«Міша, в тебе обличчя нудне, тобі ніхто грошей не дасть». Як створити пітчдек, який зацікавить інвесторів

Люди пітчать для людей

Занадто формальні презентації знеособлюють історію стартапу. Інвестори — це не бездушні машини, а люди, які приймають рішення, керуючись не лише логікою, а й емоціями. Щоб покращити сприйняття, залишайтеся людяним — розповідайте просто, енергійно, з часткою гумору та особистої зацікавленості.

Чудово працюють меми та влучні візуальні метафори, але якщо вони вдало підібрані під вашу цільову аудиторію. Вони допомагають зробити складні речі зрозумілими, а саму презентацію — такою, що запам’ятовується.

Цитуючи «класика»:

Дайте відчути проблему

Це один із найважливіших моментів пітчдека. Головна мета — змусити інвестора буквально відчути біль проблеми. Якщо зробити все правильно, після цього слайду людині має бути фізично некомфортно, а від наступного слайда з рішенням — легше і приємніше.

Використовуйте максимальний контраст:

• Проблема має виглядати жахливо, складно, виснажливо.
• Рішення — просте, інтуїтивне, немов ковток свіжого повітря.

Інвестор має на емоційному рівні захотіти, щоб ваше рішення існувало.

Простота — головний принцип

Глядачі та Інвестори в кращому випадку витрачають на перегляд одного пітчдека всього пару хвилин. Тому ваше завдання — донести основну ідею швидко та чітко. Використовуйте якомога менше тексту: одна ідея на один слайд, мінімум складних формулювань і деталей. Уникайте технічних пояснень — фокусуйтесь на проблемі та її вирішенні.

Що важливо показати

• Велика проблема — чому вона важлива та чому саме зараз її потрібно вирішити.
• Елегантне рішення — як ваш продукт спрощує життя користувачів або бізнесів.
• Ринок та потенціал — чи достатньо великий ринок для масштабного зростання.
• Прогрес — важливо продемонструвати реальні результати: зростання користувачів, доходи, успішні запуски.
• Команда — чому саме ви здатні реалізувати цю ідею краще за інших.

Часті помилки:

• Надлишок інформації: ніхто не читатиме довгі тексти або складні схеми.
• Відсутність конкретних даних: інвестори хочуть бачити цифри, які підтверджують зростання.
• Відсутність фокуса.

Користуйтесь усіма методами залучити глядача та створити емоційний зв’язок. Наприклад, CEO Awesomic Роман Севастьянов при залученні раунду не користувався класичним пітчдеком, а проводив живе демо інвесторам прямо на дзвінку. Такий підхід запам’ятовувався надовго у порівнянні з сотнями перевантажених PDF, що кожен з інвесторів отримував на пошту.

Дизайн має працювати на вас

Пітчдек не має бути перевантажений графікою чи текстом. Простий фон, контрастні заголовки, чіткі діаграми — усе це допомагає сприймати інформацію швидко.

У світі, де кожна секунда уваги на вагу золота, ваша презентація має передавати ключові ідеї миттєво, без зайвих пояснень. Залишайтесь людиною, робіть історію цікавою, використовуйте меми, емоції та максимальний контраст, щоб інвестори не просто зрозуміли вашу ідею, а й відчули її важливість.

Дмитро Кошельник COO Mission Possible

Не допускайте стереотипних помилок

Розгляньмо, що варто врахувати у вашому пітчдеку за допомогою мого улюбленого способу — через помилки:

