«Створити ринок оборонних технологій». Чому вчитимуть в акселераторі Defence Builder: інтервʼю із засновниками

Сьогодні для українських defence-tech стартапів, які створюють військові технології, з’явилася нова можливість для розвитку — акселераційна програма Defence Builder. Її місія — створити умови для системного розвитку та зростання технологічних військових продуктів задля підвищення обороноздатності України. 

Head of News Юлія Ткач поговорила з:

• Іваном Кауновим, СЕО та кофаундером Defence Builder. Він є офіцером ЗСУ, засновником defence-стартапу Buntar та співзасновником стартапу Finmap.
• Катериною Безсудною, COO та кофаундеркою Defence Builder. ЕксCSR Manager в SKELAR, СОО Buntar.
• Савелієм Серебровим, програмним менеджером Defence Builder.

Під час розмови Юлія розпитала, як виникла ідея програми, про особливості її роботи, критерії відбору команд, труднощі та плани на майбутнє.

Як з’явилась ідея

До повномасштабного вторгнення рф в Україну, Іван Каунов запускав стартапи. Він співзасновник українського Finmap, який розбудовує сервіс для обліку фінансів. У квітні 2022 року Іван приєднався до ЗСУ. Перед тим Finmap саме залучив 1 млн євро інвестицій.

На полі бою, за словами Івана, він ближче познайомився із закордонними зразками техніки та зацікавився вітчизняними розробками. Його цікавило, чи можемо ми отримати технологічну перевагу на полі бою, і які у нас є стартапи. 

«Мене познайомили з Катею. Вона тоді працювала в Brave1. Я запитав як можна допомогти та що пришвидшити. На той момент були банальні проблеми: стартапи не завжди знали як отримати з поля бою фідбек, кілька місяців шукали доступ до полігонів (тепер його отримати легше) — це ж треба до якоїсь частини приїхати, з кимось познайомитись, а вони просто стартапери з Києва і так далі. Я їх запрошував до себе, коли працював на лінії: приїжджайте одразу, на полі протестуємо», — пригадує засновник.

Іван пояснює: на ринку є або вже занадто великі компанії, або ще малі, які не розуміють як стати великими:

 «І от ми хочемо забрати оцю другу категорію і зробити з них першу. Brave1 допомагають на суперранніх стадіях грантами, контактами, але в них немає постійного процесу навчання. А у стартапів є “first time founders mistakes” — тобто звичні проблеми засновників-початківців. Вони не мають бізнес-моделі, не вміють спілкуватись з інвесторами, не знають, що таке юрисдикція тощо.

У мене купа знайомих займаються різними defenсe tech проєктами на різних стадіях: хтось вже стоїть на озброєнні, інші — тільки починають. Але всі вони приходили до мене з одними та тими самими питанням: як підіймати кошти, як побудувати систему менеджменту, коли в компанії не три людини, а 20 тощо».

Ми зрозуміли, що тут повний хаос. Тому вирішили сфокусуватися на тому, щоб зробити якісно один проєкт. Потім вже на його базі cтворити акселераційну програму, і допомагати цим стартапам проходити той самий шлях, який подолали ми самі.

Так у серпні 2023 року разом з Катериною Безсудною та Богданом Сасом запустили Buntar Aerospace. Вони залучили $1 млн інвестицій. Команда Buntar працює над трьома розробками:

• Buntar 1. Розвідувальний БПЛА вертикального злету і посадки. Може транслювати відео в реальному часі з глибини до 80 км. Здебільшого, БПЛА розвідувального типу коштують від $100 00 до $300 000, роблять в середньому 10 польотів і потім втрачаються з різних причин. Ми вирішили працювати над софт і хард рішенням для збільшення їх survival rate.
• Buntar Сopilot. Спеціальний софт для автоматизованого планування місії. Він допомагає спланувати та виконувати її максимально безпечно. Софт автоматично збирає інформацію про погоду, карту висот відповідно радіогоризонту, про ситуаційну обізнаність: наприклад, де розташовані засоби РЕБ. А також, за словами Івана, дає більше інструментів, щоб врятувати борт: з використанням Buntar Copilot показник survival rate борта може збільшитись з 10 польотів до 100.
• Buntar Сopilot Planner. Окреме софт рішення для планування місії, яке можна використовувати з розвідувальними БПЛА різного типу.

«Так, ми хотіли показати, що дійсно знаємо, як створити стартап. Зібрали команду за півроку, залучили інвестиції, розробили продукт, зараз виходимо до бойових. І за рік від ідеї — у серпні 2024 року, — матимемо контракт. Ми не перший раз робимо ІТ-компанії, тому можемо це масштабувати — знайти якісні стартапи, яким чогось не вистачає: знань, контактів, вміння себе публічно продавати. Щоб все це їм дати, ми об’єднали в одному нетворку стартапи, менторів, програму навчання та інвесторів», — розповідає Каунов.

