Ще недавно купівля нового автомобіля була ритуалом: вихідними люди їздили між салонами, збирали каталоги, домовлялися про тест-драйви. Сьогодні — навпаки. Покупець приходить у салон уже з готовим рішенням. Він знає, яку модель хоче, яку вона має комплектацію і навіть де її можна забронювати. Решта — відбувається онлайн.
Ринок нових автомобілів щорічно активніше переходить у цифровий формат. AUTO.RIA, окрім пропозицій уживаних авто, має власний AUTOCENTER AUTO.RIA з новими автомобілями та можливістю порівняти комплектації, обрати модель і навіть забронювати авто онлайн.
Про те, як змінилася поведінка покупців і чому маркетплейс став невід’ємною частиною автомобільної інфраструктури, розповідає Юрій Гембов, Head of New Cars Product AUTO.RIA.
Онлайн — основа процесу
За даними дослідження Cox Automotive 2024, понад 75% покупців починають пошук авто онлайн. А за статистикою EY Mobility Consumer Index, 87% використовують цифрові інструменти перед купівлею.
Коли більшість покупців доходять до салону вже після того, як визначились із моделлю, змінюється сама роль дилера. Він більше не головне джерело інформації, а радше консультант, який допомагає закріпити рішення. Онлайн-платформи беруть на себе аналітичну частину — порівняння моделей, перевірку даних, рекомендації, фінансові розрахунки.
«Сьогодні автосалон — це одна з точок контакту, але вже не перша. Люди приходять не обирати, а підтвердити свій вибір. У цьому контексті “перевірений інтернет” стає ключовим чинником: користувач хоче впевненості, що дані й пропозиції реальні, — пояснює Юрій Гембов, Head of New Cars Product у AUTO.RIA. — Саме тому це і стало місією всієї компанії RIA.com — “Будуємо перевірений інтернет”. Для нас це не просто слова, а справді місія, яка рухає вперед усі наші продукти».
Як виглядає покупка нового авто в цифрову епоху
Зазвичай покупець проходить до 90% шляху онлайн:
- шукає потрібну модель серед усіх, представлених в Україні;
- порівнює модифікації, комплектації та ціни;
- переглядає реальні фото й відео;
- розраховує кредит або лізинг у вбудованих калькуляторах.
Далі — короткий офлайн-етап: тест-драйв і підписання документів. Багато хто навіть отримує попереднє підтвердження фінансування безпосередньо на платформі, розповідає Юрій.
Щоб цей шлях був передбачуваним, паралельно працює «бекенд» сервісу: у AUTO.RIA система автоматично коригує ціни відповідно до курсу валют, оновлює дані про наявність авто на складах, проводить модерацію контенту та синхронізацію з базою МВС. Алгоритми аналізують поведінку користувачів і адаптують стрічку рекомендацій у реальному часі.
«Більшість речей користувач не бачить, але саме вони створюють досвід, який здається простим. Це щоденна робота десятків систем, щоб процес був ефективним і передбачуваним», — каже Гембов.
Співпраця з дилерами: як дані замінили вітрини
Перехід в онлайн змінив і бізнес-модель дилерів. Для них маркетплейси перестали бути рекламним майданчиком — тепер це реальний канал продажів. Дилери отримують аналітику: скільки клієнтів прийшли через онлайн, які запити найчастіше конвертуються, що впливає на ухвалення рішення.
Показовий кейс — співпраця з Mercedes-Benz: є можливість забронювати авто онлайн, а салон виконує роль місця тест-драйву, консультації та видачі. Так формується безшовний процес, у якому кожен учасник бачить всі етапи угоди:
«Коли покупець заходить на AUTO.RIA, він потрапляє у простір із чіткими правилами, де продавець перевірений, а дані прозорі. Дилер у цей момент теж бачить процес з іншого боку: хто цікавився авто, коли звертався, як формується попит. А якщо людина хоче пройти увесь шлях повністю віддалено, є онлайн-автоцентр AUTO.RIA — де менеджери допомагають підібрати авто без заангажованості і супроводжують весь процес».
Як формується довіра
Для ринку, де середня покупка вимірюється десятками тисяч доларів, довіра — головна умова існування. AUTO.RIA створює її через багаторівневу систему верифікації.
- Перевірка ще до публікації. Спершу — автоматична модерація (AI розпізнає VIN, аналізує фото, ловить аномалії), потім — ручна робота з нетиповими кейсами.
- Інтеграція із зовнішніми реєстрами. Відбувається інтеграція з базою МВС, також можлива актуалізація з базами дилерів щодо прайсу. Для нових авто VIN — обов’язковий.
- Верифікація продавців. Новими авто торгують лише юридичні особи з підтвердженим правом діяльності.
- Контроль актуальності даних. Ціни коригуються під курс, наявність синхронізується з дилерськими базами — мінімум «мертвих» оголошень.
- Перевірка нових авто. Усі продавці, незалежно від статусу, проходять верифікацію юридичних підстав діяльності. На платформі присутні і незалежні імпортери (наприклад, моделі, не представлені офіційно в Україні) — вони так само проходять юридичну верифікацію.
Дані, які визначають рішення
Дані в AUTO.RIA — це спосіб зрозуміти логіку користувача і прибрати зайві кроки. З моменту першого контакту платформа відстежує шлях людини і на цій основі формує динамічну стрічку рекомендацій, що підлаштовується під індивідуальні вподобання (типи авто, важливі характеристики, бюджет).
«Дані — це основа для будь-яких гіпотез, прототипів чи змін у шляху користувача. Ми бачимо, які характеристики необхідні саме цій людині, і підлаштовуємо стрічку. Так платформа стає схожою на персонального консультанта», — говорить Гембов.
Паралельно AI використовується для модерації, пошуку підозрілих оголошень і персоналізації видачі; тестується AI-помічник для підбору авто за заданими критеріями.
AUTO.RIA оцінює «фізичні» KPI шляху — наскільки він був зручним, швидким і простим від першого контакту до перемовин із продавцем чи фактичного виїзду з салону.
Що далі: покупка, обслуговування, продаж — усе в одному середовищі
Напрям нових авто існує на AUTO.RIA понад 10 років і розвивається у тісній взаємодії з імпортерами: щоби характеристики, фото, ціни та наявність потрапляли на платформу максимально швидко.
Ідеальна траєкторія на найближчі роки — єдина екосистема, де в одному середовищі зібрані пошук, перевірки, вибір способу купівлі, фінансування, страхування та завершення угоди. Далі — керування «життям авто»: сервіс, обслуговування, витрати, оновлення інформації.