• Занадто багато тексту. У публічних пітчингах пітчдек відіграє роль супровідної презентації. Тобто ви розповідаєте та ілюструєте своїми слова слайдами. Імовірно, так роблять, щоб нічого не забути й все донести, але надлишок інформації змушує інвестора не слухати вас, а читати (і до речі, це не дуже ефективно, бо ви часто перемикаєте слайди). Тож він може легко «випасти» з вашого виступу, а отже змарнуєте шанс.
• Ідеальний дизайн. Йдеться про крайні випадки, наприклад, коли стартап використовує сторонню агенцію для того, щоб задизайнити «щось красиве». Чому? Бо для потенційних інвесторів це «червоний прапорець» — команда витрачає кошти на дизайн презентації замість зосередження на бізнесі. Як на мене, найкращий варіант ефективного пітчдеку колись показали засновники Airbnb — 12 лаконічних слайдів по суті, які допомогли підняти потрібну суму.
• Неправильно виміряні TAM, SAM і SOM. Розмір ринку — один зі слайдів, який чітко показує, чи є у вашої компанії інвестиційний потенціал, та наскільки добре ви розумієте, на якому ринку працюєте. До того ж кваліфікований інвестор зможе достатньо точно перевірити або принаймні точно зрозуміє, якщо десь є помилка в показниках. Тому розберіться, як рахувати ці цифри та виберіть релевантні джерела, де ви це взяли (ні, перше-ліпше дослідження з Google не підійде).
• Немає конкурентів. Легендарна помилка, про яку всі наче знають, але все ще допускають. Якщо у вас немає конкурентів, то це значить лише одне з двох — або ви погано провели дослідження ринку, або з нішею є якась проблема (можливо регуляторні обмеження тощо), тому туди ніхто не заходить. Не бійтеся говорити про конкурентів — часто наявність «єдинорога» у вашому напрямі якраз може свідчити, що за ринок варто поборотись. Також чітко пояснюйте, чим відрізняєтесь від конкурентів (переваги, точки диференціації, unfair advantage).
• Надто складне рішення. Іноді фаундери починають буквально сипати складними технологічними термінами. Проте їхня аудиторія зовсім не про інженерську довершеність рішення, а про бізнес та перспективу примножити власну інвестицію на суму від 3-5х. Тож варто максимально простою мовою пояснити рішення, донести його ключові особливості, а в ідеалі розповісти про успішні кейси. 
• Відсутня стратегія виходу на ринок. Навіть якщо ви правильно порахували TAM, SAM і SOM, розібрались в конкурентах та пояснили продукт, то без GTM не буде зрозуміло, що плануєте робити далі. Фактично, це ваш час розповісти, як ви виходитимете та «від’їдатимете» ринок, хто вам в цьому допоможе.
• Обман, перебільшення показників або свої метрики успіху. Fake it till you make it — каже давня галузева мудрість. Проте в погоні за тим, щоб красиво презентувати власні результати, не варто переоцінювати свій трекшен або прямо брехати, щоб виглядати венчурно привабливими. Історія Theranos вже довела, що брехня хоч тимчасово і може допомогти, та врешті закінчується серйозними проблемами, зокрема з законом. Інша помилка — пропонувати свої метрики вимірювання успіху стартапу, щоб зробити його привабливішим. Це не спрацює — інвестори не купляться на ваші вигадки. Тож дотримуйтесь бенчмарків.
• Не пояснили навіщо вам гроші. Часто фаундери не доносять, як саме визначили таку суму, і як збираються використати гроші. 

Пам’ятайте, що пітчдек не зарейзить вам гроші. Це спосіб зацікавити потенційного інвестора і потім продовжити розмову. Історії про те, що після публічного пітчингу до вас одразу підходить інвестор, який готовий виписати чек — швидше міф чи виняток з правила. 

Розкажіть свою історію, представте свій стартап так, щоб з вами хотілось продовжити розмову і це буде наступним кроком до успішного фандрейзингу.

Ольга Рижой Кураторка у Projector, Brand Designer

Як не допустити перевантаженості в слайдах

Для того, щоб презентація залишалася інформативною та водночас не створювала відчуття перевантаженості, слід дотримуватися кількох порад.

Пропорція 70/30

Це означає, що кількість тексту на слайді має становити 30%, а все інше — графічний контент. Не варто перевантажувати слайди текстом, який складно читати. Краще скоротити його і залишити лише найважливіші пункти.

Дотримання чіткої ієрархії на слайді (принцип «Тато, мама, я»)

Глядач спочатку звертає увагу на заголовок, потім на фото чи інфографіку, а вже потім читає основний текст.

1. Заголовок — 20%.
2. Фото або інфографіка — 45%.
3. Основний текст — 25%.
4. Дрібна інформація (зноски, нумерація, підписи до фото) — 10%.

Залишайте вільний простір у презентації

Баланс між інформацією та вільним простором є важливим. Очам потрібен відпочинок. Щоб презентація не виглядала перевантаженою, краще залишати вільний простір між рядками, зображеннями або блоками інформації.

Використовуйте ключові слова, а не повні речення

Яка головна ідея вашого слайда? Намагайтеся обмежитися 6-ма булет-поінтами, короткими реченнями або навіть окремими словами, які передають основну суть інформації.

Як візуально підкреслити головне та привернути увагу інвесторів

• Дотримуйтесь чіткої ієрархії тексту. Найважливіше — це цифри, які повинні привертати увагу. Текст на слайді має бути мінімальним. Інформація повинна бути зрозумілою, відповідаючи на запитання: Що? Для чого? Коли? Скільки? Куди? Уникайте абстрактних висловлювань і довгих пояснень.
• Додайте порівняльний слайд. Показує пропозицію компанії, її переваги та відмінності від інших.
• Використайте інфографіку. Замість довгих текстів про дослідження ринку краще використовувати інфографіку, яка спростить сприйняття інформації.
• Використайте живі фото продукту або послуг. Реальні фотографії продуктів або послуг краще покажуть ваш бренд «зсередини» та допоможуть створити довіру між брендом і інвестором.
• Додайте слайд із пакетом пропозицій для інвесторів. Він повинен містити різні бенефіти та опції, які можна обрати, це допоможе зацікавити інвесторів.
• Завжди демонструйте свій бренд. Розміщувати логотип на кожному слайді (наприклад, у футері) та додавайте контакти або QR-код із посиланням на соціальні мережі на завершальний слайд презентації.

Яких помилок не варто допускати

Порада: використовуйте чіткий порядок — заголовки (Heading1, H2, H3), підзаголовки (Title1, T2), основний текст (Body, Body Small). Застосовуйте шрифти різних розмірів (кеглів) і насиченості (Regular, SemiBold, Bold), щоб виділити головне.

Недотримання сітки або створення дизайну слайдів без типографічних сіток

Порада: створюйте сітку з 4-6 колонок, залишайте вільний простір 60-80px з країв макета.

Відсутність вільного простору між ключовими думками

Порада: не бійтеся скорочувати текст на слайді — краще менше, ніж більше.

Одноманітність слайдів (усі слайди з текстом або діаграмами, без проміжних елементів)

Порада:

• Створіть слайд-адженду (якщо презентація має багато слайдів).
• Додавайте футер (логотип, нумерація, назва презентації).
• Використовуйте перебивні слайди (назви розділів, фотографії тощо).
• Комбінуйте текстові слайди з фотографіями та діаграмами.

Відсутність кольорової акцентуації на слайдах

Порада: використовуйте максимум 3-4 основні кольори, щоб не перевантажувати слайди.

Дотримуйтесь єдиного стилю в презентації

• Використовуйте один стиль для іконок (уникайте стокових іконок різних стилістик).
• Не додавайте фотографії поганої якості (фотографії мають бути витримані в одному стилі з однаковим фільтром).
• Краще створіть власну діаграму, ніж додавайте скриншот стандартної інфографіки.

Замість підсумків 

Ось кілька простих правил, які допоможуть вам створити ефективний пітчдек:

• Чітко викладайте матеріал на слайдах, уникаючи зайвих речень.
• Один слайд = одна ключова інформація (не перевантажуйте слайд усіма темами продукту).
• Залишайте посилання на контакти або соціальні мережі, щоб підтримувати зв’язок з аудиторією.
• Дотримуйтеся послідовності у викладенні інформації.
• Вступна частина: опис продукту.
• Основна частина: переваги продукту, цілі, показники.
• Завершальна частина: пакети послуг, цінова пропозиція, відгуки, згадки у виданнях, команда проєкту.
• Фінальна частина: контакти, соціальні мережі.
• Створюйте охайний дизайн слайдів, уникаючи яскравих кольорів і застарілих стилів.

Більше про це

01 СТАРТАПИ

Пройти свій шлях з мінімальними ризиками за пів року. Як у Startup Ecosystem готують майбутніх стартап-зірок

Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Далі

Завершити

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter