Оборонний фандрейзинг через іноземних креаторів: як працює інфлюенс-маркетинг високого ризику
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Глядач у США чи Європі звик споживати війну як відсторонений контент, де за цифрами втрат втрачається контекст живої людини. Спроби достукатися до західного глядача через статистику обстрілів дедалі частіше натрапляють на глуху стіну інформаційної втоми, кажуть у AIR Brands. Відтак, команда вирішила звернутись до маркетингу високого ризику — стратегії, що базується на особистій присутності іноземних креаторів у прифронтовій зоні.
У колонці для Vector Настя Кравченко, менеджерка креативних команд в AIR Brands, на прикладах кейсів агенції AIR Brands розбирає, як їхня команда залучила понад 2 000 донорів з одного відео, чому 7 000 підписників у Х можуть бути ціннішими за мільйонну аудиторію та як балансувати між творчою свободою блогера і стратегічними цілями країни.
Будь-яка маркетингова кампанія починається з формування бази контактів. У ніші мілітарі-адвокації цей етап нагадує холодні продажі найвищого рівня складності. На старті роботи команда агенції сформувала лонг-ліст із понад 27 000 потенційних іноземних креаторів. Близько 80% блогерів проігнорували повідомлення, 15% категорично відмовилися від співпраці.
Причини відмов ілюструють стан сучасної контент-індустрії: автори бояться демонетизації через жорстку політику платформ щодо «чутливого контенту», побоюються втратити нейтральних рекламодавців або просто не готові фізично ризикувати життям. Ті поодинокі згоди, які вдалося отримати на початку, часто супроводжувалися нереалістичними запитами на кшталт ексклюзивного інтервʼю з президентом.
Після пів року безперервних переговорів вийшли на перші дієві контракти. Сотні відмов спрацювали на нашу користь, відфільтрувавши «туристів», і залишили лише тих креаторів, які розуміють контекст і готові транслювати його своїй аудиторії.
Експертність, смажена картопля і трофейний дрон
Довіра аудиторії конвертується у гроші лише за умови стовідсоткової органіки. Ідеальний приклад — американський мілітарі-блогер Джастін Тейлор.
Колишній військовий армії США, його аудиторія — переважно чоловіки 25–44 років (понад 55% глядачів), географічно сконцентровані у США, Канаді, Великій Британії та Німеччині. Це саме та демографія, яка активно цікавиться геополітикою, мілітарі-тематикою та має фінансову спроможність донатити. Вони дивляться його канал не заради розваги, а щоб розбиратися в техніці та тактиці. Експертність Джастіна допомогла пробити інформаційну втому та залучити іноземців до зборів, які раніше здавалися їм «суто українською справою».
Підхід до зйомки кардинально відрізнявся від стандартного престуру. Джастін провів два тижні в розташуванні Сил Спеціальних Операцій, розділяючи з бійцями побут, ночуючи в укриттях та обідаючи смаженою картоплею в перервах між тривогами. Його глядачі побачили не відфільтровану картинку, а бруд, втому та цілковиту відданість українських військових.
Результат цієї інтеграції — понад 2 000 нових донорів, які завантажили застосунок UNITED24 після одного відео.
Ринок звик міряти успіх мільйонними охопленнями, проте досвід показує зовсім іншу математику. Наша співпраця з Х-спільнотою Toonie Tuesday повністю ламає стереотип про необхідність величезної аудиторії для великих зборів.
Група має лише 7 000 підписників. Названа на честь канадської дводоларової монети, ця спільнота обʼєднує волонтерів із Канади, Австралії, Британії та Швейцарії. У них є чіткий ритуал — збирати гроші на потреби України щовівторка.
Їхній загальний внесок для благодійних зборів уже перевищив суму в $1 млн. AIR Brands на звʼязку з модератором спільноти, з символічним ніком Canadian Kobzar. Команда генерує для них спеціальні UTM-мітки, ділиться ексклюзивами з фронту та пояснює актуальні потреби військових.
Сегментація донорських ринків
Глобальний фандрейзинг вимагає глибокого розуміння національних тригерів. Те, що працює в США, з легкістю може викликати скепсис в Європі.
Один з наших партнерів — німецький політичний аналітик Марк Райхер. Він жодного разу не приїжджав в Україну. Його аудиторія — одна з найскладніших для конверсії: німці рідко донатять імпульсивно. Проте Марк будує кожне відео як аргументований розбір, і це працює: понад $80 000 відстежених донатів за 2025 рік.
Американський ринок, навпаки, чутливо реагує на ексклюзивний доступ та віральність.