Так і з’явилась програма Defence Builder.

Як влаштована програма

Програма триває три з половиною місяці та має вісім модулів. Формат — онлайн, позаяк частина команди чи фаундерів перебувають за кордоном. Однак, у межах акселератора організовуватимуть й декілька офлайн-зустрічей, аби познайомитися ближче та провести імпровізовану зустріч команд з менторами. А ще — провести «прожарювання» команд на сцені. 

Основний фокус Defence Builder — сприяння створення рішень від запит Сил оборони. Спочатку команда планувала залучати саме хардвер (БПЛА, засоби РЕБ) і команди, у яких вже є продукт — щоб можна було на нього подивитися, зрозуміти наскільки він підходить під запит фронту. Але Катерина Безсудна каже, що згодом вирішили розглядати цікаві ідеї, у яких є потенціал. Зокрема, і софт, адже хардвер, не може без нього працювати.

У програму планують взяти 15 команд з таких напрямів:

1. Air unmanned vehicles (повітряні БПЛА);
2. Ground unmanned vehicles (наземні БПЛА);
3. Water unmanned vehicles (водні БПЛА);
4. Electronic warfare (засоби РЕБ);
5. Software (програмне забезпечення);
6. De-mining solutions (рішення для розмінування);
7. Сybersecurity (кібербезпека);
8. Avionics (авіоніка);
9. Sensors (датчики).

Катерина розповідає про ключові особливості програми так: 

«Наш акселератор сфокусований на практичних кейсах, на тому щоб вивести за вісім тижнів команду, готову до пітчингу, і до того, щоб отримати перші гроші. Навчатимемо таких речей:

• Ми зробили аналітику, чого не вистачає командам і будемо вчити їх з азів — що таке менеджмент, як правильно збудувати команду, цілі, показники. 
• Наступний блок — про те, як з ідеї зробити прототип, який “полетить і стане на контракти”. 
• Legal-частина — команди часто не знають, як правильно юридично оформити ТОВ, інкорпорацію, чи управляти фінансами. 
• Також навчатимемо, як правильно побудувати sаles-стратегію. Звичайно, дуже важливо не просто волонтерити, допомагати країні та надавати їй більше зброї — це все зрозуміло, це у нас вже, напевно, на якомусь рівні ДНК. Стартапам треба заробляти на цьому гроші та розуміти, з якою фінансовою моделлю працювати.
• Розуміння того, наскільки ідея, яку стартап будує, глобально метчиться з проблематикою світу. Коли ми питаємо команди, куди ви будете витрачати гроші, то засновники часто не знають відповіді. Хоча вона насправді очевидна: якщо ви будуєте щось хардверне, у вас практично всі гроші йдуть на цей продукт. Те ж саме з софтом. 
• Буде багато про government relations — якщо ви в defence tech, то маєте отримувати державні контракти та спілкуватися з державою».

У кінці буде великий демодень, де зберуть понад 100 іноземних і українських інвесторів.

Наше основне завдання — навчити стартапи пітчити і заробляти гроші

Менторська та постакселераційна підтримка 

Під час навчання команди матимуть бадді — людину, яка відповідатиме за результативність проєкту. Зокрема, це Савелій, Катерина та ще одна людина. Також залучають іноземних менторів — практиків-військових, які пройшли чи проходять війну.

30% менторського блоку планують віддати на теорію. Катерина зауважує: вони за американський формат, коли багато залучення — саме команди. Для учасників акселерації передбачені домашні завдання і задачі від ментора. 

«Ми бачимо це як такий постійний фідбек, QA-блоки. Відчуваю, що дуже багато команд мають синдром самозванця Синдром самозванця Це психологічний стан, який характеризується набором переконань та думок, що заважають людям прийняти власні досягнення, похвалу та успіх, незважаючи на наявність доказів цього . Думають, що їхній продукт чи команда якісь не такі. І от наша задача, щоб ці 15 команд повірили в себе. Навчити їх правильно пітчити, будувати фінанси свого стартапу і планувати витрати на R&D, і будувати відносини з державою». 

У нас також буде постакселераційна програма — підтримка команд після закінчення акселератора. Ми продовжуватимемо з ними проводити зустрічі віч-на-віч, залежно від запиту команди. Для нас головна ціль — щоб вони зібрали раунд. Це стане основним результатом, що все круто. 

Як оцінюватимуть команди

Іван Каунов: «Команди оцінюватимемо з погляду готовності до навчання. Є два типи людей: ті, що все знають, і ті, що завжди вчаться. Ми шукаємо останніх, бо саме такими є. Знаємо, що це працює. Інший важливий критерій — конкурентоздатність на міжнародному ринку. Ми хочемо допомогти зробити не тільки те, що буде корисно тут на рік-два. Має бути технологічний елемент і конкурентний потенціал протягом найближчих 5-10 років.

