.