Чи варто B2B-сервісам проводити «чорну п’ятницю» та як до неї підготуватися

«Чорна п’ятниця» та B2B: аргументи проти

Ще 2016 року Ringostat брав участь у дослідженні порталу Startpack і проводив власне опитування. Цікавило, як готуються до «чорної п’ятниці» у B2B і чи це взагалі має сенс. Чому питання виникло так давно?

Уся справа у відмінності між тим, як купівлю сприймають і здійснюють у B2B та B2C-сегментах:

Опишу основні аргументи проти «чорної п’ятниці», які звучали ще 2016 року, і за цей час майже нічого не змінилося.

1. «Чорна п’ятниця» розрахована на випадкові покупки, а в B2B їх практично не буває. Або вони закінчуються churn, тобто проєкт досить скоро відключають. А SaaS працюють на те, щоб користувачі стали постійними клієнтами.
2. Така акція — це придуманий привід, і незабаром до неї зовсім втратить інтерес. Хоча, як можна бачити за щорічною статистикою з B2C, «чорна п’ятниця» досі викликає ажіотаж.
3. Сервіс або підходить, або ні, а знижки не впливають на рішення покупця. Тому «чорну п’ятницю» немає сенсу влаштовувати.

Ось ще кілька причин, з яких компанії не хочуть проводити «чорну п’ятницю» або робитимуть обмежену пропозицію:

• немає досвіду проведення, чи є, але негативний;
• бізнес-модель не має на увазі значних знижок на послуги чи продукти;
• вважають, що їхні аудиторії не цікаві такі заходи;
• хочуть приурочити знижки до іншого інфоприводу

Марго Кашуба СМО OWOX

— Ми проводили акції на чорну п’ятницю кілька разів. Отримали багато позитивних відгуків щодо милих креативів, але продажу мало.

У маркетингу немає однозначно відповідного чи непрацюючого інструменту. Питання в застосуванні. Якщо це B2B-продукт із низьким чеком та широкою аудиторією, з коротким циклом закриття угоди, то «чорна п’ятниця» може бути дуже хорошим інфоприводом для бусту продажів. Важливо розуміти, що хороші креативи привернуть увагу, але тільки хороша пропозиція конвертує їх у продаж.

Багато залежить ще й від того, якому бізнесу надає послуги платформа або сервіс. У невеликих і початківців процеси можуть бути побудовані по-іншому.

Василь Голіней керівник відділу маркетингу Logaster

— Ймовірніше, чорна п’ятниця все-таки не підходить для B2B, але все залежить від сервісу. Наприклад, наш продукт — це конструктор брендів, а його аудиторія — представники малого бізнесу. Тут принаймні людина сама приймає рішення. А у B2B це роблять кілька людей, що може ускладнити успішність акції.

«Чорна п’ятниця» та B2B: аргументи «за»

Головні аргументи тих, хто проводить «чорну п’ятницю»:

• уже проводили й акція себе виправдала;
• вважають, що для заробітку потрібно використовувати будь-який інфопривід;
• впевнені, що їхні пропозиції цікаві клієнтам
• придумують такі пропозиції, які не завдадуть збитків, навіть якщо продажів буде мало.

Анна Мельничук амбасадор SendPulse

— Мені взагалі незрозумілий поділ на B2B та B2С, коли йдеться про «чорну п’ятницю». В укладанні угоди у B2B все одно беруть участь люди, а не абстрактні компанії, тому таке свято чудово монетизується. Це я суджу не тільки з SendPulse, але й з інших B2B-компаній, у яких працювала до цього. Наприклад, ми давали подарунки до покупок — і це добре працювало. Моя пошта була буквально завалена заявками.

Компанії, які не дають знижки всім, пропонують цікаві умови для окремих категорій користувачів. Наприклад, для тих, хто оплачує певний тариф чи підключає конкретну послугу. Нерідко компанії пропонують знижки за умови оплати товару на тривалий термін. Тому якщо акція має попит, то знижки та витрати на промо окупаються, а сервіс отримує постійних клієнтів.

