Кому з них пітчити? Хто є хто та за що відповідає у венчурному фонді

Мало не щодня Vector пише про венчурні інвестиції та називає посади як партнер, Associate, Principal тощо. Проте, на жаль, не завжди розповідає, що вони означають. У цьому тексті розкажемо про ключові посади у венчурній компанії та які у них обов’язки.

Венчурна компанія та фонд: у чому різниця

У нас все ще полюбляють плутати венчурні компанії та фонди тож розпочнімо з основ:

• Венчурна компанія — компанія, яка займається управлінням венчурними фондами та прийняттям інвестиційних рішень.
• Венчурний фонд — фінансовий інструмент, який акумулює гроші LP (limited partners) для вкладення в стартапи або перспективні компанії.

Венчурна компанія керує одним або низкою фондів. Останні своєю чергою можуть фокусуватися на різних галузях та напрямах. Проте, їхні інвестиції повинні відповідати певній тезі.

Остання фактично є набором стратегічних підходів та принципів, на основі яких здійснюються інвестиції. Мова йдеться про галузь, напрям компаній, бізнес-модель, розмір ринку, особливості команди, стадію (pre-seed, seed, серія A, B, C, D) тощо. 

Щоб зрозуміти як це працює, потрібно почати з того, як та звідки залучають гроші у венчурні фонди.

Limited Partners

LP — пасивні інвестори, які вкладають гроші у венчурний фонд. LP можуть бути інституційні інвестори (пенсійні фонди), заможні люди тощо. LP не займаються операційним управлінням. Задача цих людей або організацій вдало обрати команду, яка інвестуватиме їхні гроші. Вона має бути кваліфікована достатньо, щоб забезпечити прибуток як мінімум у 3-4 рази вищий, ніж сума інвестицій.

LP, як правило, ретельно перевіряє метч команди потенційного фонду за кваліфікацією цінностями, баченням тощо. Тому робота інвестиційної команди тут часто нагадує підхід фаундерів стартапів. Їм потрібно «продати» себе LP, щоб отримати гроші.

Проте є важлива відмінність. Якщо фонд не забезпечить необхідну прибутковість, то команді буде складно залучити наступний. У стартапах же навіть невдача може стати фактором вкластись в наступний проєкт фаундера. Виняток — гучні шахрайські випадки на кшталт Theranos та FTX.

Відповідальність за досягнення таких результатів лежить у першу чергу на General Partner.

General Partner

General Partner (GP) — ключова особа, яка управляє венчурною компанією. Цю роль можна порівняти з посадою CEO. 

Серед завдань та обов’язків GP:

• GP відповідають за створення, структурування та управління фондом. Зокрема, займаються залученням капіталу від інвесторів та розробкою інвестиційної стратегії.
• Несуть особисту відповідальність за всі борги та зобов’язання.
• Беруть активну участь у повсякденному управлінні компанією та прийнятті інвестиційних рішень.
• Стратегічне консультування, участь у радах директорів, залучення партнерів та інші форми підтримки для зростання портфельних компаній.
• Розподіляють прибуток від інвестицій.
• Звітує перед LP.

General Partner (GP) зазвичай вкладає у фонд частину власних коштів, щоб продемонструвати свою зацікавленість у його успішності. Ця сума зазвичай становить від 1 до 5% фонду. Важливим компонентом успішного GP є персональний бренд. При цьому мова не стільки про те, щоб бути відомим, скільки у наявності успішних угод.

Саме вони є своєрідною гарантією для LP та стартапів, що фонд здатний забезпечити їм належний рівень прибутку та підтримки відповідно.

Venture Partner

Venture Partner — наступна ланка після GP. Це люди, які займаються пошуком стартапів для майбутніх інвестицій, долучаються до due diligence, будують партнерства з бізнес-ангелами, акселераторами, фондами тощо.

Додамо сюди участь в засіданнях ради директорів портфельних компаній та спілкування із засновниками. Партнери тісно співпрацюють з LP (зокрема, можуть звітувати про стан справ та залучати нових LP).