Візит ютубера Кріса Каппі (канал Task & Purpose) на Курщину у супроводі команди став інформаційним прецедентом. Оперативна організація інтервʼю з Михайлом Подоляком та доступ до передових позицій «Азову» і «Птахів Мадяра» принесли понад 9 млн переглядів.
Попри неможливість прямого фандрейзингу через специфіку каналу, конверсія відбулася у площині глобальної адвокації — відео прорвало інформаційну блокаду, змусивши західного глядача знову обговорювати активну фазу бойових дій.
Технічна сторона роботи з іноземними блогерами
Механіка роботи AIR Brands базується на тому, щоб знайти креатора, який уже виявляє інтерес до України, і стати для нього провідником у реальність, яку не покажуть світові ЗМІ. Завдання команди — дати блогеру можливість побачити все «з перших рук», щоб він міг транслювати цей досвід своїй аудиторії без жодних фільтрів.
Проте робота не обмежується одним великим відео. Це ціла контент-стратегія, яка охоплює:
- Основний ролик на YouTube — детальний сторітелінг із глибоким зануренням у контекст війни.
- Вертикальні формати — серія Shorts, Reels та TikTok для швидкого охоплення та віральності.
- Спільні колаборації — кросплатформенні публікації в Instagram та на YouTube.
При цьому повноформатні відео конвертуються в донати набагато краще, ніж короткі формати. У довших роликах на YouTube є глибша взаємодія з аудиторією, можливість залишити лінки, підказки та зробити заклик до дії. Shorts і Reels працюють як додаткова дистрибуція: вони ефективно переводять перегляди на повне відео, де вже відбувається конверсія.
Такий багатошаровий підхід дозволяє тримати увагу аудиторії на різних рівнях: від емоційного залучення в Instagram до глибокого аналізу військових технологій на YouTube.
Операційна ціна контенту
За лаштунками цих мільйонних охоплень також стоїть логістика, яка балансує на межі виживання.
Специфіка high-risk-маркетингу полягає у відсутності гарантій. Команда свідомо відмовляється від послуг професійної охорони для креаторів — кордон бодігардів миттєво руйнує довіру військових та вбиває автентичність репортажу.
Замість цього блогера супроводжують досвідчений продюсер та фіксер.
Базова страховка для перебування в зоні бойових дій стартує від $5 000. Агенція принципово не покриває ці витрати, адже необхідність самостійно оплатити переліт та страховку стає останнім, найсуворішим індикатором того, що креатор їде за сенсами, а не за розважальним престуром.
Реальність таких поїздок вимагає сталевих нервів. Дорогою до Краматорська наша знімальна група зникла зі звʼязку на дві години. У зоні постійних обстрілів та активності ворожих FPV-дронів такі паузи перетворюють маркетинговий проєкт на операцію з виживання.
Ключові принципи high-risk-інфлюенс-маркетингу
Оборонний фандрейзинг через іноземних креаторів — ніша, де не існує готових playbookʼів. Усе, що ми знаємо, побудоване на практиці, помилках, і сотнях годин переговорів. Та завдяки цьому досвіду зараз ми можемо сформувати набір принципів, на яких тримається вся модель.
- Глибина аудиторії важливіша за розмір. Мікроспільнота зі спільними цінностями і ритуалом залученості конвертує краще, ніж розпорошена увага мільйонів випадкових глядачів.
- Автентичність не терпить тотального контролю. Чим менше продакшн-глянцю, бодігардів і узгоджених сценаріїв — тим більше довіри з боку і військових, і аудиторії. Найкращий контент виникає там, де креатор живе так само, як ті, про кого він знімає. Проте це не скасовує необхідності базового контролю: чіткі межі й відповідальність потрібні, щоб зберегти безпеку, контекст і довіру до проєкту.
- Ефект присутності незамінний для емоційного відгуку, проте системна експертність і послідовність працюють не гірше — просто на довшій дистанції та з іншою аудиторією.
- Відмови на старті — це не провал. Вони відсіюють тих, хто не готовий нести тему своїй аудиторії. Креатор, якого доводиться вмовляти, рідко дає результат.
- Один візит має генерувати контент на тижні. Повноформатне відео конвертує, короткі формати дистрибʼютять, колаборації розширюють охоплення. Планувати поїздку під один ролик — втрачати більшу частину її потенціалу.
І головне: оборонний фандрейзинг — це не гуманітарка. Переконати іноземну аудиторію фінансувати зброю — на порядок складніше за будь-який інший збір. Це вимагає рівня довіри, який будується місяцями, а не одним відео.
Більше про це
Як встигати за рекламою, що змінюється щодня: головне з інсайтів маркетинг-лідерів
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