Наталія Яценко CMO Multisearch.io

— «Чорна п’ятниця» асоціюється з дуже великими знижками. Щоб був результат, цінність пропозиції має відповідати очікуванням клієнтів. Тільки в такому разі є сенс вкладати ресурси у ці маркетингові активності.

Особисто ми в Ringostat проводимо чорну п’ятницю не перший рік, але робили паузу на кілька років. Річ у тому, що ми щорічно святкуємо День коллтрекінгу у вересні й теж робимо спеціальну пропозицію у цей час. Тому ми сумнівалися, чи Ringostat «потягне» такі умови з різницею всього у два місяці.

Як показав наш досвід, знижки «не приїдаються» клієнтам — вони на них чекають і використовують момент на максимум.

Що врахувати, якщо ви вирішили робити знижки у «чорну п’ятницю»

Якщо ви хочете проводити «чорну п’ятницю», але не впевнені, чи підійде вона вам, нижче кілька порад із досвіду Ringostat.

1. Якщо у вас кілька продуктів — виберіть для промо найбільш популярний та зрозумілий для користувача. Він більше впишеться в концепцію швидкої та «емоційної» покупки.
2. Необов’язково пропонувати саме знижки — тим паче, що не всі продукти можуть собі дозволити. Наприклад, можна провести безкоштовні курси до «чорної п’ятниці», зробити подарунок під час оплати на певну суму, запропонувати корисний контент: чек-лісти або white paper.
3. Не відмовляйтеся від ідеї чорної п’ятниці просто на основі інтуїції. Проведіть її хоча б один раз, щоби переконатися, чи вона дійсно не працює для вас. Але для цього потрібно зібрати докладні дані про кількість дзвінків і заявок, витрати на рекламу, порахувати ROI. Тільки не ставтеся до цього як до експерименту з розряду «однаково не спрацює».

Артур Шрамко Head of Product «Хорошоп»

— Ваші маркетингові задуми на «чорну п’ятницю» виявляться безглуздими, якщо не підготувати сайт технічно. Цього дня кількість трафіку та замовлень значно збільшується. Потрібно переконатися, що сайт впорається зі збільшеним навантаженням. Перевірте працездатність функцій та інтеграцій, переконайтеся, що інтерфейс коректно відображається на екранах різних пристроїв.

Зверніть увагу на те, наскільки точно системи обліку передають інформацію про залишки. Під час «чорної п’ятниці» товари швидко розкуповують і актуальний статус наявності допоможе уникнути замовлень відсутнього товару.

«Чорна п’ятниця» — це стрес-тест і для персоналу, якому потрібно приймати надзвичайно велику кількість замовлень. Підготуйте себе та своїх співробітників морально.

У плані маркетингу ми радимо почати з базових речей та дати клієнтам те, що вони очікують — знижки. Зробіть їх великими та чесними, не піднімаючи ціну перед тим, як її знизити. Знижкою в 3, 5 і навіть 10% не завжди здивуєш у звичайні дні, а тим більше у «чорну п’ятницю». Цього дня клієнти налаштовані купувати багато, бо звикли до великих розпродажів. Не підведіть їхні очікування».

Проведіть мозковий штурм та придумайте незвичайний концепт

Погодьтеся, стокові креативи з пакетами для покупок та кульки – це не варіант для онлайн-сервісу. А буденний дизайн загубиться на тлі пропозицій інших продуктів. Наприклад, у нас цього року символ акції — це секретний агент із «Людей у чорному»:

Зробіть лендинг на конструкторі сайтів, щоб прискорити запуск

Наприклад, ми використовуємо для цього Tilda. З нашого досвіду, для промо добре працюють лендинги з такою структурою в розбивці в кожному екрані:

