30 000 євро, 600 контактів та 60 зустрічей. Як (не)вдало вийти на нові ринки та засвоїти уроки — кейс FILOSOFIA
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Щодня ми читаємо новини та матеріали про успішний вихід українських компаній на черговий ринок. Текстом це звучить як щось досить просте. Взяли, зробили і досягли. Насправді за кожним подібним успіхом криються помилки та труднощі. Євген Шапошніков, CEO та співзасновник івент-групи FILOSOFIA, в колонці для Vector розповідає про свій кейс виходу на ринок Португалії, який закінчився фінансовими втратами та важливими уроками.
G.Bar, Integral, «Нова Пошта», Milk Bar — українці почали підкорювати світовий ринок і більшість бізнесів рано чи пізно прийдуть до того, щоб розширюватися. Тож якщо ви ще не масштабувалися, будьте певні, це лише питання часу. Все починається в межах міста, країни, а потім — нових ринків.
Хоча гучно заявити про себе та почати опановувати іноземні ринки — мета амбітна та цілком досяжна, під час її реалізації підприємці традиційно зіштовхуються з труднощами, про які всі знають, але чомусь забувають.
Filosofia – агенція, народжена в Харкові, яка 24 лютого залишилася без клієнтів і почала проходити шлях масштабування, який проходимо і до сьогодні. Тож вирішили відверто поділитися нашими факапами, аби такого не ставалося в інших. А ще дамо (не)очевидні поради, які свого часу хотіли б почути самі.
Як втратити 30 000$: ділимося досвідом
На 2022 рік ми планували купу всього — мали івенти на рік вперед, пул клієнтських проєктів, а за добу до повномасштабного вторгнення робили заміри локації для одного з них. Проте реальність внесла свої корективи. 24 лютого всі проєкти в Україні було скасовано, а агенція залишилась із єдиним активним клієнтом у Португалії. Порадилися з командою і амбітно вирішили, що Лісабон — перша точка нашої вимушеної експансії.
Стратегічною та виваженою історією було б: планування, вивчення ринку, встановлення контактів, поступові інвестиції задля стабільності бізнесу в новому регіоні. В нашому випадку це було не так — ми опинилися в кризі, у нас не було часу розбиратися, проте було бажання зберегти бізнес. Тож діяти доводилося швидко та з девізом «розберемося на місці».
Масштабування вимагає значних інвестицій. Сильний внутрішній ринок найчастіше стає «спонсором» цієї експансії. Частина команди починає працювати у новій країні, щоб бізнес міг долучати локальних спеціалістів. Найчастіше потрібно від 1-2 років, щоб розвинути команду, набрати клієнтів, зрости та набути потрібний досвід і кейси.
Через війну наші надходження з українських проєктів, які б допомагали фінансувати роботу нової команди та проводити розширення на ринку Португалії, припинилися.
Додатковим викликом стали міжкультурні відмінності та підхід до роботи серед українців і європейців. Це прослідковувалося всюди: від роботи команди до спілкування з потенційними клієнтами. По перше — мова. Протягом восьми років уся документація, звіти, кейси та навіть внутрішні дзвінки проводилися українською.
У новій країні, окрім знання англійської, було важливим знати й португальську. Для сервісного бізнесу важлива точність і перебування «on the same page» з клієнтом. Попри те, що у нас був перекладач з місцевої команди, під час нетворкінгу на івентах, де 80% спілкується португальською, ми, очевидно, програвали конкурентам.
По-друге, це в Україні ми звикли до швидкості, готовності йти на ризик і, як наслідок, історіям успішних бізнесів та проєктів, які злетіли за 1-3 роки. Український сервіс дійсно якісний і цінується в Європі. Проте це все ще не може «перепрошити» систему роботи європейців (принаймні поки що).
Більшість компаній працює за роками напрацьованим механізмом, контракти з місцевими підрядниками підписані на 2-5 років вперед, а сама робота некваплива і виконується за чіткими таймінгами. Нерідко ставалося так: потенційний клієнт зацікавлений в роботі з нами, але просить прийти через рік, коли закінчиться його контракт. А гроші потрібні вже зараз.
Вісім місяців — стільки часу ми витратили на підкорення Португалії. Як результат — провели три івенти, отримали купу інсайтів, локальну команду та перший досвід мультикультурної взаємодії. А за лаштунками успіху — втратили понад 30 000 євро, пропрацювали понад 600 контактів і провели 60 зустрічей із потенційними клієнтами.
Повернути час назад і зробити інакше
Хоч ми і вдячні за наш різноманітний досвід і багато чому навчилися на помилках, вам проходити цей важкий шлях зовсім не обовʼязково. Масштабування не буває гладким, на 100% прорахованим і з відсутністю факапів. Тож ось наші висновки:
- Щоб не повторювати наш кейс, краще почати з аналізу ринку, топ-5 найсильніших конкурентів, переваг та ризиків. Потрібно збудувати стратегію, фінансовий план і поступово зростати.
- Мовні знання: для нас ринок Португалії став викликом через мовний бар’єр. Сьогодні ми навіть внутрішні комунікації переводимо на англійську мову, аби в будь-який момент «залишатися у формі».
- Врахувати культурні відмінності. Наприклад, якщо європейці прийшли на роботу раніше через невідкладну зустріч – підуть з роботи вони також раніше. Крім цього, важливо враховувати традиції і свята, про які раніше не знали.
- Вихід на новий ринок — це дорого. Окрім зарплат з’являються нові операційні витрати, нова система оподаткування тощо.
- Долучати локальних спеціалістів — необхідність, яка посилить позицію бізнесу на новому ринку.
- Встановити реалістичні цілі та терміни їх досягнення. Ми працювали в Португалії вісім місяців, а для повного закріплення на ринку нам потрібно було б щонайменше три роки та знання португальської всією командою. Тож тепер реально оцінюємо свої сили та хвалимо за успіхи.
Масштабування — це показник зростання бізнесу. Проте варто бути готовим до гри у довгу. Тепер ми це знаємо і поступово рухаємося до своїх бізнес-цілей. Вже й бачимо результати: перший повністю англомовний клієнт із Сінгапуру. Тож завжди приходить момент, коли у невдалому досвіді частку «не» можна просто викреслити.