Зазвичай венчурні партнери мають значний вплив на рішення щодо інвестування. Проте не займаються операційним управлінням всім фондом.

Principal

Principal описують як C-level роль, яка розташована між партнерами та інвестиційними менеджерами. По суті дуже досвідчений топменеджер з необхідними скілами та експертизою, який відповідає за переважну більшість щоденних інвестиційних операцій і допомагає партнерам виконувати їхню роботу на ранніх стадіях угод.

Зокрема, йдеться про все, що пов’язано з пошуком угод та інвестиційних можливостей, проведенням аудиту, активним управлінням портфелями компаній та будь-якими іншими завданнями. Зазвичай Principal мають значний вплив на прийняття рішень щодо інвестування. 

Investment Manager

Інвестиційний менеджер — посада у венчурній компанії, яка розташована між Principal та аналітиками. По своїй суті інвестиційні менеджери мають досить стандартний набір функцій, які нагадують вже перелічені вище:

• Пошук інвестиційних можливостей — від рекомендацій з нетворкінгу та прослуховування пітчів на конкурсах стартапів до вхідних холодних листів.
• Комунікація та перевірка потенційних портфельних компаній — сюди ж знайомство з командами, зідзвони, переписування, збір даних тощо.
• Спілкування та сприяння портфельним компаніям — від обміну новинами до допомоги по нетворкінгу та розвитку.

Associate

Ця посада є другою сходинкою в кар’єрній структурі VC. Associate часто стають аналітики з досвідом роботи від 1 до 3 років. По своїй суті, ця робота дає більше можливостей щодо управління портфельними компаніями ніж попередня посада. Обов’язки загалом перегукуються з аналітиком, але мають відмінності щодо рівня відповідальності та заглибленості. 

Серед робочих завдань Associate:

• Побудова стосунків з компаніями та стартапами у визначеному інвестиційному просторі.
• Пошук та проведення комплексної перевірки компаній для інвестування — вивчення команди, фінансової історії та прогнозів, бізнес-моделі, конкуренції, цільового ринку тощо.
• Підтримка наявних портфельних компаній. Тут все доволі стандартно — надання зворотного зв’язку, обмін новинами, допомога в межах нетворку тощо.

Analyst

Аналітик — вважається Junior-посадою у венчурній компанії. Разом із повсякденною роботою такий фахівець вчиться розуміти як влаштована робота VC, щоб потім рушити нагору кар’єрними сходинками.

Серед його робочих завдань:

• Підготовка різноманітних матеріалів, необхідних керівництву VC-компанії — від презентацій до аналітичних звітів і досліджень.
• Пошук інвестиційних можливостей — цікавих компаній та побудова стосунків з фаундерами, проведення перевірки компаній за аналогією з Associate.
• Моніторинг, супровід та підтримка портфельних компаній.

Підсумовуючи, у кожній посаді у VC-компанії можна знайти схожі функції. Різниця полягає в досвіді, експертизі, ширині нетворку, можливостях приймати рішення та займатися операційним управлінням. 

Інвестиційний комітет

Інвестиційний комітет складається з партнерів і ключових членів команди VC-компанії. Теми його зустрічей варіюються від загальної інформації про перебіг інвестиційного процесу до остаточного прийняття рішень та можуть містити презентації від засновників.

Фактично, саме інвестиційний комітет приймає рішення про вкладення або відмову від них. Зазвичай розгляд стартапу охоплює висловлення думки кожного учасника комітету та пошуку консенсусу. Проте, як завжди, все залежить від особливостей конкретного венчурної компанії.

Кому ж пітчити

Насправді всім крім LP, хоча останні можуть влаштувати вам «теплу зустріч» з керівництвом фонду. Втім варто зазначити, що ефективним «холодним підходом» буде почати з Associate та аналітика, які можуть запропонувати вашу компанію своєму керівництву, якщо вона здасться їм цікавою для інвестування.

В будь-якому випадку ключ до пітчингу інвестору лежить через нетворкінг.