• суть акції та CTA-кнопка;
• перерахування великих клієнтів;
• опис, навіщо бізнесу продукт, який ви пропонуєте;
• що отримує клієнт, скориставшись акцією (тут знову варто розмістити кнопку «Підключити»);
• перелік завдань, які вирішує продукт;
• заклик замовити онлайн-презентацію, якщо у вас вона передбачена, якщо ні – знову кнопка із закликом до дії;
• опис продуктів, що входять до пропозиції;
• ціни з урахуванням знижки, що пропонується на «чорну п’ятницю»;
• футер, з якого користувач зможе перейти на основний сайт, вашу базу знань, розділ для партнерів тощо.

Внизу також розміщуємо сертифікати, найсвіжіший кейс та ще раз CTA-кнопку — цього разу підключення на тестовий період.

Підключайте наявних інфопартнерів та шукайте нових

Напевно, у вас є партнери, які не раз просили опублікувати свій пост у вашій розсилці або соцмережах. Обов’язково обміняйтеся з ними новинами, щоб про «чорну п’ятницю» дізналося більше потенційних клієнтів.

Але це ще не все. Про «чорну п’ятницю» треба розповісти широкій аудиторії. Тому список інфопартнерів слід розширити. Як це зробити? Загугліть статті зі списками B2B-сервісів та запропонуйте їм обмінятися постами та розсилками про акції. Адже ваша аудиторія перетинається.

Тільки врахуйте, що охочих може бути багато. Тому заздалегідь потрібно виділити більше днів у соцмережах під партнерські пости та почасти розсилати або виділити в ній більше місця під пропозиції інших компаній.

Додайте добірки зі знижками

Пошукайте підбірки зі знижками на «чорну п’ятницю» та попросіть додати вашу пропозицію туди. Навіть якщо ви знайдете торішні статті, дізнайтеся у порталу, чи не планує він робити аналогічний матеріал цього року. До речі, такі добірки часто створюють і самі послуги. Це чудовий варіант не лише додатися туди, а й отримати ще одного інфопартнера.

Налаштуйте максимум сповіщень про акцію на сайті та в особистому кабінеті

Переконайтеся, що розмістили повідомлення усюди, де це можливо. Наприклад, ми розміщуємо новини про будь-які промо в таких місцях:

• невелика плашка на головній сторінці сайту Ringostat;
• чат, який автоматично розкривається на лендингу «чорної п’ятниці» та пропонує ставити запитання про акцію;
• банери в найпопулярніших статтях блогу — в цьому випадку, присвячених телефонії.

Але важливий і захід, щоб не відлякати користувачів настирливими поп-апами.

Створіть серію постів для промо на весь період акції

Досить часто компанії обмежуються одним постом у соцмережах та інформацією про акцію у розсилці. Передплатники бачать новину лише один день і легко можуть про неї забути.

Ми у Ringostat зазвичай робимо ще декілька речей.

1. Робимо серію з чотирьох-п’яти відкладених постів у Facebook. Вони не просто нагадуємо про акцію, а ще раз розповідаємо, чим корисний продукт. Можна навести кейси використання або відгуки задоволених клієнтів. Чергуємо ці пости з іншими новинами компанії або постами про статті на блозі
2. Запускаємо квіз на блозі через якийсь час після початку акції. Наприклад, нижче видно, як виглядав тест на підтримку Дня коллтрекінгу. Проходячи тест, люди залишали свої контакти, і ми робили з них тригерну розсилку.

3. Публікуємо картки у своєму Telegram-каналі. Вони коротко і жартівливо розповідають про плюси акції. Тут більше місця для креативів, а текстом даємо лише основну інформацію. Картки можуть виглядати, наприклад: /приклади карток/

І остання порада — обов’язково одразу збирайте статистику для наступної «чорної п’ятниці»:

• охоплення;
• CTR;
• кількість та вартість дзвінка;
• звіти коллтрекінгу;
• ефективність креативів;
• наскрізна аналітика.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter