«Немає кровної зацікавленості»: співзасновник «ДонорUA» про байдужість інвесторів до імпакт-проєктів, 200 000 донорів та 11 років на ринку

Навіть під час війни донорські проєкти не у топпріоритеті для фінансування в Україні. Перш за все кошти виділяються на протезування для ветеранів чи безпілотники — і це, безумовно, правильний пріоритет.

Іноземні інвестори ж все частіше дивляться у бік хайпових стартапів із ШІ-агентами, які мають швидко принести прибуток. 

Журналістка Vector Олена Коваль поспілкувалася зі співзасновником «ДонорUA» Олександром Краковецьким про:

• як соціальному стартапу вдалося пройти «долину смерті», початок великої війни та зібрати 200 000 донорів;
• чому гранти отримують хайпові ШІ-стартапи, а impact-проєктам майже нереально залучити великі інвестиції;
• чому важливо, щоб доходи акселераторів і менторів корелювали з успіхами стартапів;
• як «ДонорUA» балансує на межі операційного нуля та звідки бере гроші на виживання.

Оновлено: 10:50: уточнили формулювання

У 2025 році ви перетнули позначку в 200 000 зареєстрованих донорів. Хто ці люди?

Важливо зазначити, що багато донорів реєструються, але потім перестають бути активними. Хтось просто користується нашим сайтом як джерелом інформації, багато хто зареєстрований, здає кров, але не вносить свої донації. Оскільки у нас немає інтеграції з державними сервісами, то переносити свої донації в іншу цифрову платформу немає потреби. Тому статистика не завжди відображає реальну ситуацію.

При реєстрації не обов’язково вказувати вік і стать. Але за тими даними, що у нас є, майже 7% — це люди 30-40 років. Серед тих, хто вказав стать, чоловіків і жінок майже порівну.

Київська область у лідерах — 26,75%, інші області — за ситуацією. Залежить від того, які регіони є пріоритетними в той чи інший рік. І мій ключовий меседж тут — потрібно розвивати регіональне донорство.

Які ключові метрики у «ДонорUA» як в продукту сьогодні? 

Кілька років тому, коли була відкрита інформація про кількість донорів та їхніх донацій, ми підрахували — 13 донацій на 10 000 населення у рік. Це число ми вивели на основі даних, які нам надала держава. У розвинених країнах це — 30-36, у менш розвинених — 20-25. Тобто ми десь на рівні африканських країн, де ситуація дуже погана.

Також ми дивимося на кількість учасників наших акцій. Великі центри на кшталт «Охматдиту» можуть прийняти 200-250 донацій. Для нас хороший показник — це 50 донацій за акцію. Якщо їх менше, отже ми робимо щось не так.

Нещодавно, на честь 11-річчя під час великої акції в Українському домі, кров здали 150 осіб. 

На початку повномасштабного вторгнення у нас був величезний сплеск, але зараз ми повертаємося до довоєнних показників. Що означає, що крові критично не вистачає.

ROI ми не рахуємо, оскільки не доходили до реальних інвестиційних планів чи пропозицій. 

Ми досі балансуємо між громадською організацією та соціальним стартапом, тому питання, за якими метриками та правилами ми маємо це все рахувати, відкрите.

Яке досягнення ви вважаєте головним за 11 років?

Перше досягнення — ми не вмерли. «Долина смерті» для стартапу може настати через рік-два-три. І, умовно, 99% не переживає перший рік. Коли у тебе є класичний стартап, ти чітко розумієш, на чому заробляєш, або чітко розумієш стратегію виходу на інвесторів, зростання.

У проєктів із соціальним впливом немає чіткого розуміння, що ти вклав $1, дістав $10 через 10 років. У нас, по суті, стартап одночасно і B2B, і B2G, і B2C. 

Ми працюємо з бізнесом, даємо щось на кшталт державного сервісу, але вигодоодержувачем є звичайні люди. Коли ти говориш це будь-якому інвестору, він просто заплющує очі, тікає і видаляє всі чати, щоб ніколи такі проєкти не бачити. 

Тому ми — не класичний стартап чи громадська організація, і «долина смерті» для нас була найбільш очевидним рішенням із усіх можливих. Але ми її пройшли.

Якщо говорити про досягнення у діяльності, то, я вважаю, це те, що відбулося в лютому-березні 2022 року, коли у нас зріс трафік у 100 разів.

Люди йшли самі, ми стали тим єдиним місцем в нашій країні, яке системно опрацювало бажання людей в перші тижні війни поділитися кров’ю і створити запас.

Це неможливо повторити без такого форс-мажору. І ми змогли це опрацювати технологічно й організаційно.

На старті проєкт отримав перше фінансування у вигляді призу. Чи було тоді очікування, що «ДонорUA» зможе стати фінансово самодостатнім продуктом?

Грант, який ми виграли на початку, становив 100 000 грн. Це була приємна несподіванка, але це складно назвати фінансуванням. Так, на морозиво і на проїзний додому. Кілька перших років все фінансування було коштом нас, засновників.

Ми були зациклені саме на меті. Але в певний момент ми зрозуміли, що або організація починає заробляти гроші, або ти все життя будеш її фінансувати зі своєї кишені і, врешті-решт, це все закінчиться. Тому питання не у тому, чи зможе «ДонорUA» стати фінансово самодостатнім продуктом, а в тому, що якщо ми цього не зробимо, то організація зникне.

Зараз «ДонорUA» фінансується через гранти та партнерства з бізнесом. Яка частка кожного з цих джерел у вашому бюджеті сьогодні?

Ще є можливість задонатити нам певну суму, але точно скажу, що ця частина менше ніж один відсоток. Все інше — це гранти та партнерства. Партнерство з бізнесом — найсуттєвіша частина. Гранти зазвичай виділяють під конкретний проєкт. Це умовно 10-20%, а основний наш донор — бізнес.

Чи приносить зараз «ДонорUA» прибуток як організація?

Ні, «ДонорUA» постійно перебуває в ситуації, коли потрібно шукати кошти, навіть на закриття базових операційних потреб, зарплат. 

Бувало таке, що ми мали достатньо великий борг, тому ні, наразі «ДонорUA» не є прибутковим, він балансує на межі операційного нуля.

Але у нас давно є ця ціль. І це дуже сильно вплинуло на те, як ми перебудували роботу в організації. Крім основної діяльності довелося побудувати певні дашборди: з ким ми співпрацюємо, які у нас клієнти. Це ще не бізнес, але ми працюємо за всіма бізнес-правилами. Дбаємо, щоб у нас все було прозоро, щоб в будь-який момент ми розуміли звідки у нас гроші, куди вони пішли, скільки ми витрачаємо.

«ДонорUA» for Teams і корпоративні донорські дні — сталий інструмент залучення донорів чи радше додатковий?

Корпоративні дні донора — сталий інструмент, цей формат існує в подібних проєктах у світі. Одне з наших досягнень — ми його підняли на загальнонаціональний рівень, бо в Україні раніше це не було розвинено. А зараз вже нікого не здивує, що компанія здала кров в офісі.

З боку популяризації це класно працює, тому що бере участь маркетинг та PR. Ми зробили кабінет, статистику, тобто перетворили ідею на щось, що можна виміряти. Скільки людей здало кров, скільки івентів провели, який вплив кожного донора на загальну спільноту.

У нас є розуміння, що ми зробили щось, чого немає в світі і це класне відчуття. Негативний бік у тому, що коли ти пітчиш свої проєкти, то завжди проводиш аналогію. А ми не можемо сказати, наприклад, що це як AirBNB тільки для Житомирської області. Якщо у тебе немає конкурентів, це погано. Значить, ти зайняв нішу, яка нікому не потрібна. З іншого боку, а якщо ти дійсно зробив щось корисне, просто його ще ніхто не реалізував через певні причини?

Наразі є нагальні потреби в контексті війни: зброя, допомога ветеранам, протези, безпілотники, тактична медицина. Тож інструмент «ДонорUA for Teams» наразі додатковий, йде за залишковим принципом. Але я вірю, що колись це зміниться.

За вашим досвідом участі в акселераційних програмах, чи відчуваєте, що impact-проєктам складніше залучати великі інвестиції, ніж класичним стартапам?

Я би трішки драматизував: це майже неможливо. Через складність розуміння цього імпакту. Хто може чітко сісти і порахувати його, у нас є, можливо, якась методологія чи інститут? Ніхто не знає, як це вимірювати.

Другий момент: імпакт не завжди можна виміряти коштами. І тому в імпакт-проєкти зазвичай інвестують люди, які вже інвестували у все, що можна, і у них ще залишилися гроші. І вони хочуть залишити слід в історії. У нас немає мільярдерів і мільйонерів на кшталт Білла Гейтса, який роздає великі статки на благодійність.

Я говорю це без негативу, бо прекрасно розумію, що інвестори хочуть отримати прибуток. І вони хочуть його мати у зрозумілому таймлайні та горизонті. Як отримати гроші, проінвестувавши в «ДонорUA», як отримати X10 прибуток, навіть через 10-15 років — не знає ніхто.