Шукаємо як стартапи, так і інвесторів. В Україні зараз є дуже багато капіталу та успішних бізнесів. Ми з багатьма із них спілкуємося. І вони теж хочуть зробити вищою обороноздатність країни. Знаємо підприємців, які донатять $10 000-20 000 на місяць. І це прекрасно. Але хочеться конвертувати хоча б частину цих грошей у підвищення обороноздатності через інвестування в українські стартапи. Тому ми розробили механізм, як можна вкладати в них навіть мінімальні чеки — від $5 000.

У нас буде безоплатна воронка для інвесторів. Вони матимуть доступ до неї, якщо пройдуть нашу перевірку. Коли переконаємося, що ці інвестори безпечні, проведемо у свою воронку і будемо ділитися інформацією. Не тільки запросимо на демодень, а й розкажемо чому обрали з 300 стартапів отакий перелік». 

Про конкуренцію

Контекст питання: наприкінці лютого провідні українські та американські компанії та експерти запустили в Україні новий міжнародний акселератор для defenсe-стартапів — MITS (МІЦЬ). 

Катерина: «Круто, коли з’являється багато акселераційних програм. Тут основна історія в тому, що важливо команді. Наш акселератор — практичний, який може дати вам швидкі гнучкі рішення. Навчання в американському ВНЗ це топ, коли є на це час. Ми відчуваємо що зараз командам не вистачає саме практики, українських крутих менторів, які побудували якісь продукти. У них є результат і вони можуть розказати дуже швидко і показати ті помилки, які краще не робити. Ми це проходимо з Buntar Aerospace — у нас є ментори з США.

З BRAVE1 ми будемо партнеритися. Вони роблять круту роботу: збирають перші ідеї, по суті, проводять їх через Генштаб, отримують фідбек — чи це те, що потрібно, наскільки ідея жива. Якщо вона жива, то для таких команд є змога долучитися до акселераторів».

Всім командам рекомендуємо подаватися на міжнародні акселератори. Це відкриває нові можливості та нетворкінг. І наш наступний крок — запартнеритися з іноземними акселераційними програмами, щоб ми могли ще більше давати практичних кейсів від менторів за кордоном.

Про виклики

Катерина: «Для мене особисто дуже важливо відібрати саме ті команди, в які я сильно повірю. І важливо, щоб вони дійшли до ефективного результату. Я знаю, як важко вчитися — два місяці, не бачити результату. І моя основна задача як бадді під час всього курсу менторити і коучити, щоб у них вистачило сил і бажання дійти до демодня, вірити в себе».

Іван: «Мій основний виклик, щоб всі учасники закрили раунд інвестицій після акселератора. Я якраз більше спілкуюсь з інвесторами. Тому мені треба зробити з цих стартапів такі, щоб у них захотіли інвестувати. А ще — навчити далі підіймати раунди. Ми дамо всі інструменти: знання, нетворк, за ручку проведемо, відповімо на всі питання, але запітчитися мають самі». 

Савелій: «У мене, як у програм-менеджера та людини, яка загалом любить навчання, болить за програму, за її структуру, за самостійно роботу, імплементацію стартапами знань. Наприклад, щоб ми прочитали лекцію про зв’язки з військовими, а за два-три тижні вони прийшли та сказали: “Дякую, ось фідбек від військових, ми покращили наш продукт”. Є бажання, щоб команди на закінчення акселерації отримали те, з чим вони вийдуть до інвестора та зможуть отримати гроші». 

Що далі

Іван: «Глобальна візія, якщо в цифрах — 30 “бунтарів” на рік. Побудова defence-вертикалі технологічних стартапів. На полі бою має з’явитися і технологічна перевага. І не одна, а багато різних».

Катерина: «Підвищити обороноздатність, показати свою країну завдяки командам, які можуть конкурувати зі світовими. Плюс для акселератора важливі класні партнерства з НАТО, defence-акселераційними програмами, щоб далі розвиватись».

Савелій: «У будь-якого сталого ринку, — електроніки, стартапів тощо, — є своя інфраструктура. Тобто, звідки з’являються гроші та акумулюються, хто вчить, виробляє, експлуатує, чи є кінцевим клієнтом. В Україні як такого сталого ринку виробництва зброї — приватного чи державного, — ще немає. Тому акселератор — один зі складових інфраструктури, який має бути. Наша ціль — створити ринок оборонних технологій України. Там ми маємо зайняти своє місце, щоб асоціюватися з категорією. Тобто, якщо акселератор, то наш».