Тому імпакт-проєктам залучати великі інвестиції важко скрізь. І зазвичай вони працюють або з пожертвами, або грантами.

Ми спілкувалися з українськими інвесторами, показували графіки, але вони вимагали з нас ті самі метрики, що і від звичайних стартапів, які ми не могли подати. Хоча з іншими метриками у нас все було добре. І якби ми отримали $1-3 млн, то, можливо б, і дійшли до того моменту, коли могли б інституційно перейти на рівень стартапу, який буде цікавим класичним інвесторам.

Як на вашу думку має змінитися фреймворк акселераторів, щоб проєкти на кшталт «ДонорUA» отримували реальну користь від участі?

Ментори, акселератори повинні бути зацікавлені фінансово у твоєму успіху. Це означає, що всі учасники ринку повинні сприймати всі ці активності серйозно. Наразі більша частина індустрії не сприймає це так. 

Це красива картинка, це, зазвичай, грантові кошти іноземних країн. Відповідно іноземні країни просто ставлять «пташку»: дивіться, ми допомагаємо народу України. Акселератори заявляють, що допомагають стартапам зростати. Але кровної зацікавленості немає, тому що ні доходи акселераторів, ні менторів жодним чином не корелюють з успіхами стартапів.

Була ситуація, коли до нас на велику конференцію приїздив спеціаліст з Ізраїлю. Він приїхав чисто по приколу до друзів, пива попити, заодно там щось розповісти. І коли я потрапив до того ж спікера, тільки в Ізраїлі, то помітив від нього значно серйозніший підхід, це була наче інша людина. У нього бізнес пов’язаний з тим, щоб виводити ізраїльські стартапи на американський ринок. І це була інша риторика і сильна зацікавленість.

Я не хочу образити своїх колег, вони в умовах обмежених ресурсів намагаються робити ці акселераційні програми, і роблять це абсолютно щиро. Але ми маємо пройти певний шлях, коли наш соціум, українці, набудуть достатньої суб’єктності, вивільнять кошти на інвестиції, щоб будувати цю екосистему. Вона вже будується. І якби «ДонорUA» почав свою роботу зараз, ми могли б зробити щось швидше та краще, а не витрачати 10 років на те, щоб просто про себе заявити.

Акселераційні програми вже дають певний результат класичним стартапом. Звісно, загальний ефект від участі і для нас позитивний. Але кількість зусиль, залучених коштів та результат поки що в нашому випадку не порівнювані.

У 2025-му «ДонорUA» отримав Тоді Олександр підняв дискусію в мережі щодо цього кейсу. відмову у гранті для імпакт-проєктів від Google for Startups, хоча ви мали трекшен і підтверджений PMF. На вашу думку, чи не є це ознакою «хвороби ринку», де успіх вимірюється сумою раунду, а не життєздатністю та корисністю продукту?

Це не є ознакою «хвороби ринку», а відсутністю справжніх намірів. Проблема подібних грантів для України в тому, що ніхто не дивиться на нас як на реальний ринок.

Google виділила кошти і багатьом хорошим стартапам, вони ходять ринком, хвалять компанію. А ті, хто не виграв, логічно, що будуть скаржитися. Але я як людина, яка бувала по різні сторони (і в журі, і як ментор, і як учасник) не побачив наміру розібратися. Буває, що критерії оцінювання та постановлення балів апріорі погане, і журі оцінює за власними метриками.

Ментори, журі часто працюють не тому, що їм заплатили, а, тому що їх попросили. І, в принципі, їм глибоко байдуже, хто отримує той грант. Для них нічого не зміниться ні репутаційно, ні фінансово. Знову ж таки, немає кровної зацікавленості, і це відображається в усьому. У тому, як будуються акселератори, як заходять інвестиції в проєкти, як роздаються гранти. Це відбувається без якоїсь мети.

Гайп завжди перемагає здоровий глузд. То інвестували в метавсесвіти, то блокчейн, і зараз — у гайпові обгортки над ChatGPT. Ти можеш скільки завгодно розповідати про життєвий цикл різних організацій, стартапів, імпакт. Люди хочуть швидко «рубанути» грошей. Чому Google почала роздавати гроші таким проєктам? Бо цей гайп загальний, а не в конкретному місці.

Якби я захотів використати всі свої знання для обману людей, то міг би заробити більше. Але ми ж говоримо про відповідальне використання технологій. Проте гайп завжди виграє, принаймні на початковому етапі.

В одному зі своїх дописів ви іронічно радили молодим стартапам або гайпувати, або одразу їхати за кордон. Чи не перетвориться українська стартап-екосистема на «кузню кадрів» для глобального ринку, яка сама залишається ні з чим?

Якщо говорити фактами, то так і є. Більшість стартапів іноземна. Може перебувати в Україні їхня команда R&D, але в основному все за кордоном: IP, акції.

У нас почали з’являтися приклади, коли одна українська компанія купує іншу українську компанію. Поки що це тільки «Київстар», і тому, що їм заборонили виводити гроші за кордон через війну. Тобто навіть історії успіху все одно спричинені неконкурентними і неринковими обставинами. Але якщо подивитись на всі інші стартапи, то поки ти маленький стартап, ти сидиш в Україні. Як тільки тебе з’являються реальні гроші, одразу реєструєшся за кордоном.

Що має статися для українських decision-makers, щоб проєкти на кшталт «ДонорUA» стали пріоритетом, а не «соціальною історією з грамотою та футболкою» Відсилка до цитати з допису Олександра на цю тему ?

У нас те, що могло статися як каталізатор, відбулося: революції, ковід, повномасштабне вторгнення. Тобто має бути лише чиста еволюція. Я в жодному разі не хочу, щоб було враження, що все погано. Зараз набагато краще, ніж було 10 років тому. Ми рухаємося у правильному напрямку.

Що повинно ще статися? Люди мають стати заможнішими, і ситуація має стабілізуватися з боку захищеності. Середовище повинно бути передбачуване на 10, 20, можливо, навіть 30 років вперед. Ти повинен розуміти, що якщо проінвестував на 10 років, то через 10 років цей проєкт буде існувати.

І якщо передбачуваності на 20 років вперед немає, люди будуть інвестувати в те, що потенційно дасть їм вихід за п’ять років, а бажано чотири. 

«ДонорUA» — це про 10-15 років. Множте на невизначеність і консервативність сфери — виходить 20 років за сприятливих обставин. Ми пройшли 11 років, і тільки зараз почали більш-менш розуміти кудись рухатися. І, на жаль, інтерес до нас підвищують неприємні обставини.

Як «ДонорUA» трансформувався за 11 років роботи? 

Коли я приєднався до Ірини Славінської після хакатону у 2014 році як співзасновник, у мене не було розуміння того, що це буде за проєкт, як ми його робитимемо та як довго він триватиме. Я думав, що це історія на місяць-два, трішки допоможу та й піду собі далі. Потім, коли вже занурився в проєкт, зрозумів, що він значно глобальніший, ніж здавалося.

На старті «ДонорUA» ми ще не знали, що таке civic tech-проєкт, термін з’явився пізніше. Але ми його швидко прибрали, тому що він лякав людей. Щоразу, коли зверталися по якусь допомогу, писали civic tech, реакція була дуже неоднозначною.

У нас є мета, щоб у кожної людини донорська кров була вчасно. Вона за весь час роботи не змінилася. Віжн змінюється постійно, тому що у нас був великий трек. Ми ставили на співпрацю з державою: що система буде інтегрована в державні процеси, її будуть використовувати держоргани, центри крові, але цього не сталося. 

Мета залишилась та сама, але те, як ми до неї йшли, змінилося. Зараз ми чіткіше розуміємо, куди йдемо, відсіяли неперспективні напрями, і маємо більш фокусний напрям роботи.

Що не вдалося реалізувати досі — ви про це шкодуєте?

Ми хотіли зробити закриту версію «ДонорUA» для військових ще в часи АТО. На фронті складна логістика, і час йде на хвилини. Це рішення мало б допомогти з закупівлями, управлінням в реальному часі, перерозподілом ресурсів в умовах воєнних дій. Не реалізували його, бо цю ідею не підтримали на одному з конкурсів dual-use проєктів.

Другий момент — нам не вдалося донести, що «ДонорUA» — це стартап, хоч і соціальний. Що він має перспективу, це інноваційне рішення, а не просто громадська організація. 

ГО — це спосіб, як ми працюємо. Але ми не змогли переконати в тому, що «ДонорUA» може бути успішним проєктом на світовому рівні. Він може бути однією з візитівок країни, тому що ми створили те, чого немає у світі.

Яким має бути «ДонорUA» через 10 років?

Ми завжди жартували у перші 10 років, що найкраща ситуація для «ДонорUA» через 10 років — якщо він зникне. Це означало б, що ми розв’язали всі проблеми, тепер у всіх є донорська кров, і всі пацієнти отримують її вчасно.

Але ми всі розуміємо, що нам навряд чи це вдасться. Тому для нас «ДонорUA» через 10 років — це фінансово-стабільний проєкт як мінімум. Можливо, який розширить свою діяльність не лише на громадську. Як максимум — ми таки зможемо когось переконати, що ми соціальний стартап.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter